Cómo Acortar el Ciclo de Ventas.

ACORTAR EL CICLO DE VENTAS.

El día de hoy, queremos responder algo que frecuentemente nos preguntan, ya sea en un entrenamiento, o nos escriben de la comunidad de YouTube, y tiene que ver con Cómo Acortar el Ciclo de Ventas.

¿Cómo le hago para acortar el cierre, para tener cierres de venta más rápidos?

Esta pregunta es muy interesante, porque es lo que todo vendedor de éxito debemos de tener en el tope de la mente, porque si no tienes urgencia por cerrar pues dime: ¿cuándo vas a cerrar entonces?

En ocasiones, escuchamos decir a vendedores que dicen que hay malos clientes.

No, no hay malos clientes lo que hay son malos vendedores malos.

Hay vendedores que no están entrenados, que no toman responsabilidad de su comportamiento, y que no cambian lo que tengan que cambiar para mejorar sus resultados.

Por favor, si tú eres de esos vendedores que le echa la culpa a que los clientes son malos, los prospectos son malos. En realidad, primero échate un clavado hacia adentro para que descubras: ¿qué es lo que tú estás haciendo mal? porque, si no lo reconocemos y no lo cambiamos y si tú eres de estos malos vendedores, al final: le vas a vender a malos clientes.

¿Quienes son los Malos Clientes?

Son clientes que no van a pagar, que van a incrementar la complejidad de la empresa, clientes que se van a estar quejando mucho y van a estar robando tiempo tuyo. Al final, esto reduce la rentabilidad de tu empresa.

Es bien importante que si tú quieres ser un vendedor de éxito te enfoques en tus comportamientos. No en tratar de cambiar a ese mercado, a esos clientes.

Cuando nosotros tomamos responsabilidad de lo que estamos haciendo mal como comportamientos, automáticamente los resultados deben de empezar a mejorar.

Aquí, te vamos a dar un súper Tip que te ayudará a cómo acortar el Ciclo de Ventas:
Siempre que termines una llamada o tengas alguna cita, hazte las tres preguntas que nosotros nos hacemos y son:

¿Qué cosas hice bien?
¿Qué hice mal?
¿Qué tengo que cambiar para la próxima?

Esta es una manera muy útil de reconocer los comportamientos tanto positivos como negativos.

Hacer conciencia, poner acciones para una vez que vayas a la siguiente cita o llamada, no vuelvas a cometer esas cosas que no te llevaron a un buen resultado.

Te invitamos a que te hagas la siguientes preguntas: ¿sabes de vendedores que le venden a malos clientes? y ¿cuáles son los efectos que estos malos vendedores le provocan a la empresa?

Es fundamental que respondas honestamente. El punto es que ampliemos nuestro contexto para descubrir que no estés siendo uno de esos vendedores, y esto nos va a ayudar mucho.

¿Cómo Puedes Acortar el Ciclo de Ventas?

Ahora, entrando al corazón de este artículo, te vamos a compartir tres ideas para que puedas acelerar tus cierres.

1. ALTO PODER

“Haz lo que tengas que hace para hablar con el tomador de decisiones”

Esto es, que desde una llamada, o desde un correo cuando ya te van a dar una cita, asegúrate de que la persona que va a tratar contigo es el tomador de decisiones.
Lo anterior, porque muchas veces no se hace esta simple pregunta y ahora sí que le presentas a alguien que está tres niveles abajo del tomador de decisiones y es lógico que si esto te sucede frecuentemente pues el momento del cierre se va a alargar, porque desde el inicio no lo recortaste, anticipándote a que la persona que toma las decisiones pueda estar presente al
momento que tú vas a ir a hacer la presentación de tu producto o servicio.

2. DESCUBRE EL DOLOR

“Tienes que ser el experto en descubrir lo que le duele al prospecto”

No te enfoques solamente a hablar y hablar.

Si te dicen “tengo esta necesidad”, no ofrezcas inmediatamente. ESCUCHA ATENTAMENTE.
La venta exitosa de un vendedor profesional, se trata en que una vez que te dicen las necesidades, tú le «des doble clic» a través de las preguntas para que automáticamente tengas entrada a más profundidad de esas necesidades.
Y así, tú le puedas asesorar y brindarle las soluciones, las herramientas, el producto que van a “quitar ese dolor” que tiene tu prospecto.

Es muy importante hacer preguntas.

3. EL TIEMPO VALE

“Siempre se consciente que el tiempo es el activo más valioso que tienes como vendedor”

Constantemente te tienes que preguntar: ¿cuánto vale mi tiempo?
Hay un tema un poco obscuro en muchos vendedores que no son profesionales, y es que de verdad gastan su tiempo en charlas con vendedores más mediocres, que no se preparan.

No están activos, sino simplemente están en una venta pasiva esperando que les llame el prospecto para hacer algún otro pedido .

Tienes que ser consciente de que el tiempo es tu mayor recurso, y tienes que reconocer a ver si tú no eres de esos vendedores que gastan demasiado tiempo viendo a un prospecto.

Es decir, no tienen técnica, no tienen herramientas, y si el prospecto dice: “¿Puedes venir porque no le entendí a Iván?, y entonces vas, se da la cita y sales sin un cierre.

Lo anterior, es porque no te atreves a preguntarle realmente si lo que le estás brindando va a ser bueno para ellos, y tampoco preguntas cuando se va a dar el cierre.

¡No pasa nada por preguntarlo!

Hay varias técnicas para que tú estés certero de que la inversión que le estás dando a ese prospecto va a tener una cosecha favorable para el, para ti y para la empresa.

Sé muy exigente.

NO TRABAJES GRATIS.
Sé un obsesivo de ver con quién te juntas, a quién le das citas, a quién le tomas llamada. Porque tu tiempo es muy valioso y también tu.

Aprende a ser más productivo. Es lamentable observar a muchos vendedores, en como la mayor parte de su semana la pasan en cosas que no tienen que ver con la venta.

Tú como vendedor, tienes que pasar tiempo prospectando, haciendo llamadas. Tienes que pasar tiempo haciendo presentaciones, ya sea por Skype o físicas, y tienes que pasar tiempo cerrando la venta.

Estos son los tres momentos claves donde la mayor parte de tu tiempo tiene que tener esa atención y enfoque.

PREGUNTAR ACORTA EL CICLO DE VENTAS:

Es importante que te hagas tu, o bien que le hagas la pregunta a ese prospecto: “Oye, qué tan cerca estamos de llegar al acuerdo? o ¿qué tan cerca estamos de hacer esta transacción?.

La pregunta que quieras, pero la intención de hacerla es para que tengas certeza de esa cita en adelante, y saber cómo vas a administrar el tiempo que tú tienes con ese prospecto.

Si dejas de lado esta pregunta y simplemente le dices: “Gracias”, y él te dice: “yo te llamo”, la verdad es que nunca te va a llamar.

Si alguien te dice: “yo te llamo”, tú inmediatamente le dices: “Entiendo, la mayoría de los prospectos me dice eso. Nada más, para yo tener una orientación de qué tan cerca estamos, pues sí me gustaría que me dijeras ¿cuándo va a ser un buen momento para ti para cerrar este acuerdo?”

Si te fijas, es una manera diferente, muy sutil de preguntarlo. Porque de una llamada o de una cita, tienes que tener certeza, y ahí es donde la mayoría de los vendedores fallan. Porque les da miedo atreverse a hacer cosas diferentes de verdad .

Enfoca tu tiempo en donde se te den los resultados que estás buscando.

Te deseamos mucho éxito.

Ahora sabes cómo acortar el Ciclo de Ventas.

Bibliografía: