Entradas Mágicas en las Ventas

El día de hoy vamos a hacerte el reto de salir de tu zona de confort, a través de este artículo revisarás cómo estás haciendo tu apertura de ventas y tus entradas al momento que ya estás en una presentación de ventas. El objetivo es que tengas Entradas Mágicas en las Ventas.

A este artículo le llamamos “Entradas mágicas en las Ventas” y nos gusta mucho llamarlas así, porque cada prospecto, cada cliente, aunque ya sea tu cliente de «toda la vida» requiere movimiento, requiere sorpresa, magia.

Esto lo recalcamos mucho, porque hay vendedores que lamentablemente no se preparan y van a ver a un cliente, a otro, y siempre es un mismo speech de apertura que ya no tiene emoción, que está todo «plano» y esto no es algo bueno.

Recuerda que la otra persona te está dedicando su tiempo, entonces aquí el resto para ti es que cada nueva cita que tú tengas, tiene que ser una cita diferente.

¡HAZ CITAS DIFERENTES!

Para hacer una cita diferente, te tienes que preparar y tienes que pensar muy bien qué tipo de entrada vas a utilizar para captar la atención de ese prospecto y de ese cliente.

La verdad es que hay muchos vendedores que hacen aperturas mediocres, no lo ensayan, que no tienen la información de cómo hacerlo y están tan acostumbrados a hacerlo a su manera que no quiere cambiar absolutamente nada.

Así hay muchísimos vendedores, y cuando llegan con el comprador con el tomador de decisiones o con ese prospecto meta, no hay diferencia entre tus competidores y tú.

Entonces, si no quieres ser parte de estos vendedores tienes que empezar a trabajar en esta parte de tener aperturas mágicas.

En tiempos de crisis tú debes de ser diferente al 99% de los que se llaman vendedores y para esto, obvio vas a tener que trabajar, vas a tener que ensayar y algo también bien importante: vas a tener que dominar esta nueva manera de vender.

La apertura es una oportunidad para diferenciarte al instante.

Las aperturas son tu oportunidad para diferenciarte desde que te paras con tu presencia, como son los 30 primeros segundos de tu apertura. Desde ahí vas a captar la atención de esa persona que tienes frente a ti.

También con esto, al hacerlo diferente a tus compañeros vendedores te vas a ganar esa confianza y esa credibilidad de la persona que tienes frente a ti.

Te invitamos a que te hagas la siguiente pregunta: ¿Cuál es tu secreto para tener una entrada mágica?

A nosotros nos gusta hacernos el reto de que cada cita tenga una entrada mágica, porque si esto lo pones como un ingrediente y haces una muy buena presentación, te permitirá ganar la confianza del prospecto y también acelerar el cierre, porque no vas a perder mucho tiempo diciendo datos que no le interesan al prospecto.

Con una entrada mágica vas a llegar e inmediatamente empezarás a hacer preguntas para ver qué necesidades tiene, y de esas necesidades cuál le “duele más”, y de ahí puedas brindas una solución, un producto o lo que sea que tú estés vendiendo.

Ahora te vamos a compartir algunas ideas para que puedas ir pensando en cómo reestructurar esa entrada que hoy tienes y convertirla en una de las Entrada Mágicas en las Ventas.

Crea un Rapport magnético.

Aquí tiene que ser algo donde tú llegues y generes empatía y no te veas como el tipo de vendedor de: “Hola buenas tardes. Gracias en recibirme”.

El rapport le llamamos a ese momento donde tú creas esta magia de espacio con empatía, con mirar a los ojos con alguna frase muy muy pequeña donde hace sentir a la persona que va a estar a gusto.

Hazle sentir “que no le quieres vender”. Obvio le quieres vender, pero en la manera en la que tú hagas esta apertura va a bajar la ansiedad, porque en la mente de la persona que tienes al frente está la idea de: “me quiere vender”

A nadie nos gusta que nos vendan, pero a todos nos gusta comprar

Entonces, por eso tú tienes que entrar con una frase de empatía muy buena, que sea genuina, honesta y que no te vayas a ver como un vendedor falso.

Tu primer propósito es AYUDAR.

La otra cosa es que tú debes de clarificar desde la entrada es que tu propósito es ayudar y no vender. Mete algunas frases donde digas:

“oye, yo sé que esto que tengo no es para todos lo primero que me interesa es conocer qué es lo que tú necesitas, y sea que al final cerremos la venta o sea algún día, eso ya es otra cosa. Primero estoy aquí para ayudarte, para entenderte”

Lo anterior es algo clave, porque si llegas como los típicos vendedores e inmediatamente te presentas y dices: «Tengo todo, mira este catálogo, somos los mejores». Speechs así, te supondrán enormes daños sin antes conocer a tu prospecto y decir que estás ahí para ayudar, pues ya empezaste con una entrada desastrosa.

Haz sentir especial a esa persona.

Prepárate para hacer sentir a esa persona especial.

Puedes usar frases como: “Preparé esta presentación especialmente para ti”, y esto lo que hace, es entrar en ese terreno de la calidez y de ese interés genuino de que quieres ayudarte.

También, es muy importante que en las entradas mágicas en las ventas, en los primeros 20 segundos muestres tus cartas de garantía de forma “WOW”.

Es decir, algo muy breve que se quede en la mente de ese prospecto, de ese cliente. Puede ser algo así como: “Nosotros hemos apoyado la felicidad de 12.000 familias” o “Tenemos el 75% de este mercado”, “Estás hablando con la persona correcta».

Tienes que mostrar estas garantías en un argumento pequeño, para desde ahí crear esa credibilidad y también, una vez que ya terminaste esta parte te tienes que lanzar a descubrir sus necesidades.

La manera en la que vas a descubrir sus necesidades es haciendo preguntas.

Recuerda lo que siempre decimos en Ignius: Quien hace las preguntas domina la conversación.

Si tú no estás haciendo preguntas, simplemente eres un vendedor del promedio que se la pasa hablando y hablando y no muestra esta parte genuina de que “Sí, me interesa conocer lo que necesita mi prospecto”.

Te invitamos a que seas de ese 1% de vendedores que se mueven, que activan lo que vende, que lo implementan y no te quedes paralizado como el 99% que dice: «Es que esto no aplica para mi sector” o “esta muy difícil la situación”.

Siempre pon ACCIÓN y sigue siempre adelante.

Te deseamos mucho éxito y nos vemos pronto.

Bibliografía: