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VENTAS: Vende ¡YA!

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La Propuesta de Valor en Las Ventas

guskoi2009 — Wed, 22 Apr 2020 23:49:35 +0000

Hoy vamos a abordar el tema de La Propuesta de Valor en Las Ventas. Si no has tenido tu la oportunidad de estar en algún entrenamiento con nosotros, te vamos a platicar que normalmente somos muy genuinos, muy transparentes y decimos las cosas como son. Ahora sí que somos muy directos.

Tenemos alrededor de 45 años de edad, y si, hemos visto como luego mucha gente pierde tiempo cuando no le hablas directo y al final es gente que se va marcando, que se va frustrando y siguen con malos resultados.

Entonces, nosotros desde hace muchos años, 15 para ser exactos, dijimos: “vamos a hacer este tipo de consultores”, que hablemos con la verdad le guste o no al prospecto. Obvio con educación y con datos.

Este artículo lo hacemos con ese contexto, con esa experiencia y con ese conocimiento, por que de verdad queremos que te vaya muy bien, y vamos a hablar de lo que es el valor.

Sabemos que muchos hablan del valor agregado, de que todo producto o servicio tiene que ofertar o brindar un valor que te diferencie de tus competidores para que sea atractivo al mercado.

Sin embargo, si observas a tus competidores, a tu misma marca o a tu mismo producto o servicio. muchas veces la propuesta de valor es mediocre.
Ni los mismos vendedores la entienden, no saben de lo que están hablando y simplemente hablan de tu producto o servicio en términos de características, en términos técnicos y no saben cómo enaltecer el valor que ese producto o servicio tiene.

La Propuesta de Valor en Las Ventas

Si es la primera vez que escuchas esto de la propuesta de valor, queremos compartirte que La Propuesta de Valor en Las Ventas es algo fundamental que te dejamos la tarea que la puedas definir en una frase clara y corta donde puedas mencionar los resultados tangibles que tus clientes actuales están obteniendo de tu producto o servicio.

Obvio cuando hablamos de una una frase clara, debe ser corta como un parrafito y los resultados tangibles tienen que ser ciertos.

Acuérdate que Ignius siempre enseñamos ventas éticas, ventas donde haya un ganar-ganar y los resultados tangibles que tú pongas en esta pequeña frase o en este pequeño párrafo, tienen que ser verdad y tienen que ser comprobados por otros.

Entonces, algo importante también con la con la propuesta de valor es que mientras más específica y tangible, es mejor. Porque luego nos ha tocado ver que le quieren poner complejidad pero al final, no conecta con el mercado meta.

Está propuesta de valor tiene que estar en el lenguaje, en la frecuencia de pensamiento de tu mercado meta de tus prospectos, de tus clientes actuales, para que entonces haya esta conexión y tiene que ser lo más simple posible.

Cuando te encuentras propuestas de valor muy elaboradas, muy complejas pues lo que están transmitiendo es que ni ellos tienen claro cuál es su propuesta de valor.

Por ejemplo nosotros en Ignius, una propuesta de valor que tenemos muy muy clara es: Gana más ahora y en el futuro, y es nuestra propuesta de valor. Te asesoramos en estrategia, en procesos o en ventas y siempre va a estar de por medio que quien nos contrata, incremente sus utilidades o la rentabilidad, por que es muy tangible y no andamos ahí con un discurso.

Simplemente: ¡Gana más, más rápido con Ignius! y esa es La Propuesta de Valor en Las Ventas de nosotros.

La pregunta para empezar a aprender más sobre éste tema es la siguiente:

Escribe algunos ejemplos de propuestas de valor mediocre es que tú hayas visto.

Esto es por qué porque si eres capaz de reconocer eso, es por que entonces estás entendiendo el sentido de este artículo y lo vas a poder aplicar para mejorar la propuesta de valor que tienes en tu producto o servicio.

Actualmente, también es importante reconocer que en tiempos de crisis, en tiempo donde la economía no está tan bien como normalmente, las personas van a estar buscando la propuesta de valor más atractiva y no necesariamente es el costo más bajo.

El mercado, tus prospectos van a buscar esa propuesta de valor que les sea más atractiva porque con lo que tengan, van a querer hacer el mejor uso de recursos.

Por esto, es responsabilidad de los vendedores poderla clarificar y una vez que está entendida, poderla transmitir también con la congruencia de tus palabras, de tu lenguaje personal, de tu marca personal y que conforme vas avanzando en tu presentación de ventas, pues todo esto vaya enlazándose con congruencia.

Algunos ejemplos de palabras fuertes, que sin duda se deben de contener en esta frase breve son:

1. Aumentos de ventas

2. Aumento del retorno de inversión

Por ejemplo: Nosotros en todo lo que son nuestros programas de reingeniería tenemos, un Retorno de inversión 10 a 1 como mínimo. Entonces con eso, haz de cuenta que el programa está cerrado, por que es demostrable.

3. Reducción de costos.
4. aumento de la eficiencia operativa
5. Porcentaje de aumento de la retención de tus clientes actuales.
6. Reducción de desperdicio para incrementar sus utilidades.
7. Aumento en el número de pedidos.

Son siete elementos para empezar a detonar en tu mente de acuerdo al producto o servicio que tú tengas.

Ojo, no tienes que saturar y “en miel” toda la propuesta de valor con todos estos elementos, con que le pongas uno muy sólido es suficiente. Por que lo que tú tienes que asegurarte es de mantener una frase corta y poderosa.

Lo que queremos dejar en tu mente es que en tiempos de recesión, muchos se van a enfocar en poner atención a la crisis, a las noticias. Lo que te pedimos es que te enfoques en superarlos para que una vez que pase esto, que va a pasar, tu logres superarlo y sigas adelante.

Te deseo mucho éxito y por favor comparte este vídeo para llenar de todas estas herramientas y de opciones a todos los vendedores para que salgamos cada vez más rápido de todo este momento que estamos viviendo a nivel mundial.

Bibliografía:

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La Actitud Mental en las Ventas

guskoi2009 — Tue, 21 Apr 2020 18:24:39 +0000

El día de hoy queremos apoyar a toda esta comunidad que nos lee, por que nos están escribiendo mucho para preguntarnos sobre La Actitud Mental en las Ventas: ¿Cómo le hago para que a pesar del miedo del pánico de todo lo que esté pasando a nivel país, a nivel mundo pueda mantenerme positivo?

Por esto vamos a dedicar este artículo para darte algunas ideas de cómo mantenerte ultra positivo.

Sabemos que ser exitoso en tiempos difíciles requiere un esfuerzo extra a lo que normalmente hacemos, cuanto todo va bien.
La mayoría de la gente está en el pánico, en el miedo por todo lo que se comparte por WhatsApp, lo que ves en redes sociales muchas veces tiende a ser negativo y todo esto va a contaminar la positividad que puedes tener como ser humano.

Estar motivado en primer lugar, requiere tener el control total de nuestros pensamientos. En el corazón de la motivación van estar los pensamientos y esto es muy lógico porque los pensamientos que son positivos, van a generar emociones positivas y por lo tanto tus resultados van a ser positivos, o van a ser mejor que el promedio.

Sin embargo, si en tu mente conservas pensamientos negativos, tus emociones van a ser de angustia, de miedo, de temor y automáticamente tus resultados pues van a ser inconsistentes y muchas veces van a ser resultados negativos, y esto se vuelve un círculo vicioso por que de ahí, si no te juntas con personas diferentes, si no lees diferente, o ves programas diferentes va a ser muy difícil que salgas de esa actitud negativa.

Es bien importante que comprendas un principio fundamental:

Debes de siempre mantenerte positivo y creer que lo puedes hacer mejor de lo que le estás haciendo.

Esto es algo muy lógico porque estamos aquí, en este plano para aprender, para crecer. Todos los días podemos exponernos a información que nos puede mantener positivos.

Existe la meditación, existen muchas herramientas que pueden ayudarnos a que nuestra mente esté tranquila para qué podamos enfocarnos en acciones diferentes y dejemos de lado la negatividad.

Te invitamos a responder la siguiente pregunta para profundizar en el tema de La Actitud Mental en las Ventas:

¿Cuál es tu fuente de Automotivación?

Por ejemplo en nuestro caso, siempre nos levantamos a las 5 de la mañana. Normalmente hacemos una hora de ejercicio, y por las diferentes rutinas que hacemos, tenemos oportunidad que cuando estamos en la caminadora, normalmente vemos vídeos documentales, escuchado audio libros que nos van formando al mismo tiempo que estamos ejercitando.

Una vez que ya hacemos los estiramientos y estamos terminando, normalmente meditamos al menos 10 o 15 minutos, por que al iniciar la rutina del día, el meditar no sabes cómo nos ha ayudado a mantener la mente tranquila, a enfocarnos, y que a pesar de que las cosas no están saliendo como uno espera por todo este desacelere que hay a nivel mundial.

Te podemos decir que nos mantenemos, porque estamos alimentando la mente, los pensamientos con lo que los queremos mantener.

Somos bien cuidadosos de lo que leemos. No estamos todo el día metidos en las redes sociales, ni buscando en internet o monitoreando este mapa que hicieron a ver cuántos infectados hay en el mundo. La verdad eso no nos interesa, por que no lo vamos a resolver y no tenemos la competencia, ni somos médicos para ayudar a todas esas personas.

Mejor nos ponemos en una frecuencia de pensamiento positivo. Si oramos, meditamos y pedimos para que salgamos de esto lo más pronto posible, pero si no me incumbe sigo transmitiendo lo que tenemos que transmitir, que es la actitud mental positiva, nuestras herramientas para ayudar a que más gente estemos en esta frecuencia.

Es claro que cuando la humanidad está en una frecuencia de pensamiento de miedo, de angustia, pues automáticamente los resultados en cualquier esfera de nuestra vida se van a ver mermados y no queremos eso ni para ti, ni para nosotros. Por eso estamos compartiendo esto.

Tus Pensamientos son una Brújula.

Debes de imaginar que tus pensamientos son como una brújula, y son una brújula que te va a llevar hacia el éxito con La correcta Actitud Mental en las Ventas.

Te vamos a compartir algunas sugerencias infalibles que te invitamos a que de verdad las practiques como un hábito diario, para que esto se vuelva algo rutinario y siempre te mantengas del lado del pensamiento positivo.

1. Se Consciente de lo que piensas.

Primero que nada, tienes que ser consciente durante todo el día de los pensamientos que están pasando por esta carretera de alta velocidad que qué pasa en nuestra mente y que normalmente en promedio va de 65 mil a 70 mil pensamientos diarios.

Imagínate en esa carretera de autopista de los pensamientos a esa velocidad, cuántos de esos pensamientos, en qué porcentaje son positivos y negativos. Esto es como si te convirtieras en un auditor, y si tienes pensamientos negativos los va a seguir brincando para no engancharte y hacer una actividad diferente para estar siendo consciente que esos pensamientos no te van a ayudar.

2. Selecciona tus Pensamientos.

También, con esto tú te vas a volver más consciente de tus pensamientos, pudiendo entrenar a tu mente de cuáles son los pensamientos que si te potencializan, que te ayudan.

Los que no te están ayudando, pues los vas a ir desechando y vas a dejar que se pasen lo más rápido posible para no engancharte y no enfocarte en esas cosas negativas.

3. Si cambias tus pensamientos, tus emociones van a cambiar.

También es claro que si tú cambias tus pensamientos, tus emociones van a cambiar. Si cambian tus emociones a ser positivas, automáticamente tus resultados van a empezar a mejorar.

4. Toma Acción. No hay límite para la educación que puedes tener.

Tienes que poner acción y tienes que empezar a alimentar tu mente con afirmaciones positivas, con lecturas que te permitan crecer, que te permitan aprender, que te permitan visualizar.

En este universo hay muchas opciones y debemos de reconocer que en este siglo 21 estamos en la mejor época donde no hay límite para educarnos.

Hay mucha educación que es gratuita y que está ahí para nosotros, simplemente es la decisión de tomar la acción y de dedicar parte de tu día a poderlo hacer.

Por ejemplo, así como te comentemos, cuando estamos en la caminadora normalmente son 20 o 40 minutos, dependiendo de la rutina que toque y estamos aprendiendo y al mismo tiempo haciendo ejercicio. Combinamos las dos cosas.

También tenemos el hábito que siempre antes de dormir, normalmente leemos de 20 minutos a media hora, y eso también deja en un estado de paz, que uno puede dormir como bebé, y al día siguiente nos mantenemos positivos y activos, porque estamos alimentando los pensamientos, nuestra mente con lo que queremos tener y que permanezca en ella.

5. Usa tu tiempo en Pensamientos Positivos.

Es importante que utilices tu tiempo para compartir con los que te rodean pensamientos positivos, no te contagies y no empieces a compartir todos los pensamientos negativos, por que esto es como un imán que luego es lo que vas a traer a tu vida.

Te vamos a dejar un ejercicio para este tema de La Actitud Mental en las Ventas, y es que tú pienses de todo el tiempo que estás despierto…

¿Cuánto tiempo de ese día tú pasas expuesto a tener cosas positivas que te estén alimentando esos pensamientos?

Y también,

¿Cuánto de ese tiempo lo estás alimentando con información negativa?.

Que pueden ser noticias, que puede ser tiempo en las redes sociales, en estar viendo todo lo que pasa y que luego también cuando estamos de este lado de gastar mucho tiempo en lo negativo, muchas veces es información que es falsa, que no tiene la fuente correcta y todo eso te empieza a angustiar.

Bien importante es que nos ubiquemos en que esto va a pasar.

No hay crisis que sean eternas ¡Ya vamos más para allá que para acá!. Aunque algunos estén en la fase 1, fase 2, fase 3, o sea todo va a pasar porque es parte de un universo.

Queremos dejar esto en el tope de la mente: Estos momentos de recesión que estamos viviendo de crisis a nivel mundial va a recompensar a los incansables. Entonces conviértete en una persona ávida de practicar la parte positiva, de siempre dominarla.

Te invitamos a que nos escribas a: info@ignius.com.mx para poderte compartir el mejor libro que se ha escrito en temas de actitud mental, y con todo gusto te lo vamos a compartir en PDF.

Te deseamos mucho éxito y que mantengas La Actitud Mental en las Ventas.

Si quieres llevar a tu fuerza comercial a otro nivel tienes que contactarnos, te podemos ayudar.

Bibliografía:

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Aperturas Cerradoras en las Ventas

guskoi2009 — Mon, 20 Apr 2020 21:13:44 +0000

El día de hoy vamos a hablar de algo que en las Ventas, nosotros le llamamos Aperturas Cerradoras. Algo que hemos observado con la gente hemos tenido la oportunidad de entrenar a lo largo de muchos años, es que normalmente el 95% de los vendedores abren su Pitch con la misma fórmula.

Pitch no es un speech. Un speech es algo más grande y nos lleva más tiempo, el pitch es algo breve, es una apertura mágica que normalmente dura de 7 a 10 segundos y es pitch porque también lo que busca es captar la atención.

Lo que buscamos es romper el paradigma y que te muevas de tu zona de confort a dejar de utilizar estos pitch de apertura que ya son obsoletos, y que por ejemplo puede ser:
“Hola estás hablando con con Gustavo, fíjate que hablo de la compañía tal y me interesaría ver cuándo me da una cita”

Otro ejemplo pudiera ser: “Hola buenos días, te agradezco que me hayas recibido. Nosotros somos una compañía que tiene más de 35 años de experiencia permíteme mostrarte el vídeo…”.

Mantener la Atención es fundamental para las Aperturas Cerradoras en las Ventas

Si haces tu entrada como esos ejemplos ¡Ya valiste!, eso no es una apertura cerradora en las ventas. Estás desviando la atención hacia un vídeo y estás haciendo perder el tiempo del prospecto.

Lo que tenemos que hacer es eliminarlo, por que cuando utilizamos estas aperturas típicas que usan tus competidores – por que te podemos apostar que también las usan – es que de inmediato tu prospecto o el comprador se pone a la defensiva porque automáticamente reaccionan a que quieres vender y entonces, empiezan a pensar objeciones.

Se empiezan a desconectar, por que tienen que pensar en muchas otras cosas más y aunque estén contigo aparentemente en presencia, están pensando en otras cosas.

Por eso tenemos que ser muy creativos en generar diferentes opciones de aperturas cerradoras en las ventas para desde ahí, te veas diferente y seas un profesional.

El reto que tenemos para ti es que te pongas a trabajar para cambiar tus aperturas y que logres hacer con solo una pregunta, o con una frase, una apertura fuerte y que en solamente 7 segundos enganches al prospecto y captes su atención.

Para empezar, te invitamos a que respondas la siguiente pregunta:

¿Cuál es tu apertura favorita que dure menos de 10 segundos?

Si tú quieres ser un vendedor profesional que no se le cierran las puertas, que siempre está motivado y que a pesar que le digan diez veces ¡NO! sigue intentándolo, pues tienes que tener opciones.

Por lo anterior, debes de retarte a tener al menos 20 diferentes tipos de aperturas cerradoras para que tengas opciones en las Ventas.

Acuérdate que una misma apertura cerrando ahora en el presente, no va a funcionar con todas las personas que verás en el futuro.

Cada persona se va a enganchar y va a conectar con nosotros con palabras o con drivers (motivadores) diferentes. Por esto lo mínimo que tú tienes que tener son 20 aperturas cerradoras diferentes.

El objetivo de este tipo de aperturas, es que desde el inicio captes la atención del prospecto y se noten los beneficios y las ganancias.

Te vamos a invitar a que utilices elementos para que puedas generar estos diferentes pitch de apertura. Para ello, puedes hacerte estas 5 preguntas detonadoras:

1. ¿Cómo has ayudado a otras compañías o personas?

Otra pregunta que te puedes hacer es:

2. ¿cómo lo que yo vendí les ha ayudado a ganar? o ¿cómo les ha ayudado a ahorrar?

3. ¿Cómo les ayudo a eliminar sus problemas?

También te puedes hacer esta otra pregunta para ir imaginando y bosquejando todas estas opciones de aperturas cerradoras:

4. ¿Cómo y cuándo se han beneficiado tus prospectos o clientes de lo que tú has vendido?

También, algo que funciona no con todos, pero con ciertas personas y va a funcionar es hablarles dentro de tu apertura con cuáles grandes marcas has trabajado, porque esto es entrar con credibilidad

La última pregunta que tenemos para ti es:

5. ¿Por qué exactamente te han contratado a ti?

Aquí tienes cinco diferentes preguntas que vas a poder responder en la calma, para de ahí ya con las respuestas puedas generar sus diferentes pitch.

Acuérdate que es un pitch porque son de 7 a 10 segundos máximo, y no es un rollo.

Con un argumento tienes que innovar y hacerlo de manera diferente.

Te vamos a dar un ejemplo.

En nuestro caso, si estuviéramos frente a ti al inicio de la cita, o en una llamada te diríamos:

“Hola buenos días, soy Ana de Ignius. ¿Te interesaría ganar un 20% encima de lo que tus competidores están ofreciendo?«

Eso es todo. Ya de ahí, vamos a iniciar el diálogo con este prospecto con otras técnicas de las que te hemos hablado y seguiremos compartiendo.

Algo bien importante que queremos compartirte como cierre de este artículo, es que cuando hay un poco de crisis y luego viene la recesión. pues la recesión va a pegar a los que paran y va a recompensar a los que siempre se han preparado.

Te invitamos a que no te apartes, a que no te vayas a la hamaca, sino que empieces a trabajar en estos tiempos.

Toda esta información que te estamos compartiendo será para cuando empieces a visitar nuevos prospectos aún en crisis, puedas utilizar estas nuevas herramientas

Recuerda que si quieres llevar a tu fuerza laboral a otro nivel tienes que contactarnos a info@ignius.com.mx

Te podemos ayudar en cualquier país de habla hispana.

Bibliografía:

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¿Cómo Vender Más?: ¡Cállate y Vende!

guskoi2009 — Fri, 17 Apr 2020 23:49:19 +0000

Hola que tal, seguramente algún día te has hecho la pregunta: ¿Cómo puedo Vender Más?. El día de hoy queremos invitarte a que practiques esto:

¡Cállate y vende!

No, no estamos de malas, de eso se trata este artículo. Normalmente el vendedor piensa que entre más hable, más va a vender. Sin embargo contrario a la creencia popular, para ser un gran vendedor no importa cuánto sepas del producto o servicio, no importa qué tan experto eres.

No importa si estás muy guapa o muy guapo, ¿Cómo Vender Más?, lo más importante es que tengas la habilidad de callarte y escuchar.

Este es un error muy común que muchos vendedores hacen, porque han comprado el viejo paradigma que entre más hables, pues más vas a convencer al prospecto o al comprador.

La realidad es que los prospectos y compradores ya están cansados de vendedores que hablan el 70% del tiempo. Que no les hacen preguntas y no se interesan genuinamente en sus necesidades.

Aquí, el reto para ti es que empieces a desarrollar la habilidad de callarte y escuchar.

Al hacerlo, vas a poder sentir de una mejor manera las necesidades, lo que “le duele” a ese prospecto, y basado en eso, puedes entonces brindar las soluciones que tienes.

La pregunta que te invitamos a que respondas es:

¿Cuál es la pregunta favorita que tú haces para no estar hablando?

Es decir, como vendedores tenemos que tener un abanico de opciones de preguntas, para en lugar de estar hablando, más bien preguntemos y de ahí empezar a escuchar lo que nos dice el prospecto.

Luego… metes otra pregunta y una vez que entra la pregunta, pues vamos haciendo como una danza de un diálogo.

Tienes que dominar una serie de preguntas, no se vale que nada más tengas unas pocas.

¿Cómo vender Más?…. Hay infinidad de libros, de hecho nosotros hemos publicado dos libros que son Best Seller en Amazon y están enfocados en diferentes preguntas, para que tú simplemente tomes la estructura y la adaptes a tu producto o servicio

Cuando vendes con preguntas, TÚ tienes el control.

También, vas a sentir que el prospecto se va a relajar y va a estar muy cómodo escuchándote, porque la mayoría de tus competidores vendedores no hacen preguntas, todo el tiempo están hablando.

Para dominar la escucha activa, lo puedes empezar a trabajar a nivel familia. Cuando estés en la comida, o que estés en una celebración, quédate callado. No quieras empezar a meter tu punto de vista o intervenir.

Si observas y escuchas, vas a empezar a desarrollar el hábito de hacerlo.
Si lo haces en el tema familiar, lo vas a poder implementar en el corto tiempo y fácilmente en el nivel de las ventas profesionales.

¿Cómo Vender Más?… Ahora te vamos a dar algunas sugerencias valiosas.

1, Es importante que hagas preguntas cortas.

Tienes que hacer preguntas abiertas no cerradas, por que si haces preguntas cerradas que son las que te responden con un “sí” o un “no”, pues va a parecer un interrogatorio y no vas a tener la información.

Tienes que retarte a estudiar muy bien tus preguntas favoritas. Asegurarte que sean cortas para que inmediatamente la persona empiece a darte su respuesta.

El riesgo que tienes si haces preguntas muy largas, es que luego vas a hacer que la persona que tienes frente a ti se pierda, y por responder va a decir cosas que no necesariamente tienen sentido con lo que a ti te interesa saber.

Por lo anterior es importante: Preguntas cortas.

2, Tienes que conocer la fórmula del éxito.

Al preparar tu presentación, debes de asegurarte que el inicio tenga una apertura de 20 segundos. Muy rápida, y puedes hacerlo con una pregunta para que inmediatamente ya te empieces a interesar en ese prospecto o comprador.

3, Sé un experto.

Tu meta en una presentación, es hablar el 20 – 25% y dejar el resto de ese porcentaje a que el prospecto o el comprador sea el que esté hablando.

Si haces lo anterior, te vas a ver como un asesor, como un vendedor profesional y vas a obtener información valiosa para asesorar de la mejor manera a esa persona que te está dedicando el tiempo.

4, Haz preguntas cerradoras.

Realiza aquellas preguntas que ayuden a tu prospecto a mejorar sus motivdores o sus drivers.

Recuerda que cuando hay recesión, cuando se desaceleran las cosas, la preparación va a recompensar a los hacedores.

Te sugerimos que todo esto que acabamos de ver, lo lleves a la acción, lo pongas en papel y lo empieces a practicar en cada nueva cita que tengas.

Te deseamos mucho éxito y nos vemos pronto.

Gracias

Bibliografía:

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Técnica para Vender: Cierre de Historia

guskoi2009 — Fri, 17 Apr 2020 19:50:50 +0000

Hola que tal, el día de hoy vamos a abordar dentro de este artículo algo súper importante de darte una nueva opción para hacer el cierre. Esto que vamos a abordar es una Técnica para Vender que se llama:

El Cierre de historia.

Normalmente el vendedor típico y que ya lleva años, tiene sus dos, tres o cinco técnicas de venta para hacer el cierre, pero pocas veces utilizan las historias como un recurso para subir la emoción y llevar al prospecto a que vea la implementación de la solución del producto o servicio.

Como vendedor, tienes que ser un buen contador de historias, por que si tú eres un buen contador de historias, sin duda vas a hacer un buen cerrador con esta Técnica para Vender.

Obvio no se trata que te conviertas en Pinocho e inventes historias que no sean ciertas.

Digamos que los testimonios que tú tienes, se van a traducir en este tipo de cierre, en historias donde tú vas a poder compartir de manera breve y a grandes rasgos cuál es el éxito que tienes con diferentes compradores o clientes que hoy ya están adquiriendo tu producto o servicio.

Debes de saber que las historias lo que hacen, es mantener la atención del prospecto.

A todos nos gusta que nos cuenten historias.

Además de que cuando contamos historias dentro de nuestro proceso de venta, ya de entrada al cierre, cambiamos el lado del cerebro del prospecto hacia el lado derecho donde está la creatividad, donde están las emociones y dejamos de lado un poquito el cerebro izquierdo, que es el que va a estar tomando las decisiones a través de la razón.

Por eso es muy importante que tengas diferentes estímulos, para también a manera cerebral estimular a tu prospecto para que tome la mejor decisión, entonces las historias cuando las utilizamos en el cierre para vender, van a hacer que capten la atención.

Le tienes que poner emoción, tiene que ser verdad para que sea muy genuino como lo estés platicando, y algo también que te va a ayudar a hacerlo es que a través de esta historia hagas que el prospecto o el comprador en su mente esté visualizando con el detalle que tú lo estás contando.

Esto lo que hace, es que ellos quieran tener esa solución o ese beneficio que tú le estás brindando a través de tu producto o servicio.

¡Utiliza nuevos recursos en tu Técnica para Vender!

Los vendedores que no se preparan, los vendedores novatos, o los vendedores que siempre quieren hacer la venta de la misma manera cuadrada que aprendieron hace 15 o 20 años no saben contar historias, y no lo usan como un recurso.

Algo que yo hemos visto cuando enseñamos esta técnica en nuestros entrenamientos, es que muchos no quieren utilizar el cierre de la historia porque se sienten ridículos, porque en su cabecita les dice el “juececito”: «no eso no funciona”, “¿tú crees que tú vas a hacer eso?”, “eso no aplica”.

Entonces, se limitan y no prueban este cierre de historias que va a llevar a otro nivel el cierre de la venta.

Algo que queremos preguntarte, y te invitamos a responder es:

¿Cuál es la historia favorita que a ti te gusta contar al momento de entrar al cierre?

El contar historias tiene un tremendo impacto psicológico en la mente del comprador.

Te vamos a dar tres beneficios para que empieces a usar ésta Técnica para Vender.

1, Las historias relajan y te ponen más atención.

Normalmente, cuando tú ya hiciste tu apertura, ya escuchaste sus necesidades, ya hiciste preguntas, ya compartiste cuál es la solución que tienes para ellos… es lógico que lo que sigue es el cierre.

Al momento que tú vas a entrar al cierre, la tensión y la emoción en la sala donde estás sube, por que es un momento de presión, es ya la parte final de una presentación de ventas

Entonces, si tú antes de utilizar tu pregunta de cierre metes como pre cierre una historia, vas a hacer que la persona que tengas frente a ti se relaje y tú también disfrutes ese momento y estés más preparado para el momento de entrar al cierre.

2, Las historias cautivan.

Tu prospecto pondrá total atención, y esto está buenísimo, por que lo que hace una historia en la parte final de una cita de presentación de ventas, es que la emoción suba y la persona esté despierta, atenta y se esté imaginando cómo esa misma historia se pudiera repetir en su caso.

3, Las historias van a orientar al cierre.

Ya que siempre las podrás usar para que parezca como la situación de tu prospecto.

Ya hemos dicho en otros artículos, que muchas veces el prospecto tiene miedo a comprarte por que se ha equivocado, por que no tiene dinero, por que siente que no es el momento.

Cuando utilizamos otro escenario que no es ni el prospecto, ni tú y metemos un tercero, esto también ayuda a que el prospecto baje un poquito su miedo.

TAREA:

Haz un recuento, dedica dos días y recuerda todas las historias de éxito que tienes, y escríbelas.

El requisito es que sean historias magníficas, historias donde hoy el prospecto, el comprador o el cliente estén felices todavía con tu producto.

Para que lo anterior te dé la seguridad y certeza de poderla compartir.

Te sugerimos que una vez que identifiques las historias, agrega abajo de cada una: Con qué persona fue y con qué producto.

Asegúrate de utilizarlas. No te vayas aventar media hora contando la historia.

Cuando utilizas el cierre de historia te tienes que mantener corto y efectivo. De 1 a 3 minutos más o menos la historia para no tomar más tiempo y ya entrar luego al cierre.

Te deseamos mucho éxito.

Te pedimos de favor que puedas compartir toda esta información con tu equipo de vendedores, para que cada vez juntos, vayamos subiendo el estándar de las ventas y seamos todos unos profesionales.

Nos vemos pronto.

Bibliografía:

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