Técnica para Vender: Cierre de Historia

Hola que tal, el día de hoy vamos a abordar dentro de este artículo algo súper importante de darte una nueva opción para hacer el cierre. Esto que vamos a abordar es una Técnica para Vender que se llama:

El Cierre de historia.

Normalmente el vendedor típico y que ya lleva años, tiene sus dos, tres o cinco técnicas de venta para hacer el cierre, pero pocas veces utilizan las historias como un recurso para subir la emoción y llevar al prospecto a que vea la implementación de la solución del producto o servicio.

Como vendedor, tienes que ser un buen contador de historias, por que si tú eres un buen contador de historias, sin duda vas a hacer un buen cerrador con esta Técnica para Vender.

Obvio no se trata que te conviertas en Pinocho e inventes historias que no sean ciertas.

Digamos que los testimonios que tú tienes, se van a traducir en este tipo de cierre, en historias donde tú vas a poder compartir de manera breve y a grandes rasgos cuál es el éxito que tienes con diferentes compradores o clientes que hoy ya están adquiriendo tu producto o servicio.

Debes de saber que las historias lo que hacen, es mantener la atención del prospecto.

A todos nos gusta que nos cuenten historias.

Además de que cuando contamos historias dentro de nuestro proceso de venta, ya de entrada al cierre, cambiamos el lado del cerebro del prospecto hacia el lado derecho donde está la creatividad, donde están las emociones y dejamos de lado un poquito el cerebro izquierdo, que es el que va a estar tomando las decisiones a través de la razón.

Por eso es muy importante que tengas diferentes estímulos, para también a manera cerebral estimular a tu prospecto para que tome la mejor decisión, entonces las historias cuando las utilizamos en el cierre para vender, van a hacer que capten la atención.

Le tienes que poner emoción, tiene que ser verdad para que sea muy genuino como lo estés platicando, y algo también que te va a ayudar a hacerlo es que a través de esta historia hagas que el prospecto o el comprador en su mente esté visualizando con el detalle que tú lo estás contando.

Esto lo que hace, es que ellos quieran tener esa solución o ese beneficio que tú le estás brindando a través de tu producto o servicio.

¡Utiliza nuevos recursos en tu Técnica para Vender!

Los vendedores que no se preparan, los vendedores novatos, o los vendedores que siempre quieren hacer la venta de la misma manera cuadrada que aprendieron hace 15 o 20 años no saben contar historias, y no lo usan como un recurso.

Algo que yo hemos visto cuando enseñamos esta técnica en nuestros entrenamientos, es que muchos no quieren utilizar el cierre de la historia porque se sienten ridículos, porque en su cabecita les dice el “juececito”: «no eso no funciona”, “¿tú crees que tú vas a hacer eso?”, “eso no aplica”.

Entonces, se limitan y no prueban este cierre de historias que va a llevar a otro nivel el cierre de la venta.

Algo que queremos preguntarte, y te invitamos a responder es:

¿Cuál es la historia favorita que a ti te gusta contar al momento de entrar al cierre?

El contar historias tiene un tremendo impacto psicológico en la mente del comprador.

Te vamos a dar tres beneficios para que empieces a usar ésta Técnica para Vender.

1, Las historias relajan y te ponen más atención.

Normalmente, cuando tú ya hiciste tu apertura, ya escuchaste sus necesidades, ya hiciste preguntas, ya compartiste cuál es la solución que tienes para ellos… es lógico que lo que sigue es el cierre.

Al momento que tú vas a entrar al cierre, la tensión y la emoción en la sala donde estás sube, por que es un momento de presión, es ya la parte final de una presentación de ventas

Entonces, si tú antes de utilizar tu pregunta de cierre metes como pre cierre una historia, vas a hacer que la persona que tengas frente a ti se relaje y tú también disfrutes ese momento y estés más preparado para el momento de entrar al cierre.

2, Las historias cautivan.

Tu prospecto pondrá total atención, y esto está buenísimo, por que lo que hace una historia en la parte final de una cita de presentación de ventas, es que la emoción suba y la persona esté despierta, atenta y se esté imaginando cómo esa misma historia se pudiera repetir en su caso.

3, Las historias van a orientar al cierre.

Ya que siempre las podrás usar para que parezca como la situación de tu prospecto.

Ya hemos dicho en otros artículos, que muchas veces el prospecto tiene miedo a comprarte por que se ha equivocado, por que no tiene dinero, por que siente que no es el momento.

Cuando utilizamos otro escenario que no es ni el prospecto, ni tú y metemos un tercero, esto también ayuda a que el prospecto baje un poquito su miedo.

TAREA:

Haz un recuento, dedica dos días y recuerda todas las historias de éxito que tienes, y escríbelas.

El requisito es que sean historias magníficas, historias donde hoy el prospecto, el comprador o el cliente estén felices todavía con tu producto.

Para que lo anterior te dé la seguridad y certeza de poderla compartir.

Te sugerimos que una vez que identifiques las historias, agrega abajo de cada una: Con qué persona fue y con qué producto.

Asegúrate de utilizarlas. No te vayas aventar media hora contando la historia.

Cuando utilizas el cierre de historia te tienes que mantener corto y efectivo. De 1 a 3 minutos más o menos la historia para no tomar más tiempo y ya entrar luego al cierre.

Te deseamos mucho éxito.

Te pedimos de favor que puedas compartir toda esta información con tu equipo de vendedores, para que cada vez juntos, vayamos subiendo el estándar de las ventas y seamos todos unos profesionales.

Nos vemos pronto.

Bibliografía: