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Fácil Aplicación

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Información RELEVANTE

Compartimos datos que te serán de GRAN ayuda para mejorar tu empresa o institución.

Método Kaizen: Toyota Kata.

8 Enero, 2019
La mayoría de las empresas fallan en la parte fundamental de la implementación de la filosofía de Toyota y la cultura del Método Kaizen por que solo se enfocan en implementar todo aquello que es VISIBLE… (prácticas, ayudas visuales, herramientas). Al corto plazo se empiezan a ver algunas mejoras, pero en el largo plazo empiezan a notar que no es suficiente y las mejoras se estancan. Se para el crecimiento. Lo anterior se da por que fallan en la implementación de lo que es INVISIBLE, ésto es: la evolución del pensamiento y las rutinas Las prácticas de Toyota se tienen que convertir en hábitos y disciplinas. Cuando tú platicas con gente operativa de Toyota, es impresionante la capacidad y el conocimiento que tienen, independientemente de la formación académica que poseen. En Toyota tienen líderes dentro de los procesos que garantizan se esté implementando su filosofía cotidianamente. Toyota Kata Recuerda que el objetivo primero y fundamental es mejorar para dar al cliente o consumidor el mayor valor agregado, mediante una mejora continua y sistemática de la calidad, los costos, los tiempos de respuestas, la variedad, y mayores niveles de satisfacción Toyota Kata tiene que ver con llevar a las organizaciones a su máximo nivel. Está directamente ligado a la gente y sus comportamientos. Es la búsqueda sistemática de las situaciones deseadas mediante la utilización de competencias humanas de una forma cotidiana. Características de Toyota Kata en el Método Kaizen: Da una explicación clara de las pautas de conducta cotidiana y cómo se enseñan. Es lo que “no ves” de los métodos como el kanban, andon y gemba. Establece el contexto para las personas en donde se usa la herramienta. Explica de una manera clara las rutinas del comportamiento, hábitos y pautas que se practican a diario. En Japón éstas rutinas se llaman Katas. Si quieres tener tener éxito deberás aprender y vivir diariamente estas Katas. El método Kaizen no es un buzón de sugerencias, ni un tablón de anuncios. Es una mentalidad diferente. Todos los miembros de la empresa están en contacto unos con otros, los directivos tienen que colaborar con sus empleados. Tienen que trabajar juntos para encontrar algo que pueden aplicar, se trata de un equipo que descomponen sus metas y definen objetivos todos juntos. Cuando una “mala idea” se propone, no se rechaza así sin más, hay que hacer ver los motivos del rechazo. Se hacen preguntas del tipo: ¿Cuál es el problema o la oportunidad que se ha identificado? ¿Qué otras soluciones o contra propuestas potenciales se consideran? ¿Hay alguna manera de hacer una pequeña prueba, sin riesgo, para ver si la idea iba a funcionar? Kata en el método kaizen, tiene la capacidad de adaptarse, mejorar y satisfacer necesidades de un cliente (Interno o Externo) de manera dinámica y continua. Tenemos que tener un pensamiento de adaptabilidad futura, cambiar con el tiempo y desarrollar la mejora continua de manera cotidiana. Hacer el cambio tan fácil, que sea difícil fallar. El reto es compartir las claves de

Curso de Liderazgo: Administra tu Tiempo

15 Julio, 2019
En el 90% de las veces, el tiempo no nos alcanza por falta de organización. En este artículo: Curso de Liderazgo: Administra tu Tiempo, te compartiremos recomendaciones y prácticas para que puedas paso a paso convertirte en un Maestro de la Administración del Tiempo. ¡ATENCIÓN! Se requiere de enfoque y atención para tener una gestión efectiva de tu tiempo. Para empezar, entendamos puntualmente lo que es la Administración del Tiempo: La administración del tiempo se puede definir como una manera de ser y una forma de vivir. Hoy, se puede considerar al tiempo como uno de los recursos más importantes y críticos de los administradores. Sin embargo, una realidad es que muchas de las herramientas de administración del tiempo, no funcionan por que están basadas solo en el tiempo de un reloj. La administración del tiempo en nuestra reflexión de éste Curso de Liderazgo: Administra tu Tiempo, es que: Tú no vives en el tiempo del reloj, vives en el tiempo real. El tiempo de reloj es una medida, mientras que el tiempo real es la percepción sensorial, emocional y mental que tenemos de esa medida. “El tiempo es una sucesión de sucesos que sucede, suceda lo que suceda”. Es fundamental que al administrar el tiempo, no lo hagas en base al reloj, sino en base a las actividades que tiene que realizar. Aprende a Administrar tu Tiempo. Normalmente cuándo estás realizando una actividad que no disfrutas, puedes comprobar que aun cronometrando esa actividad, te darás cuenta que la percepción del tiempo es Real, es diferente a lo que marca el reloj. Algunas veces puede ser una percepción eterna o bien, en algo que nos agrada bastante hacer, el tiempo y nuestra percepción cambia, y parece que no dura nada. El tiempo es REAL, existe entre tus orejas. ¡Tú lo CREAS!, y todo lo que creas puede ser manejado por tí. En ocasiones también somos inconscientes acerca de las actividades en las que gastamos nuestro tiempo. El tiempo, es el activo más valioso que tenemos todos los seres humanos. Todo lo que no llega a ser un compromiso consciente con lo sustancial, termina siendo un compromiso inconsciente con lo insustancial. Reto del Curso de Liderazgo: Administra tu Tiempo. Te invitamos a que pongas en práctica el siguiente RETO, que seguramente te será de gran utilidad para que hagas consciente muchas de las percepciones que tienes sobre el tiempo. A su vez, te ayudará a que tengas elementos para que inicies a desarrollar hábitos en tu administración del tiempo. Lleva contigo por una semana una libreta y anota TODAS las actividades que haces en el día a día durante esa semana. No es necesario detalles exhaustivamente cada actividad, sólo tómalo como un registro para que después puedas identificar varios detalles. Registra tus pensamientos. Lo anterior es muy importante, por que te permitirá también monitorear tu estado emocional respecto a cómo te sientes haciendo qué. Identifica las interrupciones. A veces, la flexibilidad con tus tiempos hace que tengas varias interrupciones, por lo

Optimización de Procesos: Reuniones Eficientes

8 Julio, 2019
Las reuniones laborales son indispensables para mejorar la comunicación, la colaboración, el flujo del trabajo, etc., pero ¿qué pasa cuando son excesivas?. Si hablamos de Optimización de Procesos, tener Reuniones Eficientes será indispensable. Por una parte, la realidad es que las juntas son cada vez menos comunes y necesarias en las organizaciones. Las decisiones se tienen que tomar cada vez más rápido. Para ello, actualmente se usa mucho más la tecnología: Comunicación en grupos virtuales de trabajo, redes sociales, llamadas por teléfono, etc. Pero por otro lado, siempre se requerirán de reuniones presenciales en el cotidiano para resolver cuestiones que requieren un enfoque específico: de urgencia, de enfoque, o bien, sólo de seguimiento. Tener muchas reuniones, no significa mayor productividad. Como decía el consultor de negocios Peter Drucker: Las reuniones son un síntoma de mala organización. Cuantas menos mejor. ¿Cómo tener buenas juntas? Optimización de Procesos: Reuniones Eficientes Diferentes estudios demuestran que las reuniones son menos productivas y eficaces de lo que deberían. Seguro que lo has experimentado en más de una ocasión, entras a una reunión que se alarga durante horas y, cuando sales, no solo has dejado de hacer un montón de tareas que tenías pendientes sino que, además, no has sacado ninguna conclusión de todo lo que se acaba de hablar. Resultado: toda la gente sale con la impresión de haber perdido el tiempo. Las buenas reuniones, empiezan a tiempo y terminan a tiempo. El respeto por el tiempo hace que las personas siempre mantengan atención y enfoque a lo que se tiene que hablar en el momento en que se tiene que hacer. En nuestra experiencia, recomendamos que las reuniones no duren nunca más de 20 minutos. En ese tiempo tienes que: Tener un cronómetro para nunca perder de vista el tiempo. Elaborar previamente una agenda de los puntos a tratar. Tratar solamente los puntos definidos en la agenda. Asegurar la presencia de un directivo o alta gerencia (para las decisiones que dependan de ellos) DOCUMENTARLAS: De la reunión tienen que salir tareas claras, responsable y fecha límite de cumplimiento. Como un Tip de recomendación adicional para la Optimización de Procesos: Reuniones Eficientes. Procura que las reuniones sean de pie y no sentados, es una manera de que las personas estén enfocadas y atentas a resolver. Por otra parte, te compartimos un artículo muy interesante sobre Planeación Estratégica en las organizaciones. checalo AQUÍ. Bibliografía: OTROS BLOGS SÚPER INTERESANTES ¿CÓMO ES UN LÍDER ESTRATÉGICO? ¿QUÉ ES LEAN SIX SIGMA? MEJORA DE MÉTODOS DE TRABAJO EL ENFOQUE A PROCESOS REINGENIERÍA DE PROCESOS PROGRAMAS EMPRESARIALES PODEROSOS PLANEACIÓN ESTRATÉGICA TOTAL CURSO DE ÉXITO EMPRESARIAL PROGRAMA DE COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL REINGENIERÍA DE PROCESOS CURSO DE HABILIDADES GERENCIALES LOS LIBROS PREFERIDOS ESTRATEGIA: Estrategia Disruptiva KAIZEN: Poder Kaizen RECURSOS HUMANOS: Recursos Humanos Humanos EMPRENDIMIENTO: El emprendedor sin Límites LIDERAZGO: Liderazgo Definitivo

ESTRATEGIA EMPRESARIAL: PENSAMIENTOS OPERATIVOS

5 Julio, 2019
En ocasiones, la Gerencia o Dirección en las organizaciones tienen el paradigma de que el personal operativo no tienen elementos que aportar para la Estrategia Empresarial. A lo largo de muchos años hemos escuchado en los pasillos y lineas de producción, pensamientos como estos: “Arriba se juntan, pero no nos dicen gran cosa” “Nosotros trabajamos duro y creemos que eso debe estar bien” “Yo vengo a trabajar pero no sabemos si vamos bien o mal” “No me queda claro si mi trabajo debo hacerlo de otra manera” “Hay una Visión, pero lo que hacemos no tiene nada que ver con ella” “Siempre acabamos haciendo lo mismo” “No sabemos lo que quiere el cliente” Lo anterior, es un síntoma claro de que efectivamente existe una gran diferencia entre cómo se ven las cosas desde la Dirección y el resto del personal en una organización. Si en tu organización no tienen implementados canales efectivos de comunicación: Estás en un grave problema para que la Estrategia Empresarial llegue a ser una Realidad. Comunicación Organizacional en la Estrategia Empresarial. La mayoría del origen de los problemas al momento de implementar una Estrategia Empresarial, tiene que ver con la Comunicación Organizacional. El principal catalizador de dichos problemas, es la diferencia entre el pensamiento de los top managers y la realidad de los mandos operativos. No toda la gente tiene la habilidad de comunicar correctamente los parámetros IMPORTANTES y que inspire a toda la organización. Para entrar en materia, entendamos primero lo que es éste proceso de vital importancia: La comunicación organizacional es la suma de los procesos comunicativos que tienen lugar en el interior de la organización y los que esta desarrolla con los colaboradores para el logro de los objetivos estratégicos. A su vez, contribuye a la formación de la identidad y la imagen organizacional así como forma parte de la cultura y el clima laboral de la empresa. Como puedes ver, es una pieza fundamental para que cualquier iniciativa se pueda concretar. Si hablamos de la Estrategia Empresarial, entonces estamos hablando de un tema todavía más trascendente. No hay posibilidad de alcanzar una comunicación fluida y adecuada con el mercado y la sociedad, sino existen primero vías de comunicación internas que estén bien definida por la propia empresa y que abarquen a todo el personal. Si subimos el nivel de prioridad de COMUNICAR el rumbo de la empresa, muy probablemente se vea reflejado en resultados espectaculares. Éstas líneas de comunicación tienen el objetivo de motivar, integrar y desarrollar valores comunes entre todo el personal de la organización, sin importar su nivel jerárquico. Los Pensamientos Operativos. Si de verdad quieres que la Estrategia Empresarial se vuelva realidad, entonces tienes que involucrar y hacer partícipe a las personas que transforman el producto o servicio en tu organización. Toyota es un claro ejemplo de inclusión de TODOS los colaboradores para la transformación de los procesos de la empresa. Las personas que día con día realizan la transformación de un producto o servicio, son los expertos en

PORCESO DE VENTAS: LA PROSPECTACIÓN

25 Junio, 2019
¿Cuál es la parte más importante del Proceso de ventas? Hay muchos pasos dentro del Proceso de Ventas, pero lo más importante es PROSPECTAR. Si no buscas prospectos y sólo esperas a los clientes que puedan llegar a través de tus medios comunes para vender, estarás destinado a desaparecer poco a poco. No temas a prospectar. Si no sabes como, éste es un buen comienzo. Es muy importante que no lo veas como una actividad tediosa. Tienes que identificarla como la verdadera oportunidad para triunfar en las ventas. ¡Entre más hagas, tu efectividad aumentará! ¿Qué es un Prospecto? La palabra Prospectar proviene del latín prospicĕre que significa “mirar” o “examinar”. En el Proceso de Ventas, prospectar son: todas aquellas acciones encaminadas a explorar clientes potenciales, también llamados prospectos. Uno de los principales paradigmas a vencer en el Proceso de Ventas durante la prospectación, es que casi siempre vas a partir de prospectar a una persona que: No te conoce, que no conoces y que no espera tu llamada o visita. Lo anterior, paraliza a muchas personas, pues la mayoría de las veces reaccionamos con temor a lo desconocido. Pero, si entiendes cómo funcionamos las personas, tendrás un As bajo la manga. El prospecto o posible comprador es una persona humana y siempre va a temer “equivocarse”. Tenemos que entender que el Proceso de Ventas, es un proceso de relaciones humanas. Hay que generar confianza en los prospectos para eliminar los miedos con datos y argumentos que ayuden a las personas a disipar sus dudas y preocupaciones al momento de tomar una decisión. Tips para la Prospectación en el Proceso de Ventas: A continuación, te compartiremos una sencillas pero poderosas prácticas para una Prospectación Exitosa. Te invitamos a que te vuelvas un actor principal en el proceso de PROSPECTACIÓN. Un pre-requisito para hacer una primera llamada o visita de prospección, es tener un Script de base, con algún dialogo anticipando algunas preguntas o posibles respuestas. El Script, es solo una guía. No olvides que lo mas importante es establecer un vínculo humano. Es primordial para la Prospección estar CONVENCIDO del producto o servicio que estás vendiendo. Posiciónate como la mejor opción para resolver o satisfacer las necesidades del cliente. Enamora a tu prospecto con los beneficios de tu producto o servicio. Elimina de tu vocabulario los argumentos más racionales o técnicos. Si el prospecto te indica que no es un buen momento, procura acordar una fecha posterior para continuar con el proceso. Si el prospecto te dice que de plano no es un buen momento, pide alguna referencia de alguien el conozca y que pueda estar interesado en el producto o servicio. Si en la práctica de la pospectación, después de “Enamorarlo” identificas que los prospectos te dicen cosas como: “Es mucho dinero” o “No lo puedo pagar”, es probable que entonces el prospecto no tiene el perfil para tu producto o servicio. Algo que puede ayudarte, es explorar las preocupaciones que el prospecto tiene en su mente. En ocasiones es

CONFIANZA KAIZEN

18 Junio, 2019
La confianza es fundamental para el éxito. Si hablamos de Manufactura Esbelta: La Confianza Kaizen es uno de los pilares fundamentales para implementar cualquier herramienta de Mejora Continua. Filosofía Kaizen La filosofía Kaizen se basa en la batalla constante contra el desperdicio. Implica un cambio de actitud del personal de la empresa. Se trata de incentivar este cambio de actitud hacia la mejora, utilizando las capacidades de todo el personal con el objetivo constante de llevar a la empresa al éxito. Un líder Kaizen trabaja incansablemente en ganarse con hechos la confianza se sus equipos y gente. La idea principal de Kaizen es ir continuamente haciendo pequeñas mejoras que permitan nos acerquemos hacia la calidad y satisfacción del cliente. Estas mejoras no necesariamente deben ser soluciones técnicamente complicadas, o con uso de grandes tecnologías. Están enfocadas en los procesos que realizan las personas. Confianza Kaizen: Absolutamente nadie pone su atención en personas poco confiables. Normalmente, los síntomas de poca confiabilidad generan un sinnúmero de problemas que en un tiempo, serán un gran dolor de cabeza. La falta de confianza, que por el enfoque a procesos de Mejora Continua la llamamos Confianza Kaizen, tiene diferentes síntomas. Aquí te mencionamos los que se manifiestan en los colaboradores de cualquier tipo de organización: Incumplimiento de los compromisos. No se interesan en dar el extra. No son expertos en lo que hacen. Desidia, y no buscan maneras de hacer más efectivas las cosas. No eliminan los desperdicios. La Confianza Kaizen no es un programa o un proyecto concreto dentro de la empresa, es algo más que un proyecto para reducir desperdicios o costos.  Es una filosofía de trabajo, y debe tenerse como un punto clave a trabajar en las tareas diarias del personal. La Confianza Kaizen está presente en las Características de los Procesos de Clase Mundial. Ideas de Oro para ganar Confianza en equipos de trabajo. La Cultura Kaizen principalmente es una cuestión de ENFOQUE, es decir, concentración en lo que estás haciendo. A continuación te brindamos las ideas de Oro para ganar la Confianza en los equipos de trabajo: Siempre haz más por aquello por lo que te pagan. Busca como mejorar tu trabajo sin que tu jefe te lo indique. Ocúpate de genera más valor para tu organización. Enfócate en trabajar “cuando trabajas”. Gánate la confianza con hechos y verás que tu vida cambiará positivamente. Te invitamos a leer también las Reglas Avanzadas de la Metodología Kaizen. Bibliografía: OTROS BLOGS SÚPER INTERESANTES LEAN OFFICE ¿POR QUÉ IMPLEMENTARLO? MÉTODO KAIZEN: TOYOTA KATA TEORÍA DE NELSON Y WINTER. “EVOLUCIÓN DE LA EMPRESA” LA CULTURA KAIZEN CARACTERÍSTICAS DE LOS PROCESOS DE CLASE MUNDIAL PROGRAMAS EMPRESARIALES PODEROSOS PROGRAMA DE COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL CURSO DE METAS PROGRAMA DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA PROFUNDO ÉXITO EN LOS NEGOCIOS PROGRAMA DE LIDERAZGO Y COMUNICACIÓN LOS LIBROS PREFERIDO LIBROS DE KAIZEN: Poder Kaizen LIBROS DE MANUFACTURA ESBELTA: El Prodigio LIBROS DE LEAN MANUFACTURING: El gran libro de los procesos esbeltos LIBROS DE PRODUCTIVIDAD: Productividad Millonaria LIBROS DE ÉXITO PERSONAL: Abundancia Ilimitada

EL ENFOQUE A PROCESOS

11 Junio, 2019
En ésta ocasión, queremos compartirte una valiosa reflexión entorno al Enfoque a Procesos, una poderosísima manera de obtener resultados en cualquier tipo de organización. Aunque no lo creas, el significado que tienen las palabras en la mente de las personas tiene un gran impacto en la realidad de cómo se hacen las cosas en el día a día. La manera en cómo las personas entendemos el funcionamiento de la organización, es la pieza clave para lograr los cambios más significativos a la hora de implementar cualquier tipo de herramienta. “Si no sabes describir como un proceso lo que haces, no sabes lo que estás haciendo” Edward Deming. Tipos de Enfoque en las Organizaciones: Principalmente, hay dos tipos de enfoques presentes en la mayoría de las organizaciones. Enfoque a Departamentos Enfoque a Procesos Cuando hablamos de un enfoque a departamentos o “Castillos” (Departamento de Ventas, Departamento de Producción, etc) La connotación en sí misma de la palabra, da la noción que están aislados. Cuando se presenta un problema se generar una lógica de “Aventarse la culpa” quedando en el último nivel de importancia el cliente. El Enfoque a Procesos mejora los resultados, ya que no hay departamentos. Todas las áreas se denominan como procesos. La palabra proceso, si misma denota a algo que fluye, tiene un secuencia lógica. ¿Qué es un Proceso? Puede definirse como: “conjunto de actividades interrelacionadas o que interactúan, las cuales transforman elementos de entrada en resultados”. Estas actividades requieren la asignación de recursos tales como personal y materiales. Cada proceso tiene clientes y otras partes interesadas (quienes pueden ser internos o externos a la organización) que son afectados por el proceso y quienes definen los resultados requeridos de acuerdo con sus necesidades. Todos los procesos deberían estar alineados con los objetivos de la organización y diseñarse para generar valor. Normalmente, los objetivos y metas son definidos en la Planeación Estratégica de la empresa. En un proceso, todo está continuamente fluyendo sin detenerse. El Enfoque a Procesos. El Enfoque a Procesos elimina las “barreras” entre las diferentes áreas y unifica sus enfoques hacia las metas y objetivos de la organización. Elimina la política tradicional de trincheras o departamentos. Toda organización tiene como propósito identificar y satisfacer las necesidades y expectativas de sus clientes (Internos y Externos), lo que permite lograr una ventaja competitiva. Pero, para funcionar de manera eficaz y eficiente, tiene que identificar y gestionar numerosas actividades relacionadas entre sí. Es decir, tiene que Mejorar sus Procesos: Productivos y Administrativos. Una actividad que utiliza recursos, y que se gestiona con el fin de permitir la transformación de entradas (inputs) en salidas (outputs), se puede considerar como un proceso. Frecuentemente la salida de un proceso constituye directamente la entrada del siguiente proceso. Características del Enfoque a Procesos: Hace que la atención se centro en EL CLIENTE, tanto interno como externo. Es un catalizador para generar una cultura organizacional de resolución de problemas, ya que sin importar el lugar en el proceso donde surge un problema, todos los colaboradores

¿CÓMO ES UN LÍDER ESTRATÉGICO?

5 Junio, 2019
Cuándo hablamos de Planeación Estratégica, sin duda la organización debe de tener lo que llamamos un Líder Estratégico.Al decir Líder, nos referimos a UNA persona. Es el colaborador más interesado y más capacitado para orientar los esfuerzos de la Planeación Estratégica. El Líder Estratégico tiene la responsabilidad principal de Mantener el ritmo y el Cumplimiento del Plan Estratégico. Debe ser una persona que logra que las cosas sucedan. Un Líder Estratégico sobresale al tomar decisiones. La habilidad de ver las complejidades de una situación y encontrar la mejor solución posible es una habilidad importante para cualquier líder. Además, este tipo de líder también sabe cuándo tomar riesgos calculados que ayudarán a los objetivos de la empresa. Debe ser capaz de adaptarse a los cambios del mercado y tomar ventaja de las nuevas oportunidades mientras se presentan es un sello distintivo de ser un líder estratégico El Liderazgo Estratégico es: La capacidad de anticipar, vislumbrar y mantener la flexibilidad en la administración total de la organización a través de las personas, la delegación de facultades para crear y afrontar el cambio estratégico cuando sea preciso, según lo establecen Chiavenato y Sapiro (2011). Estos autores definen seis puntos multifuncionales del mismo: Determinar la dirección estratégica de la organización. Explorar y desarrollar las competencias esenciales. Desarrollar el capital humano. Sustentar una cultura organizacional emprendedora. Hacer énfasis en las prácticas éticas y en la responsabilidad social. Establecer controles organizacionales equilibrados. Características del Líder Estratégico. La retroalimentación es una cualidad indispensable del Líder Estratégico,Tiene que distinguir entre los datos y la excusas. Hace que las cosas sucedan. A continuación, te compartimos las principales características que debe de tener un Líder Estratégico en cualquier organización: Monitorear el propósito e importancia del Plan Estratégico entre toda la organización y los accionistas. Debe ser un Visionario para comprometer todos los recursos necesarios y enfatizar la importancia de los resultados para la organización. Alienta y recompensa con resultados y el diálogo constructivo: el trabajo duro bien logrado y el pensamiento creativo. Prevé problemas antes que se presenten. Está dispuesto a ejercer autoridad cuando se necesita. Es interlocutor entre el Equipo de Planeación y el CEO o niveles más altos de la organización. Hace seguimientos mensuales. El liderazgo estratégico constituye un proceso de conducción para perseguir una visión que él mismo crea y vislumbra: “Su logro se alcanza mediante la motivación, el compromiso y el desarrollo integral de las facultades humanas de su seguidores” Un Líder Estratégico que define la posición de una organización, aprende de manera cotidiana nuevos conocimientos, habilidades, valores y competencias, desplegando capacidades vitales para crear ventajas competitivas y un factor esencial para mejorar el ambiente laboral. Bibliografía:  OTROS BLOGS SÚPER INTERESANTES ESTRATEGIA EMPRESARIAL: PENSAMIENTOS OPERATIVOS DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO INTERNO LÍDER ESTRATÉGICO MEJORAMIENTO DE PROCESOS PRODUCTIVOS Y ADMINISTRATIVOS PLANEACIÓN ESTRATÉGICA EN LA EMPRESA PROGRAMAS EMPRESARIALES PODEROSOS PROGRAMA DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA PROFUNDO CURSO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA CURSO DE METAS MEJORA CONTINUA Y DE PROCESOS REINGENIERÍA DE PROCESOS LOS LIBROS PREFERIDOS LIBROS DE LEAN MANUFACTURING: El gran libro de los

LEAN OFFICE ¿POR QUÉ IMPLEMENTARLO?

31 Mayo, 2019
Lean Office es la implementación de la Filosofía y el pensamiento Lean en áreas administrativas. Logra hacer mucho más con los mismos recursos y enfocarse al cliente. Lean Office es claramente la apuesta por una organización administrativa más eficiente. Mejora los procesos y reduce los desperdicios. Hasta hace poco tiempo, los sistemas Lean de Mejora Continua se habían aplicado exclusivamente en la producción industrial con resultados espectaculares: incremento de productividad y reducción de costos. La mejora de procesos y servicios en áreas administrativas da un gran valor agregado a la empresa. El enfoque Lean abarca todas las áreas de la empresa. Se consigue una organización altamente productiva con mejoras significativas en todos los indicadores. En definitiva, Lean Office es: hacer más en menos tiempo y con los recursos necesarios. 7 Razones para implementar Lean Office: Serás más competitivo. Mejorarás en lo inmediato los tiempos de respuesta. La Calidad será enfocada al cliente y el personal y sus esfuerzos se orientarán a hacer las cosas mejor. Mejora el ambiente laboral. Elimina los Desperdicios. Ganarás más dinero para invertir. Saldrás de la zona de Confort y empezarás a notar resultados sorprendentes. Los Desperdicios en áreas administrativas. Lean Office ataca directamente lo que se llaman desperdicios. Y en las oficinas se manifiestan principalmente dos tipos de desperdicios: 1. Operativos: Las personas: La organización no está estructurada y no hace uso adecuado de todos su potencial humano Los procesos: Los procesos no llevan a los resultados esperados La información: La información no es precisa o no llega a tiempo. Los activos: Existe una incorrecta utilización del material y de la propiedad. 2. Organizativos: El Enfoque: Cualquier colaborador no sabe o no entiende que tiene que mejorar para alcanzar los objetivos de la organización. La estructura: Los procedimientos actuales no se orientan a la reducción de desperdicios. La implicación: No existe la preparación que indique el camino de lo que debe hacerse y cómo debe hacerse. La propiedad del trabajo: El colaborador no entiende ni se apropia de los procesos y los resultados. ¿Cómo se implementa Lean Office? Lo primero es implicar a la Dirección y al personal en la planificación de cómo se va a implementar la herramienta. Tienen que apropiarse la herramienta y construir desde ahí. Los esfuerzos de la implementación van dirigidos hacia el Cliente, se analizan los procesos y se mapean para identificar todas aquellas actividades que NO agregan valor. Posteriormente, se realizan tareas para ELIMINAR todas las acciones que son desperdicios, lo que reduce de inmediato tiempos de respuestas, incrementa la calidad y satisface directamente a nuestros clientes. Finalmente se estandarizan los procesos nuevos tomando como referencia las mejores prácticas administrativas Lean y se implementa la Mejora Continua para que sea un proceso que se revise de vez en cuando para siempre hacer mejoras. Bibliografía: OTROS BLOGS SÚPER INTERESANTES MANUFACTURA LEAN: LOS 10 MANDAMIENTOS MÉTODO KAIZEN: TOYOTA KATA ¿QUÉ ES LEAN SIX SIGMA? LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS PROCESOS DE CLASE MUNDIAL MEJORA DE MÉTODOS DE TRABAJO PROGRAMAS EMPRESARIALES PODEROSOS LEAN

¿QUÉ ES LEAN SIX SIGMA?

25 Marzo, 2019
Kaizen se ha implementado en innumerables organizaciones en el mundo. Algunas de ellas han invertido mucho en perfeccionar para obtener mejores resultados. En éste artículo te compartiremos lo que es la herramienta Lean Six Sigma. Como lo indica su nombre, Lean Six Sigma nace de la unión de dos herramientas: Lean Manufacturing y Six Sigma. Ambas son muy poderosas y cuando se unen generan resultados espectaculares para cualquier tipo de organización.Pueden ser utilizadas en cualquier proceso, ya sea productivo, administrativo o de servicio. En medio de la transformación digital, más empresas se están dando cuenta de la necesidad de mejorar sus procesos de negocios. Pero ¿por dónde empiezan? La respuesta es más simple de lo que piensas. Origen de Lean Six Sigma. Lo que comenzó en 1987 como una idea, despegó rápidamente y ahora es el estándar de la industria para mejorar los procesos de negocios. Jabil Circuits en Florida implementó los llamados: Principios Lean Six Sigma. El objetivo del equipo global de Lean Six Sigma de Jabil es crear una fuerza laboral de solucionadores de problemas, donde todos estén enfocados en impulsar continuamente mejoras en la calidad, la entrega y el costo. Dar prioridad a Lean Six Sigma es una parte importante de la cultura de Jabil en todas sus plantas y en todos los departamentos funcionales, incluidos finanzas, desarrollo de negocios, desarrollo de productos, gestión de la cadena de suministro y otros. Principios de Lean Six Sigma En cinco sencillos pasos, una empresa puede ver aumentos significativos en el rendimiento y mejoras en las ganancias, la moral de los empleados y la calidad de los productos o servicios. Ésta estrategia se conoce como Lean Six Sigma. El propósito es entregar valor a los clientes mediante la eliminación de todos los desperdicios, sobrecargas y variaciones de los procesos. Pero antes de que esto se pueda implementar, la compañía debe inculcar una cultura magra para sus empleados y encender su entusiasmo por hacer un cambio positivo. Satisfacción total del cliente (Interno y Externo): Enfocar toda la organización para crear valor para el cliente, es decir, que no tenga problemas. Velocidad: Produce solo lo que se necesita, cuando se necesita y en la calidad que se necesita. Hay que eliminar todo toque detiene la producción. Calidad en el lugar de trabajo: Nunca pases un defecto. Haz visibles los problemas ¡SIEMPRE! Mejora Continua: Elimina los desperdicios sin parar. Usa la solución de problemas observando los problemas en vivo. Crea una cultura positiva. Desarrolla a la gente. Promueve el trabajo en equipo. Certificaciones para Lean Six Sigma Para fomentar la mejora continua, los diferentes niveles de la organización se someten a diferentes certificaciones Lean y Six Sigma: Shop Floor, Bronze, Silver, Champion o Black Belt. La certificación de la planta baja está diseñada para todos los empleados y proporciona un conocimiento Lean fundamental. La de Bronze proporciona información general sobre los principios, sistemas y herramientas de Lean Six Sigma para eliminar el desperdicio y es para supervisores, ingenieros, gerentes y directores. La Silver

DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO INTERNO

8 Marzo, 2019
Hoy te compartiremos el mecanismo que llamamos Diagnóstico Estratégico Interno. Se trata de hacer un escaneo, donde el objetivo es conocer el grado de calidad y operación en ciertos puntos específicos de la organización, para que una vez identificados, puedas implementar estrategias y acciones. Hacemos énfasis en que éste mecanismo se debe realizar PREVIO a la planeación estratégica, pues nos será de gran ayuda para tener certeza en donde focalizar esfuerzos con claridad. Mientras mejor se encuentre el avance de este Diagnóstico Estratégico, será mejor y de mayor utilidad e impacto para la organización. Podrás palpar la realidad que está sucediendo en la organización. Puntos principales para el Diagnóstico Estratégico Interno. Los siguientes puntos son el eje fundamental para el Diagnóstico Estratégico Interno de cualquier organización. La estrategia. ¿De qué manera están pensando y de que manera la están planeando? Es fundamental basar la planeación en DATOS reales. Los procesos. La manera en la que opera la organización. ¿Pueden describir con precisión cómo hacen las cosas? Los sistemas. ¿Cómo está conectada la organización y como fluye la información? En caso de no contar con ellos, se alargan muchísimo los tiempos de respuesta. El tema de tecnología de información es hoy un tema estratégico. Las personas. La manera en que liderean. Trata de identificar los 5 mejores líderes, para empezar a generar personas claves en la organización. Los Clientes. Es vital, aunque estemos hablando de un Diagnóstico Estratégico Interno, ver hacia el exterior y nunca perder de vista a nuestros clientes. Integrar en el diagnóstico sus principales necesidades. Recomendaciones para el Diagnóstico Estratégico. Formen un grupo multidisciplinario y de confianza que apoye al diagnóstico reuniendo datos fidedignos y reales. Reúnan la información y determinen su grado de confiabilidad. Al determinar acciones a implementar, argumenten siempre con datos medibles y certeros. Toda la información recopilada, es la base real para de ahí partir y desarrollar una Planeación Estratégica con cimientos sólidos. Temas fundamentales en la Planeación Estratégica. Para Ann Dugan, fundadora, directora ejecutiva y vicerrector del Institute for Entreprenurial Excellence de la Universidad de Pittsburgh, toda empresa enfrenta el mismo dilema: consensuar lo que quiere y lo que requiere la empresa. La respuesta, en su opinión, es igual de sencilla: planeación estratégica. “Sin un plan de desarrollo ninguna compañía tiene posibilidades reales de sobrevivir”, dice Dugan, quien también forma parte del consejo del Internacional Family Firm Institute. “Es vital una clara definición de propósitos, compromisos, políticas, reglas de desempeño y procesos de decisión”. El primer paso, enfatiza la consultora, es que las personas responsables de tomar decisiones en la empresa conozcan en detalle los objetivos prioritarios y participen tanto en la elaboración como en la ejecución del plan estratégico. Éste, a su vez, se pone por escrito en un documento que define el rumbo que debe tomar la empresa y determina cómo se alcanzarán los objetivos fijados. Ann Dugan precisa que todo plan estratégico depende del giro de la empresa. Aún así, cualquier proyecto debe incluir 8 temas fundamentales: Filosofía de la

Características de los Procesos de Clase Mundial

5 Marzo, 2019
En la visión de muchas organizaciones es común leer: Ser líder en el mercado o tener procesos de clase mundial. Sin embargo, en la mayoría de las ocasiones al preguntar a los directivos de las organizaciones cómo están establecidos sus procesos, no saben definir lo que es realidad los procesos de clase mundial. No hay un estándar para trabajar y asegurar en verdad tener procesos de clase mundial. Para competir a nivel mundo, las empresas requieren combinar políticas, prácticas y sistemas que eliminen el desperdicio y logren crear valor para el cliente. El valor es percibido por los clientes como una combinación de costo, calidad, disponibilidad del producto, servicio, confiabilidad y tiempo de entrega. Una de las principales herramientas para eliminar los desperdicios y generar valor es el Método Kaizen. Ser, o tener procesos de clase mundial significa que: la organización puede competir con éxito y lograr utilidades en un ambiente de competencia mundial, en este momento y seguir haciéndolo en el futuro. Características de los Procesos de Clase Mundial: La más alta CALIDAD. No solamente en el producto final, sino en las actividades dentro del proceso. La calidad es un compromiso. Los procesos de clase mundial siempre trabajan por tener el precio más competitivo del mercado. Procesos más simples. Las empresas de clase mundial tienen procesos de respuesta cortos y eficientes. Cada colaborador sabe lo que tiene que hacer y están bien definidos los roles. El menor tiempo de respuesta. Cada proceso de la empresa trabaja para hacer las cosas en el mejor tiempo posible. Caso Amazon. Trabaja duro, diviértete, haz historia. Es el slogan corporativo de Amazon y nos deja en claro una de las características más destacables de la empresa: la ambición. Amazon es una empresa que marca la vanguardia en diferentes aspectos de los modelos de negocio más rentables. Así como también líder en procesos de clase mundial. La revista Expansión, detalló en su artículo: “Las claves del éxito de Amazon” que para ésta gran compañía hay ciertos pilares en sus procesos que la hacen única. 1. El Cliente en primer lugar. “La firma siempre ha apostado por tener la fidelidad del cliente aunque en el corto plazo no fuera rentable. Al final, no dejan de vender cosas cotidianas, pero de una forma muy eficiente y competitiva”, señala Philip Moscoso, profesor de Dirección de Producción, Tecnologías y Operaciones de IESE. De hecho, uno de los mantras que ha repetido siempre Jeff Bezos define bien este pensamiento:“Obsesiónate por el cliente y no por los consumidores”. François Nuyts hace hincapié en esta filosofía: “Buscamos precios competitivos, pensamos en cómo innovar, en hacer más sencilla la compra… Antes que considerar aspectos financieros, en esta empresa te tienes que preguntar qué puedes hacer mejor de cara al cliente“. El resultado de ese enfoque han sido algunas innovaciones que ahora parecen habituales, pero que nacieron en Amazon y ayudaron a desarrollar el e-commerce tal y como lo conocemos: la evaluación de productos por los compradores, las listas de deseos, la compra

Fallas comunes en la Planeación Estratégica de una Empresa

26 Febrero, 2019
Hemos decidido escribir el siguiente artículo para que identifiques y puedas eliminar las fallas más comunes en la Planeación Estratégica de una empresa. A lo largo de muchos años hemos visto a muchas organizaciones fallar la implementación de su estrategia. Según un estudio realizado por los autores de “For Dummies”, se develaron unas interesantes estadísticas que pudieran ser la causa del fracaso de muchas empresas al menos en Puerto Rico y Estados Unidos: El 95% de los empleados en una empresa no conocen la estrategia del negocio que busca la empresa desarrollar. El 90% de las empresas fracasan en la implementación de las estrategias de negocios y mercadeo. El 86% de los ejecutivos dedican menos de 1 hora al mes en la discusión de estrategias de negocios con sus empleados. El 60% de las empresas no integran la planificación de estrategias de negocios a un presupuesto. Lo previo, nos arroja datos específicos sobe el impacto negativo de una implementación fallida de la Planeación Estratégica de una Empresa. A continuación, te compartiremos las fallas más comunes que desde nuestra experiencia en cientos de organizaciones, se repiten constantemente a la hora de implementar la Planeación Estratégica de una Empresa. Fallas mas comunes a la hora de implementar la Planeación Estratégica de una Empresa. Te hacemos la aclaración de que lo más recomendable es diagnosticar si alguna de estas fallas está presente en tu organización ANTES de implementar una Planeación Estratégica, para que puedas eliminarla. En el caso de que la Planeación Estratégica esté ya en la etapa de implementación, es urgente que identifiques las fallas que están presentes y establezcas un plan de ACCIONES para corregirlas y eliminarlas en el corto plazo. 1. Falta de compromiso genuino de top managers de la organización. Cuando detectas que falta compromiso genuino existe en los niveles más altos de la empresa, es muy probable que las cosas no vayan a suceder. Si existe personal que no tiene el compromiso, va a sabotear los esfuerzo que la organización haga. Asegura que las personas con el poder de decisión necesario para que las cosas sucedan formen parte de la planeación y tengan un alto compromiso con cambiar el futuro de la organización. 2. Falta de datos reales. Toda la Planeación Estratégica de una Empresa debe de estar sustentada en la realidad, argumentada por DATOS REALES. 3. Falta de comunicación y comprensión de la estrategia por parte de TODA la organización. Si quieres que se genere sinergia y las cosas sucedan, la mayor parte de la organización debe CONOCER y COMPRENDER la estrategia. Comunica la información significativa a todos los niveles, para que se sepa por todos los colaboradores que la organización se está enfocando para el crecimiento del futuro de todos. 4. Desconocimiento de lo que realmente quiere el mercado y los clientes. Si dejas de lado la parte más importante que es LO QUE QUIERE EL MERCADO Y EL CLIENTE, seguramente vas a fracasar. Si no tienes definida ésta parte, es mejor regresar y definirla con

Manufactura Lean: Los 10 Mandamientos.

18 Febrero, 2019
Manufactura Lean es una estrategia de producción, cuyo propósito es eliminar todas las actividades que no agregan valor al producto final (producto o servicio). Así, la implementación de esta herramienta conlleva a eliminar o reducir al mínimo los desperdicios dentro del proceso. Por lo anterior, entendamos por VALOR aquellas actividades en el proceso que TRANSFORMAN el producto o servicio. En resumen, el sistema de Manufactura Lean o Manufactura Esbelta ha sido definida como una filosofía de excelencia basada en: La eliminación planeada de todo tipo de desperdicio. El respeto por el trabajador: Método Kaizen. La mejora consistente de Productividad y Calidad. Objetivos de Manufactura Lean: Implementar una filosofía de Mejora Continua que le permita a las organizaciones: Reducir los costos. Mejorar los procesos. Eliminar los desperdicios para aumentar la satisfacción de los clientes. Incrementar el margen de utilidad. Por ende, se proporciona a las compañías herramientas para sobrevivir en un mercado global que exige calidad más alta, entrega más rápida a más bajo precio y en la cantidad requerida. Principios de Manufactura Lean:  1.   Define el Valor desde el punto de vista del cliente: la mayoría de los clientes quieren comprar una solución, no un producto o servicio. 2.   Identifica la cadena de Valor: elimina los desperdicios encontrando los pasos que no agregan valor. Algunos son inevitables y otros se pueden eliminar inmediatamente. 3. Crea Flujo: haz que todo el proceso fluya suave y directamente de un paso que agregue valor a otro, desde la materia prima hasta el consumidor final 4.   Produce el “Jale” del Cliente: una vez hecho el flujo, serás capaz de producir con base en los pedidos de los clientes en vez de producir en base a pronósticos de ventas. 5.   Persigue la perfección: una vez que una organización consigue los primeros cuatro pasos, se vuelve claro para todos los involucrados, que añadir eficiencia siempre es posible. Los 10 Mandamientos de Manufactura Lean: Te compartimos a continuación los 10 Mandamientos de Manufatura Lean. Te aseguramos que si los analizas e implementas, en el corto plazo notarás que estos pequeños cambios se vuelven hábitos. La suma de ellos hacen un gran cambio de toda la organización. Mantén el objetivo final en la mente. Tu organización, departamento y compañeros tienen que tener establecidos de manera clara los objetivos. Siempre tienen que estar PRESENTES. Asigna tareas claras a otros o a ti mismo. “Sé conciso y con seso”. Todos tiene que entender lo que se tiene que hacer y cómo se debe de hacer. Piensa y habla 100% en datos probados y verificados. Elimina las suposiciones. Argumenta con DATOS. Utiliza la sabiduría y experiencia de los compañeros. Todas las personas poseen conocimientos valiosos. Comparte la información periódicamente. Siempre actualiza y comparte la información importante con tus compañeros. Reporta, informa y consulta a tiempo. No esperes hasta que se manifieste un problema. Si ves que algo anda mal ¡Actúa! Analiza y entiende los resultados de manera medible. Todo lo que se puede medir se puede mejorar. Mejora constantemente a través

Cultura Organizacional: Clave Estratégica

14 Febrero, 2019
Cuando hablamos de Cultura Organizacional, nos referimos a un poderoso instrumento para cualquier compañía. Su objetivo es promover cambios e introducir nuevas ideas o métodos en la gestión empresarial. Se puede afirmar sin lugar a muchas dudas, que la cultura organizacional es la que hace a cada empresa única y diferente al resto. ¿Qué es la cultura organizacional? La Cultura Organizacional recoge elementos tan comunes y cotidianos como: la forma de tomar decisiones, el flujo de la comunicación, estilos de liderazgo, valores aceptados, grado de definición de las normas y la flexibilidad en su aplicación. También incluye las relaciones entre directores y colaboradores, la predisposición a asumir riesgos y aceptar errores, la iniciativa e innovación demostradas, etc.Es decir, la Cultura Organizacional es lo que se “respira” en una organización. Lo que transmiten los comportamientos de las personas que integran la empresa. La Cultura Organizacional es todo el entorno que rodea a un puesto de trabajo. Es la manera que tiene cada empresa de organizarse internamente. Los trabajadores deben adaptarse a ella para encajar dentro de una compañía. No se trata de las reglas y normas que dictamina la dirección de la empresa, sino de hábitos y formas de hacer comunes a todos los trabajadores que se consideran como aceptados y que de una forma u otra todos los miembros de la organización han adoptado. Tipos de Cultura Organizacional. Existen muchos tipos de cultura organizacional. Pero, la clasificación definida por Roger Harrison, de Harvard Business Review es la que cuenta con mayor aceptación y popularidad en el mundo. Él define cuatro tipos de orientaciones culturales según los objetivos empresariales y los valores asociados a ellos: Organizaciones orientadas al poder, su objetivo principal es la competitividad empresarial. Los valores están orientados a reforzar la posición de poder en el mercado. Se suelen tomar decisiones a través de la figura de un directivo con autonomía y control sobre los empleados. Organizaciones orientadas a la norma, basadas en garantizar la seguridad y estabilidad de la empresa. Están enfocadas al cumplimiento estricto de las normas y las responsabilidades de cada puesto, así como el funcionamiento correcto de los procedimientos y procesos. Organizaciones orientadas a resultados, tienen como objetivo ser más eficaces y óptimas durante el desarrollo de los procesos. Apuestan por la reducción de costos y el cumplimiento de los objetivos empresariales en breves plazos de tiempo, con la mayor eficacia posible. Es lo que hace a las empresas más competitivas en entornos empresariales cada vez más complicados. Organizaciones orientadas a personas, que abogan por la realización personal de los miembros de sus equipos de trabajo mediante el desarrollo de su formación, así como el fomento de su motivación, creatividad, implicación y satisfacción. El empleado es el centro de la actividad, porque supone el activo más importante de la organización y con ello se propicia la ayuda e interés mutuos. En la actualidad, las empresas apuestan por modelos orientados a resultados y personas, dada su flexibilidad, y deciden alejarse de culturas estrictas, como las orientadas

Estrategias para Aumentar las Ventas

23 Enero, 2019
Características Psicológicas de los Vendedores. Queremos compartirte unos datos muy interesantes relacionados con las mejores Estrategias para Aumentar las Ventas: En las ventas, el 80% de las transacciones exitosas se cierran después del quinto intento. Solo el 10% de los vendedores conoce suficientes técnicas de cierre para seguir intentándolo después del quinto intento. Por lo anterior, queremos decirte que la concepción que tengas de ti mismo determina tu rendimiento. Este hecho es muy importante para los vendedores, porque su nivel de eficacia está directamente relacionado con el de su auto imagen. Cuanto más aumenta la autoestima, más disminuye su miedo al rechazo. Por el contrario, cuanto más aumenta su miedo al rechazo, su autoestima se verá más disminuida y por tanto su resultado en ventas. En consecuencia, te invitamos a que leas con mucha atención lo siguiente: Hay 2 características fundamentales para ser un vendedor exitoso: El Entusiasmo. Nada grandioso se ha logrado sin entusiasmo. Tienes que creer en el producto o servicio. Lo que ofreces ES LA MEJOR OPCIÓN en el mercado. Si no crees en el producto o servicio ¡tienes que hacer algo!. El Entusiasmo es clave. La actitud va a enamorar a tu cliente. El 51% de la efectividad en el cierre de la venta viene del entusiasmo. Si hoy ves que no sientes ese nivel de entusiasmo, revisa en tu interior que es lo que no te convence. Si es necesario cambia de compañía, Hoy en día se necesitan vendedores convencidos de lo que están ofreciendo. Da por hecha la venta. Tienes que mostrarte en todo momento como si la venta ya se hubiera concretado. Habla siempre en positivo. Supón que ya sucedió. El prospecto así visualizará lo que puede obtener. Nuestros pensamientos se ven reflejados en nuestras acciones y emociones. Si dudas del producto o servicio es muy probable que el prospecto no te compre. Estarás proyectando esa inseguridad. Éstas características, si las desarrollas en el día a día, estarás apuntando hacia el camino exitoso de las Estrategias para Aumentar las Ventas. También te recomendamos echar un vistazo a las mejores Técnicas de Ventas. Las 7 Cualidades de los mejores vendedores como Estrategias para Aumentar las Ventas: Según la revista Entrepreneur, los vendedores tiene que tener 7 cualidades, sin importar el giro del negocio o si es producto o servicio. 1. Tiene un alto nivel de socialización y además calidad en sus relaciones interpersonales. Relacionarse es una habilidad. Particularmente los vendedores necesitan saber cómo establecer contacto desde cero con personas desconocidas. Lo básico puede radicar en una actitud extrovertida y con fluidez de conversación, pero eso no es suficiente. Normalmente son personas que atienden a distintos compromisos sociales. Asimismo, les gusta estar en contacto. Suelen “ser agradables”, y es la suma de su imagen, trato, temas y maneras de conversación y en especial la empatía con la que se puede conectar con las personas. Como clientes siempre preferimos a alguien que nos simpatiza. Es un peso en la balanza a su favor. Si sabes estar

Técnicas de Ventas: Un prospecto es alguien especial

18 Enero, 2019
En muchas ocasiones, el vendedor con el afán de solo vender comete un error que a su vez, es clave fundamental en las Técnicas de Ventas: Entender al Prospecto. Hay que entender que las ventas se tratan de relaciones humanas, de confianza. En las Técnicas de Ventas más importantes está el desarrollar las habilidades para “conectar” con el prospecto. Ésto quiere decir, que no solo se trata de llegar frente a una persona y empezar a vaciar las razones por las cuáles te debe de comprar tu producto o servicio. Las personas compramos por que nos conectamos emocionalmente la mayoría de las veces. El error que muchos vendedores novatos cometen es pensar que el prospecto que tiene enfrente es una persona más que pide informes y no una persona particular que tiene necesidades específicas. La gente le compra a la gente. Lo que tú debes hacer es tratar a cada prospecto como si fuera una persona especial ¡que de hecho lo es!. La gente le compra a la gente. Es cierto. Los prospectos tienden a comprarle a los vendedores que no solo saben sobre sus productos, sino que también son directos sobre sus tratos e inspiran un sentimiento de confianza que hace sentir bien al cliente. No se trata de que el prospecto sienta que lo estás interrogando sino que sienta que le estás poniendo una atención bien diferente a la que brindan otros vendedores. Si tu logras hacer esta conexión con tu prospecto te aseguramos que él te pondrá muchísimo más interés y además te dará muchísimos datos que te ayudarán a guiar mejor la compra. Con esto tú tendrás mayores probabilidades de cerrar la venta. Esto también pasa a la inversa en las Técnicas de Ventas: La gente también le “vende” a la gente. Y esos vendedores que son percibidos como más profesionales que otros del mismo ramo, crean una impresión más positiva. Por ende, terminan teniendo un mayor éxito de ventas. El abrir una conversación o construir una relación inicial para muchos vendedores es bastante difícil. Es muy importante puedas desarrollar la habilidad de “conectar” con tus prospectos desde quién eres tú y no desde el rol de vendedor. Más vendedores de los que te imaginas están acostumbrados a simplemente tener ventas pasivas, es decir: el comprador llama o entra a comprar. Es fundamental realizar ventas activas: donde el vendedor provoca que se generen muchos prospectos, mediante su capacidad de “enamorar” al prospecto e identificar sus necesidades. Muchos vendedores no tienen la menor idea de cómo prospectar. Las preguntas en las Técnicas de Ventas Hay que entender que el comprador o prospecto teme a equivocarse por tomar una mala decisión por todo lo que implica. En las Técnicas de Ventas, la habilidad de hacer las preguntas correctas es pieza fundamental para cerrar una venta. Thomas A. Freese en su libro: Secrets of QUESTION BASED SELLING nos comparte los siguientes datos sobre las ventas: El 80% de todos los vendedores no preparan una lista de varias frases o

MODELO DE KLINE II: “NUEVOS CAMINOS DE LA INNOVACIÓN”

6 Marzo, 2017
Modelo de Kline II: “Nuevos caminos de la Innovación” “El Progreso y el Desarrollo son imposibles si uno sigue haciendo las cosas tal como siempre las ha hecho.” –Wayne Dyer. Ahora veamos en detalle el cambio monumental que en la Idea de la Innovación propició la aparición de Kline y su Modelo Mixto (Kline, S. J. “Innovation is not a linear process”, Research Management, julio-agosto, 1985). Este modelo abrió las puertas a una nueva visión de las maneras o caminos que sigue el proceso innovador. Primer Camino. El modelo acepta que el proceso central de la cadena puede dar como resultado el producto, servicio o proceso innovador: Mercado Potencial… Invención y Diseño analítico… Diseño detallado y Prueba… Rediseño y producción… Comercialización. En este camino, se deben obtener ideas y analizarlas concienzudamente para determinar cuáles de ellas pueden tener aceptación en un mercado potencial. Después de esta primera parte del proceso, las ideas que se seleccionen se transformarán en Proyectos que pasarán las siguientes etapas: Invención, Diseño detallado y Prueba, Rediseño y Producción y finalmente pasarán a la Comercialización. [1]  Segundo Camino. Como ya hemos visto, es erróneo partir del supuesto de que no existen las ideas antes de la Investigación a realizar. ¡Las ideas ya existen! Por lo tanto, este segundo camino se inicia ya con el Diseño Básico de la Innovación. Invención y/o Diseño básico… Diseño Detallado y Prueba Piloto… (retroalimentación) Rediseño, Demostración y Producción… (retroalimentación) Comercialización… (retroalimentación) Producto, Servicio o Proceso final. A diferencia del primer camino, durante la fase del Desarrollo surgen problemas determinadas por las mismas necesidades del mercado (siempre cambiante, en perpetua transformación) por lo que se hace necesario a cada paso escuchar las retroalimentaciones que cada fase dirige a la fase previa, con lo que se originan modificaciones constantes a la idea original. [2] Tercer Camino. Aquí ya podemos ver la diferencia entre la Innovación (i) y la Investigación (I). A la Fórmula Tradicional I + D se agrega la i. Nuevamente, partimos de que ya existe un Cuerpo de Conocimientos que nos permitirá, en un momento dado, recurrir a él para desarrollar la Innovación, o si tenemos que recurrir a la Investigación pura en caso de que no los haya. “Cuando tiene lugar un problema en una actividad de la cadena central, se acude al conocimiento existente. En caso de no existir tal información, será necesario realizar una investigación…” [3] Cuarto Camino. La Investigación provee resultados que se convierten en proyectos. Es una parte fundamental, que el Modelo Lineal no consideraba: ¿qué pasa con los resultados que las mismas investigaciones arrojan sin que fueran esperados…? En muchos momentos, los descubrimientos científicos que van surgiendo se materializan en innovaciones radicales. “…la Ciencia crea oportunidades de nuevos productos, la percepción de necesidades o posibles ventajas de mercado pueden estimular investigaciones importantes.” [4] Quinto Camino. Se ha logrado un resultado de la Investigación, y este resultado lleva a la creación y comercialización de un determinado producto o servicio innovador. Este resultado va a interrelacionarse con la

MODELO DE SCHUMPETER: “CREAR DESTRUYENDO”

27 Febrero, 2017
Modelo de Schumpeter: “Crear destruyendo” “Empresario es aquel que tiene espíritu emprendedor (unternehmergeist), un factor que caracteriza a todo aquel que desarrolla nuevas combinaciones (innovando) sea cual sea su posición en la empresa”. –Joseph Schumpeter, iniciador del Análisis del Espíritu emprendedor como estímulo de la Innovación. No se trata de provocar alarma o indignación. Ni Anarquía ni Revolución. “Crear destruyendo” era el concepto clave de Schumpeter, a quien los autores relacionados con la Innovación le reconocen haber iniciado los estudios y análisis del tema. Apoyándome en Porter (“Ser competitivo”, 1985) considero que la competencia es uno de los motores sociales más poderosos, impulsora del desarrollo de naciones y de individuos. La Vida misma demuestra que nunca nada permanece estático, y que todo sigue un movimiento constante en el que se producen cambios (muchas veces poco perceptibles) pero que significativamente aportan nuevo Valor a todo lo que nos rodea. Observa a tu alrededor: si estás acomodado en la sala de tu casa o en tu recámara leyendo este libro, ¿los muebles y enseres que te rodean, son como los que utilizaron tus padres y abuelos? Podrías decirme que sí: hay sillas, sillones, tal vez una mesa de centro, la cama si estás en la recámara, tal vez un equipo de sonido, ventanas en la habitación. Pero algo ha cambiado en todos estos elementos. Ha cambiado el diseño, se han utilizado materiales diferentes para su fabricación, y sobre todo, se ha logrado que todos y cada uno de ellos sea más cómodo y eficiente (los antiguos aparatos de sonido solo reproducían discos de vinil y aceptaban recepciones de radio; los actuales pueden hacer lo mismo pero también aceptan memorias USB, reproducen CD’s, se pueden conectar a tu computadora, ¡realizan múltiples funciones que a veces los usuarios ni siquiera imaginamos ni ocupamos!). Esa es la base del pensamiento de Schumpeter: todo lo nuevo que aparece en el mercado y compite por la preferencia de los consumidores termina, inevitablemente, destruyendo lo que ya existía antes: “Innovaciones e Innovadores son el motor del crecimiento económico… aunque por el camino destruyan empresas y marcas que parecían indestructibles” Schumpeter Piensa en un ejemplo clásico: KODAK. A principios del Siglo pasado, KODAK había puesto en manos de cualquiera las cámaras fotográficas y de cine. Así, estas nuevas actividades se popularizaron rápidamente a nivel mundial, y la empresa, cuya sede se encuentra en la ciudad de Rochester, E.U., llegó a ser la principal productora y comercializadora de todo tipo de implementos usados por estas actividades, llegando a tener en su momento 195 edificios en la ciudad, en los que trabajaban más de 30,000 personas… hasta que llegó la Revolución digital, y la manera de tomar fotografías o filmar un suceso cambió totalmente. La Revolución digital y sus Creaciones (cámaras sin rollo de película, cámaras en el teléfono particular de cada persona, fotografías que se pueden visualizar sin necesidad de revelarlas…) destruyeron a KODAK (a pesar de que desde el año 1975 la empresa sentó las bases de la aplicación digital

TEORÍA DE MICHAEL E. PORTER I: “EL FUTURO ES HOY”

22 Febrero, 2017
Teoría de Michael E. Porter I: “El Futuro es Hoy” “La Tierra es el lugar más bello para nuestros ojos que cualquiera que conozcamos. Pero esa belleza ha sido esculpida por el cambio: el cambio suave, casi imperceptible, y el cambio repentino y violento. En el Cosmos no hay lugar que esté a salvo del cambio” –Carl Sagan. ¿Por qué el concepto de Innovación evolucionó finalmente? Porque el Mundo cambió. Radical y competitivamente, cambió. En los años 80’s del Siglo XX, se dejaron sentir fuertes presiones socio-económicas en todas las áreas de la vida. Los seres humanos, los países, las empresas… todo se vio presionado poderosamente ante la necesidad general de Desarrollo. Todos voltearon a mirar el entorno. Todo se volvió internacional. Ya nada se limitaría a lo local. Con Japón a la cabeza, los países orientales invadieron comercialmente los mercados internacionales. La Globalización entró en la cabeza de todos. No era nada nuevo. Era solo que se volvió más visible. En su estudio acerca del Éxito competitivo (realizado en 4 años) que abarcó el análisis de casos de competitividad e innovación de 10 países, Michael E. Porter[1] determinó nuevas reglas de Innovación y Competitividad: Nadie puede triunfar en todo Ningún país es capaz de obtener logros económicos importantes en todos los sectores productivos. Si se va a buscar el triunfo de las empresas, se deben estimular aquellas que se insertan en los sectores de mercado más progresivos, dinámicos y estimulantes de la realidad nacional y regional. Es necesaria la mundialización supranacional Las empresas ya no pueden constreñirse al mercado local. Deben mundializarse. Sus productos deben consumirse en todo el mundo. Hay que Buscar las verdaderas fuentes de la ventaja competitiva: las estrategias que producen competitividad real y sostenible. Se debe Aprender qué da buenos resultados (mediante el estudio de los casos de éxito) y APLICARLO. Pero esta aplicación debe ser firme y duradera: “Necesitamos una nueva perspectiva y nuevos instrumentos: un enfoque de la competitividad que surja directamente de un análisis de los sectores que han tenido éxito internacional, independientemente de la ideología tradicional o de la moda intelectual actual. Simplemente, necesitamos saber qué es lo que da resultado y porqué. Luego necesitamos aplicarlo.” [2] ¿Y qué es entonces lo que da resultado…? La conclusión más importante de Porter es que “LAS VENTAJAS COMPETITIVAS SE LOGRAN CON ACTOS INNOVACIÓN” ¿Y qué se entiende por Actos de Innovación? Sostener una intervención enfocada e intencionada de la Empresa en: EL DISEÑO DEL PRODUCTO. Elaborando un producto totalmente nuevo, o por medio de la acumulación de pequeñas y constantes mejoras a un producto ya existente, logrando así que los logros tecnológicos no dejen de progresar, sobre todo si la Empresa se concentra en anticiparse a las necesidades de los consumidores. LOS PROCESOS DE PRODUCCIÓN. Analizando, planeando y aplicando nuevas formas de hacer lo que se hace y cómo se hace, buscando siempre que los procesos mejoren y siempre den mejores resultados. LOS PROCESOS DE COMERCIALIZACIÓN. Interviniendo directamente en la aplicación de nuevas

TEORÍA DE NELSON Y WINTER. “EVOLUCIÓN DE LA EMPRESA”

27 Junio, 2017
Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa” “Las especies que sobreviven no son las más fuertes, ni las más rápidas, ni las más inteligentes; sino aquellas que se adaptan mejor al cambio” –Charles Darwin.   ¿A qué se enfrenta una Empresa? Al reto de producir Bienes y Servicios deseados y demandados A la urgencia de posicionarse en su segmento de mercado La “batalla” contra sus competidores Ardua tarea de adaptarse a los entornos cambiantes de la Economía y del Mercado. Imperiosa necesidad de SOBREVIVIR… Ya Kline había establecido que los escenarios económicos son inciertos, poco estables y poco confiables: en cualquier momento, en cualquier escenario (político, cultural, religioso, económico…) puede surgir un cambio o perturbación del equilibrio que propicie una transformación radical del escenario social total, como consecuencia, empresarial. Como una forma de comprensión de este proceso de permanente cambio surge la interpretación de Richard R. Nelson y Sidney G. Winter [1], quienes promueven la Teoría evolucionista del cambio y la Innovación Tecnológica, en la que es imprescindible atender al entorno socioeconómico que rodea a la empresa, entorno en el que esta desarrolla su vida activa y su aportación al desarrollo económico de las naciones para la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa” Es evolucionista porque utiliza el concepto darwiniano deselección natural, en el que los organismos responden a los cambios de su entorno con modificaciones de sus características internas (genéticas), produciendo la evolución de las especies que logran sobrevivir a los cambios heredando biológicamente a las generaciones posteriores estas adaptaciones. Muchos han interpretado que, entonces, la evolución es una lucha feroz de los fuertes contra los débiles, resultando una eliminación total de los considerados débiles… lo que contradice la famosa historia del pequeño David contra el colosal Goliath. Observa la cita del inicio: ni son los más fuertes, ni los más rápidos, ni los más inteligentes quienes sobreviven.   Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa” SON LOS QUE MEJOR SE ADAPTAN AL CAMBIO. ¿Con qué armas cuentan las empresas para responder favorablemente al cambio permanente? Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa” señalan siete conceptos básicos según los cuales las empresas innovadoras evolucionadas se diferencian de las empresas “tradicionales”. Estos son: La Empresa Cada Empresa posee su propia capacidad de innovación, sin que esta dependa de condiciones ajenas a sí misma. Esta capacidad innovadora se realiza mediante la aplicación de sus propias capacidades y reglas de decisión (rutinas). Estas rutinas se modifican cuando la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa” debe responder a los eventos impredecibles que se presentan en su día a día. Las Rutinas Son las maneras internas de responder al entorno que las empresas desarrollan en base a sus propias experiencias y tomas de decisiones. Estas maneras se vuelven comportamientos estables que dan identidad, y que muestran la cara de la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa”, que deja de estar atada a los cambios sin capacidad de respuesta. El Proceso de búsqueda y selección Los cambios del entorno, laTeoría
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