VENDER cuando hay Aumento de Precio

Abordaremos el día de hoy un tema que a muchos les da dolor de cabeza, es algo que pasa en todos los sectores y tenemos que ser inteligentes en cómo abordarlo. ¿Cómo vender cuándo hay aumento de precio?

Cuando en tu sector o en tu empresa te dicen: «Va a aumentar el precio», muchos vendedores entran en pánico, se enferman y piensan: “ahora que voy a hacer” o ”Si no vendía con el precio actual ¿tú crees lo voy a vender más caro?«.

Desde ahí se empiezan a poner negativos. Sabemos que el comunicar un aumento de precio a tus clientes actuales o a prospectos que ya tenías avanzados nunca va a ser cosa fácil. Por eso tenemos que prepararnos.

Siempre va a existir ese miedo tuyo genuino de perder al cliente, y también el cliente de perder a sus clientes. Porque acuérdate que muchos de tus clientes también tienen esta situación de que aumentan los precios, entonces este temor es genuino.

¡Genera ESTRATEGIAS para VENDER cuando hay Aumento de Precio!

El punto es que siempre tengamos estrategias u opciones, para que a pesar de que aumente el precio, sigamos con la lealtad de ese mercado que ya tenemos, y a los nuevos, pues hacerles ver el valor que tiene nuestro producto o servicio en relación a los competidores.

Por supuesto que esto requiere mucha preparación, porque si no vas a perder a clientes o a prospectos por el aumento de precio.

Recuerda que también tu cliente o tu prospecto, al momento que viene en alza de precios seguramente también están teniendo conversaciones similares a las que tú tienes en tu mente.

Entonces, esto es una preocupación genuina y la manera de quitar la preocupación de ambas partes es: dialogando y encontrando cuáles son las objeciones o los miedos para que una vez que emanan a la superficie, tú puedas argumentar o dar las herramientas para que puedan tomar su mejor decisión.

Aunque el precio haya subido, la pregunta que te hacemos es la siguiente:

¿Qué cosas crees que son las que orillan a que se incrementen los precios?

Tenemos que ver, que conforme va creciendo la inflación y toda esta parte económica que finalmente mueve a los países, hace que también los precios en muchas otras cosas aumenten.

Tienes que tener siempre en tu mente que las empresas van a existir solamente si tienen ganancias, y a veces, muchas veces los proveedores de tu empresa también aumentan sus precios. Y si ellos aumentan sus precios, es lógico que tu empresa tiene que incrementar sus precios para tener rentabilidad o utilidades.

Es muy importante que tú te pongas también del lado del empresario, de tu empresa. Para cuando venga esta situación de aumento de precio, no seas un obstáculo, sino que más bien seas ese vendedor que tiene claro que este aumento de precio es para que la compañía perdure en el tiempo, tenga ganancias.

Puedes también re programar tu mente con nuevos paradigmas y decir: “Si aumenta el precio y estoy bajo comisiones, pues mis comisiones van a ser más altas”.

Entonces, cuando cambiamos esta parte de nuestra mente, también nos vamos a forzar a prepararnos y ver la manera en la que podemos abordar esta situación que en algún momento le va a pasar a tu empresa.

Las 7 preguntas para generar estrategias de: Cómo VENDER cuando hay Aumento de Precio

Te recomendamos que compartas esta información con tus compañeros vendedores.

Que se reúnan físicamente y empiecen a ver todas las opciones que van a salir para poder manejar esta parte de aumento del precio con una estrategia, y con diferentes opciones.

1, ¿Tu cliente puede comprar altos volúmenes?

2, ¿Qué porcentaje de tus clientes se verán afectados con este incremento de precio?

El 100% se van a ver afectados, pero ¿qué tal que no?, qué tal que hay clientes tuyos o prospectos que a ellos en este momento no les
afecte porque están en otro sector diferente al tuyo.

3, ¿Qué puedes dar a cambio para nivelar el aumento de precio?

Hace unos días, un cliente de hace muchos años nos escribe y nos dice: “Ya tengo casi el trato pero hoy el dueño de la empresa me subió el precio, no me lo quiere respetar porque dice que si no nos vamos a ganar, ya se me cerraron las opciones”.

Y en realidad hay opciones, por ejemplo le recomendamos:
«Que tal que que haces una carta donde le garantices a este cliente que ya tienes y que te va a comprar mucho volumen, que este precio se lo vas a mantener durante todo un año. Que ya no va a haber incrementos y explorando con qué que otras cosas le puedes recompensar esta afectación de incremento de precio».

Y fue lo que hizo, y la venta se cerró.

Entonces, es bien importante que veamos la manera en cómo compensar dando algo de nuestra parte para que ellos no sientan tanto miedo al momento que les decimos que los precios van a subir.

4, ¿Tus clientes enfrentan otros aumentos de precio?

Porque esto también lo puedes utilizar como un beneficio para ti.

Recuerda que tú eres un proveedor de varios, y ¿qué tal que los demás proveedores – por lo que está pasando en un entorno macroeconómico – también están subiendo los precios?

Entonces tienes que tener estos datos para que cuando salga la objeción, tengas la información y automáticamente la objeción se disminuya.

5, ¿Cómo ven tu producto o servicio tus clientes?

Es bien importante la percepción de ellos, porque si no estás entregando a tiempo, no estás entregando con la calidad, o has estado quedando mal, les vas a llegar con un aumento de precio y «te van a mandar a volar».

Es fundamental puedas identificar cómo está la perspectiva de ellos para que en base a eso, puedas también generar una estrategia.

Por ejemplo: “Sé que te hemos quedado mal, vamos a implementar esto y no tengas pendiente con este incremento de precio”.

Entonces ya sacas así la estrategia o los pasos que vas a seguir para no poner en riesgo de perder este cliente.

6, ¿Por qué en verdad el cliente te compra a ti?

Esto es muy importante porque hay muchos vendedores que no tienen ni idea de por qué les compran.
Lo que te sugerimos, es que con tus clientes más cercanos de muchos años puedas invitarles un café o hacerles una llamada y preguntarles: “oye ¿por qué me compras a mí?

Esto te va a dar mucha seguridad, va a abrirte las opciones, te va a dar argumentos para que cuando llegues con otros, tengas una historia que contar.

7, ¿Cómo puedes ayudar a tus Clientes?

¿Cómo haces para que con todo y con el aumento del precio, ellos puedan ganar más?

Recuerda que siempre la venta es brindar soluciones, no problemas.

Al aumentarle el precio ya le estás generando un problema al cliente, porque se va a ver afectado.

Tienes que pensar como empresa y como equipo comercial ¿cómo les les vas a seguir ayudando?

Te recordamos que es bien importante que no te paralices ante un aumento de precio, porque a todos nos pasa.

Más bien, trabaja estas 7 preguntas de Cómo VENDER cuando hay Aumento de Precio y genera las opciones para que seas parte de ese 1% de los vendedores que si sube el precio estará feliz porque va a ganar más.

Al tener esto en tu mente, vas a generar las opciones y los argumentos para que esto sea una objeción mínima .

Te deseamos mucho éxito.

Bibliografía: