Ventas Sin Presupuesto

Hoy vamos a abordar un tema que normalmente cuando no somos conscientes de que ocurre no lo vamos a cambiar. Estamos hablando de las Ventas Sin Presupuesto.

Normalmente, a mucha gente le pasa que ya hizo una presentación de ventas espectacular, resolvió las objeciones y siente así como que ya está a punto de hacer el cierre y una vez que hacen su pregunta final o su técnica de cierre, el prospecto dice:

“Me encanta, pero no tengo presupuesto”.

En este artículo vamos a hablar de cómo abordar cuando el prospecto o el posible comprador te dice: “No tengo presupuesto”

Algo que tenemos que reconocer para las Ventas sin Presupuesto, es que va a haber momentos donde esto que nos dicen que les encanta y no tiene presupuesto, será algo real, por que probablemente no están ganando el dinero suficiente y no tienen como comprarte y realmente si les está encantando lo que les presentaste.

También, puede ser que en el momento en el que tú llegaste a la compañía a hacer tu presentación, sea el final del año fiscal y ya no tienen presupuesto por que todavía no generan los nuevos y no pueden tomar decisiones.

O quizás, puede ser una época donde el negocio de ese sector va lento y entonces, aunque le encante pues no tiene dinero para comprarte porque no tienen las suficientes ventas.

En otras ocasiones, luego pasa que acaban de realizar su estrategia y se dan cuenta de los resultados y entonces la compañía entra en una época donde están reduciendo gastos para lograr las utilidades que no lograron el año pasado.

Lo anterior, es muy importante reconocerlo por que si alguien lo dice, puede ser real. Sin embargo les vamos a dar el beneficio de la duda y por eso tenemos que preguntar para saber que realmente sea genuino y sea válido lo que nos está diciendo en estos términos de presupuesto.

La pregunta que te invitamos para que te respondas, y puedas empezar a detonar herramientas para las Ventas sin Presupuesto es la siguiente:

¿Qué puede hacer un vendedor ante este problema?

Recuerda que la situación es que hiciste una presentación espectacular, y el prospecto se ve súper interesado… y llega el momento donde te dice: “no tengo dinero, no tengo presupuesto”

¿Cómo lo resuelves? ¿Qué sugieres hacer?

La fórmula mágica para abordar esta situación, que de seguro te ha pasado o te va a pasar, es que tú empieces a implementar preguntas abiertas acerca del presupuesto que tiene el prospecto. Obvio no lo vas a hacer hasta el final, lo tienes que meter durante tu presentación de ventas dónde estás conociendo las necesidades y ya has ganado confianza.

Te vamos a compartir 6 preguntas diferentes. Estas preguntas no las tienes que hacer todas en una cita, son opciones para que de acuerdo al diálogo, y al momento que estás viviendo con esa persona que tienes al frente, tengas las opciones y las puedas utilizar.

Estas preguntas mágicas son para anticiparnos:

1. ¿Cuéntame al respecto de tu año fiscal?

2. ¿Cómo va tu negocio?

3. ¿Cuéntame tu temporalidad en ventas?

4. ¿Cuándo hiciste este tipo de compras?

5. ¿Por que exactamente se han contratado al proveedor que tienes hoy?

6. ¿Estás en condiciones de invertir por el momento?

Si te fijas, son una serie de ramificaciones de respuestas las que pueden generar estas preguntas para las Ventas Sin Presupuesto.

Lo que queremos detonar en tu mente, es que retes tu manera normal de presentar para meter alguna de estas preguntas, o alguna otra que se te ocurra al momento de haber escuchado las objeciones para que te anticipes, y desde la llamada telefónica, o ya es la presentación física, puedas tener la información de estos detalles y no llegues hasta el final donde pase de sorpresa.

Es importante que durante tu presentación de ventas estés escuchando y al meter este tipo de preguntas estés predeterminando las condiciones económicas de tu prospecto antes de que suelten las objeciones.

El gran reto que tienes, es hacerlo desde lo más antes posible para que no llegues al final con sorpresas y salgas todo frustrado de que ya dedicaste el transporte, una hora de presentación y al final no se cerró el negocio.

Es bien bien importante anticiparse y para esto tienes que prepararte.

Te invitamos a que seas de ese 5% de los vendedores que no se rinden constantemente, que se están preparando y superando a sus competidores.

Te deseamos mucho éxito y nos vemos pronto gracias

Bibliografía: