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VENTAS: VENDE ¡YA!

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Vender Cuando el Cielo se Cae a Pedazos

guskoi2009 — Wed, 22 Apr 2020 22:31:29 +0000

Hoy empezaremos con un título medio negativo: «Vender Cuando el Cielo se Cae a Pedazos», tú sabes que no somos negativos, siempre nuestra actitud está alta y positiva. Ésta es nuestra mayor riqueza, y siempre lo compartimos.

Sin embargo por lo que estamos viviendo vamos a hacer éste artículo, por que nos hemos encontrado en la familia, en vendedores, en clientes, en toda nuestra networking, que de repente empiezan a hablar negativamente de lo desastroso que es una época de recesión y dicen que “El Cielo se Cae a pedazos” y esto está muy triste, muy oscuro.

Queremos ser claros, y en tiempos de recesión por todos los medios tú vas a escuchar que: es la mayor crisis, que se nos está cayendo el cielo a pedazos, que va a ser muy difícil salir de ésta y toda esta negra negatividad pues va envolviendo también tus pensamientos.

Acuérdate que tus pensamientos si son negativos, van a tener emociones negativas y esto va a paralizar o frenar las acciones que tú puedas emprender por que simplemente estamos del lado de las emociones negativas.

Tú tienes que considerar que cuando escuches a muchos a hablar de que la cosa se está poniendo cada vez más fea, consideres esto así como una “Batiseñal” y cambies inmediatamente.

¡Toda Crisis Siempre Pasará!

Empieza a prepararte para que tan pronto como la economía comience a recuperarse y comience a girar como una rueda, tú estés en la mente de todas las personas que te conocen de todo tu networking, porque recuerda que siempre por más horrible que sea la crisis, toda crisis siempre pasa.

La pregunta que queremos reflexiones y respondas es la siguiente:

En una crisis ¿En qué cosas los vendedores pierden más tiempo?

¿Cuáles actividades?, ¿en qué gastan su día?, por que cómo se desacelera un poquito el ritmo, muchos están en casa, otros están haciendo actividades que no necesariamente le están abonando o están sembrando a la venta.

Entonces sé honesto y piensa en algunos otros vendedores que tú conoces y responde ¿qué es lo que estarán haciendo en esta época y en donde están perdiendo su tiempo?

Algo bien importante que siempre vamos a recalcar para Vender Cuando el Cielo se Cae a Pedazos:

El prepararte te mantiene enfocado.

Tu mente siempre va a visualizar opciones por más difícil que esté la situación, y el prepararte sabemos que no va a cambiar la recesión, por que también siempre tenemos los pies en la tierra tocando la realidad, pero lo que sí te podemos decir, es que cuando nos preparamos en este tipo de momentos históricos, lo que estás haciendo es impulsar lo que va a venir en un futuro y cuando venga ese futuro: Tú vas a estar preparado.

Ahora te vamos a compartir algunas ideas infalibles, que de verdad pon atención, por que tienes tiempo para hacerlo.

1. Mantente cerca de tus clientes, de tus proveedores, de los prospectos de tu mercado meta.

También de aquellos que aún no te conocen, pero que a través de ciertas campañas tú puedes estar ahí en el ambiente y la manera en la que te puedes mantener en contacto con ellos puede ser a través de un mensaje, de un correo electrónico.

Ahora todo el mundo hace vídeos, entonces puedes hacer un vídeo de un minuto o de 50 segundos para enviarlo a todo tu networking con un mensaje de aliento, de “espero que estés bien” y de verdad esto es algo muy bueno.

Nosotros lo estamos haciendo, apenas vamos en la letra jota de la lista, porque tenemos muchísimos contactos, y es increíble porque todos contestan y todos agradecen el gesto. Por que bien poca gente se ocupa en ver cómo están sus clientes, sus proveedores, sus prospectos.

Comparte información de valor además de preguntar ¿cómo estás?.

Que esa información ayude a mucha gente. Nos ha tocado ver que lo que se comparte es todo lo negativo, lo que está pasando en la recesión, que cómo va la curva, que como está en otros países y mucho miedo.

Por ejemplo: tenemos un cliente que tiene muchos años trabajando con nosotros, que brincó su sombra y está empezando a hacer vídeos. Y eso nos gusta mucho porque es una persona muy capaz, con mucha sabiduría. Él es director de un grupo de escuelas y está increíble, pues él está generando valor a una red que también representa de networking y esto es muy bueno, por que se está animando a hacerlo.

2. Mantente con un Mensaje Positivo.

Entonces, tú puedes enviar información de valor de tu producto o servicio sí se está comercializando aún en estos tiempos de recesión. Y si no, puedes enviar información un poco diferente: De aliento, con mensajes positivos para mantenerte cerca de sus contactos.

Es bien importante también, cuando hablamos de información que tenga valor agregado, que sea de interés, que tú le inviertas tiempo.

Hay ocasiones donde como vendedores le pierdes y no pasa nada. O sea por que claro, vas a invertir tiempo en estructurar, en hacer un vídeo o en estar muchas horas enviando WhatsApp o correos electrónicos. Sin embargo, va haber un momento donde todo esto va a ganar frutos.

Sé de ese 5% de los vendedores que aprovecha todas las oportunidades para estar cerca y Vender Cuando el Cielo se Cae a Pedazos.

Sabemos que igual ahora no puedes estar presionando a vender, pero con este artículo que estamos compartiéndote, si puedes estar cerca para asegurar que estés en el tope de la mente de tus clientes, proveedores y prospectos.

No seas de ese 95% de los vendedores que están en el pánico y que están con mucho miedo de lo qué va a pasar. Te aseguramos que esto va a pasar y pronto vamos a tener todos los aprendizajes positivos, y la gente que se preparó va a salir más rápido adelante.

Te deseamos todo el éxito y aprovecha toda esta serie de artículos que estamos haciendo para ti.

Contáctanos en: info@ignius.com.mx si quieres entrenar tu fuerza de ventas para superar a tus competidores.

Bibiografía:

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Las 3 Palabras Malignas en las Ventas

guskoi2009 — Tue, 21 Apr 2020 23:15:10 +0000

Hoy te vamos a compartir Las 3 Palabras Malignas en las Ventas, tres palabras que deben ser malditas para ti, y les llamamos así por que son palabras malignas que no debemos dejar que nuestro prospecto comparta, y estas palabras son cuando te dice:

“Mándame una propuesta”.

Cuando te dicen: “mándame una propuesta”, haz de cuenta que ya te están diciendo: “espérame poquito” y esto se seguirá alargando y luego, como buenos latinoamericanos que no les gusta decir inmediatamente que no, pues tú vas a estar esperanzado y al final va a llevar mucho tiempo de cierre.

Tú como vendedor millonario que eres, como vendedor diferente y profesional, lo que tienes que hacer es agilizar para cada vez cerrar más rápido y no llegar a este punto de: “mándame la propuesta”

Sabemos que va a haber ciertos productos y servicios que sí, van a requerir de un levantamiento y de hacer una cotización a fin de presentar una propuesta, eso es obvio y es parte del proceso. El punto es que ya accederemos lo más rápido posible para que cuando ya tenga la propuesta la cerremos, y no se manifiesten Las 3 Palabras Malignas en las Ventas.

En los casos que acabamos de mencionar y cuando sean ventas digitales, como muy rápido tenemos que aprovechar hacer el cierre ahí en la llamada, o cuando están escribiendo y evitar que te digan Las 3 Palabras Malignas en las Ventas.

Hay como estas dos vertientes, también es muy válido que tu prospecto tenga dudas y si tiene dudas tu obligación es siempre resolverlas.

Nos hemos encontrado con muchos vendedores que dicen: “no, no, no, es que ya está preguntando demasiado, yo creo que no le interesa” y entonces ya se ponen en su ego y en su orgullo y no le responden al prospecto para darle la resolución a sus dudas.

Si tú quieres ser un vendedor profesional, siempre tienes que enfocarte en resolver todas las dudas que tenga el prospecto hasta que el el acuerdo o el trato esté hecho o se haya firmado el anticipo, o ya te hizo la transferencia

La pregunta que te vamos a compartir par que la respondas en este artículo es:

¿Qué otras frases crees desde tu experiencia que son malignas?

Acuérdate que la connotación de malignas es algo que desacelera o va a frenar tus resultados en las ventas.

Es bien importante que también aprendamos a identificar las señales cuando el prospecto nos dice: “mándame una propuesta”, porque lo que están haciendo es batearte, o simplemente no esté interesado o los menos pueden estar interesados y necesitan ver más información, pero tú tienes que estar bien alerta para identificar las señales que está mostrando este prospecto para poder identificar el manejo que vas a dar a cada diferente situación.

Si tú mandas una propuesta, lo que tienes que tener en mente es que el tiempo se alarga y a esto súmale si no le das seguimiento en los plazos que tengas definidos, pues la propuesta nunca se va a cerrar y por eso tenemos que ser como muy cuidadosos en asegurarnos que esto funcione.

A continuación, te vamos a brindar algunas preguntas importantes para comprobar que realmente cuando el prospecto te dice: “mándame una propuesta”. estemos hablando de algo serio.

1, ¿Qué tan cerca estamos de tener un trato?
2, ¿Qué tan lejos estamos de cerrar?
3, ¿Qué tan interesado estás?
4, ¿Por qué sería buena idea aplazarlo?
5, ¿Qué necesitarás para que cerremos el trato?
6, ¿Qué tan importante es para ti este trato?

Si te fijas, estas 6 diferentes opciones son para que tu puedas empezarte a animar y probar nuevas cosas, para asegurarte que si te están pidiendo una propuesta o ya la entregaste, las incluyas al final de la conversación para que tengas certeza en cómo vas a ir avanzando hacia el cierre y no se presenten Las 3 Palabras Malignas en las Ventas.

Tu tienes que tener siempre en la mente de que en tiempos de recesión, muchos se van a enfocar en la crisis, en lo negativo. En estar viendo las noticias, en ver qué está pasando en todos los países.

Lo importante es que tu te enfoques en superar a estos vendedores que están estancados en el miedo. Enfócate a prepararte más, para que cuando sea momento de empezar a practicar todo esto, estés más que listo y preparado

Te deseamos mucho éxito y nos vemos pronto.

Gracias

Bibliografía:

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Ventas Sin Presupuesto

guskoi2009 — Tue, 21 Apr 2020 21:28:03 +0000

Hoy vamos a abordar un tema que normalmente cuando no somos conscientes de que ocurre no lo vamos a cambiar. Estamos hablando de las Ventas Sin Presupuesto.

Normalmente, a mucha gente le pasa que ya hizo una presentación de ventas espectacular, resolvió las objeciones y siente así como que ya está a punto de hacer el cierre y una vez que hacen su pregunta final o su técnica de cierre, el prospecto dice:

“Me encanta, pero no tengo presupuesto”.

En este artículo vamos a hablar de cómo abordar cuando el prospecto o el posible comprador te dice: “No tengo presupuesto”

Algo que tenemos que reconocer para las Ventas sin Presupuesto, es que va a haber momentos donde esto que nos dicen que les encanta y no tiene presupuesto, será algo real, por que probablemente no están ganando el dinero suficiente y no tienen como comprarte y realmente si les está encantando lo que les presentaste.

También, puede ser que en el momento en el que tú llegaste a la compañía a hacer tu presentación, sea el final del año fiscal y ya no tienen presupuesto por que todavía no generan los nuevos y no pueden tomar decisiones.

O quizás, puede ser una época donde el negocio de ese sector va lento y entonces, aunque le encante pues no tiene dinero para comprarte porque no tienen las suficientes ventas.

En otras ocasiones, luego pasa que acaban de realizar su estrategia y se dan cuenta de los resultados y entonces la compañía entra en una época donde están reduciendo gastos para lograr las utilidades que no lograron el año pasado.

Lo anterior, es muy importante reconocerlo por que si alguien lo dice, puede ser real. Sin embargo les vamos a dar el beneficio de la duda y por eso tenemos que preguntar para saber que realmente sea genuino y sea válido lo que nos está diciendo en estos términos de presupuesto.

La pregunta que te invitamos para que te respondas, y puedas empezar a detonar herramientas para las Ventas sin Presupuesto es la siguiente:

¿Qué puede hacer un vendedor ante este problema?

Recuerda que la situación es que hiciste una presentación espectacular, y el prospecto se ve súper interesado… y llega el momento donde te dice: “no tengo dinero, no tengo presupuesto”

¿Cómo lo resuelves? ¿Qué sugieres hacer?

La fórmula mágica para abordar esta situación, que de seguro te ha pasado o te va a pasar, es que tú empieces a implementar preguntas abiertas acerca del presupuesto que tiene el prospecto. Obvio no lo vas a hacer hasta el final, lo tienes que meter durante tu presentación de ventas dónde estás conociendo las necesidades y ya has ganado confianza.

Te vamos a compartir 6 preguntas diferentes. Estas preguntas no las tienes que hacer todas en una cita, son opciones para que de acuerdo al diálogo, y al momento que estás viviendo con esa persona que tienes al frente, tengas las opciones y las puedas utilizar.

Estas preguntas mágicas son para anticiparnos:

1. ¿Cuéntame al respecto de tu año fiscal?

2. ¿Cómo va tu negocio?

3. ¿Cuéntame tu temporalidad en ventas?

4. ¿Cuándo hiciste este tipo de compras?

5. ¿Por que exactamente se han contratado al proveedor que tienes hoy?

6. ¿Estás en condiciones de invertir por el momento?

Si te fijas, son una serie de ramificaciones de respuestas las que pueden generar estas preguntas para las Ventas Sin Presupuesto.

Lo que queremos detonar en tu mente, es que retes tu manera normal de presentar para meter alguna de estas preguntas, o alguna otra que se te ocurra al momento de haber escuchado las objeciones para que te anticipes, y desde la llamada telefónica, o ya es la presentación física, puedas tener la información de estos detalles y no llegues hasta el final donde pase de sorpresa.

Es importante que durante tu presentación de ventas estés escuchando y al meter este tipo de preguntas estés predeterminando las condiciones económicas de tu prospecto antes de que suelten las objeciones.

El gran reto que tienes, es hacerlo desde lo más antes posible para que no llegues al final con sorpresas y salgas todo frustrado de que ya dedicaste el transporte, una hora de presentación y al final no se cerró el negocio.

Es bien bien importante anticiparse y para esto tienes que prepararte.

Te invitamos a que seas de ese 5% de los vendedores que no se rinden constantemente, que se están preparando y superando a sus competidores.

Te deseamos mucho éxito y nos vemos pronto gracias

Bibliografía:

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Los Testimonios Como Herramienta para Cerrar la Venta

guskoi2009 — Thu, 09 Apr 2020 23:36:09 +0000

Vemos los testimonios como una herramienta para cerrar la venta, porque somos personas que hemos vendido desde muy jóvenes y las ventas realmente nos han ayudado a lograr nuestros sueños y ayudar a otros a seguir creciendo.

Nosotros amamos hacer estos artículos y ayudarte a mejorar tus resultados.

Estamos súper convencidos de que un elemento clave para que el vendedor sea cada vez más exitoso es la preparación continua, y el atreverse a “brincar su sombra” para salir de su zona de confort, para seguir avanzando y, así: llegar a ser el número uno en el sector que tú representas.

El día de hoy vamos a hablarte de algo que muchas veces se hace y no se utiliza. O muchas veces no sabes lo importante que es y por lo tanto no lo haces. Estamos hablando de utilizar los testimonios como cierre de venta.

Muchas veces tú puedes abrir tu entrada mágicamente: Con argumentos de credibilidad, puedes mostrar ciertos elementos impresos, o bien, en tu misma presentación de ventas comentar argumentos importantes. Sin embargo, los estás diciendo tú y eso de repente en la mente subconsciente hace que el prospecto diga: “¿Será verdad?”

Entonces hay algo que tenemos que utilizar adecuadamente y son los testimonios de quienes ya nos han comprado.

Obviamente, tienes que pedirle permiso a las personas de quienes vayas a utilizar el testimonio, para que luego no vayas a tener alguna dificultad o situación indeseable.

VENTAS = DINERO

Volviendo al tema de por qué los testimonios nos ayudan a cerrar, es porque si tú quieres cerrar más rápido y ser un vendedor profesional tienes que utilizar este recurso de los testimonios para incrementar la credibilidad. No dicha por ti, sino por otros.

Algo que aprendimos y siempre tenemos absolutamente claro en el tope de la mente, es que para nosotros: «El cerrar las ventas significa dinero», y eso es lo que debes de empezar a tener en el tope de la mente.

Si no tienes dinero suficiente ¿que crees?: No estás cerrando lo suficiente, por que VENTAS es igual a DINERO, y eso es muy importante que te mueva, que te sacuda de tu zona de confort para que empieces a utilizar los testimonios como elemento para meterle urgencia a cerrar la venta.

Los testimonios desde nuestra experiencia son un elemento vital y son una de las mejores herramientas que tiene el vendedor, porque no lo estás diciendo tú.

Inclusive si llevas un vídeo donde se ve a la persona, o una carta donde se vea el membrete de esa compañía con la firma, eso incrementa la posibilidad de que al momento que otro lo toque o lo vea en el vídeo: Te crea. Por eso es súper importante el usar los testimonios.

Hazte la siguiente pregunta:

¿Cuál ha sido el mejor testimonio que has recibido?

Esta pregunta va en dos sentidos. Uno, para entender el poder que tienen los testimonios. Y otro, por que igual y vas a decir: !Ups, no sé, no tengo testimonios por que no los he pedido” y entonces esto te va a detonar acciones para que pidas testimonios y ya puedas responder esta pregunta.

Otra cosa bien importante, es que muchas veces fallan los vendedores en utilizar el testimonio como un recurso para la venta.

Por que como lo dijimos antes, no los piden y en otras ocasiones los piden, pero tienen tantos que luego ya no los administran bien y hay una mala administración de los testimonios que al final no se terminan usando.

En otras situaciones si los ponen, pero en la página web en el menú de “no sé dónde”, donde nadie entra y al final el mercado no está conociendo sus testimonios.

Los testimonios son muy importantes e impactantes porque reafirman la decisión que se quiere tomar. Acuérdate que el prospecto que no te conoce tiene miedo de equivocarse, miedo de comprar. Entonces, necesita avales de opinión diferente a ti, por que es obvio que en su cabeza tiene que: “tú solo lo que quieres es vender”.

Si sabes entonces utilizar Los Testimonios Como Herramienta para Cerrar la Venta y así ayudar a que él tome una mejor decisión y sea un ganar-ganar, los estás utilizando de manera grandiosa.

Es fundamental que los testimonios tienen que ser VERDAD.

Desde nuestro punto de vista, tienes que tener la autorización de ese cliente para poder compartir Los Testimonios Como Herramienta para Cerrar la Venta, por que al inventar testimonios para vender, estás haciendo ventas no éticas y nosotros no entrenamos en eso.

Tú puedes usar todos los testimonios que tienes en las campañas, sea en la firma de tu correo electrónico, en un publireportaje, en un espectacular, en tus tarjetas de presentación (en ellas poner algo breve y pequeño).

Otra forma, es que en en una expo o feria, puedes tener un banner de testimonios.

Digamos que todo lo que es campaña, que vaya a exposición de ese mercado meta que no te conoce, debe de llevar algunos caramelos de testimonios para ganarte esa confianza.

Dentro de tu prospectación, debes de tener los testimonios elegidos para poderlos utilizar cuando tus prospectos no te conocen.

Por ejemplo: Puedes quedar en enviarle una información, tal como un kit y en ese kit poner algunos testimonios.

Los testimonios son historias que hacen que el prospecto razone de otra manera y además, se quedan en la mente.

También es muy importante que en algún paso de tu presentación de ventas utilices algún testimonio. Cuida No saturar. Elije cinco o diez como tus diferentes opciones de testimonio y de acuerdo a lo que estés viviendo en ese momento, utiliza uno o dos para meterlos como parte de tu presentación.

Sin duda al momento del cierre de la venta si está difícil, si se están poniendo muchas objeciones tú tienes que entrar en ese momento con testimonios para incrementar la confianza de que no lo estás diciendo tú, sino que lo está diciendo otra persona.

Por otro lado, si tienes muy buena relación con las personas que autorizaron los testimonios, le puedes decir a tu prospecto: “Si gustas, déjame verificar con esta persona que te tome una llamada y te cuente su experiencia personalmente”.

Lo anterior, es una manera original de utilizar los testimonios. Obvio con autorización previa, para que cuando le hables la respuesta sea afirmativa.

Así, entonces tu prospecto cierra este este ciclo y puede obtener información que él quiera preguntar con este testimonio que tú le estás brindando.

Te invitamos que seas del 1% de los vendedores que no entran en pánico, que no tienen miedo que tienen iniciativa y hambre de implementar cosas diferentes.

Todos somos capaces y si algo es posible para nosotros, ¿qué crees?
Es posible para ti utilizar Los Testimonios Como Herramienta para Cerrar la Venta

Te deseamos mucho Éxito.

Bibliografía:

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