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Construyendo un Exitoso Consejo Familiar de Negocios

28 Junio, 2017
Construyendo un Exitoso Consejo Familiar de Negocios   Una guía para Líderes, Directores y Familias 1 Consejos de administración independientes y Empresa familiar: Introducción a una poderosa Alianza Cuando Robert Rodale, CEO de la segunda generación de Rodale, Inc., murió en un accidente automovilístico, su esposa, Ardath, fue impulsada a la función de liderazgo. Construyendo un Exitoso Consejo Familiar de Negocios La actual directora ejecutiva y miembro de la tercera generación, Maria Rodale dice: “Cuando mi padre estaba vivo, nunca hubiese usado un Consejo. En el momento en que murió, pusimos un Consejo en su lugar para educar a nuestra generación, y apoyar a nuestra madre. La primera junta de Rodale estaba compuesta por Ardath, Marie y sus hermanos, y varios gerentes que no eran miembros de la familia. María continúa diciendo: “A medida que dábamos nuestros primeros pasos, nuestra generación empezó a involucrarse y a ser más activa y convertirse en verdaderos miembros del Consejo”. El Consejo se enfrentó a su primer desafío cuando el gerente más veterano (no familiar) anunció que se jubilaría en dos años. “Estábamos preocupados porque su salida sería muy perjudicial. Como miembros de la familia, nos reunimos para abordar la sucesión “. Decidieron hacer una búsqueda completa y generalizada para el próximo CEO. Como resultado, dos candidatos internos para el puesto salieron de la empresa, y Rodale contrató a un nuevo CEO no familiar desde el exterior, Construyendo un Exitoso Consejo Familiar de Negocios. “En este punto, también decidimos que la contratación de directores independientes sería crucial para nuestro éxito en el futuro. La cualidad de una supervisión independiente y objetiva en nuestro nuevo CEO nos dio confianza en la transición hacia un liderazgo no familiar en la empresa.” Consejo Familiar de Negocios Desafíos como el que enfrentó Rodale -y el papel integral desempeñado por el Consejo de administración de la compañía- no son nada nuevo para las empresas, en particular para las empresas familiares. El ejemplo de Rodale ilustra una verdad esencial, pero poderosa: que un Consejo de administración activo e independiente es una herramienta muy valiosa para las empresas familiares de todo tipo. “Hay un valor añadido sustancial cuando la objetividad y experiencia de los directores independientes se combina con el legado y compromiso de los propietarios miembros de una familia.”  

Juntas de Consejo: Verdades y Mitos

28 Junio, 2017
 Juntas de Consejo: Verdades y Mitos Temores y Malos entendidos Acerca de las Juntas de Consejo: Verdades y Mitos    Con tan pocos buenos ejemplos, muchos negocios familiares albergan una enorme variedad de temores y malos entendidos acerca de los Directores independientes. Éstos son algunos de los más comunes: “¿Por qué debo renunciar al control de mi empresa?” Muchos dueños de negocios familiares sospechan que los directores independientes les robarán de alguna manera el control de su negocio. Este temor oculta el hecho de que todos los directores sirven al gusto de los accionistas. En la empresa familiar, los propietarios estructuran la Juntas de consejo: Verdades y Mitos para satisfacer sus necesidades. Pocos asuntos necesitan ser votados. Si los directores independientespueden ser removidos tan rápidamente como se puede llamar a una Juntas de consejo: Verdades y Mitos de accionistas. (Y en una empresa familiar, eso puede ser una cuestión de unas pocas llamadas telefónicas). “Enfrentémoslo: en una empresa familiar, la familia tiene todos los votos”, dice el propietario de una empresa familiar. “Si los directores seguían discrepando sobre las decisiones con las que nos sentíamos fuertemente comprometidos, los propietarios disolveríamos la Juntas de consejo: Verdades y Mitos, y seguiríamos adelante, pero francamente, no creo que eso suceda; ellos nos respetan, y seríamos unos tontos si no consideráramos su opinión.” Por otra parte, tomar el poder es lo más alejado de la mente de un director de la empresa familiar. La mayoría ve su papel como una tabla de resonancia, una guía, un aliado confidencial y un recurso.Y su motivación es generalmente ofrecer ayuda cuando pueden y aprender todo lo que pueden durante el proceso. Juntas de consejo: verdades y mitos como mencionamos anteriormente, algunos negocios familiares creen que crear unas Juntas de consejo: Verdades y Mitos da a ciertos miembros de la familia una mayor oportunidad de involucrarse en el negocio -involucramiento que a menudo, no mejora las cosas. Juntas de Consejo: Verdades y Mitos En muchos casos, la oposición de estos miembros es verdadera-. Una junta profesional y calificada compuesta por miembros independientes puede ejercer una influencia positiva. En los miembros de la familia que, en el pasado, pueden haber sido perjudiciales, poco cooperadores o simplemente no estar involucrados.   “Ellos no respetan nuestros valores.” A muchas empresas familiares les preocupa que el director independiente no respete ciertas tradiciones y valores que están imbuidos en el negocio, como el cierre los domingos, la lealtad a los empleados, o incluso la reticencia a sentirse en deuda. De hecho, unas Juntas de consejo: Verdades y Mitos que incluya directores independientes calificados, conocerá la importancia de esos valores y el efecto que han tenido en el éxito del negocio familiar, en lugar de intentar cambiarlos. “El riesgo de la responsabilidad es demasiado grande”. Tanto la experiencia como la investigación muestran que este temor es exagerado para los Consejos de las empresas familiares. Y los medios de aliviar riesgos están ciertamente al alcance, como indemnización a los accionistas o el seguro de responsabilidad civil para el director y otros

Innovación

17 Mayo, 2018
Innovación Innovación es una acción de cambio que supone una novedad. Esta palabra procede del latín innovatĭo, -ōnis que a su vez se deriva del término innovo, -are“hacer nuevo”, “renovar”, que se forma con in– “hacia dentro” y novus “nuevo”. La innovación se acostumbra a asociar con la idea de progreso y búsqueda de nuevos métodos, partiendo de los conocimientos que le anteceden, a fin de mejorar algo que ya existe, dar solución a un problema o facilitar una actividad. La innovación es una acción continua a lo largo del tiempo y abarca diferentes campos del desarrollo humano. Entre otros términos que tienen un significado similar y se pueden emplear como sinónimo están adelanto, invento, reforma, renovación, entre otros. Innovación tecnológica El campo de la tecnología se caracteriza por un continuo avance. La innovación, por lo tanto, es una de las características de la tecnología que supone la creación de nuevos dispositivos, en muchos casos, a partir de la modificación de elementos ya existentes. Por tanto, la innovación conlleva a la competitividad y desarrollo de bienes y servicios tecnológicos de alta calidad. La introducción de nuevos cambios permite la creación de nuevos productos que, seguramente en el futuro también se verán sometidos a procesos de innovación según las diversas necesidades tecnológicas que se deban cubrir. Entre los ejemplos de innovación tecnológica que se pueden mencionar están los diversos dispositivos electrónicos, como los teléfonos móviles de última generación que contienen diversas aplicaciones útiles para los usuarios. Innovación empresarial En el mundo empresarial la innovación es uno de los elementos que se tienen en cuenta a la hora de tener éxito comercial. El concepto de innovación empresarial puede hacer referencia a la introducción de nuevos productos o servicios en el mercado y también a la organización y gestión de una empresa. En ocasiones los productos o servicios comercializados no suponen un cambio en sí, ya que la novedad puede consistir en un nuevo enfoque a productos ya existentes. La innovación empresarial puede suponer una renovación de productoso de la propia empresa, generalmente actualizándose a las demandas del mercado. En muchos casos, el éxito de una empresa depende del grado de innovación, debido a que esta característica puede ser el rasgo distintivo que le haga tener éxito. Innovación educativa La innovación dentro del área de la educación supone introducir cambios novedosos en esta área para mejorar el proceso de enseñanza y aprendizaje. La innovación educativa puede afectar a varios elementos como los recursos materiales utilizados, por ejemplo, la introducción de dispositivos interactivos como las pizarras digitales en el aula; así como a las actividades, la temporalización o los métodos de evaluación. En ocasiones, los cambios que se introducen afectan a todo el proceso educativo. Por ejemplo, los procesos formativos de educación a distancia suponen una innovación educativa que conllevan cambios a todos los niveles. Innovación disruptiva El concepto de “innovación disruptiva” se utiliza especialmente en el área empresarial. Se refiere un proceso de cambio innovador orientado a un público minoritario y que se convierte con rapidez en una realidad con gran demanda comercial. La innovación disruptiva se da cuando nuevas empresas presentan nuevos productos,

Teoría de Michael E. Porter III: “El Estado también participa”

24 Febrero, 2017
Teoría de Michael E. Porter III: “El Estado también participa” “El Estado debe ser sólo un mecanismo de urgencia, no una niñera.” –Nassim Taleb. Finalmente, con Porter abordemos el eterno dilema: ¿el Estado debe intervenir en el proceso controlando sectores y procesos de la producción, o debe permitir que “la mano invisible” del mercado regule sus equilibrios y desequilibrios? Discusión de siglos… Ambas posiciones son incorrectas. Aplicar una u otra llevará a la pérdida de la competitividad de un país, y al freno de toda iniciativa innovadora. Los que piensan que el Estado debe ayudar con recursos a las empresas no captan que a la larga, esas ayudas crearán la demanda de más ayudas: tarde o temprano las empresas tropezarán con retos al competir, requerirán más inversión en I+D, y difícilmente encontrarán en sus propios recursos los necesarios para innovar y sobrevivir. Los partidarios del “dejar pasar, dejar hacer” olvidan que es precisamente el Estado el encargado de crear contexto y condiciones de entorno que hagan posible la existencia misma de las empresas. Sin contexto y entorno adecuados, es imposible que las empresas sean estimuladas a lograr mayor competitividad y a innovar.   ¿Qué debe hacer entonces el Estado? Ser Catalizador y Estimulador. No participar directamente en el proceso, ya que su verdadera misión es “…alentar     -incluso empujar- a las empresas a que eleven sus aspiraciones y pasen a niveles más altos de competitividad, aun cuando este proceso sea intrínsecamente desagradable y difícil. … Es un papel indirecto, no directo.”[1] Las mayores dificultades de la intervención del Estado cuando promueve las innovaciones son los tiempos: los gobiernos tienen tiempos establecidos para aplicar sus políticas, y estos tiempos son menores a los de los procesos de Innovación, siempre más amplios. Aquí es donde la mayoría de los gobiernos se equivocan: sus políticas se constriñen al corto plazo.     Para Porter, entonces, el Estado debe centrarse en aspectos como los siguientes: Creación de Sectores Especializados. Relacionados con la Educación. Sin dejar de lado la obligación de atender los sectores generales, el Estado debe poner énfasis en sectores educativos “avanzados, especializados, y… ligados a sectores o grupos de sectores específicos.”[2] No intervenir en los mercados de Factores y de Dinero. Se debe evitar la gran tentación gobernante, intervenir directamente en estas áreas para reducir costos y forzar un tipo de cambio favorable, “y con ello ayudar a las empresas a competir más eficazmente en los mercados internacionales”[3]. Estas acciones siempre han sido negativas, y ha alejado a las empresas de la mejora y la Innovación. El Estado debe resistir la tentación y permitir que las condiciones adversas hagan surgir el esfuerzo de las empresas por lograr la competitividad… por mera supervivencia. Imponer estrictas Normas sobre los Productos, la Seguridad y el Medio Ambiente. Normas rigurosas y estrictas, relativas a la Calidad de los productos, la Seguridad de los procesos y el cuidado del Medio Ambiente obligan a las empresas a innovar, a usar mejor tecnología: así responden mejor a las exigencias de consumidores y

VENTAS PROFESIONALES Secreto 12

22 Abril, 2014
VENTAS PROFESIONALES Secreto 12 Prospectación efectiva   Muchos vendedores le temen a la prospectación efectiva: No se tiene técnica. No les gusta el “NO”.   La prospectación es la actividad más importante que un vendedor debe hacer todos los días de su vida.   La mayoría de los vendedores obtienen el 70% de su producción de 10 clientes o menos, es decir, que tiene muchísimas otras oportunidades para atender a nuevos prospectos para que en un momento se conviertan en sus clientes.   La clave del éxito en la prospectación es que tú te pongas la meta, por ejemplo, de tener 10 cuentas clave además de las que ya tienes, es decir que al trimestre, dependiendo de lo complejo de tu producto, tengas una meta de cuántos nuevos clientes vas a generar y que tengas un backup o prospectos alrededor de 25 a 30.   Es muy importante que si prospecto mucho se incrementa el número de clientes que voy a tener si prospecto poco se reducen las posibilidades de clientes que pueda tener en el futuro. Por ello, debes de moverte tienes que estar trabajando tienes que designar bloques de tu día y de tu semana para hacer exclusivamente prospectación con llamadas inteligentes.   Tips de prospectación: Estudia a los clientes actuales, es decir, buscar el común denominador que hoy tus clientes actuales tienen. ¿Qué vas a buscar? Por ejemplo a ¿qué industria o sector pertenecen?, ¿qué tamaño de compañías tienen?, ¿qué tipo de problemas tuvieron al momento que contrataron o de la compra del producto o servicio?, ¿qué les he vendido a estos clientes?, etc. En base a estas preguntas se sacará un común denominador . Y el reto es empezar a buscar ese común denominador en el mercado para nuevos prospectos, realiza una lista y una vez que la tengas, en el bloque de tu tiempo dedícate a hablar y contactarlos, es muy importante que lo hagas de manera disciplinada que lo realices cada día toda la semanas hasta que se convierta un hábito. En un inicio es frustrante, porque las llamadas que tú vas a hacer no están esperando ese producto o servicio pero tú tienes que mantener tu postura y enamorar con tu producto, independientemente de que en este momento no lo este necesitando, si haces bien la primera llamada en un futuro cuando tengan esa necesidad a los primeros que van llamar va a ser a ti, porque éstas en el tope de la mente ya que los otros no han llamado.   No le temas a la prospectación es como aventarte a una alberca cuando el agua está fría, ya que primero no te quieres meter pero una vez que te aventaste te encuentras a gusto y ya no sentiste frío, es lo mismo con la prospectación al inicio puedes sentir miedo, inseguridad, ansiedad pero una vez que lo realizas continuamente te divertirás.   Reto…. Comienza a identificar el común denominador de tus clientes actuales para que de ese común denominador lo busques
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