El artículo de hoy se centra en ayudar a los vendedores a alcanzar mejores ingresos y a gestionar sabiamente el dinero fruto de su arduo trabajo. Una constante entre muchos vendedores es la falta de una planificación financiera efectiva, lo que resulta en altibajos a lo largo del año y momentos de dificultad económica. Por eso hoy compartiremos consejos clave para corregir estos malos hábitos y logres maximizar tus ingresos.

Establece Metas:

El primer paso es definir cuánto dinero deseas tener al final del año. Sin metas, te conviertes en un simple tomador de pedidos. Un vendedor exitoso busca constantemente maximizar tus ingresos al abrir nuevos mercados y relaciones, compartiendo su producto o servicio para ayudar a otros. Establecer metas te proporciona un propósito claro y te guiará para desarrollar mejores hábitos financieros necesarios.

Trata al Dinero con Seriedad:

Considera al dinero como una entidad propia. Trátalo con respeto y reconoce su importancia en tu vida. Una relación positiva con el dinero te motivará a trabajar para obtener más, permitiéndote alcanzar tus sueños y mejorar tu calidad de vida al conseguir maximizar tus ingresos.

Disciplina Financiera Inteligente:

Lleva un registro detallado de tus gastos para comprender en qué áreas se va tu dinero. Los  buenos hábitos para una disciplina inteligente implican conocer tus deudas, crear un plan de pago, y ahorrar de manera consistente. La disciplina financiera te brinda el control necesario sobre tu dinero..

Diversificación de Ingresos:

No te limites a las expectativas de ingresos provenientes de clientes existentes. Innova en tu forma de vender, abre nuevos canales y prospecta constantemente. La diversificación de ingresos asegura estabilidad y crecimiento financiero, consiguiendo con esto maximizar tus ingresos.

Cuentas Bancarias Específicas:

Adopta los hábitos financieros de vendedores exitosos al tener cuentas bancarias específicas. Destina el 10% de tus ganancias a una cuenta intocable para ahorros. Diversifica este ahorro en fondos de inversión atractivos. Asimismo, destina otro 10% a una cuenta de lujos para mantener un nivel de vida gratificante.

Vive como si Tuvieras Dinero:

Visualiza y experimenta la vida que desearías tener con tus actuales ingresos. Dedica al menos una vez al mes a vivir lujosamente, ya sea en un buen restaurante o un fin de semana en un lugar especial. Esto refuerza tu autoestima y recuerda constantemente tus metas de vida para mantener en tu mente el objetivo de maximizar tus ingresos.

Siente la Abundancia:

No te conformes con sobrevivir. Siéntete agradecido por lo que tienes y visualiza un futuro próspero. Evita vivir con incertidumbre y trabaja constantemente para maximizar tus ingresos.

Al adoptar estos hábitos, cambiarás tu perspectiva y construirás una base sólida para tu futuro. La clave es identificar y corregir rápidamente los errores que estás cometiendo para que puedas maximizar tus ingresos de una manera más rápida. Recuerda, estás en control de tu éxito como vendedor.

Si prefieres recibir esta información de manera visual, te invitamos a que no te pierdas este video de nuestro canal de YouTube:

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Para poder mejorar tus llamadas y sobresalir en las ventas, es necesario que tengas un cambio en mentalidad, siendo más positivo y estando preparado antes de comenzar la llamada. No importa si son llamadas en frío, o si son llamadas corporativas en donde el cliente ya espera la llamada, existen estrategias fundamentales para poder cerrar más negocios.

Usa un guion de ventas.

Ten una ruta clara que seguir a lo largo de tu llamada, y conoce a que punto quieres llegar. Un guión no significa solo repetirlo como un robot una y otra vez en cada llamada. Asegúrate de mantenerte empático y aprovechar los lazos humanos. A lo que se refiere el guion es a ser organizado y transmitirle a tu cliente que estás preparado para la llamada y tienes un plan para aprovechar su tiempo.

Escucha más de lo que escribes.

Lo más importante al momento de hacer una llamada es escuchar. Haz contacto visual y muéstrale a tu cliente que le estas prestando atención. No necesitas escribir todo. Si necesitas tomar notas, díselo a tu cliente, y asegúrale que lo sigues escuchando, aunque estes escribiendo, y de preferencia hazlo a mano. Otra estrategia que puedes utilizar es grabar tus llamadas, si las realizas a través de alguna plataforma, y repetirlas después para tomar tus notas, poniendo más atención durante la llamada.

Haz preguntas clave de investigación.

Cuando vendes algún producto o servicio, éste debe tener ciertas características que puedan ayudar a tu cliente. Durante tu llamada, haz preguntas que te ayuden a reconocer cuales son los problemas que tu cliente tiene y tu producto puede resolver. Cada una de las preguntas que hagas debe tener un propósito, y debe ayudarte a determinar si tu producto es adecuado para lo que el cliente busca.

Repite las frases o expresiones del cliente.

No se trata de repetir absolutamente todo para intentar agradar a tu cliente, pero sí de reconocer que frases usa para describir sus problemas, y usar frases similares para explicarle tu solución. Si tu cliente habla sobre, por ejemplo, falta de motivación en su equipo de trabajo, cuando estes ofreciendo tu programa habla sobre los aspectos que tiene que ayudan a aumentar la motivación en las empresas. Incluso comparte casos de éxito de otros clientes. ¡Recuerda que para reconocer esas necesidades en clave que escuches lo que dicen tus clientes!

Programa llamadas de seguimiento.

Muchas veces los vendedores dejan el futuro de su venta al azar. Cuando terminas la llamada, es probable que tanto tu como tu cliente necesiten hacer cosas para poder seguir con el trato. Antes de acabar la llamada, programa una llamada de seguimiento, y al acabar la llamada envía un correo o invitación para esta. El tiempo es clave para las ventas, y es el vendedor quien necesita hacer que la conversación avance.

Recuerda que las ventas son, en esencia, una relación humana entre vendedor y comprador. Muéstrale a tu cliente que respetas su tiempo, reconoces sus necesidades y te preparaste para hablar con él. Ten clara cual es tu estrategia y que planeas hacer durante la llamada, y guía la conversación para poder llegar a ese punto. Reconoce que es lo que busca tu cliente, y demuestra que puedes ayudarlo a resolver sus problemas específicos. Y lo más importante, construye una buena relación con el cliente. 

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Al comenzar un nuevo negocio, las personas siempre asumimos que todo el mundo va a entender que es lo que estamos ofreciendo y les va a encantar. Pero muchas veces, el problema en las ventas no es el precio, sino en que no sabes comunicar de manera correcta cual es el valor que estamos tratando de ofrecerles. Como un vendedor, debes preguntarte ¿Cuál es mi valor para el cliente? Y ¿Por qué el cliente me va a elegir a mi y no a los demás?

Existen muchos pasos para poder definir cual es nuestra propuesta de valor en las ventas de tu producto o servicio. A continuación, te compartiré algunas recomendaciones a considerar para que puedas reconocerla mejor, y así mejorar tus ventas.

¿Cuál es tu producto? ¿Qué problema resuelve?

Al valorar tu producto y poner un precio, no solo debes considerar cuánto te cuesta producirlo, sino también el impacto que ese producto puede tener en las vidas de tus clientes y sus necesidades.

Define las soluciones que tu producto ofrece.

Considera todos los efecto que tu producto puede tener en tu cliente, a corto, mediano y largo plazo. Compara a tu producto con competidores directos, y trata de reconocer en que puede ser mejor y en que es peor que los demás. Eso te ayudará a reconocer la propuesta de valor en las ventas de tu producto o servicio.

Comunica los beneficios.

No te conformes solo con describir que es lo que estás ofreciendo. Se consciente del valor que tiene tu producto, y muéstrale a tu cliente el impacto que éste puede tener. Haz que tu cliente reconozca la importancia de tu producto y lo que le puede aportar a él en particular.

Analiza tu producto desde la perspectiva del cliente.

Piensa en si tu fueras el cliente, ¿Cómo utilizarías tu producto? ¿Cuánto tiempo se utilizará?, las facilidades que ofrece, su practicidad, etc. Saber eso te ayudará a crear una propuesta de valor en las ventas de tu producto desde otra perspectiva.

Comprende si tu producto apela a una necesidad, un deseo, o ambas.

En ocasiones asumimos que nuestro cliente necesita de lo que le estamos ofreciendo, y que nuestro producto hará su vida más fácil, cuando en ocasiones nuestro cliente ni siquiera está buscando esa solución. Reconoce si tu producto surge de una necesidad, o del deseo del cliente, o una mezcla de ambas, para que conozcas a quién dirigir tu propuesta de valor en las ventas del producto o servicio.

No ignores la parte emocional de las ventas.

Las ventas están, en su parte más fundamental, relacionadas con las emociones del cliente. Pueden actuar de manera impulsiva, o pensarlo demasiado, y sus compras pueden afectar su estado de ánimo. Las personas tienden a gastar más rápido en las cosas que los van a hacer sentir bien, aun si el costo es elevado. Para conocer el valor de tu producto, considera cómo puede hacer sentir mejor a tu cliente y colócalo en tu propuesta de valor al vender tu producto.

Considera estrategias nuevas

Trata de pensar fuera de la caja. Explora diferentes maneras en las que se puede aprovechar tu producto, o escenarios no pensados donde tu producto puede ser de utilidad.

El valor de tu producto está siempre en constante cambio, así como tus clientes. Evalúa constantemente tu valor, y sigue aprendiendo conforme buscas más ventas, hasta que puedas entender cuál es la verdadera propuesta de valor en las ventas de tu producto o servicio.

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Hola que tal, el día de hoy te queremos compartir estos 15 Tips esenciales para el vendedor moderno que encontramos en un artículo de la revista Forbes. Esperamos que estos consejos te ayuden a conseguir el éxito que buscas, y a comprender como mantenerte actualizado a través de las nuevas tendencias de ventas que se van desarrollando día con día.

• Adopta una mentalidad selectiva: La mentalidad selectiva ayuda a alinear clientes a los productos o servicios de una empresa. Aprender a que público se dirige la empresa, por qué, qué les podemos compartir y cómo conectar con ellos nos ayudará a iniciar el proceso y la comunicación necesaria para cerrar nuestras ventas. La selectividad elimina el sentimiento de solo vender y nos da un acercamiento más realista al proceso de venta.

• Muestra sinceridad e integridad en tus interacciones:  Los medios para comunicarnos han cambiado radialmente en los últimos años, pero la gente no. Los clientes valoran la sinceridad en un vendedor. Crear relaciones verdaderas toma tiempo y esfuerzo, pero vale la pena al ver el impacto a largo plazo. Hay que hacer al comprador sentirse escuchado y comprendido.

• Prioriza las necesidades de tu cliente: Es mas importante lo que es bueno para el cliente que hacer una venta solo para cerrarla. Vender algo que el cliente no necesita o no quiere no servirá futuro como vendedor. Ser consciente de lo que se dice y lo que no te ayudará a llegar más lejos.

• Mantente informado de los eventos actuales y cambios en el mercado: El mercado y las estrategias de venta están en constante cambio, y estar al tanto de ello es necesario para usar las técnicas correctas. Invertir tiempo en hablar con nuestra red de contactos, leer sobre las noticias y eventos actuales y aprender formas nuevas de hacer las cosas nos ayudará a reconocer los cambios a tiempo y poder reaccionar. Mientras más en movimiento mantengas las cosas, más sencillo te será adaptarte y cambiar con el tiempo.

• Promueve confianza y relaciones en línea: Comunica qué te diferencia de los demás a través de artículos, publicaciones y comentarios en redes sociales. Todo lo que haces en línea crea una marca y ayuda a que las personas te conozcan, te recuerden y te recomienden.

• Escucha: Toma tu tiempo para conectar directamente con tus clientes, y así poder comprender por qué tu producto o servicio es importante para ellos. Solo usar estrategias y la tecnología para vender nunca reemplazará el conocer a tus clientes y escuchar sus necesidades.

• Ser servicial y construir confianza: Olvidarse de los trucos para vender. Enfócate en como puedes ayudar a tu audiencia antes de que se vuelva un cliente. ¿Qué necesitan? ¿Qué puedes ofrecer tu en este momento, gratis, que te ayude a crear una relación de confianza y conocerlos mejor? Se servicial primero, y ganarlas la oportunidad para hacer tu venta.

• Desarrolla tus relaciones personales: Muchos vendedores se concentran en muchos prospectos para diferentes proyectos pequeños. En vez de eso, considera enfocarte en crear relaciones que puedan conducir a varios prospectos. Crear canales de distribución ayuda a aumentar el volumen de ventas a la vez que simplifica las relaciones. Interactuar con menos personas, pero que se vuelvan relaciones clave.

• Piensa de humano a humano: La gente compra desde la emoción y racionaliza con lógica. Recuerda que estas vendiendo a un ser humano, con miedos, deseos, esperanzas y sueños. En vez de explicar las características y beneficios de tu producto, entiende las necesidades emocionales de tu cliente y dirígete a ellas a lo largo del proceso de venta. Crea valor que atraiga al cliente a nivel emocional.

• Mantente simple y dulce: Mantén tus palabras simples y permite que el cliente note tu autenticidad mediante señales no verbales. Primero haz un amigo. Si le agradas a alguien, te hablará y te permitirá entrar a su mundo. Después, genera confianza al agregar algo de valor a la vida del prospecto.

• Entiende por qué las personas quieren hacer negocios contigo: Tomate tu tiempo para crear relaciones. Deja que las personas te conozcan a ti a la vez que tu las conoces a ellas. Comprende por qué las personas querrían hacer negocios contigo particularmente, y muestrales quien eres realmente.

• Continúa tus relaciones en línea fuera de línea: Trata de no depender completamente de correos e interacción mediante redes sociales para construir tus relaciones. Recuerda que estamos tratando con personas, y que la naturaleza humana no ha cambiado. Trata, por ejemplo, de llevar a esa conexión que hiciste en LinkedIn por un café.

• Crea una buena relación a través de introducciones cálidas: Los clientes hoy en día saben exactamente que es lo que están buscando a partir de su propia investigación. Para ser un vendedor exitoso, hay que construir confianza antes de promovernos. Preséntate de manera calidad compartiendo contenido de valor dirigido a las necesidades del cliente. Ofrece soluciones, y establece llamadas de seguimiento.

• Haz tuyas las relaciones con quienes toman las decisiones: La clave de una relación es crear confianza con el tiempo. El vendedor debe hacer suyas las relaciones con quien toma decisiones, sin importar si hay un grupo detrás apoyando. Ser dueño de las relaciones te da influencia y oportunidades tanto ahora como en el futuro.  

• Se una inspiración, no un vendedor: Lo que haces en el mundo más allá de vender importa más de lo que crees. Piensa no solo en tus metas de venta, sino en el impacto que tienes en las personas y tu ambiente. Para tener éxito en las ventas hoy en día, lo mejor es ser una inspiración en general, y no un vendedor.

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No importa el giro de tu empresa u organización.

Un protocolo de bienvenida, que todos los colaboradores puedan poner en práctica, te desmarcará notablemente de tu competencia.

Como Estrategia de Ventas, el decálogo consiste en una serie de atenciones, que si somos capaces de volverlas hábitos en todos nuestros colaboradores dentro de la organización, harán una diferencia abismal en tus resultados. En las Ventas.

En síntesis, el decálogo se traduce en prestar atención a varios detalles durante la permanencia de los visitantes o clientes en la empresa.

Lo anterior, para conseguir una experiencia lo más humana y memorable posible. 

El Decálogo de la Bienvenida: Estrategias de Ventas.

1. Cada persona es un regalo.

Toda persona que entre en tu empresa o negocio es una oportunidad de dar a conocer tus productos o servicios.

Lo mejor que puedes hacer, es tener un percepción de que cada ser humano que entre a tu organización es una de oportunidad para conocer a alguien y transmitirle emociones.

2. Facilitar el Encuentro es hacerlo bien.

Cuando una persona entra a nuestra empresa, lo mejor es hacerle más fácil todo. Que no sienta incomodidad de preguntar, ver, desenvolverse, etc.

Es fundamental, que este proceso sea de natural soltura para que la persona pueda desenvolverse, sentirse cómoda y así dar entrada a conocer nuestros productos y/o servicios.

3. Dar la bienvenida a todos es comenzar un gran día.

A todos nos gusta sentirnos acogidos. Ser bienvenidos a un sitio.

El reto, es hacerlo con personas a las que no conocemos de manera auténtica. Ésta es una de las Estrategias de Ventas INFALIBLE.

4. Sonreír es la mejor terapia.

Una sonrisa sincera pueda cambiarle el día a alguien.

Las personas que tienen el contacto directo con los visitantes o clientes, deben de tener las habilidades y naturalidad de brindar un trato humano verdadero.

5. Escuchar hasta el final.

Cuando un visitante comienza a sentirse cómodo, notarás como su nivel de comunicación se incrementa y con soltura, empezará a externar dudas y preguntas.

Dar la escucha en su totalidad, y hasta el final, cuando la persona exponga su palabra es FUNDAMENTAL como una de las Estrategias de Ventas.

6. Hacer las necesidades del otro como mías.

Ser empáticos con las personas que no conocemos es una habilidad que todo colaborador debería tener, hace que las relaciones de comunicación sean mucho más fluidas.

7. En esta empresa somos sensibles a tus intereses.

Tener la susceptibilidad de detectar las necesidades de los clientes se tiene que volver en un sexto sentido de los colaboradores que brindan la atención.

Adelantarse y detectar las necesidades, brinda muchísimas herramientas genuinas de apoyo para cerrar una venta.

8. El contacto de ojos es nuestro estilo amistoso de darte la bienvenida.

Los ojos por sí mismos son un canal de comunicación entero.

Es de vital importancia exista un contacto visual sincero con el cliente o visitante, que denote atención, respeto e interés.

9. Sé genuino con las personas.

Sé tu mismo a la hora de interactuar con los visitantes o clientes, si da para durante la plática conversar de temas de tu interés, también hazlo. Eso es lo más auténtico a la hora de intercambiar un diálogo.

Genera confianza entre las dos personas el ser auténticos.

10. Gracias por Venir.

Se cierre o no la venta, ya conociste a una nueva persona. Quizás en el futuro volverá. Es una de las promesas de éste decálogo.

Siempre agradece el tiempo de los demás, así como su atención. El trato cálido y humano es algo que siempre ha desmarcado a las empresas líderes en el mundo, sin importar su tamaño.

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Características Psicológicas de los Vendedores.

Queremos compartirte unos datos muy interesantes relacionados con las mejores Estrategias para Aumentar las Ventas:

• En las ventas, el 80% de las transacciones exitosas se cierran después del quinto intento.
• Solo el 10% de los vendedores conoce suficientes técnicas de cierre para seguir intentándolo después del quinto intento.

Por lo anterior, queremos decirte que la concepción que tengas de ti mismo determina tu rendimiento. Este hecho es muy importante para los vendedores, porque su nivel de eficacia está directamente relacionado con el de su auto imagen. Cuanto más aumenta la autoestima, más disminuye su miedo al rechazo. Por el contrario, cuanto más aumenta su miedo al rechazo, su autoestima se verá más disminuida y por tanto su resultado en ventas.

En consecuencia, te invitamos a que leas con mucha atención lo siguiente:

Hay 2 características fundamentales para ser un vendedor exitoso:

1. El Entusiasmo. Nada grandioso se ha logrado sin entusiasmo. Tienes que creer en el producto o servicio. Lo que ofreces ES LA MEJOR OPCIÓN en el mercado. Si no crees en el producto o servicio ¡tienes que hacer algo!. El Entusiasmo es clave. La actitud va a enamorar a tu cliente. El 51% de la efectividad en el cierre de la venta viene del entusiasmo. Si hoy ves que no sientes ese nivel de entusiasmo, revisa en tu interior que es lo que no te convence. Si es necesario cambia de compañía, Hoy en día se necesitan vendedores convencidos de lo que están ofreciendo.
2. Da por hecha la venta. Tienes que mostrarte en todo momento como si la venta ya se hubiera concretado. Habla siempre en positivo. Supón que ya sucedió. El prospecto así visualizará lo que puede obtener. Nuestros pensamientos se ven reflejados en nuestras acciones y emociones.

Si dudas del producto o servicio es muy probable que el prospecto no te compre. Estarás proyectando esa inseguridad.

Éstas características, si las desarrollas en el día a día, estarás apuntando hacia el camino exitoso de las Estrategias para Aumentar las Ventas.

También te recomendamos echar un vistazo a las mejores Técnicas de Ventas.

Las 7 Cualidades de los mejores vendedores como Estrategias para Aumentar las Ventas:

Según la revista Entrepreneur, los vendedores tiene que tener 7 cualidades, sin importar el giro del negocio o si es producto o servicio.

1. Tiene un alto nivel de socialización y además calidad en sus relaciones interpersonales.

Relacionarse es una habilidad. Particularmente los vendedores necesitan saber cómo establecer contacto desde cero con personas desconocidas. Lo básico puede radicar en una actitud extrovertida y con fluidez de conversación, pero eso no es suficiente. Normalmente son personas que atienden a distintos compromisos sociales.

Asimismo, les gusta estar en contacto. Suelen “ser agradables”, y es la suma de su imagen, trato, temas y maneras de conversación y en especial la empatía con la que se puede conectar con las personas. Como clientes siempre preferimos a alguien que nos simpatiza. Es un peso en la balanza a su favor.

Si sabes estar al pendiente de tus relaciones y logras establecer vínculos, te convertirás en el vendedor favorito de todos tus clientes. Pregúntate, ¿Yo le compraría su producto sin dudarlo? ¿Me simpatiza?

2. Constantemente se mantiene informado y actualizado sobre su producto y el mercado.

Un vendedor profesional se documenta y domina lo que vende. También se entera de los productos o servicios similares que están en el mercado, los precios, procesos, tiempos de respuesta, características de los clientes y competidores. Permanece alerta a los cambios, actualizaciones y fenómenos que pueden afectar su venta. Esta es una de las claves de las Estrategias para Aumentar las Ventas.

Lo anterior es notable cuando su retroalimentación a la compañía que pertenece aporta datos e información para lograr mejoras y anticiparse a cambios, así como a nuevas oportunidades. De igual manera, sus ventas se logran en gran medida por ser un experto asesor para el cliente.

Para identificar este rasgo, es bueno preguntarle cosas como:
¿De qué manera obtienes toda la información sobre tu producto?
¿Qué conoces de tus competidores y cómo obtienes esa información?
¿Cómo asesoras de manera completa a un cliente?

Para identificar este rasgo, es bueno preguntarle cosas como:
¿De qué manera obtienes toda la información sobre tu producto?
¿Qué conoces de tus competidores y cómo obtienes esa información?
¿Cómo asesoras de manera completa a un cliente?

3. Su habilidad para prospectar es visible.

Es cierto, hay muchos vendedores en el mercado. La realidad es que no todos saben vender. Hay quienes pueden tener muy desarrollada la habilidad para administrar y desarrollar cuentas ya existentes, sin embargo, no logran un resultado favorable al momento de buscar, generar y cerrar nuevas oportunidades de negocio, lo cuál es fundamental en las Estrategias para Aumentar las Ventas.

Lo recomendable es siempre elegir personas que tienen el hábito de buscar de manera constante, disciplinada y sobre todo sin temor a nuevos prospectos. Es decir, casi siempre (1) identifican posibles industrias, empresas y oportunidades para ofrecer servicios, (2) buscan los contactos precisos, (3) realizan cientos de llamadas en frío, (4) y generan múltiples citas. Este tipo de vendedor prefiere el beneficio de un jugoso esquema de comisiones a la aparente comodidad de un salario base. Son personas persistentes, que no temen hacer llamadas en frío y tienen la energía para atender distintas citas durante el día.

Siempre pregunta a un vendedor: ¿Cómo consigues clientes? La respuesta debe integrar una investigación dedicada, pero también el empuje y motivación para contactarlos y salir a buscarlos sin caer en la frustración ante los rechazos.

4. Un buen vendedor muestra un alto nivel de organización y seguimiento.

La agenda de un buen vendedor es sagrada. No sólo en el orden y clasificación de sus contactos, sino en el cúmulo subsecuente de acciones a un primer contacto con el cliente. Ejemplos de esto son: llamadas de seguimiento para cerrar una venta, acompañamiento también durante el proceso de la entrega de un producto, así como fechas significativas donde es conveniente reforzar el contacto y la relación (en ocasiones cumpleaños, fechas festivas, temporadas de comercialización fuerte).

La acción en el tiempo correcto es crucial en las Estrategias para Aumentar las Ventas. De nada es útil alguien que llama al cliente una vez que se enfrió su intención de compra. En este punto es recomendable indagar temas como:
¿De qué manera está organizada tu agenda para atender a tus clientes?
¿Puedes describirme tu programación de llamadas y citas en corto y largo plazo? ¿Qué factores consideras para realizar llamadas de seguimiento?
¿Cada cuánto y por qué las realizas?

5. Apoya y facilita los procesos internos.

Diversos autores destacan los grandes beneficios que tiene un vendedor que apoya los procesos y a la gente detrás de su labor. A partir de facilitar y reconocer el esfuerzo de todas las áreas involucradas en generar el producto de su venta, consigue un mejor servicio interno que se traduce en más apertura, mejores tiempos de respuesta, mayor calidad, compromiso y sensibilidad con sus clientes. Excelente cualidad para tener en cuenta en las Estrategias para Aumentar las Ventas.

En este rubro es conveniente explorar lo siguiente:
¿Puedes describirme tu relación con las áreas operativas?
¿Qué problemas frecuentes tienes con ellos? ¿Cómo los has resuelto?
¿Qué hacen en tu organización para reconocer el esfuerzo de las demás áreas? ¿Cómo participas en ello?

Un comportamiento que puede ejemplificar lo anterior lo vemos en aquellos vendedores que asumen el resultado como un trabajo de equipo y que, ante éxitos o errores, siempre hacen mención de la responsabilidad conjunta. Es decir, sin buscar culpables o adjudicarse todo el mérito.

6. Muestra flexibilidad y actitud para resolver en beneficio del cliente y la compañía.

Inevitablemente el vendedor es un mediador entre el cliente y la empresa. Los que tienen oficio muestran una apertura a brindar la mayor cantidad de alternativas posibles tanto para el cliente como para su organización.

Son aquellos que exploran y logran negociaciones (dentro de un marco permitido y de beneficio para todos) en cuanto a precios, tiempos de entrega, valores agregados, descuentos, cambios y adaptaciones al producto con la finalidad de cerrar la venta. Entienden lo difícil que es atraer un cliente; buscan cautivarlo y retenerlo a toda costa, cuidando siempre la rentabilidad presente y futura de su negocio.

7. Es transparente y honesto.

Muy simple: Nadie quiere a un vendedor que oculta información. Tal vez logre una primer venta, pero las puertas se le cerrarán inmediatamente y para siempre. También para tu compañía. Más vale la gente que dice un “No sé, pero lo investigo y te doy respuesta” a alguien que inventa situaciones con tal de mostrarse experto o lograr su venta.

Como colofón bien vale la siguiente analogía. La venta es un campo de batalla ¿Qué preferirías enviar: Un león acompañado de cien ovejas o, tres leones? No te conformes con sólo tener un león en tu negocio. El siguiente reto es atraerlos y retenerlos, pero será un tema a comentar en otra ocasión.

En resumen, para tener la mejores Estrategias para Aumentar las Ventas, tienes que poner atención en todas aquellas cualidades que te hace falta fortalecer.

Bibliografía: https://www.entrepreneur.com/article/268056

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En muchas ocasiones, el vendedor con el afán de solo vender comete un error que a su vez, es clave fundamental en las Técnicas de Ventas: Entender al Prospecto.

Hay que entender que las ventas se tratan de relaciones humanas, de confianza.

En las Técnicas de Ventas más importantes está el desarrollar las habilidades para «conectar» con el prospecto. Ésto quiere decir, que no solo se trata de llegar frente a una persona y empezar a vaciar las razones por las cuáles te debe de comprar tu producto o servicio.

Las personas compramos por que nos conectamos emocionalmente la mayoría de las veces.

El error que muchos vendedores novatos cometen es pensar que el prospecto que tiene enfrente es una persona más que pide informes y no una persona particular que tiene necesidades específicas.

La gente le compra a la gente.

Lo que tú debes hacer es tratar a cada prospecto como si fuera una persona especial ¡que de hecho lo es!.

La gente le compra a la gente. Es cierto.

Los prospectos tienden a comprarle a los vendedores que no solo saben sobre sus productos, sino que también son directos sobre sus tratos e inspiran un sentimiento de confianza que hace sentir bien al cliente.

No se trata de que el prospecto sienta que lo estás interrogando sino que sienta que le estás poniendo una atención bien diferente a la que brindan otros vendedores.

Si tu logras hacer esta conexión con tu prospecto te aseguramos que él te pondrá muchísimo más interés y además te dará muchísimos datos que te ayudarán a guiar mejor la compra. Con esto tú tendrás mayores probabilidades de cerrar la venta.

Esto también pasa a la inversa en las Técnicas de Ventas:

La gente también le “vende” a la gente. Y esos vendedores que son percibidos como más profesionales que otros del mismo ramo, crean una impresión más positiva.

Por ende, terminan teniendo un mayor éxito de ventas.

El abrir una conversación o construir una relación inicial para muchos vendedores es bastante difícil.

Es muy importante puedas desarrollar la habilidad de «conectar» con tus prospectos desde quién eres tú y no desde el rol de vendedor.

Más vendedores de los que te imaginas están acostumbrados a simplemente tener ventas pasivas, es decir: el comprador llama o entra a comprar.

Es fundamental realizar ventas activas: donde el vendedor provoca que se generen muchos prospectos, mediante su capacidad de «enamorar» al prospecto e identificar sus necesidades.

Muchos vendedores no tienen la menor idea de cómo prospectar.

Las preguntas en las Técnicas de Ventas

Hay que entender que el comprador o prospecto teme a equivocarse por tomar una mala decisión por todo lo que implica.

En las Técnicas de Ventas, la habilidad de hacer las preguntas correctas es pieza fundamental para cerrar una venta.

Thomas A. Freese en su libro: Secrets of QUESTION BASED SELLING nos comparte los siguientes datos sobre las ventas:

• El 80% de todos los vendedores no preparan una lista de varias frases o preguntas, cuidadosamente seleccionadas, previo a sus llamadas o entrevistas de ventas.
• 90% de todas las preguntas realizadas por vendedores durante una llamada promedio son preguntas exclusivamente de cierre.
• La mayor parte de las oportunidades de ventas perdidas sucede porque los vendedores fallan en cubrir las necesidades específicas de su prospecto. No se dieron el tiempo para conocerlas.
• La mayor parte de los entrenamientos de ventas no cubren el punto de aprender técnicas específicas para preguntar o cómo hacer preguntas estratégicas dentro de su temario.

Con datos e información verídica le ayudemos al prospecto a disminuir el miedo para comprar o adquirir el producto o servicio.

Identificar las razones por las que el prospecto te compraría es la función más importante de ser vendedor en los primeros momentos de la entrevista o de la llamada.

Si el vendedor puede determinar e identificar perfectamente bien cuáles son las razones por la que le comprarían, entonces prácticamente tiene un 40% de la venta ya realizada.

Las técnicas de Ventas se perfeccionan mediante hábitos que hay que conscientizar y desarrollar día con día para ser un profesional de las ventas.

Bibliografía:

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LOS LIBROS PREFERIDOS

LIBROS PARA VENDEDORES: El gran libro de las mejores preguntas para vender – Versión ORO

LIBROS DE RECURSOS HUMANOS: Recursos Humanos Humanos

LIBROS DE VENTAS: Vende YA

LIBROS DE PRODUCTIVIDAD: Productividad Millonaria

LIBROS PARA VENDEDORES: El gran libro de las mejores preguntas para vender – Versión PLATA

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HÁBITOS DE VENDER: ¿CÓMO MULTIMPLICAR LAS VENTAS?

La importancia de tu red de contactos.

Los hábitos de vender se enfocan en siempre conocer mas gente. Si tu red es limitada estás en problemas.

En los tiempos que vivimos debes estar consciente de ampliar tu red: ¡Que el mundo se entere de que existes!. Éste es uno de los principales hábitos de vender.

Practica el hábito de conocer gente en todo momento. El Networking está fundamento en construir y alimentar una red de contactos personales y profesionales, para que estén al tanto de tus intereses o actividad profesional facilitando la llegada de nuevos proyectos para ti o tu empresa.

Todos necesitamos de todos, la red de contactos lo que hace es acercar a ti aquellas necesidades en las que tu puedes aportar desde tu campo laboral y entre mayor sea el campo de tu red, mayores posibilidades de concretar proyectos, ideas y emprendimientos tendrás en el el futuro.

Las emociones y los negocios.

Jonatan Loidi, en su artículo para la revista Forbes: Conexión emocional y nuevo modelo de negocio. Nos dice: De cada 10 veces que usted decide comprar algo, ¿en cuántas crees que la razón define tu compra y en cuántas la emoción?.

Facundo Manes es uno de los neurocientíficos más destacados de la Argentina, y en su libro Usar el Cerebro asegura que los humanos en nueve de cada 10 decisiones elegimos la emoción por sobre la razón.

lo anterior no significa que somos irracionales, sino que las emociones son importantes y que nos da placer decidir y elegir basados en ellas.

Ahora bien, si lo que hace la diferencia y genera valor es una conexión emocional, entonces debemos analizar cómo se logran esas emociones.

Pareciera que en un mundo digital las personas pasan a un segundo plano y no nos damos cuenta de que seguimos siendo humanos y que nos gusta que nos traten como tales.

No se trata de sólo ir y comprar algo; se trata, en muchos casos, de compartir un momento con amigos o familia, de alcanzar una aspiración, de satisfacer un deseo de hace años.

Consejos de interés para los hábitos de vender.

1. Debes segmentar el mercado y tratar a cada cliente como lo que es en realidad, una persona individual, única y con necesidades específicas.
2. El cliente no quiere comprar simplemente un producto o servicio, muchas veces compra la historia detrás de esa marca. Por ende, debemos pensar claramente en la historia que queremos contar y cuidarla.
3. Tenemos que involucrarnos y ver como una gran oportunidad cada contacto que tengamos con nuestros clientes, para saber más sobre sus vidas, preferencias, intereses, etc. El secreto luego pasa por hacer contacto con ellos, pero no sólo para vender.
4. Entrenar a nuestros colaboradores para que al momento del contacto con el cliente no exista nada más importante, y entrenen la actitud y la generación de empatía. Está demostrado que cuando empatizamos con los clientes ellos tendrán una predisposición mayor a comprar.
5. No generamos valor si el departamento de atención al cliente atiende bien, eso es lo mínimo que se espera, pero cuando una persona tiene un gran gesto con un cliente, inclusive cuando eso no tiene que ver con su trabajo, eso sí genera mucho valor, y posiblemente una linda historia que contarán sobre nuestra empresa.

Superar a la competencia.

Según un estudio interno de Disney “las organizaciones que optimizan esta conexión emocional superan a sus competidores en 26% por margen bruto y en 85% por crecimiento de ventas”.

Todo se puede copiar, pero hay cosas más difíciles de copiar que otras. Por ejemplo: es fácil igualar los años de garantía que damos por un determinado producto en un segmento específico, no así la buena atención que damos desde el momento previo a la compra, durante la atención y posteriormente. Eso no es fácil de copiar. ¿Por qué? Porque requiere procesos, actitud, cultura de servicio, mucho entrenamiento y seguimiento.

Recomendaciones para incrementar tu red y multiplicar las ventas.

Uno de los hábitos de vender básico es: Llevar tarjetas de presentación SIEMPRE.

Para muchos la tarjetas de presentación ya son obsoletas por el paradigma de la tecnología (Redes sociales, comunicación digital, etc). Pero las tarjetas de presentación son una herramienta muy poderosa si sabes cómo utilizarlas… Procura que sean originales y diferentes (Diseño, tipo de papel, relieve al tacto, etc). Así te quedarás en la mente de las personas. Da una a cada nueva persona que conozcas.

¡Atrévete a conocer cada vez más gente! Incrementa tu Networking.
Participa en clubs, o grupos de tu interés, que aunque no sean mercado meta para ti, te ayudará notablemente ha adquirir habilidades para cuando te acerques a personas que son afín a tu trabajo.

Ten una estrategia clara.

1. Dale seguimiento. No sólo se trata de hacer una presentación sobre ti y tu trabajo, se trata de buscar y encontrar puntos de interés común para crear un vínculo y fomentar una relación.

2. Sé auténtico. Habla de aquellas cosas que te apasionan en la vida, eso hará que tu esencia se impregne en la mente de las personas y tu autenticidad es poderosa en cuánto a quedarte en la mente de las personas, que después recordarán a qué te dedicas y qué haces.

3. Pon lugar y fecha para un próximo encuentro y fortalecer el vinculo que has creado.

Entrena.

Es fundamental que incrementes tus habilidades de comunicación emocional y a su vez, amplíes tu red de contactos.

La ÚNICA manera de lograrlo es tomando acción y exponerte a situaciones y entornos dónde experimentes nuevos retos, con gente diferente y desconocida.

En un tiempo corto notarás que fluyes con autenticidad y seguridad. Éstas herramientas no solo te brindarán posibles fuentes de trabajo, sino también posibles soluciones a necesidades personales o laborales que se te presenten en el futuro.

Explora diferentes opciones del Networking. Incrementa tus ventas conociendo nuevas personas.

¡Haz Clic para echarle un vistazo!

Bibliografía: https://www.youtube.com/watch?v=AVmuw8LpNTI

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El día de hoy voy a responder una pregunta frecuente que me hacen en los talleres o gente que me escribe de toda la comunidad de YouTube, es algo que me llama mucho la atención porque es frecuente y tiene que ver con: “¿Cómo le hago? porque ya fui a la cita, todo salió bien y de repente el prospecto o el comprador empieza a decir que no puede pagar, que es demasiado dinero y entonces no se que hacer, por eso no vendo”.

Yo atendiendo a esas inquietudes y porque quiero que te vaya mejor, voy a hablar de algo muy importante: Si el prospecto o cliente al momento de que tu ya presentaste y te aseguraste de enamorar de tu producto o servicio, empieza a decir que es caro, que es demasiado dinero o que no tiene suficiente, aquí hay “de dos sopas” (como decimos en México).

La primera es que probablemente ese prospecto o comprador no sea el perfil de persona que pueda adquirir esos productos o servicios, si es este es el camino en el que te estás encontrando frecuentemente entonces lo que tienes que hacer es dejar de visitar ese tipo de perfil y buscar un perfil más adecuado, que vaya acorde y que pueda pagar ese producto o servicio que tu ofreces.

Esto aunque se oye muy fácil, muchas veces el vendedor con afán de estar vendiéndole a todo el mundo y de no perfilar es un error que comete frecuentemente.

Y el otro lado del camino, cuando nos encontramos ya al final de la presentación que el prospecto de comprador nos dice que es demasiado dinero, que no tiene dinero o que la situación está muy difícil; aquí también lo que tenemos que ver, es si estamos con el mercado o con el perfil correcto, tenemos que ponernos en responsabilidad como vendedores y tenemos que explorar que preocupación tiene esa persona en su cabeza, porque muchas veces la gente tiene muchas ocupaciones, muchas cosas que le inquietan y a parte tu estás tratando de poner un reto, que te compre algo de lo que tu estás vendiendo.

A veces por falta de confianza o también culturalmente el prospecto o el comprador no te dicen la verdadera intención de porqué no te pueden comprar, o muchas veces dicen que no tienen dinero pero si tienen, y dicen eso para que tu caigas y le hagas descuento.

Aquí lo que tenemos que entender en primer lugar es que el prospecto o el comprador es una persona humana y teme a equivocarse, y entonces teme a equivocarse al comprar ese producto o servicio que tu ofreces y tomar una mala decisión; por todo lo que implica: que si lo van a regañar, de que si es algo que come y luego no sirve, o no se la va a acabar con los jefes o con los compañeros de trabajo.

Entonces tenemos que entender se trata de un negocio de relaciones humanas de confianza, donde tenemos que llegar a entender todas esas inquietudes o preocupaciones que puede tener el prospecto o la persona en la mente, y con datos o información que sea verídica le ayudemos a que ese miedo por comprarnos se vaya disminuyendo.

Te invito a que nos escribas a info@ignuis.com.mx para compartirte una guía completísima de las preocupaciones que puede tener el prospecto, para que una vez que respondas a cada una de estas preguntas, tú te asegures de abordar todo esto dentro de tu presentación; y nunca dejes de lado todas estas inquietudes que son válidas y que cualquier persona puede tener al momento de tomar una decisión importante.

Yo te recomiendo a que una vez que me pidas la guía la leas muy bien, resuelvas cada una de estas preguntas que van a venir ahí y una vez que las resuelvas, asegúrate de incluir dentro de tus argumentos, de tu presentación de venta parte de esta información para bajar las inquietudes o la ansiedad que puede tener el prospecto o el comprador al momento de que tu le estés presentando.

Recuerda que el precio nunca será un problema para ti ¿por qué? Porque hay suficiente dinero en el universo, porque si tú haces un buen trabajo, estas enamorado y crees en el producto o servicio que tú ofreces te tiene que ir muy bien.

Entonces tienes que llegar confiado, seguro, preparado para que mejoremos esos resultados que tú estás teniendo.

https://www.youtube.com/watch?v=sDhMgDNGIrI&t=39s

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Siempre que tengo la oportunidad de entrenar a vendedores les comento la importancia de la actitud mental positiva en tu vida y en las ventas, porque esta actitud se transmite. Aquí es bien importante que además de la actitud positiva que tenemos también evaluemos y analicemos que actitud tenemos frente a la venta.

¿Por qué digo esto? Hay muchos vendedores que simplemente ven al prospecto, al comprador o al cliente con un signo de pesos y lo que quieren es vender, y quieren vender para cumplir su cuota de ventas o simplemente hacer una venta, pero no les interesa realmente ayudar a ese prospecto o a ese cliente.

Yo aquí te voy a compartir una actitud que es la que todo vendedor profesional (y más en estos tiempos) debe de tener, y es la actitud de estar seguro que vas a ayudar a esa persona.

Hoy tenemos cada vez prospectos, compradores o clientes más entrenados que no nada más se quedan con tu cotización buscan otras opciones, y aquí es donde nos fuerzan a nosotros, y me encanta, a tenernos que estar preparando continuamente.

Aquí la actitud correcta en las ventas es que tu te logres asegurar que el prospecto perciba en ti que lo quieras ayudar, que esto se vea de manera genuina que no se vea que estás falseando información o que simplemente quieres así como embabucar a la gente, tiene que ser algo genuino, como lo he comentado otras veces, tu tienes que estar seguro y convencido del producto o servicio que estás ofreciendo.

Es muy importante para tener la actitud correcta en las ventas evitar hostigar de manera agresiva a que te compren, con manipulaciones, o con estrategias que ya son del siglo pasado; tenemos personas inteligentes que están frente a nosotros y ellos vana detectar cualquier tipo de estos mecanismos que son de la escuela anterior.

Realmente a esos prospectos a esos clientes lo que les gusta es una actitud de que tu les digas “es que me interesa que tu estés contento” o “me interesa ver cómo con lo que yo tengo te puedo ayudar a solucionar esa problemática” o también se vale decirle: “me interesa que hagamos un buen negocio entre ambos, que sea un buen ganar”.

Inclusive yo lo que a veces hago con algunos prospectos cuando a veces hago alguna presentación de ventas que es la primera vez yo siempre les digo: “relájate y platícame ¿Qué es lo que está sucediendo? ¿Qué es lo que hoy tiene tu organización? Y si hay algo en lo que yo te pueda ayudar te lo voy a decir, pero si es algo en lo que yo no te pueda ayudar realmente yo no te voy a vender por vender. Primero me interesa ver tus necesidades y después de ahí asesorarte y brindarte la opción que yo tengo”.

Si tu manejas esto de manera honesta y genuina realmente te vas a ganar muy rápido la confianza de ese prospecto y no te vas a ver como el típico vendedor que solamente quiere vender, vender, vender y que le compren, si no que te vas a ver como un vendedor profesional, como un asesor de confianza que antes de vender le interesa realmente entender por qué esta está pasando es apersona que está enfrente de ti.

Esto yo lo recalco mucho porque a todas las personas nos gusta que nos den la atención, que nos asesoren, nos gusta sentirnos importantes. Y eso es lo mínimo que ese prospecto, que esa persona que está frente a ti vendedor, te va a solicitar.

Yo te invito a que logres cautivar en cada presentación de ventas, sea por teléfono o sea presencial, a ese prospecto con lo que tú tienes y que lo ayudes. Las ventas se tratan de ayudar y si tu lo haces honestamente realmente te va a ir espectacular en este mundo de las ventas.

https://www.youtube.com/watch?v=gwE3zkb1uiA

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