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]]>Características Psicológicas de los Vendedores.
Queremos compartirte unos datos muy interesantes relacionados con las mejores Estrategias para Aumentar las Ventas:
- En las ventas, el 80% de las transacciones exitosas se cierran después del quinto intento.
- Solo el 10% de los vendedores conoce suficientes técnicas de cierre para seguir intentándolo después del quinto intento.
Por lo anterior, queremos decirte que la concepción que tengas de ti mismo determina tu rendimiento. Este hecho es muy importante para los vendedores, porque su nivel de eficacia está directamente relacionado con el de su auto imagen. Cuanto más aumenta la autoestima, más disminuye su miedo al rechazo. Por el contrario, cuanto más aumenta su miedo al rechazo, su autoestima se verá más disminuida y por tanto su resultado en ventas.
En consecuencia, te invitamos a que leas con mucha atención lo siguiente:
Hay 2 características fundamentales para ser un vendedor exitoso:
- El Entusiasmo. Nada grandioso se ha logrado sin entusiasmo. Tienes que creer en el producto o servicio. Lo que ofreces ES LA MEJOR OPCIÓN en el mercado. Si no crees en el producto o servicio ¡tienes que hacer algo!. El Entusiasmo es clave. La actitud va a enamorar a tu cliente. El 51% de la efectividad en el cierre de la venta viene del entusiasmo. Si hoy ves que no sientes ese nivel de entusiasmo, revisa en tu interior que es lo que no te convence. Si es necesario cambia de compañía, Hoy en día se necesitan vendedores convencidos de lo que están ofreciendo.
- Da por hecha la venta. Tienes que mostrarte en todo momento como si la venta ya se hubiera concretado. Habla siempre en positivo. Supón que ya sucedió. El prospecto así visualizará lo que puede obtener. Nuestros pensamientos se ven reflejados en nuestras acciones y emociones.
Si dudas del producto o servicio es muy probable que el prospecto no te compre. Estarás proyectando esa inseguridad.
Éstas características, si las desarrollas en el día a día, estarás apuntando hacia el camino exitoso de las Estrategias para Aumentar las Ventas.
También te recomendamos echar un vistazo a las mejores Técnicas de Ventas.
Las 7 Cualidades de los mejores vendedores como Estrategias para Aumentar las Ventas:
Según la revista Entrepreneur, los vendedores tiene que tener 7 cualidades, sin importar el giro del negocio o si es producto o servicio.
1. Tiene un alto nivel de socialización y además calidad en sus relaciones interpersonales.
Relacionarse es una habilidad. Particularmente los vendedores necesitan saber cómo establecer contacto desde cero con personas desconocidas. Lo básico puede radicar en una actitud extrovertida y con fluidez de conversación, pero eso no es suficiente. Normalmente son personas que atienden a distintos compromisos sociales.
Asimismo, les gusta estar en contacto. Suelen “ser agradables”, y es la suma de su imagen, trato, temas y maneras de conversación y en especial la empatía con la que se puede conectar con las personas. Como clientes siempre preferimos a alguien que nos simpatiza. Es un peso en la balanza a su favor.
Si sabes estar al pendiente de tus relaciones y logras establecer vínculos, te convertirás en el vendedor favorito de todos tus clientes. Pregúntate, ¿Yo le compraría su producto sin dudarlo? ¿Me simpatiza?
2. Constantemente se mantiene informado y actualizado sobre su producto y el mercado.
Un vendedor profesional se documenta y domina lo que vende. También se entera de los productos o servicios similares que están en el mercado, los precios, procesos, tiempos de respuesta, características de los clientes y competidores. Permanece alerta a los cambios, actualizaciones y fenómenos que pueden afectar su venta. Esta es una de las claves de las Estrategias para Aumentar las Ventas.
Lo anterior es notable cuando su retroalimentación a la compañía que pertenece aporta datos e información para lograr mejoras y anticiparse a cambios, así como a nuevas oportunidades. De igual manera, sus ventas se logran en gran medida por ser un experto asesor para el cliente.
Para identificar este rasgo, es bueno preguntarle cosas como:
¿De qué manera obtienes toda la información sobre tu producto?
¿Qué conoces de tus competidores y cómo obtienes esa información?
¿Cómo asesoras de manera completa a un cliente?
Para identificar este rasgo, es bueno preguntarle cosas como:
¿De qué manera obtienes toda la información sobre tu producto?
¿Qué conoces de tus competidores y cómo obtienes esa información?
¿Cómo asesoras de manera completa a un cliente?
3. Su habilidad para prospectar es visible.
Es cierto, hay muchos vendedores en el mercado. La realidad es que no todos saben vender. Hay quienes pueden tener muy desarrollada la habilidad para administrar y desarrollar cuentas ya existentes, sin embargo, no logran un resultado favorable al momento de buscar, generar y cerrar nuevas oportunidades de negocio, lo cuál es fundamental en las Estrategias para Aumentar las Ventas.
Lo recomendable es siempre elegir personas que tienen el hábito de buscar de manera constante, disciplinada y sobre todo sin temor a nuevos prospectos. Es decir, casi siempre (1) identifican posibles industrias, empresas y oportunidades para ofrecer servicios, (2) buscan los contactos precisos, (3) realizan cientos de llamadas en frío, (4) y generan múltiples citas. Este tipo de vendedor prefiere el beneficio de un jugoso esquema de comisiones a la aparente comodidad de un salario base. Son personas persistentes, que no temen hacer llamadas en frío y tienen la energía para atender distintas citas durante el día.
Siempre pregunta a un vendedor: ¿Cómo consigues clientes? La respuesta debe integrar una investigación dedicada, pero también el empuje y motivación para contactarlos y salir a buscarlos sin caer en la frustración ante los rechazos.
4. Un buen vendedor muestra un alto nivel de organización y seguimiento.
La agenda de un buen vendedor es sagrada. No sólo en el orden y clasificación de sus contactos, sino en el cúmulo subsecuente de acciones a un primer contacto con el cliente. Ejemplos de esto son: llamadas de seguimiento para cerrar una venta, acompañamiento también durante el proceso de la entrega de un producto, así como fechas significativas donde es conveniente reforzar el contacto y la relación (en ocasiones cumpleaños, fechas festivas, temporadas de comercialización fuerte).
La acción en el tiempo correcto es crucial en las Estrategias para Aumentar las Ventas. De nada es útil alguien que llama al cliente una vez que se enfrió su intención de compra. En este punto es recomendable indagar temas como:
¿De qué manera está organizada tu agenda para atender a tus clientes?
¿Puedes describirme tu programación de llamadas y citas en corto y largo plazo? ¿Qué factores consideras para realizar llamadas de seguimiento?
¿Cada cuánto y por qué las realizas?
5. Apoya y facilita los procesos internos.
Diversos autores destacan los grandes beneficios que tiene un vendedor que apoya los procesos y a la gente detrás de su labor. A partir de facilitar y reconocer el esfuerzo de todas las áreas involucradas en generar el producto de su venta, consigue un mejor servicio interno que se traduce en más apertura, mejores tiempos de respuesta, mayor calidad, compromiso y sensibilidad con sus clientes. Excelente cualidad para tener en cuenta en las Estrategias para Aumentar las Ventas.
En este rubro es conveniente explorar lo siguiente:
¿Puedes describirme tu relación con las áreas operativas?
¿Qué problemas frecuentes tienes con ellos? ¿Cómo los has resuelto?
¿Qué hacen en tu organización para reconocer el esfuerzo de las demás áreas? ¿Cómo participas en ello?
Un comportamiento que puede ejemplificar lo anterior lo vemos en aquellos vendedores que asumen el resultado como un trabajo de equipo y que, ante éxitos o errores, siempre hacen mención de la responsabilidad conjunta. Es decir, sin buscar culpables o adjudicarse todo el mérito.
6. Muestra flexibilidad y actitud para resolver en beneficio del cliente y la compañía.
Inevitablemente el vendedor es un mediador entre el cliente y la empresa. Los que tienen oficio muestran una apertura a brindar la mayor cantidad de alternativas posibles tanto para el cliente como para su organización.
Son aquellos que exploran y logran negociaciones (dentro de un marco permitido y de beneficio para todos) en cuanto a precios, tiempos de entrega, valores agregados, descuentos, cambios y adaptaciones al producto con la finalidad de cerrar la venta. Entienden lo difícil que es atraer un cliente; buscan cautivarlo y retenerlo a toda costa, cuidando siempre la rentabilidad presente y futura de su negocio.
7. Es transparente y honesto.
Muy simple: Nadie quiere a un vendedor que oculta información. Tal vez logre una primer venta, pero las puertas se le cerrarán inmediatamente y para siempre. También para tu compañía. Más vale la gente que dice un “No sé, pero lo investigo y te doy respuesta” a alguien que inventa situaciones con tal de mostrarse experto o lograr su venta.
Como colofón bien vale la siguiente analogía. La venta es un campo de batalla ¿Qué preferirías enviar: Un león acompañado de cien ovejas o, tres leones? No te conformes con sólo tener un león en tu negocio. El siguiente reto es atraerlos y retenerlos, pero será un tema a comentar en otra ocasión.
En resumen, para tener la mejores Estrategias para Aumentar las Ventas, tienes que poner atención en todas aquellas cualidades que te hace falta fortalecer.
Bibliografía: https://www.entrepreneur.com/article/268056
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]]>En muchas ocasiones, el vendedor con el afán de solo vender comete un error que a su vez, es clave fundamental en las Técnicas de Ventas: Entender al Prospecto.
Hay que entender que las ventas se tratan de relaciones humanas, de confianza.
En las Técnicas de Ventas más importantes está el desarrollar las habilidades para «conectar» con el prospecto. Ésto quiere decir, que no solo se trata de llegar frente a una persona y empezar a vaciar las razones por las cuáles te debe de comprar tu producto o servicio.
Las personas compramos por que nos conectamos emocionalmente la mayoría de las veces.
El error que muchos vendedores novatos cometen es pensar que el prospecto que tiene enfrente es una persona más que pide informes y no una persona particular que tiene necesidades específicas.
La gente le compra a la gente.
Lo que tú debes hacer es tratar a cada prospecto como si fuera una persona especial ¡que de hecho lo es!.
La gente le compra a la gente. Es cierto.
Los prospectos tienden a comprarle a los vendedores que no solo saben sobre sus productos, sino que también son directos sobre sus tratos e inspiran un sentimiento de confianza que hace sentir bien al cliente.
No se trata de que el prospecto sienta que lo estás interrogando sino que sienta que le estás poniendo una atención bien diferente a la que brindan otros vendedores.
Si tu logras hacer esta conexión con tu prospecto te aseguramos que él te pondrá muchísimo más interés y además te dará muchísimos datos que te ayudarán a guiar mejor la compra. Con esto tú tendrás mayores probabilidades de cerrar la venta.
Esto también pasa a la inversa en las Técnicas de Ventas:
La gente también le “vende” a la gente. Y esos vendedores que son percibidos como más profesionales que otros del mismo ramo, crean una impresión más positiva.
Por ende, terminan teniendo un mayor éxito de ventas.
El abrir una conversación o construir una relación inicial para muchos vendedores es bastante difícil.
Es muy importante puedas desarrollar la habilidad de «conectar» con tus prospectos desde quién eres tú y no desde el rol de vendedor.
Más vendedores de los que te imaginas están acostumbrados a simplemente tener ventas pasivas, es decir: el comprador llama o entra a comprar.
Es fundamental realizar ventas activas: donde el vendedor provoca que se generen muchos prospectos, mediante su capacidad de «enamorar» al prospecto e identificar sus necesidades.
Muchos vendedores no tienen la menor idea de cómo prospectar.
Las preguntas en las Técnicas de Ventas
Hay que entender que el comprador o prospecto teme a equivocarse por tomar una mala decisión por todo lo que implica.
En las Técnicas de Ventas, la habilidad de hacer las preguntas correctas es pieza fundamental para cerrar una venta.
Thomas A. Freese en su libro: Secrets of QUESTION BASED SELLING nos comparte los siguientes datos sobre las ventas:
- El 80% de todos los vendedores no preparan una lista de varias frases o preguntas, cuidadosamente seleccionadas, previo a sus llamadas o entrevistas de ventas.
- 90% de todas las preguntas realizadas por vendedores durante una llamada promedio son preguntas exclusivamente de cierre.
- La mayor parte de las oportunidades de ventas perdidas sucede porque los vendedores fallan en cubrir las necesidades específicas de su prospecto. No se dieron el tiempo para conocerlas.
- La mayor parte de los entrenamientos de ventas no cubren el punto de aprender técnicas específicas para preguntar o cómo hacer preguntas estratégicas dentro de su temario.
Con datos e información verídica le ayudemos al prospecto a disminuir el miedo para comprar o adquirir el producto o servicio.
Identificar las razones por las que el prospecto te compraría es la función más importante de ser vendedor en los primeros momentos de la entrevista o de la llamada.
Si el vendedor puede determinar e identificar perfectamente bien cuáles son las razones por la que le comprarían, entonces prácticamente tiene un 40% de la venta ya realizada.
Las técnicas de Ventas se perfeccionan mediante hábitos que hay que conscientizar y desarrollar día con día para ser un profesional de las ventas.
Bibliografía:
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]]>El día de hoy voy a responder una pregunta frecuente que me hacen en los talleres o gente que me escribe de toda la comunidad de YouTube, es algo que me llama mucho la atención porque es frecuente y tiene que ver con: “¿Cómo le hago? porque ya fui a la cita, todo salió bien y de repente el prospecto o el comprador empieza a decir que no puede pagar, que es demasiado dinero y entonces no se que hacer, por eso no vendo”.
Yo atendiendo a esas inquietudes y porque quiero que te vaya mejor, voy a hablar de algo muy importante: Si el prospecto o cliente al momento de que tu ya presentaste y te aseguraste de enamorar de tu producto o servicio, empieza a decir que es caro, que es demasiado dinero o que no tiene suficiente, aquí hay “de dos sopas” (como decimos en México).
La primera es que probablemente ese prospecto o comprador no sea el perfil de persona que pueda adquirir esos productos o servicios, si es este es el camino en el que te estás encontrando frecuentemente entonces lo que tienes que hacer es dejar de visitar ese tipo de perfil y buscar un perfil más adecuado, que vaya acorde y que pueda pagar ese producto o servicio que tu ofreces.
Esto aunque se oye muy fácil, muchas veces el vendedor con afán de estar vendiéndole a todo el mundo y de no perfilar es un error que comete frecuentemente.
Y el otro lado del camino, cuando nos encontramos ya al final de la presentación que el prospecto de comprador nos dice que es demasiado dinero, que no tiene dinero o que la situación está muy difícil; aquí también lo que tenemos que ver, es si estamos con el mercado o con el perfil correcto, tenemos que ponernos en responsabilidad como vendedores y tenemos que explorar que preocupación tiene esa persona en su cabeza, porque muchas veces la gente tiene muchas ocupaciones, muchas cosas que le inquietan y a parte tu estás tratando de poner un reto, que te compre algo de lo que tu estás vendiendo.
A veces por falta de confianza o también culturalmente el prospecto o el comprador no te dicen la verdadera intención de porqué no te pueden comprar, o muchas veces dicen que no tienen dinero pero si tienen, y dicen eso para que tu caigas y le hagas descuento.
Aquí lo que tenemos que entender en primer lugar es que el prospecto o el comprador es una persona humana y teme a equivocarse, y entonces teme a equivocarse al comprar ese producto o servicio que tu ofreces y tomar una mala decisión; por todo lo que implica: que si lo van a regañar, de que si es algo que come y luego no sirve, o no se la va a acabar con los jefes o con los compañeros de trabajo.
Entonces tenemos que entender se trata de un negocio de relaciones humanas de confianza, donde tenemos que llegar a entender todas esas inquietudes o preocupaciones que puede tener el prospecto o la persona en la mente, y con datos o información que sea verídica le ayudemos a que ese miedo por comprarnos se vaya disminuyendo.
Te invito a que nos escribas a info@ignuis.com.mx para compartirte una guía completísima de las preocupaciones que puede tener el prospecto, para que una vez que respondas a cada una de estas preguntas, tú te asegures de abordar todo esto dentro de tu presentación; y nunca dejes de lado todas estas inquietudes que son válidas y que cualquier persona puede tener al momento de tomar una decisión importante.
Yo te recomiendo a que una vez que me pidas la guía la leas muy bien, resuelvas cada una de estas preguntas que van a venir ahí y una vez que las resuelvas, asegúrate de incluir dentro de tus argumentos, de tu presentación de venta parte de esta información para bajar las inquietudes o la ansiedad que puede tener el prospecto o el comprador al momento de que tu le estés presentando.
Recuerda que el precio nunca será un problema para ti ¿por qué? Porque hay suficiente dinero en el universo, porque si tú haces un buen trabajo, estas enamorado y crees en el producto o servicio que tú ofreces te tiene que ir muy bien.
Entonces tienes que llegar confiado, seguro, preparado para que mejoremos esos resultados que tú estás teniendo.
https://www.youtube.com/watch?v=sDhMgDNGIrI&t=39s
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]]>La entrada Ten Actitud Recta al Vender aparece primero en Ignius International.
]]>Siempre que tengo la oportunidad de entrenar a vendedores les comento la importancia de la actitud mental positiva en tu vida y en las ventas, porque esta actitud se transmite. Aquí es bien importante que además de la actitud positiva que tenemos también evaluemos y analicemos que actitud tenemos frente a la venta.
¿Por qué digo esto? Hay muchos vendedores que simplemente ven al prospecto, al comprador o al cliente con un signo de pesos y lo que quieren es vender, y quieren vender para cumplir su cuota de ventas o simplemente hacer una venta, pero no les interesa realmente ayudar a ese prospecto o a ese cliente.
Yo aquí te voy a compartir una actitud que es la que todo vendedor profesional (y más en estos tiempos) debe de tener, y es la actitud de estar seguro que vas a ayudar a esa persona.
Hoy tenemos cada vez prospectos, compradores o clientes más entrenados que no nada más se quedan con tu cotización buscan otras opciones, y aquí es donde nos fuerzan a nosotros, y me encanta, a tenernos que estar preparando continuamente.
Aquí la actitud correcta en las ventas es que tu te logres asegurar que el prospecto perciba en ti que lo quieras ayudar, que esto se vea de manera genuina que no se vea que estás falseando información o que simplemente quieres así como embabucar a la gente, tiene que ser algo genuino, como lo he comentado otras veces, tu tienes que estar seguro y convencido del producto o servicio que estás ofreciendo.
Es muy importante para tener la actitud correcta en las ventas evitar hostigar de manera agresiva a que te compren, con manipulaciones, o con estrategias que ya son del siglo pasado; tenemos personas inteligentes que están frente a nosotros y ellos vana detectar cualquier tipo de estos mecanismos que son de la escuela anterior.
Realmente a esos prospectos a esos clientes lo que les gusta es una actitud de que tu les digas “es que me interesa que tu estés contento” o “me interesa ver cómo con lo que yo tengo te puedo ayudar a solucionar esa problemática” o también se vale decirle: “me interesa que hagamos un buen negocio entre ambos, que sea un buen ganar”.
Inclusive yo lo que a veces hago con algunos prospectos cuando a veces hago alguna presentación de ventas que es la primera vez yo siempre les digo: “relájate y platícame ¿Qué es lo que está sucediendo? ¿Qué es lo que hoy tiene tu organización? Y si hay algo en lo que yo te pueda ayudar te lo voy a decir, pero si es algo en lo que yo no te pueda ayudar realmente yo no te voy a vender por vender. Primero me interesa ver tus necesidades y después de ahí asesorarte y brindarte la opción que yo tengo”.
Si tu manejas esto de manera honesta y genuina realmente te vas a ganar muy rápido la confianza de ese prospecto y no te vas a ver como el típico vendedor que solamente quiere vender, vender, vender y que le compren, si no que te vas a ver como un vendedor profesional, como un asesor de confianza que antes de vender le interesa realmente entender por qué esta está pasando es apersona que está enfrente de ti.
Esto yo lo recalco mucho porque a todas las personas nos gusta que nos den la atención, que nos asesoren, nos gusta sentirnos importantes. Y eso es lo mínimo que ese prospecto, que esa persona que está frente a ti vendedor, te va a solicitar.
Yo te invito a que logres cautivar en cada presentación de ventas, sea por teléfono o sea presencial, a ese prospecto con lo que tú tienes y que lo ayudes. Las ventas se tratan de ayudar y si tu lo haces honestamente realmente te va a ir espectacular en este mundo de las ventas.
https://www.youtube.com/watch?v=gwE3zkb1uiA
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