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Diseñamos e Implementamos herramientas, métodos y software exclusivo de Ignius® para que nuestros clientes obtengan el mejor resultado.

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Somos Asesores Empresariales y Organizacionales, pero primero somos empresarios exitosos que siempre aplicamos lo que predicamos.

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Todos nuestras áreas de expertise están enfocadas a aumentar tus ganacias: Estrategia, Ventas, Procesos, Innovación, Liderazgo y Solución.

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Por años hemos asesorado e impulsado a empresas nacionales e internacionales con nuestros métodos exclusivos y de altos resultados.

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Cientos de Empresas llevan nuestro exclusivo Método de Planeación Estratégica TOTAL® que además ha sido Amazon Bestseller.

Vendedor Millonario®

#VendedorMillonario se ha convertido en el Método que llevan las empresas líderes en ventas en variados sectores empresariales.

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Nuestros programas de Liderazgo Efectivo son reconocidos por su enfoque en comunicación y resultados a todos los niveles.

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Somos Expertos en Mejora de Procesos Empresariales y Organizacionales con más de dos décadas implementando mejoras sostenibles.

Ventas 360®

Una Marca Registrada de IGNIUS al crear el programa que toma en cuenta todos los ángulos de las ventas para VENDER MÁS.

Mejora SWAT®

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Innovación SNAP®

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ESTRATEGIA EMPRESARIAL: PENSAMIENTOS OPERATIVOS

5 julio, 2019
ESTRATEGIA EMPRESARIAL: PENSAMIENTOS OPERATIVOS En ocasiones, la Gerencia o Dirección en las organizaciones tienen el paradigma de que el personal operativo no tienen elementos que aportar para la Estrategia Empresarial. A lo largo de muchos años hemos escuchado en los pasillos y lineas de producción, pensamientos como estos: “Arriba se juntan, pero no nos dicen gran cosa” “Nosotros trabajamos duro y creemos que eso debe estar bien” “Yo vengo a trabajar pero no sabemos si vamos bien o mal” “No me queda claro si mi trabajo debo hacerlo de otra manera” “Hay una Visión, pero lo que hacemos no tiene nada que ver con ella” “Siempre acabamos haciendo lo mismo” “No sabemos lo que quiere el cliente” Lo anterior, es un síntoma claro de que efectivamente existe una gran diferencia entre cómo se ven las cosas desde la Dirección y el resto del personal en una organización. Si en tu organización no tienen implementados canales efectivos de comunicación: Estás en un grave problema para que la Estrategia Empresarial llegue a ser una Realidad. Comunicación Organizacional en la Estrategia Empresarial. La mayoría del origen de los problemas al momento de implementar una Estrategia Empresarial, tiene que ver con la Comunicación Organizacional. El principal catalizador de dichos problemas, es la diferencia entre el pensamiento de los top managers y la realidad de los mandos operativos. No toda la gente tiene la habilidad de comunicar correctamente los parámetros IMPORTANTES y que inspire a toda la organización. Para entrar en materia, entendamos primero lo que es éste proceso de vital importancia: La comunicación organizacional es la suma de los procesos comunicativos que tienen lugar en el interior de la organización y los que esta desarrolla con los colaboradores para el logro de los objetivos estratégicos. A su vez, contribuye a la formación de la identidad y la imagen organizacional así como forma parte de la cultura y el clima laboral de la empresa. Como puedes ver, es una pieza fundamental para que cualquier iniciativa se pueda concretar. Si hablamos de la Estrategia Empresarial, entonces estamos hablando de un tema todavía más trascendente. No hay posibilidad de alcanzar una comunicación fluida y adecuada con el mercado y la sociedad, sino existen primero vías de comunicación internas que estén bien definida por la propia empresa y que abarquen a todo el personal. Si subimos el nivel de prioridad de COMUNICAR el rumbo de la empresa, muy probablemente se vea reflejado en resultados espectaculares. Éstas líneas de comunicación tienen el objetivo de motivar, integrar y desarrollar valores comunes entre todo el personal de la organización, sin importar su nivel jerárquico. Los Pensamientos Operativos. Si de verdad quieres que la Estrategia Empresarial se vuelva realidad, entonces tienes que involucrar y hacer partícipe a las personas que transforman el producto o servicio en tu organización. Toyota es un claro ejemplo de inclusión de TODOS los colaboradores para la transformación de los procesos de la empresa. Las personas que día con día realizan la transformación de un producto o servicio,

5 Tips para las Ventas.

21 abril, 2020
Esta serie de artículos está hecha especialmente para estos momentos actuales que estamos viviendo de recesión, donde hay un poquito de desaceleración en la actividad que normalmente se hace en los diferentes sectores y por eso, queremos compartirte 5 tips de Ventas. Es importante que reconozcamos que durante épocas de crisis o de recesión, por todos los medios vas a escuchar que la economía está mala o que apenas se alcanza a ver o no se ha visto nunca lo que va impactar toda esta recesión y que vienen momentos duros, esto es algo que está constante en el inconsciente colectivo del ser humano Recuerda que para las noticias, su negocio es vender el miedo y el pánico. Entonces ellas son las encargadas de ir reprogramando nuestro subconsciente para creer mucho en la recesión y entonces sentarnos a sentir pánico, con miedo y no ver las opciones. Antes de entrar a los 5 Tips para las Ventas, te queremos decir que un vendedor puede tomar dos diferentes cursos de acción. 1. Apretarse el cinturón Reducir los costos de ventas, reducir los gastos o ganancias, esto es algo que lo hará mucha gente por miedo y si es tu opción, está bien. Sin embargo cuando esto pase tú no vas a estar preparado, vas a estar relajado y vas a estar despertando como de un letargo. 2. Aumentar tu Capacidad. Aumentar tu capacidad de entrenarte, de dominar técnicas, de seguir prospectando con las estrategias cuidadosas para no saturar demasiado a esos posibles prospectos. También es época de pulir, de refinar y de incrementar todas tus habilidades de venta. Esto es muy muy importante que no te quedes nada más en el Home Office, y que digas: “Es que no me están recibiendo”, qué tal que puedas hacer llamadas por Skype, y sabes que igual ahora no te van a comprar, pero cuando pase esto si te pueden comprar. El punto es que tú te pongas en el curso de acción número 2, donde empieces a trabajar en acciones concretas de siembra, para que cuando pase esto tú tengas ya un campo y una tierra fértil cultivada. Te invitamos a que te hagas y respondas la siguiente pregunta: ¿Cuál de estas opciones crees que hace la mayoría de los vendedores? ¿Cuántos se van por la opción 1?, donde se aprietan el cinturón, se vuelven todos paranoicos y reducen gastos, o ¿cuántos van por la número 2? y empiezan a ser más productivos, aumentar a pulir sus habilidades de venta. ¿Tú? ¿Con cuál te vas? Algo que se oye duro y sin embargo es real, es que los competidores mediocres que se dedican a las ventas estarán presas del pánico, mientas que los inteligentes estaremos muy ocupados porque estaremos utilizando el tiempo valioso para hacer todo esto que te estamos comentando. La semana pasada nos escribimos con un participante de un curso que impartimos hace muchos años, y que hoy somos amigos. Entonces, él nos decía: “Miren, yo ahora aunque esté parado mi

Entradas Mágicas en las Ventas

6 abril, 2020
ENTRADAS MÁGICAS EN LAS VENTAS El día de hoy vamos a hacerte el reto de salir de tu zona de confort, a través de este artículo revisarás cómo estás haciendo tu apertura de ventas y tus entradas al momento que ya estás en una presentación de ventas. El objetivo es que tengas Entradas Mágicas en las Ventas. A este artículo le llamamos “Entradas mágicas en las Ventas” y nos gusta mucho llamarlas así, porque cada prospecto, cada cliente, aunque ya sea tu cliente de «toda la vida» requiere movimiento, requiere sorpresa, magia. Esto lo recalcamos mucho, porque hay vendedores que lamentablemente no se preparan y van a ver a un cliente, a otro, y siempre es un mismo speech de apertura que ya no tiene emoción, que está todo «plano» y esto no es algo bueno. Recuerda que la otra persona te está dedicando su tiempo, entonces aquí el resto para ti es que cada nueva cita que tú tengas, tiene que ser una cita diferente. ¡HAZ CITAS DIFERENTES! Para hacer una cita diferente, te tienes que preparar y tienes que pensar muy bien qué tipo de entrada vas a utilizar para captar la atención de ese prospecto y de ese cliente. La verdad es que hay muchos vendedores que hacen aperturas mediocres, no lo ensayan, que no tienen la información de cómo hacerlo y están tan acostumbrados a hacerlo a su manera que no quiere cambiar absolutamente nada. Así hay muchísimos vendedores, y cuando llegan con el comprador con el tomador de decisiones o con ese prospecto meta, no hay diferencia entre tus competidores y tú. Entonces, si no quieres ser parte de estos vendedores tienes que empezar a trabajar en esta parte de tener aperturas mágicas. En tiempos de crisis tú debes de ser diferente al 99% de los que se llaman vendedores y para esto, obvio vas a tener que trabajar, vas a tener que ensayar y algo también bien importante: vas a tener que dominar esta nueva manera de vender. La apertura es una oportunidad para diferenciarte al instante. Las aperturas son tu oportunidad para diferenciarte desde que te paras con tu presencia, como son los 30 primeros segundos de tu apertura. Desde ahí vas a captar la atención de esa persona que tienes frente a ti. También con esto, al hacerlo diferente a tus compañeros vendedores te vas a ganar esa confianza y esa credibilidad de la persona que tienes frente a ti. Te invitamos a que te hagas la siguiente pregunta: ¿Cuál es tu secreto para tener una entrada mágica? A nosotros nos gusta hacernos el reto de que cada cita tenga una entrada mágica, porque si esto lo pones como un ingrediente y haces una muy buena presentación, te permitirá ganar la confianza del prospecto y también acelerar el cierre, porque no vas a perder mucho tiempo diciendo datos que no le interesan al prospecto. Con una entrada mágica vas a llegar e inmediatamente empezarás a hacer preguntas para ver qué necesidades tiene,

LEAN CONSTRUCTION EN MÉXICO

11 septiembre, 2019
Lean Costruction en México Lean Construction en México es una nueva filosofía orientada hacia la administración en los proceso de la construcción. El objetivo primordial es la eliminación de las actividades que no agregan valor, es decir los DESPERDICIOS. El sector de la Construcción es de vital importancia para el pulso económico de cualquier país, denota crecimiento, estabilidad y desarrollo. A pesar de su importancia, los problemas que se manifiestan en la construcción son bien conocidos: baja productividad, mala calidad, altos índices de accidentes, incumplimiento de plazos de entrega y presupuestos, entre otros. Se estima que en la industria de la construcción, el nivel de desperdicios es de un 57%. Lean Construction en México, sigue los principios de la filosofía Toyota implementada originalmente en la industria Automotriz. El ingeniero de Toyota, Taiichi Ohno es considerado el padre del Sistema de Producción Toyota, que sería conocido en el mundo entero como sistema de Producción sin Desperdicio (Lean Production o Lean Manufacturing) a fines de los años 80. La construcción es en esencia: el diseño y montaje de objetos fijos en un lugar específico, y en consecuencia cumple las características de un sistema de producción dónde puede implementarse la Filosofía Lean. El Enfoque a Procesos de Lean Construction. La forma de transformar la construcción en un proceso “Lean” significa en primer lugar, incorporar el pensamiento con ENFOQUE A PROCESOS: Imagina que todo el proceso de construcción es una cadena, y todos los eslabones son clientes interactuando entre sí. Se tiene que lograr sensibilizar a toda la cadena para eficientarla en su conjunto. Y eso solo sucede eliminando los Desperdicios y Agregando Valor a todo el proceso. Para el diseño de un sistema Lean Construction que reduzca tiempo, esfuerzo y materiales que no agregan valor, es necesaria la colaboración de todos los participantes en el proyecto desde las primeras etapas: El propietario. Contratistas. Administradores de instalaciones y, El usuario final. Las personas que trasforman la obra son el elemento más importante, pues ellos serán quienes garanticen que todo se realice en tiempo, en calidad y con los requerimientos que se establezcan desde la planeación. El enfoque de Procesos quiere decir que si un proceso esta bien definido, logra satisfacer las expectativas del cliente (interno y externo). Lo más importante es mantenerlo estandarizado y estable, sin estas dos variables no se puede llegar una mejora continua. Para el Enfoque de Procesos en Lean Construction es fundamental considerar: Tener todos los objetivos claros para el desarrollo del proyecto, entendiendo los requerimientos del cliente. Enfocarse en maximizar el desempeño para el cliente (interno y externo) a nivel de todo el proyecto. Diseñar en forma simultánea tanto el producto como el proceso. Aplicar controles de producción a lo largo del proyecto. El cumplimiento de los puntos anteriores, garantiza establecer un marco de confianza y compromiso para todos los colaboradores que intervienen en todo el proceso de la obra: De inicio a fin. La Filosofía Lean: Lean se caracteriza por generar en las personas de un proceso una

La Propuesta de Valor en Las Ventas

22 abril, 2020
Hoy vamos a abordar el tema de La Propuesta de Valor en Las Ventas. Si no has tenido tu la oportunidad de estar en algún entrenamiento con nosotros, te vamos a platicar que normalmente somos muy genuinos, muy transparentes y decimos las cosas como son. Ahora sí que somos muy directos. Tenemos alrededor de 45 años de edad, y si, hemos visto como luego mucha gente pierde tiempo cuando no le hablas directo y al final es gente que se va marcando, que se va frustrando y siguen con malos resultados. Entonces, nosotros desde hace muchos años, 15 para ser exactos, dijimos: “vamos a hacer este tipo de consultores”, que hablemos con la verdad le guste o no al prospecto. Obvio con educación y con datos. Este artículo lo hacemos con ese contexto, con esa experiencia y con ese conocimiento, por que de verdad queremos que te vaya muy bien, y vamos a hablar de lo que es el valor. Sabemos que muchos hablan del valor agregado, de que todo producto o servicio tiene que ofertar o brindar un valor que te diferencie de tus competidores para que sea atractivo al mercado. Sin embargo, si observas a tus competidores, a tu misma marca o a tu mismo producto o servicio. muchas veces la propuesta de valor es mediocre.Ni los mismos vendedores la entienden, no saben de lo que están hablando y simplemente hablan de tu producto o servicio en términos de características, en términos técnicos y no saben cómo enaltecer el valor que ese producto o servicio tiene. La Propuesta de Valor en Las Ventas Si es la primera vez que escuchas esto de la propuesta de valor, queremos compartirte que La Propuesta de Valor en Las Ventas es algo fundamental que te dejamos la tarea que la puedas definir en una frase clara y corta donde puedas mencionar los resultados tangibles que tus clientes actuales están obteniendo de tu producto o servicio. Obvio cuando hablamos de una una frase clara, debe ser corta como un parrafito y los resultados tangibles tienen que ser ciertos. Acuérdate que Ignius siempre enseñamos ventas éticas, ventas donde haya un ganar-ganar y los resultados tangibles que tú pongas en esta pequeña frase o en este pequeño párrafo, tienen que ser verdad y tienen que ser comprobados por otros. Entonces, algo importante también con la con la propuesta de valor es que mientras más específica y tangible, es mejor. Porque luego nos ha tocado ver que le quieren poner complejidad pero al final, no conecta con el mercado meta. Está propuesta de valor tiene que estar en el lenguaje, en la frecuencia de pensamiento de tu mercado meta de tus prospectos, de tus clientes actuales, para que entonces haya esta conexión y tiene que ser lo más simple posible. Cuando te encuentras propuestas de valor muy elaboradas, muy complejas pues lo que están transmitiendo es que ni ellos tienen claro cuál es su propuesta de valor. Por ejemplo nosotros en Ignius, una propuesta de valor

Vender Cuando el Cielo se Cae a Pedazos

22 abril, 2020
Hoy empezaremos con un título medio negativo: «Vender Cuando el Cielo se Cae a Pedazos», tú sabes que no somos negativos, siempre nuestra actitud está alta y positiva. Ésta es nuestra mayor riqueza, y siempre lo compartimos. Sin embargo por lo que estamos viviendo vamos a hacer éste artículo, por que nos hemos encontrado en la familia, en vendedores, en clientes, en toda nuestra networking, que de repente empiezan a hablar negativamente de lo desastroso que es una época de recesión y dicen que “El Cielo se Cae a pedazos” y esto está muy triste, muy oscuro. Queremos ser claros, y en tiempos de recesión por todos los medios tú vas a escuchar que: es la mayor crisis, que se nos está cayendo el cielo a pedazos, que va a ser muy difícil salir de ésta y toda esta negra negatividad pues va envolviendo también tus pensamientos. Acuérdate que tus pensamientos si son negativos, van a tener emociones negativas y esto va a paralizar o frenar las acciones que tú puedas emprender por que simplemente estamos del lado de las emociones negativas. Tú tienes que considerar que cuando escuches a muchos a hablar de que la cosa se está poniendo cada vez más fea, consideres esto así como una “Batiseñal” y cambies inmediatamente. ¡Toda Crisis Siempre Pasará! Empieza a prepararte para que tan pronto como la economía comience a recuperarse y comience a girar como una rueda, tú estés en la mente de todas las personas que te conocen de todo tu networking, porque recuerda que siempre por más horrible que sea la crisis, toda crisis siempre pasa. La pregunta que queremos reflexiones y respondas es la siguiente: En una crisis ¿En qué cosas los vendedores pierden más tiempo? ¿Cuáles actividades?, ¿en qué gastan su día?, por que cómo se desacelera un poquito el ritmo, muchos están en casa, otros están haciendo actividades que no necesariamente le están abonando o están sembrando a la venta. Entonces sé honesto y piensa en algunos otros vendedores que tú conoces y responde ¿qué es lo que estarán haciendo en esta época y en donde están perdiendo su tiempo? Algo bien importante que siempre vamos a recalcar para Vender Cuando el Cielo se Cae a Pedazos: El prepararte te mantiene enfocado. Tu mente siempre va a visualizar opciones por más difícil que esté la situación, y el prepararte sabemos que no va a cambiar la recesión, por que también siempre tenemos los pies en la tierra tocando la realidad, pero lo que sí te podemos decir, es que cuando nos preparamos en este tipo de momentos históricos, lo que estás haciendo es impulsar lo que va a venir en un futuro y cuando venga ese futuro: Tú vas a estar preparado. Ahora te vamos a compartir algunas ideas infalibles, que de verdad pon atención, por que tienes tiempo para hacerlo. 1. Mantente cerca de tus clientes, de tus proveedores, de los prospectos de tu mercado meta. También de aquellos que aún no te conocen,

Las 3 Palabras Malignas en las Ventas

21 abril, 2020
Hoy te vamos a compartir Las 3 Palabras Malignas en las Ventas, tres palabras que deben ser malditas para ti, y les llamamos así por que son palabras malignas que no debemos dejar que nuestro prospecto comparta, y estas palabras son cuando te dice: “Mándame una propuesta”. Cuando te dicen: “mándame una propuesta”, haz de cuenta que ya te están diciendo: “espérame poquito” y esto se seguirá alargando y luego, como buenos latinoamericanos que no les gusta decir inmediatamente que no, pues tú vas a estar esperanzado y al final va a llevar mucho tiempo de cierre. Tú como vendedor millonario que eres, como vendedor diferente y profesional, lo que tienes que hacer es agilizar para cada vez cerrar más rápido y no llegar a este punto de: “mándame la propuesta” Sabemos que va a haber ciertos productos y servicios que sí, van a requerir de un levantamiento y de hacer una cotización a fin de presentar una propuesta, eso es obvio y es parte del proceso. El punto es que ya accederemos lo más rápido posible para que cuando ya tenga la propuesta la cerremos, y no se manifiesten Las 3 Palabras Malignas en las Ventas. En los casos que acabamos de mencionar y cuando sean ventas digitales, como muy rápido tenemos que aprovechar hacer el cierre ahí en la llamada, o cuando están escribiendo y evitar que te digan Las 3 Palabras Malignas en las Ventas. Hay como estas dos vertientes, también es muy válido que tu prospecto tenga dudas y si tiene dudas tu obligación es siempre resolverlas. Nos hemos encontrado con muchos vendedores que dicen: “no, no, no, es que ya está preguntando demasiado, yo creo que no le interesa” y entonces ya se ponen en su ego y en su orgullo y no le responden al prospecto para darle la resolución a sus dudas. Si tú quieres ser un vendedor profesional, siempre tienes que enfocarte en resolver todas las dudas que tenga el prospecto hasta que el el acuerdo o el trato esté hecho o se haya firmado el anticipo, o ya te hizo la transferencia La pregunta que te vamos a compartir par que la respondas en este artículo es: ¿Qué otras frases crees desde tu experiencia que son malignas? Acuérdate que la connotación de malignas es algo que desacelera o va a frenar tus resultados en las ventas. Es bien importante que también aprendamos a identificar las señales cuando el prospecto nos dice: “mándame una propuesta”, porque lo que están haciendo es batearte, o simplemente no esté interesado o los menos pueden estar interesados y necesitan ver más información, pero tú tienes que estar bien alerta para identificar las señales que está mostrando este prospecto para poder identificar el manejo que vas a dar a cada diferente situación. Si tú mandas una propuesta, lo que tienes que tener en mente es que el tiempo se alarga y a esto súmale si no le das seguimiento en los plazos que tengas definidos, pues la

Ventas Sin Presupuesto

21 abril, 2020
Hoy vamos a abordar un tema que normalmente cuando no somos conscientes de que ocurre no lo vamos a cambiar. Estamos hablando de las Ventas Sin Presupuesto. Normalmente, a mucha gente le pasa que ya hizo una presentación de ventas espectacular, resolvió las objeciones y siente así como que ya está a punto de hacer el cierre y una vez que hacen su pregunta final o su técnica de cierre, el prospecto dice: “Me encanta, pero no tengo presupuesto”. En este artículo vamos a hablar de cómo abordar cuando el prospecto o el posible comprador te dice: “No tengo presupuesto” Algo que tenemos que reconocer para las Ventas sin Presupuesto, es que va a haber momentos donde esto que nos dicen que les encanta y no tiene presupuesto, será algo real, por que probablemente no están ganando el dinero suficiente y no tienen como comprarte y realmente si les está encantando lo que les presentaste. También, puede ser que en el momento en el que tú llegaste a la compañía a hacer tu presentación, sea el final del año fiscal y ya no tienen presupuesto por que todavía no generan los nuevos y no pueden tomar decisiones. O quizás, puede ser una época donde el negocio de ese sector va lento y entonces, aunque le encante pues no tiene dinero para comprarte porque no tienen las suficientes ventas. En otras ocasiones, luego pasa que acaban de realizar su estrategia y se dan cuenta de los resultados y entonces la compañía entra en una época donde están reduciendo gastos para lograr las utilidades que no lograron el año pasado. Lo anterior, es muy importante reconocerlo por que si alguien lo dice, puede ser real. Sin embargo les vamos a dar el beneficio de la duda y por eso tenemos que preguntar para saber que realmente sea genuino y sea válido lo que nos está diciendo en estos términos de presupuesto. La pregunta que te invitamos para que te respondas, y puedas empezar a detonar herramientas para las Ventas sin Presupuesto es la siguiente: ¿Qué puede hacer un vendedor ante este problema? Recuerda que la situación es que hiciste una presentación espectacular, y el prospecto se ve súper interesado… y llega el momento donde te dice: “no tengo dinero, no tengo presupuesto” ¿Cómo lo resuelves? ¿Qué sugieres hacer? La fórmula mágica para abordar esta situación, que de seguro te ha pasado o te va a pasar, es que tú empieces a implementar preguntas abiertas acerca del presupuesto que tiene el prospecto. Obvio no lo vas a hacer hasta el final, lo tienes que meter durante tu presentación de ventas dónde estás conociendo las necesidades y ya has ganado confianza. Te vamos a compartir 6 preguntas diferentes. Estas preguntas no las tienes que hacer todas en una cita, son opciones para que de acuerdo al diálogo, y al momento que estás viviendo con esa persona que tienes al frente, tengas las opciones y las puedas utilizar. Estas preguntas mágicas son para anticiparnos: 1.

La Actitud Mental en las Ventas

21 abril, 2020
El día de hoy queremos apoyar a toda esta comunidad que nos lee, por que nos están escribiendo mucho para preguntarnos sobre La Actitud Mental en las Ventas: ¿Cómo le hago para que a pesar del miedo del pánico de todo lo que esté pasando a nivel país, a nivel mundo pueda mantenerme positivo? Por esto vamos a dedicar este artículo para darte algunas ideas de cómo mantenerte ultra positivo. Sabemos que ser exitoso en tiempos difíciles requiere un esfuerzo extra a lo que normalmente hacemos, cuanto todo va bien.La mayoría de la gente está en el pánico, en el miedo por todo lo que se comparte por WhatsApp, lo que ves en redes sociales muchas veces tiende a ser negativo y todo esto va a contaminar la positividad que puedes tener como ser humano. Estar motivado en primer lugar, requiere tener el control total de nuestros pensamientos. En el corazón de la motivación van estar los pensamientos y esto es muy lógico porque los pensamientos que son positivos, van a generar emociones positivas y por lo tanto tus resultados van a ser positivos, o van a ser mejor que el promedio. Sin embargo, si en tu mente conservas pensamientos negativos, tus emociones van a ser de angustia, de miedo, de temor y automáticamente tus resultados pues van a ser inconsistentes y muchas veces van a ser resultados negativos, y esto se vuelve un círculo vicioso por que de ahí, si no te juntas con personas diferentes, si no lees diferente, o ves programas diferentes va a ser muy difícil que salgas de esa actitud negativa. Es bien importante que comprendas un principio fundamental: Debes de siempre mantenerte positivo y creer que lo puedes hacer mejor de lo que le estás haciendo. Esto es algo muy lógico porque estamos aquí, en este plano para aprender, para crecer. Todos los días podemos exponernos a información que nos puede mantener positivos. Existe la meditación, existen muchas herramientas que pueden ayudarnos a que nuestra mente esté tranquila para qué podamos enfocarnos en acciones diferentes y dejemos de lado la negatividad. Te invitamos a responder la siguiente pregunta para profundizar en el tema de La Actitud Mental en las Ventas: ¿Cuál es tu fuente de Automotivación? Por ejemplo en nuestro caso, siempre nos levantamos a las 5 de la mañana. Normalmente hacemos una hora de ejercicio, y por las diferentes rutinas que hacemos, tenemos oportunidad que cuando estamos en la caminadora, normalmente vemos vídeos documentales, escuchado audio libros que nos van formando al mismo tiempo que estamos ejercitando. Una vez que ya hacemos los estiramientos y estamos terminando, normalmente meditamos al menos 10 o 15 minutos, por que al iniciar la rutina del día, el meditar no sabes cómo nos ha ayudado a mantener la mente tranquila, a enfocarnos, y que a pesar de que las cosas no están saliendo como uno espera por todo este desacelere que hay a nivel mundial. Te podemos decir que nos mantenemos, porque estamos alimentando la mente, los

Aperturas Cerradoras en las Ventas

20 abril, 2020
El día de hoy vamos a hablar de algo que en las Ventas, nosotros le llamamos Aperturas Cerradoras. Algo que hemos observado con la gente hemos tenido la oportunidad de entrenar a lo largo de muchos años, es que normalmente el 95% de los vendedores abren su Pitch con la misma fórmula. Pitch no es un speech. Un speech es algo más grande y nos lleva más tiempo, el pitch es algo breve, es una apertura mágica que normalmente dura de 7 a 10 segundos y es pitch porque también lo que busca es captar la atención. Lo que buscamos es romper el paradigma y que te muevas de tu zona de confort a dejar de utilizar estos pitch de apertura que ya son obsoletos, y que por ejemplo puede ser:“Hola estás hablando con con Gustavo, fíjate que hablo de la compañía tal y me interesaría ver cuándo me da una cita” Otro ejemplo pudiera ser: “Hola buenos días, te agradezco que me hayas recibido. Nosotros somos una compañía que tiene más de 35 años de experiencia permíteme mostrarte el vídeo…”. Mantener la Atención es fundamental para las Aperturas Cerradoras en las Ventas Si haces tu entrada como esos ejemplos ¡Ya valiste!, eso no es una apertura cerradora en las ventas. Estás desviando la atención hacia un vídeo y estás haciendo perder el tiempo del prospecto. Lo que tenemos que hacer es eliminarlo, por que cuando utilizamos estas aperturas típicas que usan tus competidores – por que te podemos apostar que también las usan – es que de inmediato tu prospecto o el comprador se pone a la defensiva porque automáticamente reaccionan a que quieres vender y entonces, empiezan a pensar objeciones. Se empiezan a desconectar, por que tienen que pensar en muchas otras cosas más y aunque estén contigo aparentemente en presencia, están pensando en otras cosas. Por eso tenemos que ser muy creativos en generar diferentes opciones de aperturas cerradoras en las ventas para desde ahí, te veas diferente y seas un profesional. El reto que tenemos para ti es que te pongas a trabajar para cambiar tus aperturas y que logres hacer con solo una pregunta, o con una frase, una apertura fuerte y que en solamente 7 segundos enganches al prospecto y captes su atención. Para empezar, te invitamos a que respondas la siguiente pregunta: ¿Cuál es tu apertura favorita que dure menos de 10 segundos? Si tú quieres ser un vendedor profesional que no se le cierran las puertas, que siempre está motivado y que a pesar que le digan diez veces ¡NO! sigue intentándolo, pues tienes que tener opciones. Por lo anterior, debes de retarte a tener al menos 20 diferentes tipos de aperturas cerradoras para que tengas opciones en las Ventas. Acuérdate que una misma apertura cerrando ahora en el presente, no va a funcionar con todas las personas que verás en el futuro. Cada persona se va a enganchar y va a conectar con nosotros con palabras o con drivers (motivadores) diferentes.

¿Cómo Vender Más?: ¡Cállate y Vende!

17 abril, 2020
Hola que tal, seguramente algún día te has hecho la pregunta: ¿Cómo puedo Vender Más?. El día de hoy queremos invitarte a que practiques esto: ¡Cállate y vende! No, no estamos de malas, de eso se trata este artículo. Normalmente el vendedor piensa que entre más hable, más va a vender. Sin embargo contrario a la creencia popular, para ser un gran vendedor no importa cuánto sepas del producto o servicio, no importa qué tan experto eres. No importa si estás muy guapa o muy guapo, ¿Cómo Vender Más?, lo más importante es que tengas la habilidad de callarte y escuchar. Este es un error muy común que muchos vendedores hacen, porque han comprado el viejo paradigma que entre más hables, pues más vas a convencer al prospecto o al comprador. La realidad es que los prospectos y compradores ya están cansados de vendedores que hablan el 70% del tiempo. Que no les hacen preguntas y no se interesan genuinamente en sus necesidades. Aquí, el reto para ti es que empieces a desarrollar la habilidad de callarte y escuchar. Al hacerlo, vas a poder sentir de una mejor manera las necesidades, lo que “le duele” a ese prospecto, y basado en eso, puedes entonces brindar las soluciones que tienes. La pregunta que te invitamos a que respondas es: ¿Cuál es la pregunta favorita que tú haces para no estar hablando? Es decir, como vendedores tenemos que tener un abanico de opciones de preguntas, para en lugar de estar hablando, más bien preguntemos y de ahí empezar a escuchar lo que nos dice el prospecto. Luego… metes otra pregunta y una vez que entra la pregunta, pues vamos haciendo como una danza de un diálogo. Tienes que dominar una serie de preguntas, no se vale que nada más tengas unas pocas. ¿Cómo vender Más?…. Hay infinidad de libros, de hecho nosotros hemos publicado dos libros que son Best Seller en Amazon y están enfocados en diferentes preguntas, para que tú simplemente tomes la estructura y la adaptes a tu producto o servicio Cuando vendes con preguntas, TÚ tienes el control. También, vas a sentir que el prospecto se va a relajar y va a estar muy cómodo escuchándote, porque la mayoría de tus competidores vendedores no hacen preguntas, todo el tiempo están hablando. Para dominar la escucha activa, lo puedes empezar a trabajar a nivel familia. Cuando estés en la comida, o que estés en una celebración, quédate callado. No quieras empezar a meter tu punto de vista o intervenir. Si observas y escuchas, vas a empezar a desarrollar el hábito de hacerlo.Si lo haces en el tema familiar, lo vas a poder implementar en el corto tiempo y fácilmente en el nivel de las ventas profesionales. ¿Cómo Vender Más?… Ahora te vamos a dar algunas sugerencias valiosas. 1, Es importante que hagas preguntas cortas. Tienes que hacer preguntas abiertas no cerradas, por que si haces preguntas cerradas que son las que te responden con un “sí” o un “no”, pues

Técnica para Vender: Cierre de Historia

17 abril, 2020
Hola que tal, el día de hoy vamos a abordar dentro de este artículo algo súper importante de darte una nueva opción para hacer el cierre. Esto que vamos a abordar es una Técnica para Vender que se llama: El Cierre de historia. Normalmente el vendedor típico y que ya lleva años, tiene sus dos, tres o cinco técnicas de venta para hacer el cierre, pero pocas veces utilizan las historias como un recurso para subir la emoción y llevar al prospecto a que vea la implementación de la solución del producto o servicio. Como vendedor, tienes que ser un buen contador de historias, por que si tú eres un buen contador de historias, sin duda vas a hacer un buen cerrador con esta Técnica para Vender. Obvio no se trata que te conviertas en Pinocho e inventes historias que no sean ciertas. Digamos que los testimonios que tú tienes, se van a traducir en este tipo de cierre, en historias donde tú vas a poder compartir de manera breve y a grandes rasgos cuál es el éxito que tienes con diferentes compradores o clientes que hoy ya están adquiriendo tu producto o servicio. Debes de saber que las historias lo que hacen, es mantener la atención del prospecto. A todos nos gusta que nos cuenten historias. Además de que cuando contamos historias dentro de nuestro proceso de venta, ya de entrada al cierre, cambiamos el lado del cerebro del prospecto hacia el lado derecho donde está la creatividad, donde están las emociones y dejamos de lado un poquito el cerebro izquierdo, que es el que va a estar tomando las decisiones a través de la razón. Por eso es muy importante que tengas diferentes estímulos, para también a manera cerebral estimular a tu prospecto para que tome la mejor decisión, entonces las historias cuando las utilizamos en el cierre para vender, van a hacer que capten la atención. Le tienes que poner emoción, tiene que ser verdad para que sea muy genuino como lo estés platicando, y algo también que te va a ayudar a hacerlo es que a través de esta historia hagas que el prospecto o el comprador en su mente esté visualizando con el detalle que tú lo estás contando. Esto lo que hace, es que ellos quieran tener esa solución o ese beneficio que tú le estás brindando a través de tu producto o servicio. ¡Utiliza nuevos recursos en tu Técnica para Vender! Los vendedores que no se preparan, los vendedores novatos, o los vendedores que siempre quieren hacer la venta de la misma manera cuadrada que aprendieron hace 15 o 20 años no saben contar historias, y no lo usan como un recurso. Algo que yo hemos visto cuando enseñamos esta técnica en nuestros entrenamientos, es que muchos no quieren utilizar el cierre de la historia porque se sienten ridículos, porque en su cabecita les dice el “juececito”: «no eso no funciona”, “¿tú crees que tú vas a hacer eso?”, “eso no aplica”. Entonces,

El Flinch Test en las Ventas ¡Pruébalo!

16 abril, 2020
Hola que tal, el día de hoy te vamos a invitar a que rompamos los paradigmas y que abramos un poquito nuestra mente a entender un poco a los compradores a través de El Flinch Test en las Ventas. Así como tú constantemente estás buscando información actual para tener nuevas herramientas, para experimentar y abordar de una manera diferente A tus prospectos y clientes, exactamente lo mismo hacen los compradores. Por lo anterior, cada vez tenemos compradores más entrenados que se ponen como decimos nosotros: «más perrillos». Entonces, el vendedor si no está preparado para afrontarlos se empieza así como a «cascabelear». Es bien importante que conozcamos que hay una técnica que se llama el Flinch test, y esta es una técnica de Ventas que se enseña en los talleres a los compradores . ¿Qué es el Flinch Test?… Identifícalo en las Ventas Flinch se entiende como “acobardarse”. Así que pudiéramos entender el Flinch test en las Ventas como: la prueba de “acobardarse” o “echarse para atrás” Esto es un personaje, es una representación que va a tener el comprador al momento que tú le vas a decir la inversión, y normalmente te van a decir: “está carísimo” “Oye no. Yo estaba pensando en otro presupuesto” “Igual no pensé que esto costará tanto” Empiezan a ponerte objeciones, y si tú no estás preparado para abordar el Flinch test en las ventas, pues simplemente «vas a atronar como palomita de maiz», o vas a empezar a argumentar y a acceder a bajar el precio que eso es lo que principalmente busca esta técnica. Cuando el comprador la utiliza, será para llevarte hasta donde pueda y como a ti te interesa y te urge vender, pues automáticamente bajarás el precio y en Flinch test es: Una forma de presionar al vendedor para que dé el mejor precio. ¿Cuál es la labor del Comprador? Si vemos el lado del comprador, finalmente su trabajo siempre va a ser adquirir lo que tenga que adquirir del producto o servicio que tú vendes, con la mejor promoción, con el mejor descuento porque eso también alimenta a su ego. Entonces, tú tienes que estar muy preparado para ir viendo las experiencias que has tenido con este tipo de compradores. Te invitamos a que respondas la siguiente la pregunta: ¿Cuál crees que sea la mejor forma de reponerte al Flinch Test en las Ventas? Esto es muy importante empezar a imaginarlo, empezarlo a reflexionar, por que cada vez va a aparecer más. Por que así como tú te entrenas, el comprador también se está entrenando y tú tienes que tener muchos recursos y herramientas para reponerte y no caer en la trampa que te está poniendo el comprador. El vendedor profesional tiene diferentes respuestas ya muy planeadas y anticipadas para cuando empiece esta actuación del comprador. 1, Establece las expectativas por delante. Es decir, si tú tienes un producto o servicio que tiene una inversión alta, durante la presentación te vas anticipando, y le vas anunciando de cierta

El Tiempo es lo más Valioso en las Ventas

11 abril, 2020
En nuestro hacer cotidiano, tenemos que ser muy conscientes en asimilar el valor del tiempo. Para nosotros, el tiempo es el activo más valioso que tenemos como seres humano, y por lo tanto: en las ventas. Por ahí en nuestros talleres comentamos que el tiempo es:“Una sucesión de sucesos que suceden sucesivamente, suceda lo que suceda”. Esto es bien importante comentarlo para introducirte a este artículo, porque al final, todos nosotros tenemos influencia en lo que sucede. Puedes decidir invertir tu tiempo, y te va traer rendimientos, o también, puedes decidir gastar tu tiempo. Cuando gastamos el tiempo simplemente sin conciencia y pensando como buen latino que: “mañana será un buen día” pues ese tiempo ya no lo vas a recuperar. Todo tiempo debe ser invertido de la mejor manera, y obvio esto incluye la diversión, compartir con amigos y familia. No creas que es así como un soldado que está súper aburrido y todo metido en la disciplina. El tiempo al ser el activo más valioso en las ventas, en estos tiempos donde está la «cosa un poquito desacelerada», hay un poco de crisis y las personas están agobiadas, es algo genuino que como vendedores nos pongamos en esos zapatos y generemos la empatía de decir: “las personas no tienen todo el tiempo para darles mi misma presentación de una hora y media”. Por que es genuino que el prospecto o tus clientes estén pensando en otras cosas. “Poco Tiempo, Gran Mensaje”. Esta es una regla súper importante:Por supuesto te va a meter en una preparación continua para que tú puedas agilizar tu presentación de ventas. Es muy efectivo que digas solamente lo que es importante para el prospecto. Nos encanta en nuestros entrenamientos, como un ejercicio práctico, decirle a la gente que nos venda. Normalmente cuando la gente nos vende antes de conocer la técnica que te vamos a compartir, las presentaciones son muy similares. Ellos hablan el 70% del tiempo, empiezan a platicar una serie de argumentos y de información que nada más saturan y al final no te interesa. Entonces están gastando el tiempo y al final cuando te preguntan o ya te empiezan a enamorar de la empresa, ya se les fue todo el tiempo, por que lo desperdiciaron. Recuerda siempre esta regla: “Poco Tiempo, Gran Mensaje” Un consejo fundamental para entender que El Tiempo es lo más Valioso en las Ventas. Usa como vendedor la empatía del tiempo. Si tú le dices a alguien: “Regálame 30 minutos para presentarte mi solución”. Que sean 30 minutos compañero, no te vayas a tardar más. Ya sí en un momento él te dice: “oye, me está interesando”. Entonces si, tú puedes decirle: “Estamos llegando al tiempo de la cita, te pedí 30 minutos veo que estás interesado. ¿Quieres que sigamos?. Recuerda que tu palabra vale, bueno eso es lo que al menos para nosotros siempre ha sido clave: Respetar. Por ejemplo en una llamada, si dices: “Es una llamada breve”, pues que sea una llamada breve de:

Las Referencias en las Ventas

9 abril, 2020
El día de hoy, te vamos a compartir información muy importante que te va a ayudar a que cuando en las ventas, te soliciten referencias, éstas sean más poderosas y efectivas. Muchas veces, cuando se piden referencias y tú empiezas a hablarle a esos referidos de tus prospectos o clientes, empieza a subir la frustración porque te das cuenta que son datos falsos, que te dieron los datos sin pensar y nada más por llenar un formato. Y en realidad, en ocasiones veces son falsas. Te dieron el nombre bien pero el teléfono mal y como fueron dadas a la fuerza, hubo presión. Entonces, el prospecto o el cliente simplemente lo que hace es: brindarte información que al final, cuando tú la empiezas a utilizar te das cuenta que estás gastando mucho tiempo. Por eso nosotros no pedimos referencias. Las Referencias en las Ventas Apestan. Y sí, pueden apestar, pero cuando no está bien enfocado y dirigido el esfuerzo para los resultados. A veces, cuando no se tiene la información que te vamos a compartir en este artículo, pasa que todo este listado de referidos se va a convertir en una lista de excel de calling o de «llamadas en frío», porque no te conocen. Hay cosas que podemos hacer diferentes para entrar directamente con quién queremos entrar. Te invitamos a responder la siguiente pregunta:¿Qué porcentaje de referencias cierras Venta? Esto es fundamental para ver la efectividad de si lo que estás haciendo en este tema tan importante de solicitar referidos está funcionando o no. Por que si no está funcionando, pues tendrás que hacer algo diferente. Algo que nos encanta para quitar de nuestra mente, es esta parte de que las referencias apestan y es un trabajo cansado, infructuoso que te hace sentir frustrado. Lo primero que tenemos que entender, es que «arriba» de una referencia hay una introducción. Es decir, tú le puedes pedir a ese prospecto que te dé sus referidos para luego tú contactarles. Sin embargo aquí vamos a hacer un paso más: Cuando ya te de los nombres, tú vas a escoger cualquiera de las siguientes cuatro opciones para decírsela a tu prospecto y a tu cliente, y entonces con la introducción que ellos te puedan brindar con ese referido tú puedas entrar más poderoso, pero porque ya alguien les habló de ti. 4 OPCIONES PARA CREAR UNA INTRODUCCIÓN A LAS REFERENCIAS EN LAS VENTAS: Las cuatro opciones opciones que tenemos para ti es que tú le puedes decir al prospecto o al cliente: “oye muchas gracias por estas referencias ¿te puedo pedir un favor?¿Le puedes hablar de mi otra manera?. ¿Nos pudieras poner en contacto vía email, vía whatsapp? ¿Qué te parece si los invito juntos a un desayuno y ahí me presentas? Y así le cuentas tu testimonio de cómo es trabajar con nosotros. O también, puedes implementar alguna estrategia de alguna tarjeta con excelente diseño donde tú le digas: “mira te voy a dejar un 25% de descuento con estas condiciones. o

La Regla de Oro en las Ventas

9 abril, 2020
La Regla de Oro en las Ventas Hoy te compartiremos la regla más valiosa en ventas. Se pudiera decir la regla de oro en las Ventas. Siempre hemos compartido que si quieres que te vaya bien en las ventas, lo primero que tienes que hacer antes de vender es: Ayudar a otros. Esto es bien importante porque a la gente le gusta hacer negocios con personas que les agradan, que les ayude, que les haga más fácil la vida. No con gente que les traiga problemas, que no cumplen lo que prometen y que los metan en problemas. Entonces, aquí es bien bien importante como regla de oro en las ventas, que siempre busques: Agradar y ser agradable para la mayor cantidad de gente posible. Tenemos un ejemplo:Llega el vendedor y si está con el director, pues anda «todo encantador», pero si luego el director lo manda a hablar con la gente operativa – que son los usuarios de lo que está vendiendo – los trata de una manera diferente. El punto es que a todos los tenemos que tratar con calidez. Viendo que necesitan para en base a eso sean tus aliados al momento de las decisiones, y que también, cuando venga la re compra ellos sean los primeros que elijan tu opción. Ellos siempre te pueden ayudar. Hay muchos vendedores, muchas empresas que no tienen esto como política insertada de ayudar, sino que lo único que les interesa es vender. La realidad, es que si tú vas viendo su historial no va a positivo, porque nada más están trabajando hacia ellos y no buscan este ganar-ganar de ayudar “para ayudarme a mí y a mi empresa”. Asegúrate de crear un Rapport mágico en todos los ámbitos. El rapport es un término que utilizamos los psicólogos para crear ese momento de empatía, ese momento de calidez, ese momento donde vas ganando segundo a segundo la confianza de la persona que tienes enfrente. Aquí, cuando hablamos en éste artículo de un rapport mágico, tú te tienes que asegurar que cuando estés con la persona haciendo tus presentaciones, mostrando tus cotizaciones, tus trípticos, tu tarjetas de presentación, tus folletos (sea lo que sea que utilices): TODO sea súper atractivo, sea claro para que no batalles y esto capte la atención de estas personas. También, tu persona es un recurso muy importante para crear un Rapport mágico, como es: La expresión física. Comunicación oral. Lenguaje corporal. Porque luego, puede ser que estés guapísimo o guapísima, pero no te arreglas, no te vistes de acuerdo a la marca que representas, y desde ahí no estás haciendo una forma mágica. O también, puede ser al revés. Hablando de la persona que tienen uniformes espectaculares, que se diseñaron para que desde ahí crearás conexión con con la marca y así, el prospecto viera congruencia. Pero a la hora de la cita no se peinan, no se arreglan, los hombres huelen mal y al final, pues no estamos haciendo ese Rapport mágico. Ahora, vamos a ver

Cómo Acortar el Ciclo de Ventas.

4 abril, 2020
ACORTAR EL CICLO DE VENTAS. El día de hoy, queremos responder algo que frecuentemente nos preguntan, ya sea en un entrenamiento, o nos escriben de la comunidad de YouTube, y tiene que ver con Cómo Acortar el Ciclo de Ventas. ¿Cómo le hago para acortar el cierre, para tener cierres de venta más rápidos? Esta pregunta es muy interesante, porque es lo que todo vendedor de éxito debemos de tener en el tope de la mente, porque si no tienes urgencia por cerrar pues dime: ¿cuándo vas a cerrar entonces? En ocasiones, escuchamos decir a vendedores que dicen que hay malos clientes. No, no hay malos clientes lo que hay son malos vendedores malos. Hay vendedores que no están entrenados, que no toman responsabilidad de su comportamiento, y que no cambian lo que tengan que cambiar para mejorar sus resultados. Por favor, si tú eres de esos vendedores que le echa la culpa a que los clientes son malos, los prospectos son malos. En realidad, primero échate un clavado hacia adentro para que descubras: ¿qué es lo que tú estás haciendo mal? porque, si no lo reconocemos y no lo cambiamos y si tú eres de estos malos vendedores, al final: le vas a vender a malos clientes. ¿Quienes son los Malos Clientes? Son clientes que no van a pagar, que van a incrementar la complejidad de la empresa, clientes que se van a estar quejando mucho y van a estar robando tiempo tuyo. Al final, esto reduce la rentabilidad de tu empresa. Es bien importante que si tú quieres ser un vendedor de éxito te enfoques en tus comportamientos. No en tratar de cambiar a ese mercado, a esos clientes. Cuando nosotros tomamos responsabilidad de lo que estamos haciendo mal como comportamientos, automáticamente los resultados deben de empezar a mejorar. Aquí, te vamos a dar un súper Tip que te ayudará a cómo acortar el Ciclo de Ventas:Siempre que termines una llamada o tengas alguna cita, hazte las tres preguntas que nosotros nos hacemos y son: ¿Qué cosas hice bien?¿Qué hice mal?¿Qué tengo que cambiar para la próxima? Esta es una manera muy útil de reconocer los comportamientos tanto positivos como negativos. Hacer conciencia, poner acciones para una vez que vayas a la siguiente cita o llamada, no vuelvas a cometer esas cosas que no te llevaron a un buen resultado. Te invitamos a que te hagas la siguientes preguntas: ¿sabes de vendedores que le venden a malos clientes? y ¿cuáles son los efectos que estos malos vendedores le provocan a la empresa? Es fundamental que respondas honestamente. El punto es que ampliemos nuestro contexto para descubrir que no estés siendo uno de esos vendedores, y esto nos va a ayudar mucho. ¿Cómo Puedes Acortar el Ciclo de Ventas? Ahora, entrando al corazón de este artículo, te vamos a compartir tres ideas para que puedas acelerar tus cierres. 1. ALTO PODER “Haz lo que tengas que hace para hablar con el tomador de decisiones” Esto es, que desde una

¿Cómo puedo Vender? – Mi Cliente es Feliz con otro Proveedor

2 abril, 2020
Hoy vamos a hablar de diferentes opciones de cómo abordar la objeción cuando te dicen: “Estoy feliz con mi proveedor actual”. A pesar de esto, te invitamos a que te preguntes ¿Cómo puedo Vender? Imagínate que ya te aplicaste en estos tiempos, vas y haces una presentación diferente que cautive a tus clientes, que el cierre se va a dar y de repente el prospecto que fuiste a visitar o el comprador que no conocías te dice: “te agradezco mucho, nada más que por el momento estoy feliz con mi proveedor”. Muchas veces pasa que cuando dicen esto, el vendedor se poncha, se desinfla. Ya no sabe qué decir y simplemente dice: «bueno… te dejo mi tarjeta para cuando necesites algo«, y no va por un segundo esfuerzo o intenta obtener más información útil. En este artículo, te vamos a compartir diferentes opciones para que abordes de manera profesional esa objeción, y eso te permita también, tener información muy valiosa de por qué están tan felices con ese proveedor. Muy probablemente te dicen esa objeción para no decirte que no, pero cuando empiezas a indagar acerca de por qué están tan felices con ese proveedor, vas a encontrar información que igual en el fondo no están tan felices. ¿Cómo puedo manejar las objeciones para Vender? Es aquí, donde tú puedes abrir un poquito la puerta, meter el pie y empezar a vender dentro de esa compañía aunque esté todavía otro otro proveedor. Entonces, imagínate que tú ya presentaste y ya te dijeron: “Es que estoy feliz con mi proveedor” o “Te agradezco el tiempo, nada más que fíjate que ya le compré al proveedor X”O también, “Me diste tanta información valiosa que ya me daba pena no responderte, te di la cita. Te agradezco el tiempo pero que creo estoy feliz con mi proveedor” Tenemos una muy buena noticia para ti. Cuando nos dicen esto, la buena noticia es que ese prospecto ya está comprando tu tipo de producto. Entonces, tienes que re programar tu mente para decir: “Perfecto, estoy con la persona correcta”. Tu trabajo va a ser quitar al proveedor actual y ¿cómo lo vas a quitar? pues con la información que tengas y que vas a adquirir a través delas preguntas que le vas a hacer al prospecto. Con el tiempo, te aseguramos que vas a poder entrar con ese prospecto. Te vamos a dar algunas ideas para aprovechar esta objeción y lograr vender. 7 Preguntas para saber Cómo Vender sin importar la objeción: Algunas de las preguntas serán de tu interés, obvio no tienes que hacerlas todas. Sin embargo, si te daremos varias para que tengas opciones y que de acuerdo a la confianza, a la empatía o al momento que estés viviendo, puedas usar la que más aplique. Imagínate que ya te dijeron: “No muchas gracias. Estoy feliz”. En éste escenario puedes utilizar la pregunta 1: “¿Por qué le compras a ellos?” Cuando dices la pregunta, te tienes que quedar callado para que entonces el

Despierta tu Cerebro a las Ventas.

2 abril, 2020
Hola que tal. El día de hoy, inspirándonos en una fundación que representamos y se llama “Despertar”, hemos titulado este artículo “Despierta tu cerebro a las Ventas”, y tiene que ver con estar alerta, con hacer cosas diferentes. Algunos vendedores no salen de su zona de confort por miedo, por que están a gusto, porque no quieren arriesgar, porque ya fracasaron y mejor se regresaron a la zona segura. Son cosas que normalmente sabemos, pero imagínate si empezamos a analizar este concepto, vamos a saber cuáles son nuestros miedos, lo que tiene a tanta gente paralizada y sentada en una zona de confort. Importante en estos tiempos: No tienes que estar en la zona de confort. Te tienes que mover, tienes arriesgarte a hacer cosas diferentes, y es por eso que en este artículo que se llama “Despierta tu cerebro las ventas”, vamos a estimular el cerebro a través de preguntas para generar opciones. Tiempos Normales VS. Tiempos de Crisis. Despierta tu Cerebro a las Ventas. En tiempos normales, hasta los vendedores mediocres van a vender, y esto es algo obvio porque cuando todo está «normal», la realidad económica fluye, se mueve. Hay dinero. Entonces, tengas o no técnica pues los vendedores van a vender, muchas veces por su labia, su técnica, o por su convencimiento. Pero también, hay muchos vendedores que no necesitan eso y simplemente por su profesionalismo son los vendedores número uno de sus compañías. Sin embargo, cuando estamos en crisis tienes que despertar tu cerebro a las ventas y tener muchas opciones, porque la mayoría de tus compañeros vendedores van a estar presas del miedo y van a estar paralizados, sin opciones. Un vendedor o persona sin opciones es: alguien que se va a ir a refugiar a la zona de confort, esto no le va a permitir avanzar y hacer cosas diferentes. Tú tienes que utilizar estos tiempos problemáticos de recesión, de miedo para volverte súper creativo. ¡Sé Creativo y Arriésgate! Es el momento de experimentar nuevas técnicas, de probar, de arriesgarte y de dejar hacer de hacer lo mismo que haces en tiempos de normalidad. Tenemos que subir la vara y dar un esfuerzo extraordinario. Puedes juntarte con personas o vendedores creativos y compartir las siguientes preguntas para generar muchas opciones. A veces, si tú solamente haces el cuestionario y respondes contigo, con tu contexto, y con tu experiencia de vida a las preguntas, probablemente vas a arriesgarte, pero te vas a quedar corto. En cambio, si tú haces esta dinámica con compañeros creativos, con compañeros que estén con éste mindset mental, o con esta forma de pensar de que en la crisis es cuando puedo tener más resultados, entonces invítalos y comparte este cuestionario para que generen múltiples opciones. A continuación, te daremos tips para que tu cerebro piense en opciones, para aumentar tus cierres a la primera. ¡Despierta tu Cerebro a las Ventas! ¿Cómo tu producto o servicio puede justificar en el tiempo su inversión? Genera 15 maneras diferentes y lo puedes

Ventas Exitosas en tiempos de Recesión.

2 abril, 2020
MANEJA LAS OBJECIONES… Esta serie de artículos que estaremos compartiendote son para ti, para que no entres en pánico y tengas muchas opciones para no poner en riesgo tus resultados. Aprende como tener Ventas Exitosas en tiempos se Recesión. Hoy vamos a abordar algo que ha sido muy frecuente en gente que hemos entrenado y nos escribe o llama, inclusive de nuestra comunidad de YouTube, y algo que dicen mucho es es que “no estoy cerrando ventas, el mercado está colapsado” “dicen que por la recesión ahorita todo se va a detener” La realidad, es que hay mucho miedo en los vendedores de que no van a llegar a sus resultados. Es obvio que se va a desacelerar un poco, pero hay que tener muchas opciones para saber cómo abordar a estos prospectos, que sin duda te estarán diciendo frases como: “Vamos a esperar un poquito”, “no estamos haciendo nada por ahora” o “fíjate que con el incremento del dólar esto se nos detuvo, entonces ahorita no podemos hablar de la propuesta que me habías presentado”. Otros, inclusive te pudieran decir: “oye, sabes, tenemos una señal desde el corporativo que nos han detenido todo. te agradezco tu seguimiento pero la verdad ahorita está parado” Inclusive algunos les han dicho que hasta el 2021 o imagínate, hay otros que también dicen: “oye, no es que ahora no podemos hacer nada, espérame y vamos viendo cómo va avanzando el 2020… y yo me imagino que por allá de septiembre vamos a retomar esto”. ¡No te paralices! Ante todo esto, hay muchos vendedores que dicen “OK, entiendo”, y no hacen nada por dar un segundo esfuerzo, y ver que realmente se ha válido lo que nos están diciendo. Es obvio que el 99% de los vendedores van estar paralizados al escuchar este tipo de objeciones, porque tienen la urgencia de cerrar y la presión de sus jefes de que independientemente de la crisis, tienen que llegar a las metas y entonces, cuando escuchan a prospectos o inclusive clientes que te dicen: “aguanta” pues entra el pánico y entonces el vendedor se queda paralizado. Obtén Resultados: Ventas Exitosas en tiempo de Recesión Hazte la siguiente pregunta: ¿qué es lo que más crees que atemoriza a un vendedor en tiempos de recesión? Esto es muy importante conocerlo, no para comprarlo, sino para entender qué existe en la mente de muchos vendedores. No te permitas comprar esa parte que atemoriza. Y si te atemorizas, pues prepárate, y haz algo para que ese miedo se te quite. Opciones para manejar las Objeciones y generar Ventas Exitosas en Tiempos de Recesión: A continuación te vamos a compartir tres textos para ayudarte a reducir la objeción. La primera parte tiene que ver con anticiparte, y el texto que vas a utilizar es el siguiente: OPCIÓN 1 “Si, entiendo los tiempos que tenemos encima, sin embargo, si crees que esta solución te podrá beneficiar en el futuro hacemos otra llamada mas adelante y nos programamos para después” Si te fijas,

Las Conexiones en las Ventas ¡VENDE MÁS!

1 abril, 2020
Hoy vamos a hablar de un tema muy interesante: Las Conexiones en las ventas. Partiremos de un principio que dice que cuando hay una recesión, o hay momentos de miedo o una pandemia, 95% de las personas va a estar presa del pánico y deja de hacer muchas cosas, mientras que el 5% que no está en pánico y que no está comprando el miedo, hace cosas para siempre estar presente y por eso este artículo tiene qué ver con las conexiones en las ventas. Algo bien importante, es que a pesar de lo que estemos pasando, y que parezca ser el peor tiempo para crear un networking, tú no lo descuides. Tienes que mantenerte en contacto de manera interesante y atractiva. Nos vamos a enfocar mucho al tema de LinkedIn, y es bien importante que ahora, como hay mucho tiempo donde la gente tiene calma y están ociosos, pues lo usan y buscan información en redes sociales. Prepara tu Perfil virtual para Las Conexiones en las Ventas Si tu perfil no está preparado, no te vas a ver como un profesional. Es muy importante que siempre a pesar de lo que estamos viviendo conservemos lacalma y nos preparemos. Sé que probablemente no sabes cuáles son los beneficios de estar en LinkedIn, y como te puede ayudar a que vendas para tener presencia en ese mercado meta al que te dedicas. Ahora, es bien importante que para estar conectado, hablando de redes sociales, te asegures que tu perfil sea un perfil de 10. Te invito a que investigues y que te saques un 10 en tu perfil de LinkedIn, es decir, que sea el más atractivo de tu sector para que desde ahí ganes credibilidad y tú tengas una presencia virtual atractiva. Busca en otros países productos similares al tuyo, y mira el perfil de los vendedores. Observa la manera de cómo está estructurado, de cómo se toman la fotografía, de cómo estructuran la información. El punto, es que seas muy curioso, que investigues, hagas un benchmark para que te saques un 10 en tu perfil de LinkedIn. También, algo que tenemos que recordar cuando hablamos de LinkedIn, como es una red profesional, es que tú tienes que verte como el mejor, como una autoridad en tu ramo. Hoy en día y en el futuro, 95% de las personas intentarán buscarte en la red. Nosotros estuvimos investigando, y para el año 2030 el 75% de las decisiones de compra van a ser tomadas por millennials. Entonces, si tú eres un vendedor de otra generación y no estás en LinkedIn simplemente no vas a ser visible para este tipo de generación. ¿Como tener un Perfil altamente efectivo para las Conexiones en las Ventas? Te vamos a compartir algunas ideas para que este trabajo sea más fácil para ti: 1. Pide a todo el mundo que conozcas y que esté en LinkedIn que recomiende tu perfil. En primer lugar, ya que tengas tu perfil de 10 y que digas: «Si, soy autoridad

Estrategias de Ventas en Tiempos de Crisis

1 abril, 2020
Continuando con esta serie de artículos especializados para las Estrategias de Ventas en tiempos de Crisis, el día de hoy voy a hablarte de un tema que nos apasiona, nos encanta y además, lo hemos practicado a lo largo de toda nuestra carrera profesional. Si has visto por ahí algún vídeo nuestro, empezamos a vender a los 16 años, y vendíamos de puerta en puerta perfumes. De ahí, inició una carrera en ventas y por eso, amamos compartir lo que nos ha funcionado. Realmente creemos en esto. Te queremos dejar lo siguiente en el tope de tu mente, y de verdad esperamos que no te lo quites hasta que salgamos de esta situación mundial que estamos viviendo. Se trata de unas palabras que Lincoln dijo hace muchos años, y siempre decía cuando estaba ante una situación difícil: “Hasta esto pasará” Te lo compartimos como inicio de este artículo, para que siempre lo recuerdes, y si las cosas se están poniendo un poco más difícil, recuerdes que toda crisis pasa. No es algo que se va a quedar estático. Es como las estaciones del año. De repente puede haber primavera, donde los resultados sean espectaculares, pero de repente llega el invierno, que es como el caso que estamos viviendo: donde hay una desaceleración o se le baja el ritmo a los resultados que estábamos teniendo. La Actitud Mental es FUNDAMENTAL para las Estrategias de Ventas en tiempo de Crisis. El punto es que tienes que tener tu mente positiva, porque si tu mente está positiva, tus emociones van a generar optimismo, van a quitar la angustia, van a quitar el miedo y van a permitir que como ser humano, puedas enfocarte en opciones diferentes para no comprar todo el pánico y el miedo. Y, teniendo mi actitud mental positiva pueda salir adelante. RECUERDA SIEMPRE LO SIGUIENTE Y AUMENTA TU PRODUCTIVIDAD COMO ESTRATEGIA: Toda crisis pasará y nada es eterno. Siempre piensa en múltiples formas para aumentar al máximo tu productividad, probablemente habrá prospectos o clientes que te digan sabes que: “ahorita espérame” “con todo lo que está pasando” “con como subió el dólar yo no puedo concluir el trato que traíamos” y esto es totalmente comprensible y no podemos presionar de más. Sin embargo, puede haber otras personas que no están en la situación que el dólar subió y que con ellos puedas cerrar la venta. Un punto bien importante para que puedas aplicar todo esto de la productividad es que si algo le está pasando a uno, no le va a pasar a diez. Lo que le pase a uno pues es a esa persona en particular, y tu puedes ver a 234 personas y encontrar objeciones o situaciones diferentes y en algunos casos vas a poder hacer cierres, inclusive en estos tiempos de crisis. La manera para empezar a generar opciones y aumentar tu productividad, es que pienses en cómo puedes tener campañas de venta donde más personas sepan de ti como vendedor y de la marca que representas.

Ventas en tiempo de Recesión

31 marzo, 2020
¿Sabes lo que tienes que hacer para lograr Ventas en tiempo de Recesión ?. Conocemos lo que está pasando a nivel mundial, lo que está pasando en México, en Latinoamérica y que hay algunos escenarios muy pesimistas para lo que viene en este año. Sin embargo, a pesar de que en muchos ámbitos se hable con mucho miedo y pánico de que: “apenas lo peor está comenzando”, nosotros quisimos hacer esta serie de artículos de ventas en tiempo de recesión, para ayudarte a que siempre estés abierto a ver todas las oportunidades que siempre van a estar ahí. Algo bien claro que debemos de tener todos en el tope de la mente, es que: las ventas antes, durante y después de una recesión a nivel mundial, van a ser duras. También tenemos que reconocer que habrá mucha gente inteligente que van a salir beneficiados. Tú puedes platicar con compañeros de tu sector, de tu misma empresa y seguramente hablarán de que las ventas están paradas, y del desastroso el escenario, preguntándose: ¿Qué van a hacer?. Pero todo se queda en palabras y no actúan. Lo que te vamos a compartir, no es para éste tipo de vendedores. Por que créelo: Cuando pase esta crisis y estos periodos que estamos atravesando, a estos vendedores les va a ir muy mal. Y nosotros no queremos que te vaya mal. Ocupa la mente y enfoca tu energía para las Ventas en tiempo de Recesión. Te invitamos a que siempre tengas esa hambre de estar preparado, porque son tiempos difíciles y por ser tiempos complicados, tenemos que ocupar nuestra mente y nuestro ser en cosas que nos ayuden a seguir creciendo. Este artículo, tiene mucho que ver con que identifiques todo este tiempo ocioso, por que si ya estás en tu casa por cuarentena, o no estás yendo a trabajar y prospectar clientes; que por que se está haciendo vía electrónica, vas a tener tiempo de sobra para estar preparándote. Te invitamos a que te hagas la siguiente pregunta refrente a las ventas en tiempo de recesión: ¿en qué área crees que deben de estar más preparados los vendedores? esto es muy importante para que todos vayamos teniendo ideas y ampliemos nuestro contexto. Es muy importante que no puedes dejar de ver por tu sobrevivencia en estos momentos. No todo va a ser que estés estudiando y que te estés preparando. Tienes también que dedicar momentos para los diferentes procesos de la venta que tienes pendientes, para prospectar, dar seguimiento. Para hacer cierres a pesar de lo que está sucediendo. Nunca abandones tus sueños. En este momento, también es muy importante que no dejes de lado tus sueños. A alguien de nuestro equipo le decían la semana pasada: “ya no vas a poder seguir con tu ritmo”. Y la respuesta es: ¡Por supuesto! Vamos a seguir haciendo lo que hacemos, porque no queremos desacelerar lo que ya hemos logrado con muchos años de estarlo haciendo. Te invitamos a que hagas lo mismo, a que

Cómo vender MÁS: Las necesidades de los Prospectos.

27 marzo, 2020
Mucho gusto saludarte de nuevo, hoy te vamos a compartir y también responder una inquietud que tienen muchos asesores o vendedores. ¿Cómo vender MÁS? En ocasiones, muchos vendedores dicen: “es que no estoy vendiendo lo suficiente” y cuando observas la manera en la que venden, no están haciendo conexión con el prospecto. Solamente están tratando de convencer para que les compren y no escuchan, no se interesan en hacer las preguntas correctas para conocer qué necesidades tiene el prospecto. Entonces, en este artículo vamos a abordar la relevancia que tiene como vendedores el enfocarnos en conocer y reconocer cuáles son las necesidades de los prospectos. El problema principal a que se va a enfrentar todo vendedor, es que normalmente en su presentación el vendedor es quien más habla. Si como vendedor eres quién más habla, pues entonces no vas a tener tiempo para hacer las preguntas y darle ese espacio al prospecto para que exprese qué es lo que necesita. Aristóteles tenía una frase que nos encanta, que dice que: “La felicidad es un balance entre la razón y el deseo” Las necesidades no son creadas, sino que son estimuladas y motivadas. Hay muchos compradores o prospectos a quienes les has vendido, que ya se convierten en clientes y cuando ya te compraron luego dicen: “yo ni lo necesitaba y me vendiste”. Lo anterior a tu también te pasa. Muchas veces llegas a tu casa con algo que no necesitabas, pero algo estimuló ese deseo de motivarte a la acción para que compraras, y eso también es un arte que el vendedor tiene que desarrollar. Es importante enfocarse y conocer en qué es lo que necesita mi prospecto, ya que si sabemos qué es lo que necesita, vamos a poder estimular y motivar a que ese sentido de urgencia por comprarnos se acelere. ¿Cómo Vender MÁS? CONOCE LAS NECESIDADES DE QUIEN TIENES EN FRENTE Si no tenemos a la mano o en un post-it, o en tu mente cuáles son esas necesidades que tiene tu prospecto, la realidad es que no vas a tener las herramientas para ponerle urgencia al cierre. Tú debes saber y reconocer todas las necesidades de cada uno de tus prospectos, porque cada prospecto va a tener necesidades diferentes. Por esto, tenemos que desarrollar la habilidad y estudiar muy bien a través de la conversación que estamos teniendo con los prospectos. ¿Que necesita el prospecto A? ¿qué necesita el B? ¿y que el C? porque cada uno de estos, tienen necesidades completamente diferentes, que si yo las estímulo con mi mismo speech y discurso de ventas de toda la vida, pues no van a “engancharse” y no van a hacer conexión con lo que yo tengo para ellos. ¿Tienes Herramientas para saber Cómo Vender MÁS? Si tú no eres capaz de escuchar por completo al prospecto, nunca serás capaz de reconocer sus verdaderas necesidades, y si esto te pasa: estás en problemas. En el fondo, los prospectos buscan que descubramos sus necesidades, pues ellos requieren que

Estrategia de Ventas: El Arte y la Ciencia de Vender.

25 marzo, 2020
Hoy voy a abordar algo bien interesante que tiene con una poderosa Estrategia de Ventas: Concebir el vender como un arte y una ciencia.Esto es fundamental que lo entendamos, porque finalmente para vender exitosamente necesitamos utilizar el arte y la ciencia. El arte, es algo que mueve a las personas, conecta sentimientos: GENERA EMOCIONES Es un arte bellísimo generar un sentido de pertenencia con la persona o con el autor de una obra en cuestión. El arte también enriquece el corazón, y por eso muchos al momento que vemos una obra de arte quedamos cautivados y admirados. La ciencia es algo más racional, se relaciona con leyes, con métodos y herramientas probadas una y otra vez, que si seguimos vamos a tener resultados cada vez mejores, porque ya han sido comprobados con datos que han sido medidos. Arte y Ciencia como Estrategia de Ventas. Las ventas en resumen, son tanto un arte como una ciencia, porque el vendedor millonario es quien debe saber mezclarlas exitosamente. De repente, te encuentras vendedores muy ávidos en esta parte de saber la técnica, pero tienen cero emoción, cero sentido de pertenencia con lo que están vendiendo y entonces, hay una desconexión con el arte. Lo que te queremos compartir en este artículo, es que todo vendedor que es millonario domina la mancuerna entre el arte y la ciencia de vender. El Arte de generar emociones como vendedor. Tienes que tener este arte genuino de sentirte orgulloso de la marca que representes y del producto que estás vendiendo, del conocimiento que tienes también del prospecto, y esto es algo muy genuino. No lo puedes fingir. Ayuda a otros, porque luego hay muchos vendedores que nada más les interesa vender por vender, y no les interesa ayudar a otros. Así no estamos utilizando este arte genuino de conectar con la con la pasión que tú sientes por tu producto o servicio. La Ciencia en las ventas necesita un sistema de ventas. Todo vendedor necesita tener un sistema de ventas. Es decir, un método de trabajo. Por ejemplo, ¿cuál es tu método de prospectacción? ¿de presentación de ventas? ¿del manejo de objeciones? ¿de tus cierres de ventas? Porque si no tienes un sistema de ventas para abordar a un prospecto, la realidad es que vas a tener resultados inconsistentes. Cuando decimos sistema de ventas, no nos referimos a un CRM donde meter la información del prospecto, sino a todo un sistema de ventas que te permite tratar de manera profesional a un prospecto o a tus clientes actuales. Al ser un sistema, nos dice que es metódico. Por eso es ciencia. También el vendedor necesita el arte de saber transmitir con pasión lo que está vendiendo. Para poderlo transmitir con esa pasión de todo vendedor exitoso, primero que nada tienes que tener un conocimiento profundo de lo que estás vendiendo, tienes que estar convencido de que lo que estás vendiendo. Mezcla Arte y Ciencia como Estrategia infalible de Ventas. Todo vendedor conforme va avanzando en su día

¿Cómo tener Ventas Exitosas? (Parte 1)

25 marzo, 2020
Hoy quiero compartirte información para que sepas Cómo tener Ventas Exitosas, para que cada vez seas más rico y te vaya mejor. Yo sé que cuando digo esto, porque me ha pasado, en la mente de las personas surgen ideas como: “es imposible” o “no sé qué hacer, es un camino muy complicado”. Para ser un vendedor millonario, lo que te puedo decir en mi experiencia, es que a lo largo de 15 años de entrenar a miles de vendedores, tenemos vendedores hoy que ya son millonarios y otros que están en proceso de serlo. Es por esto, que hoy quiero compartirte esos elementos, esas cualidades claves que todo vendedor millonario ha desarrollado a lo largo del tiempo, para asegurarme que tú las tengas en tu mente y sepas Cómo tener Ventas Exitosas. Obviamente, no por tenerlas en tu mente vas a ser exitoso y rico, sino que ya teniéndolas en tu mente tienes que empezar a trabajar y a pulir cada una de estas cualidades para que se conviertan en una fortaleza como vendedor. Algo importante que yo he identificado como común denominador, es que el que no tengas un título profesional, no significa que no puedas lograr tus sueños, o que no pueda ser un vendedor de élite o millonario. Esa es una parte que está en el tope de la mente y no sabes cómo es un obstáculo para mucha gente, porque se sienten pequeños. El vendedor que es exitoso y millonario, muchas veces no tiene que ver con la escolaridad o la preparación académica, así que ¡a darle con todo! ¿Cómo tener Ventas Exitosas? Las Claves para la libertad Financiera La clave para seguir haciendo lo que estás implementando en tu día a día, es un trabajo continuo. Y es por eso que en este artículo te voy a compartir las 8 cualidades que no fallan y que todo vendedor tenemos que equipar dentro de nuestro armario de fortalezas. 1. Ten Claro tu Destino. Los vendedores millonarios la primera cosa que tienen claro es que saben absolutamente cuál es su destino: “Aquel que sabe lo que quiere, ya ha recorrido un gran trecho a su realización” Aunque los vendedores millonarios tienen claro cuál es su destino, hacia dónde van. En el día a día siempre trabajan y tienen en el tope de su mente: “yo hago esto porque quiero lograr ese destino” y eso es su mayor motivación. No necesitan de nadie, ni de un coach que los está motivando porque tienen absolutamente claro por qué hacen lo que hacen. Al final, saben que si lo hacen van a tener su recompensa. 2. Usa tu tiempo sabiamente. Yo soy un obsesivo del tiempo, no pierdo el tiempo con nadie, ni yo misma invierto mi tiempo en cosas que no me van a redituar un resultado claro. Tengo una vida y me divierto mucho, pero al momento que doy una cita o si voy a ver un programa de televisión, o a leer un libro, Yo elijo

¿Cómo vender? El Cliente es el Rey.

25 marzo, 2020
Seguro te has preguntado en reiteradas ocasiones ¿cómo vender?. Y más que una receta mágica, se trata de cuidar aspectos que muchos vendedores pasan desapercibidos. Hoy voy a hablar de un tema que dirás que “ya te lo sabes”, pero es un tema que aunque digamos que ya nos lo sabemos, se dice de «dientes para afuera» y no se vive dentro de la organización. Este artículo, tiene que ver con esta parte que decimos de que el cliente “es el rey”, y si: El cliente es el rey porque sin cliente no tenemos negocio. ¿Cómo vender? Richard Branson siempre dice que los empleados son los reyes, y tiene razón desde su punto de vista. Pero algo al final de la historia es que el cliente es quien está en control. Sin clientes no existe tu compañía, no va a haber riqueza, no va haber utilidades y por lo tanto no habrá expansión. Los empleados son importantes y se les tiene que capacitar, tener su plan de carrera para que evolucionen juntos con tu empresa, pero bien ellos deben de conocer lo trascendente de esta frase de el cliente es el rey. Hoy en día, antes de comprar, el prospecto o cliente ya te “Stalkeo” Ahora sí que ya buscó tu sitio web, ya vio tu Facebook, ya abrió Instagram, vio comentarios y entonces empieza a comparar ya desde ahí. Te están evaluando si eres alguien de confianza. El cliente, al final es el que paga el salario de todos los colaboradores de una empresa, es el que paga tus comisiones, las cuentas o los préstamos que puede tener tu compañía. Por otra parte, es el que hace que la expansión de una empresa se de, y que las cuentas pues ahora sí que se vayan incrementando. Que la marca logre trascender, y luego puedas hacer negocios donde al inicio el emprendedor no se imaginaba. ¿Cómo Vender? Los clientes son un aliado para ayudar a la expansión de tu empresa. También es importante de que el cliente puede llevar la marca alrededor del mundo. Tenemos que trabajar mucho, y corregir todos esos detalles que hoy pueden estar mal, porque al final de cuentas no hay marcas chiquitas ni grandotas aunque estames en un entorno global, donde todos podemos lograr la expansión. También, algo bien importante es que luego no se tome en cuenta que el cliente puede ser tu vendedor. Cuando tenemos clientes satisfechos, enamorados de la marca que tú representas. Son clientes que al final te van a estar trayendo prospectos y eso es algo increíble, porque ya tienes la confianza de ellos, y ellos le dicen a sus amigos o a su red de contactos que tú no le vas a quedar mal. Entonces, en resumen: tienes que tratar al cliente como el rey, y si necesita quien lo asesore, tú eres un vendedor profesional y por eso te invito a que sigas toda nuestra serie de blogs que vamos a estar lanzando para ayudarte a que esto

Habilidades del Vendedor Exitoso.

3 marzo, 2020
Cuando hablamos de un vendedor exitoso, algunas de esas habilidades o cualidades aun no forman parte de tu vida. Puede conozcas algunas, pero tendrás que ir más allá si quieres ver Resultados impactantes. Es lógico que si vamos a emular un vendedor de Éxito, hay algo que tenemos que reconocer: Como seres humanos, tenemos cualidades y conocimientos en base a nuestra experiencia de vida, y no todas te serán útiles para las Ventas. Algunas habilidades especificas, requerirán de enfoque y energía para que puedas empaparte de ellas e implementarlas. Sobre todo, es muy recomendable escuches a personas de mayor experiencia y de expertos que las tengan para que puedas profundizar en ellas y adecuarlas a tu realidad. La idea de este articulo, es que puedas identificar las más trascendentes, y poner acción a la brevedad para que generes cambios notables. Las 10 Habilidades del Vendedor Exitoso. 1. Querer ayudar. Entender y reconocer que algunas veces no será de interés la información que compartas a tus prospectos, es una habilidad que tienes que desarrollar. Para ello, tienes que generar con autenticidad la voluntad de QUERER AYUDAR a quien tienes enfrente. No sólo verlo como una venta. Te puede sorprender en ocasiones, que esa voluntad terminará ayudándote a tí mismo. 2. Vender Valor, valor y ¡Más Valor! Muchos vendedores no venden por que están enfocados solo en concentrarse en dar descuentos, o en dar análisis para bajar precios, etc. Estos vendedores lo que demuestran es que no son capaces de transmitir con emoción y evidencia por qué la inversión de su producto o servicio es alta. Ayuda mucho en que primero identifiques el valor tu producto o servicio, que deja de un lado el precio. 3. Genera nuevas oportunidades. La zona de confort es un problema para la mayoría los vendedores y con esa actitud, estancan a las empresas. Tienes que fomentar el hábito de generar oportunidades TODOS LOS DÍAS. Cada persona que conoces es una oportunidad que a su vez, te lleva a más oportunidades. 4. Sé sociable. Crea nuevas relaciones a largo plazo con todo tipo de personas. En ocasiones algunas personas dicen que esto «No se les dá», pero es sólo un paradigma de costumbre. Si integras tu personalidad, gustos, hobbies, etc. durante una charla cuando conoces a alguien, verás que de manera orgánica fluye el ser sociable. Tu numero de opciones, está en función de la red de personas que conoces. Ser sociable y conocer constantemente nuevas personas, es una de las principales Habilidades del Vendedor Exitoso. 5. Disciplinarte a tener un plan a largo plazo. Debes alinearte para que los resultados se den. Para ello, debes de elaborar un Plan a Largo plazo sobre los resultados que deseas obtener y, CUIDARLO Y RESPETARLO. Puedes ajustar tu plan de vez en cuando, pero tu plan debe ser inamovible. 6. Preparación continua. Debes de cultivarte constantemente en aquellos temas que te interesan desarrollar. Nada va cambiar por arte de magia. La preparación continua, cunado logres hacerla un hábito logrará

Estrategias de Ventas: Decálogo de la Bienvenida

3 marzo, 2020
El decálogo de la Bienvenida, es una práctica para las Estrategias de Ventas que deberíamos implementar en cualquier empresa. No importa el giro de tu empresa u organización. Un protocolo de bienvenida, que todos los colaboradores puedan poner en práctica, te desmarcará notablemente de tu competencia. Como Estrategia de Ventas, el decálogo consiste en una serie de atenciones, que si somos capaces de volverlas hábitos en todos nuestros colaboradores dentro de la organización, harán una diferencia abismal en tus resultados. En las Ventas. En síntesis, el decálogo se traduce en prestar atención a varios detalles durante la permanencia de los visitantes o clientes en la empresa. Lo anterior, para conseguir una experiencia lo más humana y memorable posible.  El Decálogo de la Bienvenida: Estrategias de Ventas. 1. Cada persona es un regalo. Toda persona que entre en tu empresa o negocio es una oportunidad de dar a conocer tus productos o servicios. Lo mejor que puedes hacer, es tener un percepción de que cada ser humano que entre a tu organización es una de oportunidad para conocer a alguien y transmitirle emociones. 2. Facilitar el Encuentro es hacerlo bien. Cuando una persona entra a nuestra empresa, lo mejor es hacerle más fácil todo. Que no sienta incomodidad de preguntar, ver, desenvolverse, etc. Es fundamental, que este proceso sea de natural soltura para que la persona pueda desenvolverse, sentirse cómoda y así dar entrada a conocer nuestros productos y/o servicios. 3. Dar la bienvenida a todos es comenzar un gran día. A todos nos gusta sentirnos acogidos. Ser bienvenidos a un sitio. El reto, es hacerlo con personas a las que no conocemos de manera auténtica. Ésta es una de las Estrategias de Ventas INFALIBLE. 4. Sonreír es la mejor terapia. Una sonrisa sincera pueda cambiarle el día a alguien. Las personas que tienen el contacto directo con los visitantes o clientes, deben de tener las habilidades y naturalidad de brindar un trato humano verdadero. 5. Escuchar hasta el final. Cuando un visitante comienza a sentirse cómodo, notarás como su nivel de comunicación se incrementa y con soltura, empezará a externar dudas y preguntas. Dar la escucha en su totalidad, y hasta el final, cuando la persona exponga su palabra es FUNDAMENTAL como una de las Estrategias de Ventas. 6. Hacer las necesidades del otro como mías. Ser empáticos con las personas que no conocemos es una habilidad que todo colaborador debería tener, hace que las relaciones de comunicación sean mucho más fluidas. 7. En esta empresa somos sensibles a tus intereses. Tener la susceptibilidad de detectar las necesidades de los clientes se tiene que volver en un sexto sentido de los colaboradores que brindan la atención. Adelantarse y detectar las necesidades, brinda muchísimas herramientas genuinas de apoyo para cerrar una venta. 8. El contacto de ojos es nuestro estilo amistoso de darte la bienvenida. Los ojos por sí mismos son un canal de comunicación entero. Es de vital importancia exista un contacto visual sincero con el cliente o visitante, que

Estrategia Alineada Hoshin Kanri

17 enero, 2020
Estrategia Alineada Hoshin Kanri, es un método para garantizar que los objetivos estratégicos de una empresa impulsen la acción en todos los niveles de la empresa. Esto elimina el desperdicio que proviene de una dirección inconsistente y una comunicación deficiente. Hoshin Kanri se esfuerza por lograr que todos los empleados caminen en la misma dirección al mismo tiempo. Lo anterior, se logra alineando los objetivos de la empresa (Estrategia) con los planes de la gerencia media (Tácticas) y el trabajo realizado por todos los empleados (Operación). ¡Cuidado con los Indicadores Clave! Los indicadores clave de Desempeño (KPI) proporcionan los medios para seguir el progreso hacia las metas. También tienen una capacidad para conducir las acciones hacia el resultado esperado. Por lo tanto, elije los KPI con cuidado. Es esencial pensar si los KPI seleccionados impulsarán el comportamiento deseado sin efectos secundarios no deseados. Por ejemplo, más de una compañía ha descubierto que una búsqueda de eficiencia puede tener consecuencias no deseadas, como un exceso de inventario y una calidad reducida Cada objetivo debe tener un RESPONSABLE, que tenga las habilidades y la autoridad para cumplir con éxito el objetivo hasta su culminación. El Responsable del objetivo eliminará los obstáculos y allanará el camino hacia el cumplimiento de la metas. Hará un seguimiento del progreso hará los cambios necesarios si las cosas se salen de rumbo. Visión Compartida: Las personas se desempeñan mejor cuando tienen un propósito. Cuando entienden no solo qué hacer, sino también por qué es importante. Uno de los beneficios de la Estrategia Alineada Hoshin Kanri, es que puede ayudar a crear ese propósito; proporcionando enfoque e impulso hacia objetivos específicos e importantes. Por lo tanto, vale la pena hacer un esfuerzo para crear una visión compartida del plan estratégico. Asegúrate de que todos los empleados tengan la oportunidad de comprender por qué los objetivos estratégicos son importantes y cómo las tácticas y los detalles operativos respaldan esos objetivos. ¿Cómo iniciar con una Estrategia Alineada Hoshin Kanri? Hoshin Kanri comienza con el plan estratégico (por ejemplo, un plan anual) que es desarrollado por la alta dirección para promover los objetivos a largo plazo de la empresa. Este plan debe elaborarse cuidadosamente para abordar una pequeña cantidad de problemas críticos. Los elementos clave a considerar al desarrollar el plan estratégico son: 1. Enfócate en 5 Objetivos Define lo más impornante en cinco objetivos (o menos). El simple hecho de escribir muchos objetivos puede crear una sensación (falsa) de progreso. En realidad, una meta solo expresa intención. Centrarse en un pequeño número de objetivos hace que el éxito sea mucho más probable que disipar energía en docenas de objetivos. 2. La Efectividad Primero Existe una distinción bien conocida entre eficiencia y efectividad: la eficiencia es hacer las cosas bien, mientras que la efectividad es hacer bien las cosas. Los objetivos estratégicos deben ser efectivos: hacer lo correcto para llevar a la empresa al siguiente nivel. Si un objetivo no tiene ese tipo de impacto amplio, probablemente no sea estratégico. 3.

Planeación Estratégica Hoshin Kanri

16 enero, 2020
La Planeación Estratégica Hoshin Kanri, es un método o sistema de trabajo basado en la cooperación de toda la empresa para alcanzar los objetivos estratégicos a largo plazo y el plan de gestión a corto plazo. “Hoshin” puede traducirse del japonés como “brújula” y “kanri” como administración o control. Sin un plan estratégico, los objetivos se convierten sólo deseos con poca probabilidad de concretarse. Una de las características distintivas de la Planeación Estratégica Hoshin Kanri, es que los objetivos deben ser comunicados a toda la empresa, así, cada persona aporta los conocimientos más oportunos desde su puesto. A su vez, tiene como propósito alinear a la organización, logrando que se persigan los objetivos estratégicos mediante actividades desarrolladas en todos los niveles. Hoshin Kanri traduce la visión, la misión y los pilares competitivos de la organización en objetivos estratégicos. Lo anterior, mediante indicadores de desempeño y un plan de trabajo basado en miniproyectos. ¿Por qué es Innovador el método de Planeación Estratégica Hoshin Kanri? Éste método es una técnica basada en la estrategia que ayuda a las empresas a enfocar sus esfuerzos, del mismo modo que analiza sus actividades y sus resultados. Su metodología consiste en un procedimiento sistemático para identificar, ordenar y resolver actividades con oportunidad de mejora. Por lo anterior, Hoshin Kanri: Proporciona un enfoque a toda la organización. Instaura un modelo de trabajo concurrente entre las diversas áreas funcionales. Minimiza los esfuerzos invertidos en actividades que no contribuyen a alcanzar los objetivos estratégicos. Identifica objetivos críticos. Establece indicadores de desempeño. Desarrolla planes de implementación. Conduce revisiones periódicas. Cada organización tiene la libertad de implementar el modelo Hoshin Kanri de la manera que le funcione. No hay una única forma de implementarlo. Pasos para implementar la Planeación Estratégica Hoshin Kanri: 1. Establecer la Misión, la Visión y documentar el estado actual   La misión, visión y los valores de una organización se alinean con los objetivos futuros de la organización. Los indicadores se definen y se entienden por toda la empresa. 2. Definir los objetivos trascendentes El modelo Hoshin Kanri se trata de alcanzar metas grandes y significativas que cambien positivamente la organización. Los objetivos de avance pueden tratarse de nuevos productos, nuevos mercados o un nuevo modelo de negocios. Estos objetivos pueden proyectarse a 3 y 5 años. 3. Establecer objetivos anuales Algo que hace el modelo Hoshin Kanri efectivo, es que los grandes objetivos, de largo plazo, se dividen en metas más pequeñas en plazos más cortos de tiempo. Entonces, si una organización quiere llegar a un cambio drástico dentro de cinco años, tiene que preguntarse ¿Qué tendremos que alcanzar al final de cada año para que después de cinco años lleguemos al objetivo deseado? 4. Objetivos en forma de cascada Si la organización tiene presupuestado alcanzar un determinado objetivo al final del año ¿cuáles son las tareas de cada departamento, área o equipo para lograrlo?. En este proceso se debe tener en cuenta la comunicación constante entre los niveles operativos, tácticos y estratégicos para informar el

¿Cuándo se debe hacer la Planeación Estratégica?

28 noviembre, 2019
Una de las duda más frecuentes sobre la Planeación Estratégica en una empresa es ¿Cuándo debe hacerse? ¿Cuál es el mejor momento? La Planeación Estratégica generalmente tienen un plazo y alcance de cinco años, pero en algunas organizaciones la proyectan hasta quince años en el futuro; con la premisa de hacer revisiones y ajustes cada cierto tiempo en ambos casos. En realidad, no hay un plazo de tiempo único para la estrategia. La frecuencia con la que se decida actualizar el plan estratégico, es menos importante que avanzar y medir el proceso de implementarla. Los objetivos de la organización son principalmente: asegurar estar en el lugar correcto en el tiempo debido. Comprender el propósito y el proceso de la estrategia es más importante que crear el documento en sí. La Planeación Estratégica no es un evento aislado o estático: está VIVA e implica un pensamiento estratégico, así como un Liderazgo Estratégico. Sin embargo, en nuestra experiencia lo más recomendable es hacer dicha Planeación o bien antes de terminar el año en curso, o mejor aún, a inicios del siguiente. Entrado el nuevo año, aprovechando la motivación inicial que siempre trae iniciar un nuevo periodo. Esa motivación y ganas de empezar con elementos clave para el compromiso que se necesita. ¿Por qué es importante la Planeación Estratégica: Podría decirse que una de las principales causas del fracaso empresarial es no tener ningún tipo de plan estratégico. Si una empresa no tiene idea de hacia dónde se dirige, vagará sin rumbo, sin prioridades, cambiará constantemente y los empleados estarán confundidos sobre el propósito de sus trabajos. Es por esto, que el proceso de la Planeación Estratégica requiere tiempo y recursos de calidad, atención y cuidado. El objetivo principal de la planificación estratégica es conectar la Misión y la Visión de la organización mediante las siguientes preguntas: ¿Cual es nuestro propósito? (Misión) ¿Qué queremos lograr? (Visión) ¿Cómo vamos a llegar allí? (En el plazo de tiempo en que se proyecte) La Planeación Estratégica exitosa, resulta en una transformación cultural. Además, el proceso promueve el intercambio abierto y creativo de ideas, incluida la resolución de problemas y la búsqueda de soluciones efectivas. La mayoría de las organizaciones tienen empleados que no tienen ningún impacto en el éxito estratégico, ni logran metas y objetivos importantes. Tener empleados involucrados y comprometidos en el proceso de planeación estratégica, no solo garantiza que todos estén en la misma sintonía cuando comienza la fase de ejecución del proceso de planificación. Sino que se vuelven promotores del cambio, y a su vez contagian a los demás sobre la importancia de concretar los objetivos estratégicos. Mejores prácticas cuando se hace Planeación Estratégica: En nuestra experiencia hay ciertos lineamientos que deben garantizarse en la planeación, como los son: Los indicadores alineados a la visión. Cada indicador tiene un responsable y fechas límite. Seguir un Método probado para la Planeación. Implementar un lugar designado especialmente para tener TODO lo referente a la Planeación y su seguimiento. Dar seguimiento SEMANAL a los indicadores estratégicos.

¿CÓMO MEJORAR EL SERVICIO AL CLIENTE?

17 septiembre, 2019
¿Cómo Mejorar el Servicio al Cliente? Muy frecuentemente se hace hincapié en las empresas sobre buscar las maneras de como mejorar el servicio al cliente. La verdad es que en la mayoría de los casos parece solo una consigna que no se analiza a fondo. Hay que entender primero, que a lo que se llama «Servicio al Cliente» conlleva mucho más responsabilidad que solo la parte final de cuando éste recibe la cuenta y se le entrega el producto o servicio estipulado. Nos parece que un gran obstáculo de muchas empresas, es que pareciera que conciben la «Satisfacción del Cliente» como una simple sonrisa. Los mercados de hoy, exigen ir mucho más allá en la comprensión de lo que es el Servicio al Cliente. Cada vez más, las preferencias de las personas se hacen más específicas y los mercados más competitivos. Si no estás considerando dentro de tu Plan Estratégico Cómo Mejorar el Servicio al Cliente como un eje central. ¡Estás en graves problemas para el futuro! ¿Por dónde debes empezar? Lo que debes hacer como primer paso, es enfocar los esfuerzos a aquellas cosas que generarán un un gran impacto y una gran diferencia que el Cliente notará inmediatamente. 1. Mejora los Productos y el Servicio. Éstas dos variables van en paralelo, nunca olvides que al eficientar los procesos de tu producto o servicio, estarás siempre enfocando la energía en Agregar Valor, lo que impacta directamente en la satisfacción directa del Cliente. Y no estamos hablando de una sonrisa, estamos hablando que tus precios serán mejores, tus tiempos de entrega mucho más cortos y tu calidad muy superior. Por dónde lo veas estarás en otro nivel de competitividad. 2. Diseña Experiencias Memorables. La mayoría de los clientes con una mala experiencia, seguramente lo comentarán mínimo a otras 10 personas, lo que impactará directamente en tu reputación y por lo tanto a la larga en ventas. Asegura que tu atención y servicio sean CUIDANDO a la persona que está enfrente. Seguramente te ha sucedido que en una tienda de autoservicio te digan: No hay Sistema. La frustración de no obtener respuesta ni soluciones en el momento, te lleva a no regresar por un buen tiempo, o peor, a maldecir sin sentido alguno. La atención significa: ESTAR ATENTO a las personas que adquieren tu producto o servicio. Muchas veces, el simple trato genera ya una experiencia. Ahora, si pones más acciones para mejorar todo el proceso, los RESULTADOS te sorprenderán. Y no sólo a ti, a la brevedad notarás varios cambios tanto en ventas como en reputación. 3. Haz un Plan. Debes siempre pensar en estrategias medibles y basadas en datos reales. Recuerda que una de las claves más importante de Cómo Mejorar el Servicio al Cliente es ver el todo como un PROCESO, no como partes aisladas. Sea cual sea tu producto o servicio, será la TRANSFORMACIÓN de algo en un proceso cuyo resultado es: lo que el Cliente obtiene. Asegúrate de diseñar un Plan en el que consideres siempre

ASESORES EN LEAN CONSTRUCTION

17 septiembre, 2019
Asesores en Lean Construction Durante años, hemos implementado exitosamente la filosofía Lean en cientos de organizaciones. Últimamente, se ha puesto especial interés a nivel mundial en enfocar esfuerzos para implementarla al sector de la Construcción. Nosotros te hablaremos un poco de nuestra experiencia como Asesores en Lean Construction. Lean Construction garantiza que un proyecto se realice rápidamente y se tengan costos más bajos durante todo proceso de construcción. A nivel mundial, el uso de la construcción con enfoque Lean aumenta la productividad y la calidad notoriamente. La construcción enfocada en Lean tiene como objetivo: maximizar el valor y minimizar los costos involucrados durante el mantenimiento, diseño, planificación y entrega del proyecto de construcción. Los principios de diseño en Lean Construction, conducen a que una empresa de este giro sea altamente rentable y flexible. Originalmente, pareciera que la filosofía Lean se enfoca solo a líneas de producción o de ensamble de manufactura. Pero a lo largo de los años, se ha implementado en diferentes sectores, adecuando la metodología para obtener los mismos beneficios. Tal es el caso de Lean Office, y como ahora: Lean Construction. Donde la clave está en la Mejora de los Procesos. Beneficios de Lean Construction: Los resultados obtenidos impactan directamente a todos los involucrados en el proceso de construcción. Esto es: desde los propietarios de la obra, hasta los clientes finales que usarán la instalación que se está construyendo. Por ejemplo, Los inquilinos que viven en un edificio construido bajo un enfoque de diseño Lean, en comparación con un enfoque tradicional, obtienen ahorros significativos en los costos de alquiler. Esto se debe a que los gastos y el punto de equilibrio para la recuperación de la inversión son más bajos al implementarse el enfoque de diseño esbelto. Para mantenerse competitivos y rentables, los equipos de construcción necesitan encontrar formas de maximizar el valor y la eficiencia y minimizar el desperdicio, o esencialmente: hacer más con menos. La aplicación de los principios de gestión de la construcción Lean a un proyecto es una forma de desafiar los procesos antiguos de construcción establecidos, y a evaluar continuamente formas de eliminar el desperdicio y las ineficiencias para lograr: Incremento de la Productividad. Mucho mayor Calidad. Ejecución avanzada: se «apagan muchos menos fuegos» Funcionamiento más suave: flujos continuos mejorados. Costos operativos menores. Como Asesores en Lean Construction, hemos sido testigos que la metodología logra unos resultados sorprendentes. En la mayoría de los casos, se trata solo de romper el paradigma de hacer las cosas de una manera diferente a la que se han hecho siempre. La Colaboración es Fundamental. Lean Construction depende en gran medida de la colaboración de todo el equipo, de todas las partes involucradas. Administrar un proyecto de Lean Construction, implica incluir y capacitar a todos los equipos para que contribuyan al proceso de mejora continua, a través de una resolución de problemas estrecha y colaborativa. Cuando los propietarios o dueños de la obra saben que su visión es la médula de cada decisión que se toma sobre

PROGRAMA DE SERVICIO AL CLIENTE

16 septiembre, 2019
Programa de Servicio al Cliente Uno de los principales objetivos de cualquier organización es: la atención al Cliente. Pero, ¿estás seguro de que tu atención está cumpliendo las expectativas primarias del cliente? Te invitamos a leer l siguiente artículo referente a nuestro Programa de Servicio al Cliente. A lo largo de años de experiencia en cientos de organizaciones hemos hecho un descubrimiento muy importante: El servicio al cliente es MALO en muchas organizaciones por que es RENTABLE. Seguramente alguna vez te ha pasado que algún proveedor de algún servicio o producto que consumes no haya cubierto tus expectativas, y consideres en tu molestia, una devolución INMEDIATA de tu dinero. Sin embargo, cuando pones cartas en el asunto, llamas a la empresa en cuestión y te enfrentas a una voz automatizada con un variado menú de opciones y varias esperas… lo que definitivamente no mejora tu estado de ánimo. Los clientes deberían de ser considerados el objetivo más importante de cualquier organización sin importar el giro o sector al que se dediquen. Hoy en día, una empresa que no tiene considerado dentro de su Planeación Estratégica el desarrollo de un Programa de Servicio al Cliente, está destinada a morir. Algunos Datos interesantes sobre la Percepción de los Clientes. La Revista Harvard Business Review publicó un artículo en febrero pasado, referente a la importancia de la atención al Cliente, y compartió las siguientes estadísticas: Los consumidores estadounidenses pasan, en promedio, 13 horas al año en la cola de llamadas. 33% de los clientes que se quejan, deben hacer dos o más llamadas para resolver su problema. Más del 75% de los consumidores que se quejaban, no estaban satisfechos con su experiencia con el departamento de servicio al cliente que las compañías brindaban. Éste muestreo nos demuestra que a pesar de las promesas que hacen las empresas de tratar bien a las personas, y la importancia que tienen… los clientes no parecen estar de acuerdo. Lo más grave es que algunas compañías pueden encontrar rentable el crear molestias a los clientes que se quejan, incluso no les genera costo desde el punto de vista operativo. En otras palabras, al obligar a los clientes a saltar a través de los obstáculos burocráticos, la organización ayuda a frenar sus pagos de reparación del malestar o daño. Lo anterior nos parece muy grave y urgente de atender, pues además de ser una práctica NO ÉTICA. Si tu empresa dice que el cliente es muy importante para ella, sería un error garrafal vender castillos en el aire. A la larga de traerá infinidad de problemas y muchos dolores de cabeza. Nuestro Programa de Servicio al Cliente, se enfoca justamente en el Desarrollo de una cultura de Servicio Eficiente, la implementación de Herramientas de fácil aplicación con Resultados Sorprendentes, así como crear una nueva forma de atención. Programa de Servicio al Cliente: Dentro de nuestro Programa de Servicio del Cliente encontrarás que nuestro único objetivo es apoyar a tu organización y personal a incrementar la satisfacción de sus

EL TABLERO DE INDICADORES: HERRAMIENTA DE LIDERAZGO

5 septiembre, 2019
El tablero de Indicadores: Herramienta de Liderazgo Una herramienta que es fundamental y es una especie de brújula que todo líder debe de tener es: el Tablero de Indicadores. El nombre de «Tablero» o «Dashboard» hace referencia al tablero de un automóvil, el cual ofrece al conductor la información permanente sobre el estado del vehículo. En el mundo de los negocios, se toma la palabra con un sentido similar pero en lugar de aplicarlo a los automóviles, se refiere a la información que muestra el estado de la empresa. Como primera medida para entrar a lo que es en sí el Tablero de Indicadores, es necesario que se tengan previamente establecidas las Metas y Objetivos de la organización o empresa. Normalmente las Metas y Objetivos se hacen durante la Planeación Estratégica, y desde ahí se define el rumbo a seguir en el corto, mediano y largo plazo. Cuando se tienen definidas las metas, es imperdonable si no se tiene un tablero de indicadores. Las decisiones que los líderes toman día con día, deben estar basadas 100% en DATOS. El Tablero de Indicadores permite saber «en qué está» cada persona, y a su vez, muestra al equipo y a los líderes el desempeño y progreso que están teniendo tanto como equipo y a nivel personal. Recomendaciones para el Tablero de Indicadores. La Creatividad es fundamental a la hora de mostrar los datos más importantes de la organización. El desafío es que la información sea clara, concisa, y entendible para cualquier colaborador. Es muy conveniente poder ver toda la información plasmada en un solo lugar y no tener que ver varios tableros. Un buen Tablero no necesita explicaciones adicionales para ser comprendido. Además, debe permitir localizar de una forma rápida donde están los problemas para agilizar su resolución. Algunas de las Recomendaciones que podemos sugerirte para el Tablero de Indicadores son: Una meta se liga a acciones, designadas con responsable y fecha compromiso. Se Muestra el STATUS de las acciones. Es muy importante tener priorizados los indicadores por orden de importancia. Por departamento o área, lo más recomendable es que se tengan de 3 a 5 indicadores como máximo. Todo la información que se plasme en el tablero tiene que ser información verídica. El tablero se actualiza constantemente para que la información sea la más actualizada posible. El seguimiento al Tablero es FUNDAMENTAL, procura tener Reuniones Eficientes y enfocadas específicamente al análisis del Tablero. Lo más recomendable es un día a la semana a primera hora, y reuniones de 20 o 25 minutos como máximo. Metodología de Espacio Abierto. Si no se tienen presentes las metas en el espacio físico de trabajo y de manera visible, muchas veces se olvida que las acciones que desempeñamos en el cotidiano tienen que ir encaminadas para lograr dichas metas. Evita que los Tableros de indicadores estén en carpetas o en computadoras. Es necesario que el tablero esté en un lugar muy visible para que esa información siempre este presente en todos los colaboradores. A nivel

SISTEMA DE IDEAS EN LA MEJORA CONTINUA

27 agosto, 2019
Sistema de ideas en la mejora continua El Sistema de ideas en la Mejora Continua, no es solo un buzón de sugerencias. Todas esas ideas deben de tener un tratamiento especial para ser implementadas. El primer registro que se tiene de un buzón de ideas o sugerencias, fue en 1770 con la marina de Inglaterra. Ellos se dieron cuenta que las personas tenían información valiosa para hacer mejoras. Cientos de años después, más empresas inglesas y norteamericanas colocaron sus buzones de sugerencias, incluyendo Ford. De Ford, Toyota adoptó el buzón y lo que hizo fue implementar un SISTEMA dentro de su método, o Cultura Kaizen. Crearon el Sistema de ideas en la Mejora Continua. La gente está en contacto con las ideas que proponen. La filosofía Kaizen se basa en la batalla diaria contra el desperdicio. Kaizen implica un cambio de actitud del personal de la empresa. Se trata de incentivar este cambio de actitud hacia la Mejora Continua, utilizando las capacidades e ideas de todo el personal con el objetivo de llevar a la empresa al éxito. Algunos detonadores para el Sistema de Ideas en la Mejora Continua: En muchas empresas tienen buzón de sugerencias, pero no le dan importancia o no las implementan como un SISTEMA. Es trascendente que no solo tengas un buzón de sugerencias, sino que tengas una metodología para tratarlas y que tu empresa tenga mejore resultados. Las siguientes 7 preguntas son detonadoras para las bases de in Sistema para las ideas o sugerencias en la Mejora Continua: ¿Por qué queremos que la gente aporte ideas? ¿Qué tipo de ideas estamos buscando? ¿Quién puede enviar una idea? ¿Como se enviarán las ideas? ¿Cómo se evalúa la idea? ¿Qué pasa cuando la idea es aceptada? ¿Qué pasa con las ideas que no van con la filosofía de la organización? Por otra parte, es vital promover en la organización que cualquier persona pueda dar una idea o sugerencia de mejora. Para eso lo primero que hay que hacer es definir claramente lo qué es una sugerencia de mejora: Es una idea que mejora o hace más simple un procedimiento de trabajo y como consecuencia se obtiene una reducción de costo. La idea o sugerencia debe dejar claro en qué se cambia o se modifica algo, por lo que para ello debe acotarse la situación inicial y la final pretendida. Algunos filtros para definir por dónde deben ir al sugerencias o ideas son: Mejora del algún proceso. Incremento de la calidad del producto. Aprovechamiento de material en ciclo productivo. Eliminación de desperdicios. Hay que tener especial cuidado con las ideas que tienen que ver con salarios, políticas de la empresa, nuevos procesos o máquina. La gestión de las sugerencias, así como su recolección, evaluación, y posterior análisis deben estar definidos en PROCEDIMIENTOS y comunicado a todo el personal. Evaluación de las Sugerencia e Ideas. Para el análisis de las sugerencias se debe crear un comité de evaluación, formado por un responsable y por representantes de los procesos principales.

UN SECRETO PARA VENDER MÁS

13 agosto, 2019
Un Secreto para Vender Más Hay una paradigma fundamental que debes entender como un Secreto para Vender Más: El cliente NUNCA es el problema. normalmente los vendedores son los responsables de que no se cierre una venta. ¡Tú como vendedor eres el problema cuando no se están dando los resultados esperados en tu organización! La incapacidad de hablar del producto o servicio que ofreces en términos de BENEFICIO, hace un gran obstáculo para las ventas. Tenemos que hablar con verdad y ser capaces de enamorar del producto o servicio que estamos ofreciendo. Los vendedores muchas veces NO CREEN en el producto o servicio que están ofreciendo. Se dedican a hacer trabajos rutinarios y esto es muy grave. Recomendaciones para vender más. Si sigues haciendo lo mismo no podrás obtener resultados diferentes. Es muy importante que no olvidemos que las ventas tienen que ver con ayudar y servir a los demás. Por lo anterior, tienes que escuchar mucho. El desafío es identificar las necesidades de quien tienes en frente. Otro Secreto para vender más, es que tienes que enfocarte en los RESULTADOS y no en el esfuerzo. De nada te servirá hacer y hacer si los resultados que se esperan no se están logrando. El 70% de los vendedores son personas que informan y explican el producto y NO PIDEN LA VENTA, esperan a que el prospecto tome la iniciativa de comprar, y abandonan la posibilidad de vender. Es decir, abandonan la venta. A continuación te compartimos algunas recomendaciones clave del Secreto para vender más: Necesitarás de un tiempo para aprender las hacer las cosas de una manera diferente. Programa en tu agenda el tiempo necesario para éstas actividades y por ningún motivo la pospongas. La organización es una parte fundamental, tienes que aprender a planear y entrenarte en ello. Olvida la mentalidad del vendedor promedio que piensa que las ventas es solamente planear, asistir a las juntas, reportar resultados y visitar clientes. Establece tus propias metas PERSONALES. La realidad es que si no tienes claro cuáles son LOS RESULTADOS que debes tener, no crecerás de ninguna manera. Evalúa y monitorea tus resultados. Si te mides constantemente entonces empezarás a ver que aspectos de tu persona y habilidades debes mejorar. Atrévete a hacer lo incómodo, reta tu propia comodidad e inseguridad, haz cosas para vender que nunca antes haz hecho. Inspira a las personas que tienes frente a ti. No hables por hablar, genera empatía, confianza REAL. No vendas técnicamente, sólo habla de tecnicismos cuándo sean específicamente la cuestión de esos datos, pero enamora del producto o servicio con TU EXPERIENCIA. Si no crees DE VERDAD en el producto o servicio que ofreces, será muy difícil que tengas alguna mejora en tus ventas. Si éste es tu caso busca trabajar para ofrecer un producto o servicio en el que SI CREAS. Reto para Vender Más: Al terminar de leer éste artículo: Toma una hoja de papel. Enlista todas las causas por las que no has cerrado las ventas en el último

CURSO DE LIDERAZGO: ADMINISTRA TU TIEMPO

15 julio, 2019
CURSO DE LIDERAZGO: ADMINISTRA TU TIEMPO En el 90% de las veces, el tiempo no nos alcanza por falta de organización. En este artículo: Curso de Liderazgo: Administra tu Tiempo, te compartiremos recomendaciones y prácticas para que puedas paso a paso convertirte en un Maestro de la Administración del Tiempo. ¡ATENCIÓN! Se requiere de enfoque y atención para tener una gestión efectiva de tu tiempo. Para empezar, entendamos puntualmente lo que es la Administración del Tiempo: La administración del tiempo se puede definir como una manera de ser y una forma de vivir. Hoy, se puede considerar al tiempo como uno de los recursos más importantes y críticos de los administradores. Sin embargo, una realidad es que muchas de las herramientas de administración del tiempo, no funcionan por que están basadas solo en el tiempo de un reloj. La administración del tiempo en nuestra reflexión de éste Curso de Liderazgo: Administra tu Tiempo, es que: Tú no vives en el tiempo del reloj, vives en el tiempo real. El tiempo de reloj es una medida, mientras que el tiempo real es la percepción sensorial, emocional y mental que tenemos de esa medida. «El tiempo es una sucesión de sucesos que sucede, suceda lo que suceda». Es fundamental que al administrar el tiempo, no lo hagas en base al reloj, sino en base a las actividades que tiene que realizar. Aprende a Administrar tu Tiempo. Normalmente cuándo estás realizando una actividad que no disfrutas, puedes comprobar que aun cronometrando esa actividad, te darás cuenta que la percepción del tiempo es Real, es diferente a lo que marca el reloj. Algunas veces puede ser una percepción eterna o bien, en algo que nos agrada bastante hacer, el tiempo y nuestra percepción cambia, y parece que no dura nada. El tiempo es REAL, existe entre tus orejas. ¡Tú lo CREAS!, y todo lo que creas puede ser manejado por tí. En ocasiones también somos inconscientes acerca de las actividades en las que gastamos nuestro tiempo. El tiempo, es el activo más valioso que tenemos todos los seres humanos. Todo lo que no llega a ser un compromiso consciente con lo sustancial, termina siendo un compromiso inconsciente con lo insustancial. Reto del Curso de Liderazgo: Administra tu Tiempo. Te invitamos a que pongas en práctica el siguiente RETO, que seguramente te será de gran utilidad para que hagas consciente muchas de las percepciones que tienes sobre el tiempo. A su vez, te ayudará a que tengas elementos para que inicies a desarrollar hábitos en tu administración del tiempo. Lleva contigo por una semana una libreta y anota TODAS las actividades que haces en el día a día durante esa semana. No es necesario detalles exhaustivamente cada actividad, sólo tómalo como un registro para que después puedas identificar varios detalles. Registra tus pensamientos. Lo anterior es muy importante, por que te permitirá también monitorear tu estado emocional respecto a cómo te sientes haciendo qué. Identifica las interrupciones. A veces, la flexibilidad con tus tiempos hace

OPTIMIZACIÓN DE PROCESOS: REUNIONES EFICIENTES

8 julio, 2019
OPTIMIZACIÓN DE PROCESOS: REUNIONES EFICIENTES Las reuniones laborales son indispensables para mejorar la comunicación, la colaboración, el flujo del trabajo, etc., pero ¿qué pasa cuando son excesivas?. Si hablamos de Optimización de Procesos, tener Reuniones Eficientes será indispensable. Por una parte, la realidad es que las juntas son cada vez menos comunes y necesarias en las organizaciones. Las decisiones se tienen que tomar cada vez más rápido. Para ello, actualmente se usa mucho más la tecnología: Comunicación en grupos virtuales de trabajo, redes sociales, llamadas por teléfono, etc. Pero por otro lado, siempre se requerirán de reuniones presenciales en el cotidiano para resolver cuestiones que requieren un enfoque específico: de urgencia, de enfoque, o bien, sólo de seguimiento. Tener muchas reuniones, no significa mayor productividad. Como decía el consultor de negocios Peter Drucker: Las reuniones son un síntoma de mala organización. Cuantas menos mejor. ¿Cómo tener buenas juntas? Optimización de Procesos: Reuniones Eficientes Diferentes estudios demuestran que las reuniones son menos productivas y eficaces de lo que deberían. Seguro que lo has experimentado en más de una ocasión, entras a una reunión que se alarga durante horas y, cuando sales, no solo has dejado de hacer un montón de tareas que tenías pendientes sino que, además, no has sacado ninguna conclusión de todo lo que se acaba de hablar. Resultado: toda la gente sale con la impresión de haber perdido el tiempo. Las buenas reuniones, empiezan a tiempo y terminan a tiempo. El respeto por el tiempo hace que las personas siempre mantengan atención y enfoque a lo que se tiene que hablar en el momento en que se tiene que hacer. En nuestra experiencia, recomendamos que las reuniones no duren nunca más de 20 minutos. En ese tiempo tienes que: Tener un cronómetro para nunca perder de vista el tiempo. Elaborar previamente una agenda de los puntos a tratar. Tratar solamente los puntos definidos en la agenda. Asegurar la presencia de un directivo o alta gerencia (para las decisiones que dependan de ellos) DOCUMENTARLAS: De la reunión tienen que salir tareas claras, responsable y fecha límite de cumplimiento. Como un Tip de recomendación adicional para la Optimización de Procesos: Reuniones Eficientes. Procura que las reuniones sean de pie y no sentados, es una manera de que las personas estén enfocadas y atentas a resolver. Por otra parte, te compartimos un artículo muy interesante sobre Planeación Estratégica en las organizaciones. checalo AQUÍ. Bibliografía: OTROS BLOGS SÚPER INTERESANTES ¿CÓMO ES UN LÍDER ESTRATÉGICO? ¿QUÉ ES LEAN SIX SIGMA? MEJORA DE MÉTODOS DE TRABAJO EL ENFOQUE A PROCESOS REINGENIERÍA DE PROCESOS PROGRAMAS EMPRESARIALES PODEROSOS PLANEACIÓN ESTRATÉGICA TOTAL CURSO DE ÉXITO EMPRESARIAL PROGRAMA DE COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL REINGENIERÍA DE PROCESOS CURSO DE HABILIDADES GERENCIALES LOS LIBROS PREFERIDOS ESTRATEGIA: Estrategia Disruptiva KAIZEN: Poder Kaizen RECURSOS HUMANOS: Recursos Humanos Humanos EMPRENDIMIENTO: El emprendedor sin Límites LIDERAZGO: Liderazgo Definitivo

PROCESO DE VENTAS: LA PROSPECTACIÓN

25 junio, 2019
PROCESO DE VENTAS: LA PROSPECTACIÓN ¿Cuál es la parte más importante del Proceso de ventas? Hay muchos pasos dentro del Proceso de Ventas, pero lo más importante es PROSPECTAR. Si no buscas prospectos y sólo esperas a los clientes que puedan llegar a través de tus medios comunes para vender, estarás destinado a desaparecer poco a poco. No temas a prospectar. Si no sabes como, éste es un buen comienzo. Es muy importante que no lo veas como una actividad tediosa. Tienes que identificarla como la verdadera oportunidad para triunfar en las ventas. ¡Entre más hagas, tu efectividad aumentará! ¿Qué es un Prospecto? La palabra Prospectar proviene del latín prospicĕre que significa “mirar” o “examinar”. En el Proceso de Ventas, prospectar son: todas aquellas acciones encaminadas a explorar clientes potenciales, también llamados prospectos. Uno de los principales paradigmas a vencer en el Proceso de Ventas durante la prospectación, es que casi siempre vas a partir de prospectar a una persona que: No te conoce, que no conoces y que no espera tu llamada o visita. Lo anterior, paraliza a muchas personas, pues la mayoría de las veces reaccionamos con temor a lo desconocido. Pero, si entiendes cómo funcionamos las personas, tendrás un As bajo la manga. El prospecto o posible comprador es una persona humana y siempre va a temer “equivocarse”. Tenemos que entender que el Proceso de Ventas, es un proceso de relaciones humanas. Hay que generar confianza en los prospectos para eliminar los miedos con datos y argumentos que ayuden a las personas a disipar sus dudas y preocupaciones al momento de tomar una decisión. Tips para la Prospectación en el Proceso de Ventas: A continuación, te compartiremos una sencillas pero poderosas prácticas para una Prospectación Exitosa. Te invitamos a que te vuelvas un actor principal en el proceso de PROSPECTACIÓN. Un pre-requisito para hacer una primera llamada o visita de prospección, es tener un Script de base, con algún dialogo anticipando algunas preguntas o posibles respuestas. El Script, es solo una guía. No olvides que lo mas importante es establecer un vínculo humano. Es primordial para la Prospección estar CONVENCIDO del producto o servicio que estás vendiendo. Posiciónate como la mejor opción para resolver o satisfacer las necesidades del cliente. Enamora a tu prospecto con los beneficios de tu producto o servicio. Elimina de tu vocabulario los argumentos más racionales o técnicos. Si el prospecto te indica que no es un buen momento, procura acordar una fecha posterior para continuar con el proceso. Si el prospecto te dice que de plano no es un buen momento, pide alguna referencia de alguien el conozca y que pueda estar interesado en el producto o servicio. Si en la práctica de la pospectación, después de “Enamorarlo” identificas que los prospectos te dicen cosas como: “Es mucho dinero” o “No lo puedo pagar”, es probable que entonces el prospecto no tiene el perfil para tu producto o servicio. Algo que puede ayudarte, es explorar las preocupaciones que el prospecto tiene en

CONFIANZA KAIZEN

18 junio, 2019
CONFIANZA KAIZEN La confianza es fundamental para el éxito. Si hablamos de Manufactura Esbelta: La Confianza Kaizen es uno de los pilares fundamentales para implementar cualquier herramienta de Mejora Continua. Filosofía Kaizen La filosofía Kaizen se basa en la batalla constante contra el desperdicio. Implica un cambio de actitud del personal de la empresa. Se trata de incentivar este cambio de actitud hacia la mejora, utilizando las capacidades de todo el personal con el objetivo constante de llevar a la empresa al éxito. Un líder Kaizen trabaja incansablemente en ganarse con hechos la confianza se sus equipos y gente. La idea principal de Kaizen es ir continuamente haciendo pequeñas mejoras que permitan nos acerquemos hacia la calidad y satisfacción del cliente. Estas mejoras no necesariamente deben ser soluciones técnicamente complicadas, o con uso de grandes tecnologías. Están enfocadas en los procesos que realizan las personas. Confianza Kaizen: Absolutamente nadie pone su atención en personas poco confiables. Normalmente, los síntomas de poca confiabilidad generan un sinnúmero de problemas que en un tiempo, serán un gran dolor de cabeza. La falta de confianza, que por el enfoque a procesos de Mejora Continua la llamamos Confianza Kaizen, tiene diferentes síntomas. Aquí te mencionamos los que se manifiestan en los colaboradores de cualquier tipo de organización: Incumplimiento de los compromisos. No se interesan en dar el extra. No son expertos en lo que hacen. Desidia, y no buscan maneras de hacer más efectivas las cosas. No eliminan los desperdicios. La Confianza Kaizen no es un programa o un proyecto concreto dentro de la empresa, es algo más que un proyecto para reducir desperdicios o costos.  Es una filosofía de trabajo, y debe tenerse como un punto clave a trabajar en las tareas diarias del personal. La Confianza Kaizen está presente en las Características de los Procesos de Clase Mundial. Ideas de Oro para ganar Confianza en equipos de trabajo. La Cultura Kaizen principalmente es una cuestión de ENFOQUE, es decir, concentración en lo que estás haciendo. A continuación te brindamos las ideas de Oro para ganar la Confianza en los equipos de trabajo: Siempre haz más por aquello por lo que te pagan. Busca como mejorar tu trabajo sin que tu jefe te lo indique. Ocúpate de genera más valor para tu organización. Enfócate en trabajar «cuando trabajas». Gánate la confianza con hechos y verás que tu vida cambiará positivamente. Te invitamos a leer también las Reglas Avanzadas de la Metodología Kaizen. Bibliografía: OTROS BLOGS SÚPER INTERESANTES LEAN OFFICE ¿POR QUÉ IMPLEMENTARLO? MÉTODO KAIZEN: TOYOTA KATA TEORÍA DE NELSON Y WINTER. «EVOLUCIÓN DE LA EMPRESA» LA CULTURA KAIZEN CARACTERÍSTICAS DE LOS PROCESOS DE CLASE MUNDIAL PROGRAMAS EMPRESARIALES PODEROSOS PROGRAMA DE COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL CURSO DE METAS PROGRAMA DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA PROFUNDO ÉXITO EN LOS NEGOCIOS PROGRAMA DE LIDERAZGO Y COMUNICACIÓN LOS LIBROS PREFERIDO LIBROS DE KAIZEN: Poder Kaizen LIBROS DE MANUFACTURA ESBELTA: El Prodigio LIBROS DE LEAN MANUFACTURING: El gran libro de los procesos esbeltos LIBROS DE PRODUCTIVIDAD: Productividad Millonaria LIBROS DE ÉXITO PERSONAL: Abundancia

EL ENFOQUE A PROCESOS

11 junio, 2019
En ésta ocasión, queremos compartirte una valiosa reflexión entorno al Enfoque a Procesos, una poderosísima manera de obtener resultados en cualquier tipo de organización. Aunque no lo creas, el significado que tienen las palabras en la mente de las personas tiene un gran impacto en la realidad de cómo se hacen las cosas en el día a día. La manera en cómo las personas entendemos el funcionamiento de la organización, es la pieza clave para lograr los cambios más significativos a la hora de implementar cualquier tipo de herramienta. «Si no sabes describir como un proceso lo que haces, no sabes lo que estás haciendo» Edward Deming. Tipos de Enfoque en las Organizaciones: Principalmente, hay dos tipos de enfoques presentes en la mayoría de las organizaciones. Enfoque a Departamentos Enfoque a Procesos Cuando hablamos de un enfoque a departamentos o “Castillos” (Departamento de Ventas, Departamento de Producción, etc) La connotación en sí misma de la palabra, da la noción que están aislados. Cuando se presenta un problema se generar una lógica de “Aventarse la culpa” quedando en el último nivel de importancia el cliente. El Enfoque a Procesos mejora los resultados, ya que no hay departamentos. Todas las áreas se denominan como procesos. La palabra proceso, si misma denota a algo que fluye, tiene un secuencia lógica. ¿Qué es un Proceso? Puede definirse como: «conjunto de actividades interrelacionadas o que interactúan, las cuales transforman elementos de entrada en resultados». Estas actividades requieren la asignación de recursos tales como personal y materiales. Cada proceso tiene clientes y otras partes interesadas (quienes pueden ser internos o externos a la organización) que son afectados por el proceso y quienes definen los resultados requeridos de acuerdo con sus necesidades. Todos los procesos deberían estar alineados con los objetivos de la organización y diseñarse para generar valor. Normalmente, los objetivos y metas son definidos en la Planeación Estratégica de la empresa. En un proceso, todo está continuamente fluyendo sin detenerse. El Enfoque a Procesos. El Enfoque a Procesos elimina las «barreras» entre las diferentes áreas y unifica sus enfoques hacia las metas y objetivos de la organización. Elimina la política tradicional de trincheras o departamentos. Toda organización tiene como propósito identificar y satisfacer las necesidades y expectativas de sus clientes (Internos y Externos), lo que permite lograr una ventaja competitiva. Pero, para funcionar de manera eficaz y eficiente, tiene que identificar y gestionar numerosas actividades relacionadas entre sí. Es decir, tiene que Mejorar sus Procesos: Productivos y Administrativos. Una actividad que utiliza recursos, y que se gestiona con el fin de permitir la transformación de entradas (inputs) en salidas (outputs), se puede considerar como un proceso. Frecuentemente la salida de un proceso constituye directamente la entrada del siguiente proceso. Características del Enfoque a Procesos: Hace que la atención se centro en EL CLIENTE, tanto interno como externo. Es un catalizador para generar una cultura organizacional de resolución de problemas, ya que sin importar el lugar en el proceso donde surge un problema, todos los colaboradores

¿CÓMO ES UN LÍDER ESTRATÉGICO?

5 junio, 2019
¿CÓMO ES UN LÍDER ESTRATÉGICO? Cuándo hablamos de Planeación Estratégica, sin duda la organización debe de tener lo que llamamos un Líder Estratégico.Al decir Líder, nos referimos a UNA persona. Es el colaborador más interesado y más capacitado para orientar los esfuerzos de la Planeación Estratégica. El Líder Estratégico tiene la responsabilidad principal de Mantener el ritmo y el Cumplimiento del Plan Estratégico. Debe ser una persona que logra que las cosas sucedan. Un Líder Estratégico sobresale al tomar decisiones. La habilidad de ver las complejidades de una situación y encontrar la mejor solución posible es una habilidad importante para cualquier líder. Además, este tipo de líder también sabe cuándo tomar riesgos calculados que ayudarán a los objetivos de la empresa. Debe ser capaz de adaptarse a los cambios del mercado y tomar ventaja de las nuevas oportunidades mientras se presentan es un sello distintivo de ser un líder estratégico El Liderazgo Estratégico es: La capacidad de anticipar, vislumbrar y mantener la flexibilidad en la administración total de la organización a través de las personas, la delegación de facultades para crear y afrontar el cambio estratégico cuando sea preciso, según lo establecen Chiavenato y Sapiro (2011). Estos autores definen seis puntos multifuncionales del mismo: Determinar la dirección estratégica de la organización. Explorar y desarrollar las competencias esenciales. Desarrollar el capital humano. Sustentar una cultura organizacional emprendedora. Hacer énfasis en las prácticas éticas y en la responsabilidad social. Establecer controles organizacionales equilibrados. Características del Líder Estratégico. La retroalimentación es una cualidad indispensable del Líder Estratégico,Tiene que distinguir entre los datos y la excusas. Hace que las cosas sucedan. A continuación, te compartimos las principales características que debe de tener un Líder Estratégico en cualquier organización: Monitorear el propósito e importancia del Plan Estratégico entre toda la organización y los accionistas. Debe ser un Visionario para comprometer todos los recursos necesarios y enfatizar la importancia de los resultados para la organización. Alienta y recompensa con resultados y el diálogo constructivo: el trabajo duro bien logrado y el pensamiento creativo. Prevé problemas antes que se presenten. Está dispuesto a ejercer autoridad cuando se necesita. Es interlocutor entre el Equipo de Planeación y el CEO o niveles más altos de la organización. Hace seguimientos mensuales. El liderazgo estratégico constituye un proceso de conducción para perseguir una visión que él mismo crea y vislumbra: “Su logro se alcanza mediante la motivación, el compromiso y el desarrollo integral de las facultades humanas de su seguidores” Un Líder Estratégico que define la posición de una organización, aprende de manera cotidiana nuevos conocimientos, habilidades, valores y competencias, desplegando capacidades vitales para crear ventajas competitivas y un factor esencial para mejorar el ambiente laboral. Bibliografía:  OTROS BLOGS SÚPER INTERESANTES ESTRATEGIA EMPRESARIAL: PENSAMIENTOS OPERATIVOS DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO INTERNO LÍDER ESTRATÉGICO MEJORAMIENTO DE PROCESOS PRODUCTIVOS Y ADMINISTRATIVOS PLANEACIÓN ESTRATÉGICA EN LA EMPRESA PROGRAMAS EMPRESARIALES PODEROSOS PROGRAMA DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA PROFUNDO CURSO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA CURSO DE METAS MEJORA CONTINUA Y DE PROCESOS REINGENIERÍA DE PROCESOS LOS LIBROS PREFERIDOS LIBROS DE LEAN MANUFACTURING:

LEAN OFFICE ¿POR QUÉ IMPLEMENTARLO?

31 mayo, 2019
LEAN OFFICE ¿POR QUÉ IMPLEMENTARLO? Lean Office es la implementación de la Filosofía y el pensamiento Lean en áreas administrativas. Logra hacer mucho más con los mismos recursos y enfocarse al cliente. Lean Office es claramente la apuesta por una organización administrativa más eficiente. Mejora los procesos y reduce los desperdicios. Hasta hace poco tiempo, los sistemas Lean de Mejora Continua se habían aplicado exclusivamente en la producción industrial con resultados espectaculares: incremento de productividad y reducción de costos. La mejora de procesos y servicios en áreas administrativas da un gran valor agregado a la empresa. El enfoque Lean abarca todas las áreas de la empresa. Se consigue una organización altamente productiva con mejoras significativas en todos los indicadores. En definitiva, Lean Office es: hacer más en menos tiempo y con los recursos necesarios. 7 Razones para implementar Lean Office: Serás más competitivo. Mejorarás en lo inmediato los tiempos de respuesta. La Calidad será enfocada al cliente y el personal y sus esfuerzos se orientarán a hacer las cosas mejor. Mejora el ambiente laboral. Elimina los Desperdicios. Ganarás más dinero para invertir. Saldrás de la zona de Confort y empezarás a notar resultados sorprendentes. Los Desperdicios en áreas administrativas. Lean Office ataca directamente lo que se llaman desperdicios. Y en las oficinas se manifiestan principalmente dos tipos de desperdicios: 1. Operativos: Las personas: La organización no está estructurada y no hace uso adecuado de todos su potencial humano Los procesos: Los procesos no llevan a los resultados esperados La información: La información no es precisa o no llega a tiempo. Los activos: Existe una incorrecta utilización del material y de la propiedad. 2. Organizativos: El Enfoque: Cualquier colaborador no sabe o no entiende que tiene que mejorar para alcanzar los objetivos de la organización. La estructura: Los procedimientos actuales no se orientan a la reducción de desperdicios. La implicación: No existe la preparación que indique el camino de lo que debe hacerse y cómo debe hacerse. La propiedad del trabajo: El colaborador no entiende ni se apropia de los procesos y los resultados. ¿Cómo se implementa Lean Office? Lo primero es implicar a la Dirección y al personal en la planificación de cómo se va a implementar la herramienta. Tienen que apropiarse la herramienta y construir desde ahí. Los esfuerzos de la implementación van dirigidos hacia el Cliente, se analizan los procesos y se mapean para identificar todas aquellas actividades que NO agregan valor. Posteriormente, se realizan tareas para ELIMINAR todas las acciones que son desperdicios, lo que reduce de inmediato tiempos de respuestas, incrementa la calidad y satisface directamente a nuestros clientes. Finalmente se estandarizan los procesos nuevos tomando como referencia las mejores prácticas administrativas Lean y se implementa la Mejora Continua para que sea un proceso que se revise de vez en cuando para siempre hacer mejoras. Bibliografía: OTROS BLOGS SÚPER INTERESANTES MANUFACTURA LEAN: LOS 10 MANDAMIENTOS MÉTODO KAIZEN: TOYOTA KATA ¿QUÉ ES LEAN SIX SIGMA? LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS PROCESOS DE CLASE MUNDIAL MEJORA DE MÉTODOS DE

¿QUÉ ES LEAN SIX SIGMA?

25 marzo, 2019
¿QUÉ ES LEAN SIX SIGMA? Kaizen se ha implementado en innumerables organizaciones en el mundo. Algunas de ellas han invertido mucho en perfeccionar para obtener mejores resultados. En éste artículo te compartiremos lo que es la herramienta Lean Six Sigma. Como lo indica su nombre, Lean Six Sigma nace de la unión de dos herramientas: Lean Manufacturing y Six Sigma. Ambas son muy poderosas y cuando se unen generan resultados espectaculares para cualquier tipo de organización.Pueden ser utilizadas en cualquier proceso, ya sea productivo, administrativo o de servicio. En medio de la transformación digital, más empresas se están dando cuenta de la necesidad de mejorar sus procesos de negocios. Pero ¿por dónde empiezan? La respuesta es más simple de lo que piensas. Origen de Lean Six Sigma. Lo que comenzó en 1987 como una idea, despegó rápidamente y ahora es el estándar de la industria para mejorar los procesos de negocios. Jabil Circuits en Florida implementó los llamados: Principios Lean Six Sigma. El objetivo del equipo global de Lean Six Sigma de Jabil es crear una fuerza laboral de solucionadores de problemas, donde todos estén enfocados en impulsar continuamente mejoras en la calidad, la entrega y el costo. Dar prioridad a Lean Six Sigma es una parte importante de la cultura de Jabil en todas sus plantas y en todos los departamentos funcionales, incluidos finanzas, desarrollo de negocios, desarrollo de productos, gestión de la cadena de suministro y otros. Principios de Lean Six Sigma En cinco sencillos pasos, una empresa puede ver aumentos significativos en el rendimiento y mejoras en las ganancias, la moral de los empleados y la calidad de los productos o servicios. Ésta estrategia se conoce como Lean Six Sigma. El propósito es entregar valor a los clientes mediante la eliminación de todos los desperdicios, sobrecargas y variaciones de los procesos. Pero antes de que esto se pueda implementar, la compañía debe inculcar una cultura magra para sus empleados y encender su entusiasmo por hacer un cambio positivo. Satisfacción total del cliente (Interno y Externo): Enfocar toda la organización para crear valor para el cliente, es decir, que no tenga problemas. Velocidad: Produce solo lo que se necesita, cuando se necesita y en la calidad que se necesita. Hay que eliminar todo toque detiene la producción. Calidad en el lugar de trabajo: Nunca pases un defecto. Haz visibles los problemas ¡SIEMPRE! Mejora Continua: Elimina los desperdicios sin parar. Usa la solución de problemas observando los problemas en vivo. Crea una cultura positiva. Desarrolla a la gente. Promueve el trabajo en equipo. Certificaciones para Lean Six Sigma Para fomentar la mejora continua, los diferentes niveles de la organización se someten a diferentes certificaciones Lean y Six Sigma: Shop Floor, Bronze, Silver, Champion o Black Belt. La certificación de la planta baja está diseñada para todos los empleados y proporciona un conocimiento Lean fundamental. La de Bronze proporciona información general sobre los principios, sistemas y herramientas de Lean Six Sigma para eliminar el desperdicio y es para supervisores, ingenieros,

DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO INTERNO

8 marzo, 2019
DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO INTERNO Hoy te compartiremos el mecanismo que llamamos Diagnóstico Estratégico Interno. Se trata de hacer un escaneo, donde el objetivo es conocer el grado de calidad y operación en ciertos puntos específicos de la organización, para que una vez identificados, puedas implementar estrategias y acciones. Hacemos énfasis en que éste mecanismo se debe realizar PREVIO a la planeación estratégica, pues nos será de gran ayuda para tener certeza en donde focalizar esfuerzos con claridad. Mientras mejor se encuentre el avance de este Diagnóstico Estratégico, será mejor y de mayor utilidad e impacto para la organización. Podrás palpar la realidad que está sucediendo en la organización. Puntos principales para el Diagnóstico Estratégico Interno. Los siguientes puntos son el eje fundamental para el Diagnóstico Estratégico Interno de cualquier organización. La estrategia. ¿De qué manera están pensando y de que manera la están planeando? Es fundamental basar la planeación en DATOS reales. Los procesos. La manera en la que opera la organización. ¿Pueden describir con precisión cómo hacen las cosas? Los sistemas. ¿Cómo está conectada la organización y como fluye la información? En caso de no contar con ellos, se alargan muchísimo los tiempos de respuesta. El tema de tecnología de información es hoy un tema estratégico. Las personas. La manera en que liderean. Trata de identificar los 5 mejores líderes, para empezar a generar personas claves en la organización. Los Clientes. Es vital, aunque estemos hablando de un Diagnóstico Estratégico Interno, ver hacia el exterior y nunca perder de vista a nuestros clientes. Integrar en el diagnóstico sus principales necesidades. Recomendaciones para el Diagnóstico Estratégico. Formen un grupo multidisciplinario y de confianza que apoye al diagnóstico reuniendo datos fidedignos y reales. Reúnan la información y determinen su grado de confiabilidad. Al determinar acciones a implementar, argumenten siempre con datos medibles y certeros. Toda la información recopilada, es la base real para de ahí partir y desarrollar una Planeación Estratégica con cimientos sólidos. Temas fundamentales en la Planeación Estratégica. Para Ann Dugan, fundadora, directora ejecutiva y vicerrector del Institute for Entreprenurial Excellence de la Universidad de Pittsburgh, toda empresa enfrenta el mismo dilema: consensuar lo que quiere y lo que requiere la empresa. La respuesta, en su opinión, es igual de sencilla: planeación estratégica. «Sin un plan de desarrollo ninguna compañía tiene posibilidades reales de sobrevivir», dice Dugan, quien también forma parte del consejo del Internacional Family Firm Institute. «Es vital una clara definición de propósitos, compromisos, políticas, reglas de desempeño y procesos de decisión». El primer paso, enfatiza la consultora, es que las personas responsables de tomar decisiones en la empresa conozcan en detalle los objetivos prioritarios y participen tanto en la elaboración como en la ejecución del plan estratégico. Éste, a su vez, se pone por escrito en un documento que define el rumbo que debe tomar la empresa y determina cómo se alcanzarán los objetivos fijados. Ann Dugan precisa que todo plan estratégico depende del giro de la empresa. Aún así, cualquier proyecto debe incluir 8 temas fundamentales:

CARACTERÍSTICAS DE LOS PROCESOS DE CLASE MUNDIAL

5 marzo, 2019
CARACTERÍSTICAS DE LOS PROCESOS DE CLASE MUNDIAL En la visión de muchas organizaciones es común leer: Ser líder en el mercado o tener procesos de clase mundial. Sin embargo, en la mayoría de las ocasiones al preguntar a los directivos de las organizaciones cómo están establecidos sus procesos, no saben definir lo que es realidad los procesos de clase mundial. No hay un estándar para trabajar y asegurar en verdad tener procesos de clase mundial. Para competir a nivel mundo, las empresas requieren combinar políticas, prácticas y sistemas que eliminen el desperdicio y logren crear valor para el cliente. El valor es percibido por los clientes como una combinación de costo, calidad, disponibilidad del producto, servicio, confiabilidad y tiempo de entrega. Una de las principales herramientas para eliminar los desperdicios y generar valor es el Método Kaizen. Ser, o tener procesos de clase mundial significa que: la organización puede competir con éxito y lograr utilidades en un ambiente de competencia mundial, en este momento y seguir haciéndolo en el futuro. Características de los Procesos de Clase Mundial: La más alta CALIDAD. No solamente en el producto final, sino en las actividades dentro del proceso. La calidad es un compromiso. Los procesos de clase mundial siempre trabajan por tener el precio más competitivo del mercado. Procesos más simples. Las empresas de clase mundial tienen procesos de respuesta cortos y eficientes. Cada colaborador sabe lo que tiene que hacer y están bien definidos los roles. El menor tiempo de respuesta. Cada proceso de la empresa trabaja para hacer las cosas en el mejor tiempo posible. Caso Amazon. Trabaja duro, diviértete, haz historia. Es el slogan corporativo de Amazon y nos deja en claro una de las características más destacables de la empresa: la ambición. Amazon es una empresa que marca la vanguardia en diferentes aspectos de los modelos de negocio más rentables. Así como también líder en procesos de clase mundial. La revista Expansión, detalló en su artículo: “Las claves del éxito de Amazon” que para ésta gran compañía hay ciertos pilares en sus procesos que la hacen única. 1. El Cliente en primer lugar. «La firma siempre ha apostado por tener la fidelidad del cliente aunque en el corto plazo no fuera rentable. Al final, no dejan de vender cosas cotidianas, pero de una forma muy eficiente y competitiva», señala Philip Moscoso, profesor de Dirección de Producción, Tecnologías y Operaciones de IESE. De hecho, uno de los mantras que ha repetido siempre Jeff Bezos define bien este pensamiento:«Obsesiónate por el cliente y no por los consumidores». François Nuyts hace hincapié en esta filosofía: «Buscamos precios competitivos, pensamos en cómo innovar, en hacer más sencilla la compra… Antes que considerar aspectos financieros, en esta empresa te tienes que preguntar qué puedes hacer mejor de cara al cliente«. El resultado de ese enfoque han sido algunas innovaciones que ahora parecen habituales, pero que nacieron en Amazon y ayudaron a desarrollar el e-commerce tal y como lo conocemos: la evaluación de productos por los

FALLAS COMUNES EN LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE UNA EMPRESA

26 febrero, 2019
FALLAS COMUNES EN LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE UNA EMPRESA Hemos decidido escribir el siguiente artículo para que identifiques y puedas eliminar las fallas más comunes en la Planeación Estratégica de una empresa. A lo largo de muchos años hemos visto a muchas organizaciones fallar la implementación de su estrategia. Según un estudio realizado por los autores de “For Dummies”, se develaron unas interesantes estadísticas que pudieran ser la causa del fracaso de muchas empresas al menos en Puerto Rico y Estados Unidos: El 95% de los empleados en una empresa no conocen la estrategia del negocio que busca la empresa desarrollar. El 90% de las empresas fracasan en la implementación de las estrategias de negocios y mercadeo. El 86% de los ejecutivos dedican menos de 1 hora al mes en la discusión de estrategias de negocios con sus empleados. El 60% de las empresas no integran la planificación de estrategias de negocios a un presupuesto. Lo previo, nos arroja datos específicos sobe el impacto negativo de una implementación fallida de la Planeación Estratégica de una Empresa. A continuación, te compartiremos las fallas más comunes que desde nuestra experiencia en cientos de organizaciones, se repiten constantemente a la hora de implementar la Planeación Estratégica de una Empresa. Fallas mas comunes a la hora de implementar la Planeación Estratégica de una Empresa. Te hacemos la aclaración de que lo más recomendable es diagnosticar si alguna de estas fallas está presente en tu organización ANTES de implementar una Planeación Estratégica, para que puedas eliminarla. En el caso de que la Planeación Estratégica esté ya en la etapa de implementación, es urgente que identifiques las fallas que están presentes y establezcas un plan de ACCIONES para corregirlas y eliminarlas en el corto plazo. 1. Falta de compromiso genuino de top managers de la organización. Cuando detectas que falta compromiso genuino existe en los niveles más altos de la empresa, es muy probable que las cosas no vayan a suceder. Si existe personal que no tiene el compromiso, va a sabotear los esfuerzo que la organización haga. Asegura que las personas con el poder de decisión necesario para que las cosas sucedan formen parte de la planeación y tengan un alto compromiso con cambiar el futuro de la organización. 2. Falta de datos reales. Toda la Planeación Estratégica de una Empresa debe de estar sustentada en la realidad, argumentada por DATOS REALES. 3. Falta de comunicación y comprensión de la estrategia por parte de TODA la organización. Si quieres que se genere sinergia y las cosas sucedan, la mayor parte de la organización debe CONOCER y COMPRENDER la estrategia. Comunica la información significativa a todos los niveles, para que se sepa por todos los colaboradores que la organización se está enfocando para el crecimiento del futuro de todos. 4. Desconocimiento de lo que realmente quiere el mercado y los clientes. Si dejas de lado la parte más importante que es LO QUE QUIERE EL MERCADO Y EL CLIENTE, seguramente vas a fracasar. Si no tienes

MANUFACTURA LEAN: LOS 10 MANDAMIENTOS

18 febrero, 2019
MANUFACTURA LEAN: LOS 10 MANDAMIENTOS Manufactura Lean es una estrategia de producción, cuyo propósito es eliminar todas las actividades que no agregan valor al producto final (producto o servicio). Así, la implementación de esta herramienta conlleva a eliminar o reducir al mínimo los desperdicios dentro del proceso. Por lo anterior, entendamos por VALOR aquellas actividades en el proceso que TRANSFORMAN el producto o servicio. En resumen, el sistema de Manufactura Lean o Manufactura Esbelta ha sido definida como una filosofía de excelencia basada en: La eliminación planeada de todo tipo de desperdicio. El respeto por el trabajador: Método Kaizen. La mejora consistente de Productividad y Calidad. Objetivos de Manufactura Lean: Implementar una filosofía de Mejora Continua que le permita a las organizaciones: Reducir los costos. Mejorar los procesos. Eliminar los desperdicios para aumentar la satisfacción de los clientes. Incrementar el margen de utilidad. Por ende, se proporciona a las compañías herramientas para sobrevivir en un mercado global que exige calidad más alta, entrega más rápida a más bajo precio y en la cantidad requerida. Principios de Manufactura Lean:  1.   Define el Valor desde el punto de vista del cliente: la mayoría de los clientes quieren comprar una solución, no un producto o servicio. 2.   Identifica la cadena de Valor: elimina los desperdicios encontrando los pasos que no agregan valor. Algunos son inevitables y otros se pueden eliminar inmediatamente. 3. Crea Flujo: haz que todo el proceso fluya suave y directamente de un paso que agregue valor a otro, desde la materia prima hasta el consumidor final 4.   Produce el “Jale” del Cliente: una vez hecho el flujo, serás capaz de producir con base en los pedidos de los clientes en vez de producir en base a pronósticos de ventas. 5.   Persigue la perfección: una vez que una organización consigue los primeros cuatro pasos, se vuelve claro para todos los involucrados, que añadir eficiencia siempre es posible. Los 10 Mandamientos de Manufactura Lean: Te compartimos a continuación los 10 Mandamientos de Manufatura Lean. Te aseguramos que si los analizas e implementas, en el corto plazo notarás que estos pequeños cambios se vuelven hábitos. La suma de ellos hacen un gran cambio de toda la organización. Mantén el objetivo final en la mente. Tu organización, departamento y compañeros tienen que tener establecidos de manera clara los objetivos. Siempre tienen que estar PRESENTES. Asigna tareas claras a otros o a ti mismo. «Sé conciso y con seso». Todos tiene que entender lo que se tiene que hacer y cómo se debe de hacer. Piensa y habla 100% en datos probados y verificados. Elimina las suposiciones. Argumenta con DATOS. Utiliza la sabiduría y experiencia de los compañeros. Todas las personas poseen conocimientos valiosos. Comparte la información periódicamente. Siempre actualiza y comparte la información importante con tus compañeros. Reporta, informa y consulta a tiempo. No esperes hasta que se manifieste un problema. Si ves que algo anda mal ¡Actúa! Analiza y entiende los resultados de manera medible. Todo lo que se puede medir se puede

CULTURA ORGANIZACIONAL: CLAVE ESTRATÉGICA

14 febrero, 2019
CULTURA ORGANIZACIONAL: CLAVE ESTRATÉGICA Cuando hablamos de Cultura Organizacional, nos referimos a un poderoso instrumento para cualquier compañía. Su objetivo es promover cambios e introducir nuevas ideas o métodos en la gestión empresarial. Se puede afirmar sin lugar a muchas dudas, que la cultura organizacional es la que hace a cada empresa única y diferente al resto. ¿Qué es la cultura organizacional? La Cultura Organizacional recoge elementos tan comunes y cotidianos como: la forma de tomar decisiones, el flujo de la comunicación, estilos de liderazgo, valores aceptados, grado de definición de las normas y la flexibilidad en su aplicación. También incluye las relaciones entre directores y colaboradores, la predisposición a asumir riesgos y aceptar errores, la iniciativa e innovación demostradas, etc.Es decir, la Cultura Organizacional es lo que se “respira” en una organización. Lo que transmiten los comportamientos de las personas que integran la empresa. La Cultura Organizacional es todo el entorno que rodea a un puesto de trabajo. Es la manera que tiene cada empresa de organizarse internamente. Los trabajadores deben adaptarse a ella para encajar dentro de una compañía. No se trata de las reglas y normas que dictamina la dirección de la empresa, sino de hábitos y formas de hacer comunes a todos los trabajadores que se consideran como aceptados y que de una forma u otra todos los miembros de la organización han adoptado. Tipos de Cultura Organizacional. Existen muchos tipos de cultura organizacional. Pero, la clasificación definida por Roger Harrison, de Harvard Business Review es la que cuenta con mayor aceptación y popularidad en el mundo. Él define cuatro tipos de orientaciones culturales según los objetivos empresariales y los valores asociados a ellos: Organizaciones orientadas al poder, su objetivo principal es la competitividad empresarial. Los valores están orientados a reforzar la posición de poder en el mercado. Se suelen tomar decisiones a través de la figura de un directivo con autonomía y control sobre los empleados. Organizaciones orientadas a la norma, basadas en garantizar la seguridad y estabilidad de la empresa. Están enfocadas al cumplimiento estricto de las normas y las responsabilidades de cada puesto, así como el funcionamiento correcto de los procedimientos y procesos. Organizaciones orientadas a resultados, tienen como objetivo ser más eficaces y óptimas durante el desarrollo de los procesos. Apuestan por la reducción de costos y el cumplimiento de los objetivos empresariales en breves plazos de tiempo, con la mayor eficacia posible. Es lo que hace a las empresas más competitivas en entornos empresariales cada vez más complicados. Organizaciones orientadas a personas, que abogan por la realización personal de los miembros de sus equipos de trabajo mediante el desarrollo de su formación, así como el fomento de su motivación, creatividad, implicación y satisfacción. El empleado es el centro de la actividad, porque supone el activo más importante de la organización y con ello se propicia la ayuda e interés mutuos. En la actualidad, las empresas apuestan por modelos orientados a resultados y personas, dada su flexibilidad, y deciden alejarse de culturas

ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS

23 enero, 2019
ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS Características Psicológicas de los Vendedores. Queremos compartirte unos datos muy interesantes relacionados con las mejores Estrategias para Aumentar las Ventas: En las ventas, el 80% de las transacciones exitosas se cierran después del quinto intento. Solo el 10% de los vendedores conoce suficientes técnicas de cierre para seguir intentándolo después del quinto intento. Por lo anterior, queremos decirte que la concepción que tengas de ti mismo determina tu rendimiento. Este hecho es muy importante para los vendedores, porque su nivel de eficacia está directamente relacionado con el de su auto imagen. Cuanto más aumenta la autoestima, más disminuye su miedo al rechazo. Por el contrario, cuanto más aumenta su miedo al rechazo, su autoestima se verá más disminuida y por tanto su resultado en ventas. En consecuencia, te invitamos a que leas con mucha atención lo siguiente: Hay 2 características fundamentales para ser un vendedor exitoso: El Entusiasmo. Nada grandioso se ha logrado sin entusiasmo. Tienes que creer en el producto o servicio. Lo que ofreces ES LA MEJOR OPCIÓN en el mercado. Si no crees en el producto o servicio ¡tienes que hacer algo!. El Entusiasmo es clave. La actitud va a enamorar a tu cliente. El 51% de la efectividad en el cierre de la venta viene del entusiasmo. Si hoy ves que no sientes ese nivel de entusiasmo, revisa en tu interior que es lo que no te convence. Si es necesario cambia de compañía, Hoy en día se necesitan vendedores convencidos de lo que están ofreciendo. Da por hecha la venta. Tienes que mostrarte en todo momento como si la venta ya se hubiera concretado. Habla siempre en positivo. Supón que ya sucedió. El prospecto así visualizará lo que puede obtener. Nuestros pensamientos se ven reflejados en nuestras acciones y emociones. Si dudas del producto o servicio es muy probable que el prospecto no te compre. Estarás proyectando esa inseguridad. Éstas características, si las desarrollas en el día a día, estarás apuntando hacia el camino exitoso de las Estrategias para Aumentar las Ventas. También te recomendamos echar un vistazo a las mejores Técnicas de Ventas. Las 7 Cualidades de los mejores vendedores como Estrategias para Aumentar las Ventas: Según la revista Entrepreneur, los vendedores tiene que tener 7 cualidades, sin importar el giro del negocio o si es producto o servicio. 1. Tiene un alto nivel de socialización y además calidad en sus relaciones interpersonales. Relacionarse es una habilidad. Particularmente los vendedores necesitan saber cómo establecer contacto desde cero con personas desconocidas. Lo básico puede radicar en una actitud extrovertida y con fluidez de conversación, pero eso no es suficiente. Normalmente son personas que atienden a distintos compromisos sociales. Asimismo, les gusta estar en contacto. Suelen “ser agradables”, y es la suma de su imagen, trato, temas y maneras de conversación y en especial la empatía con la que se puede conectar con las personas. Como clientes siempre preferimos a alguien que nos simpatiza. Es un peso en la balanza a

TÉCNICAS DE VENTAS: UN PROSPECTO ES ALGUIEN ESPECIAL

18 enero, 2019
TÉCNICAS DE VENTAS: UN PROSPECTO ES ALGUIEN ESPECIAL En muchas ocasiones, el vendedor con el afán de solo vender comete un error que a su vez, es clave fundamental en las Técnicas de Ventas: Entender al Prospecto. Hay que entender que las ventas se tratan de relaciones humanas, de confianza. En las Técnicas de Ventas más importantes está el desarrollar las habilidades para «conectar» con el prospecto. Ésto quiere decir, que no solo se trata de llegar frente a una persona y empezar a vaciar las razones por las cuáles te debe de comprar tu producto o servicio. Las personas compramos por que nos conectamos emocionalmente la mayoría de las veces. El error que muchos vendedores novatos cometen es pensar que el prospecto que tiene enfrente es una persona más que pide informes y no una persona particular que tiene necesidades específicas. La gente le compra a la gente. Lo que tú debes hacer es tratar a cada prospecto como si fuera una persona especial ¡que de hecho lo es!. La gente le compra a la gente. Es cierto. Los prospectos tienden a comprarle a los vendedores que no solo saben sobre sus productos, sino que también son directos sobre sus tratos e inspiran un sentimiento de confianza que hace sentir bien al cliente. No se trata de que el prospecto sienta que lo estás interrogando sino que sienta que le estás poniendo una atención bien diferente a la que brindan otros vendedores. Si tu logras hacer esta conexión con tu prospecto te aseguramos que él te pondrá muchísimo más interés y además te dará muchísimos datos que te ayudarán a guiar mejor la compra. Con esto tú tendrás mayores probabilidades de cerrar la venta. Esto también pasa a la inversa en las Técnicas de Ventas: La gente también le “vende” a la gente. Y esos vendedores que son percibidos como más profesionales que otros del mismo ramo, crean una impresión más positiva. Por ende, terminan teniendo un mayor éxito de ventas. El abrir una conversación o construir una relación inicial para muchos vendedores es bastante difícil. Es muy importante puedas desarrollar la habilidad de «conectar» con tus prospectos desde quién eres tú y no desde el rol de vendedor. Más vendedores de los que te imaginas están acostumbrados a simplemente tener ventas pasivas, es decir: el comprador llama o entra a comprar. Es fundamental realizar ventas activas: donde el vendedor provoca que se generen muchos prospectos, mediante su capacidad de «enamorar» al prospecto e identificar sus necesidades. Muchos vendedores no tienen la menor idea de cómo prospectar. Las preguntas en las Técnicas de Ventas Hay que entender que el comprador o prospecto teme a equivocarse por tomar una mala decisión por todo lo que implica. En las Técnicas de Ventas, la habilidad de hacer las preguntas correctas es pieza fundamental para cerrar una venta. Thomas A. Freese en su libro: Secrets of QUESTION BASED SELLING nos comparte los siguientes datos sobre las ventas: El 80% de todos los vendedores

MÉTODO KAIZEN: TOYOTA KATA

8 enero, 2019
Método Kaizen: Toyota Kata La mayoría de las empresas fallan en la parte fundamental de la implementación de la filosofía de Toyota y la cultura del Método Kaizen por que solo se enfocan en implementar todo aquello que es VISIBLE… (prácticas, ayudas visuales, herramientas). Al corto plazo se empiezan a ver algunas mejoras, pero en el largo plazo empiezan a notar que no es suficiente y las mejoras se estancan. Se para el crecimiento. Lo anterior se da por que fallan en la implementación de lo que es INVISIBLE, ésto es: la evolución del pensamiento y las rutinas Las prácticas de Toyota se tienen que convertir en hábitos y disciplinas. Cuando tú platicas con gente operativa de Toyota, es impresionante la capacidad y el conocimiento que tienen, independientemente de la formación académica que poseen. En Toyota tienen líderes dentro de los procesos que garantizan se esté implementando su filosofía cotidianamente. Toyota Kata Recuerda que el objetivo primero y fundamental es mejorar para dar al cliente o consumidor el mayor valor agregado, mediante una mejora continua y sistemática de la calidad, los costos, los tiempos de respuestas, la variedad, y mayores niveles de satisfacción Toyota Kata tiene que ver con llevar a las organizaciones a su máximo nivel. Está directamente ligado a la gente y sus comportamientos. Es la búsqueda sistemática de las situaciones deseadas mediante la utilización de competencias humanas de una forma cotidiana. Características de Toyota Kata en el Método Kaizen: Da una explicación clara de las pautas de conducta cotidiana y cómo se enseñan. Es lo que “no ves” de los métodos como el kanban, andon y gemba. Establece el contexto para las personas en donde se usa la herramienta. Explica de una manera clara las rutinas del comportamiento, hábitos y pautas que se practican a diario. En Japón éstas rutinas se llaman Katas. Si quieres tener tener éxito deberás aprender y vivir diariamente estas Katas. El método Kaizen no es un buzón de sugerencias, ni un tablón de anuncios. Es una mentalidad diferente. Todos los miembros de la empresa están en contacto unos con otros, los directivos tienen que colaborar con sus empleados. Tienen que trabajar juntos para encontrar algo que pueden aplicar, se trata de un equipo que descomponen sus metas y definen objetivos todos juntos. Cuando una “mala idea” se propone, no se rechaza así sin más, hay que hacer ver los motivos del rechazo. Se hacen preguntas del tipo: ¿Cuál es el problema o la oportunidad que se ha identificado? ¿Qué otras soluciones o contra propuestas potenciales se consideran? ¿Hay alguna manera de hacer una pequeña prueba, sin riesgo, para ver si la idea iba a funcionar? Kata en el método kaizen, tiene la capacidad de adaptarse, mejorar y satisfacer necesidades de un cliente (Interno o Externo) de manera dinámica y continua. Tenemos que tener un pensamiento de adaptabilidad futura, cambiar con el tiempo y desarrollar la mejora continua de manera cotidiana. Hacer el cambio tan fácil, que sea difícil fallar. El reto es

BENEFICIOS DE UNA JUNTA DE CONSEJO

28 junio, 2017
Beneficios de una Junta de Consejo – Parte 1 – 1. Experiencia interna, Pericia y Empatía. Los directores independientes pueden aportar un cúmulo de experiencia a un negocio de acuerdo con los Beneficios de una Junta de Consejo. Un Beneficios de una Junta de Consejo es de gente que se arriesga con usted (gentes que ya han superado los hitos que le esperan a su negocio) puede aliviar el miedo a lo desconocido y ayudar a anticipar nuevos desafíos. Los directores que han venido del empresariado familiar saben de primera mano qué desafíos puede enfrentar una empresa de familia, y pueden realmente visualizar junto con usted los dilemas que estos desafíos pueden provocarle en su papel de líder de su empresa familiar y claro en los Beneficios de una Junta de Consejo. A menudo, los directores traen una red de contactos personales al negocio. Al menos una vez en la mayoría de las reuniones de los Beneficios de una Junta de Consejo Directiva, los directores ofrecen recursos útiles: “Si usted necesita asesoramiento sobre esto, ¿por qué no habla con tal y tal y tal?” 2. Autodisciplina y Responsabilidad en los Beneficios de una Junta de Consejo. Tanto como muchos dueños de negocios familiares gozan de la autonomía, muchos encuentran que la rendición de cuentas es una herramienta crucial para ayudar a preservarla. Si una empresa familiar es transparente con sus objetivos, la probabilidad de alcanzarlos aumenta. Muchos de estos propietarios incluso piden a sus Beneficios de una Junta de Consejo revisar su propio rendimiento anual contra las metas que se han fijado para sí mismos. Los directores también pueden demostrar ser particularmente eficaces para alentar a los propietarios que no están muy activos en el negocio. A menudo, los directores ayudan a desarrollar las herramientas que la empresa familiar necesita para establecer metas mensurables y medir el desempeño en contra de esas metas. Muchos propietarios dicen que sus Beneficios de una Junta de Consejo les han ayudado a dominar las técnicas de información financiera, incluyendo los principales indicadores de rendimiento. 3. Un Consejo para hacer sondeos.   Una Junta experimentada puede servir como valiosa Junta de Sondeo. Como la mayoría de los demás, los dueños de negocios familiares están llenos de ideas que van de lo genial a lo mediocre. Pero muchos de ellos carecen de una Junta de sondeo para ayudarlos a evaluar esas ideas -un panel que sea conocedor y objetivo, y que escuchará y reaccionará honesta y apropiadamente y sin consecuencias negativas. En nuestra encuesta, el valor de una Junta de Sondeo para la alta gerencia fue citado a menudo por los encuestados como un beneficio extremadamente valioso, ocupando el segundo lugar después de «dar aportaciones sobre la dirección estratégica» en una lista de los Beneficios de una Junta de Consejo independiente. 4. Opiniones Honestas y Objetivas. Los Beneficios de una Junta de Consejo bien elegido puede convertirse en un excelente foro para recoger opiniones honestas y objetivas. Los propietarios de negocios familiares y los altos ejecutivos ejercen poco poder o influencia
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