Es muy probable que ya hayas escuchado hablar mucho de la planeación estratégica o incluso ya la implementes en tu organización. Sin embargo, muchas personas terminan abandonándola porque no ven resultados. Es por ello que no sólo se trata de planear si no de hacer una planeación estratégica efectiva. Y para lograrla te compartimos los siguientes puntos:

1.- La planeación estratégica debe estar por escrito:

Si no tienes registro de tu plan, cualquier cambio en tu vida o negocio cambiarán tu estrategia. Tener un plan por escrito nos permite no olvidar las ideas ni cambiarlas por solo recordarlas a medias. Claro, el proceso puede ser tardado, pero es relativamente sencillo solo llevar tus ideas de la mente al papel. Lleva una libreta contigo y escribe las ideas en el momento que lleguen o usa tu teléfono para grabarlas. Lo importante es no perder esas ideas.

2.- Nunca lo pierdas de vista:

Manten tu plan estrategico a la vista de todos, con pasos claros que funcionen como la guía para todo el equipo de trabajo, mostrándonos qué queremos lograr, y cómo vamos a hacerlo. De nada sirve tener un plan por escrito, si ni siquiera estamos seguros de dónde está guardado.

3.-Valida que tienes una planeación estratégica efectiva:

Aseguráte de que cuentas con los siguientes puntos:

• Enfocada a la ejecución: Tienes que entender de forma clara cual es la situación actual de tu empresa, para poder enfocarlo en los retos específicos a los que te enfrentas para logar tu visión.

• Ten una buena estructura estratégica: Ten bien definidos cuales son los elementos básicos de tu plan estratégico: Misión, visión, valores y objetivos.

• Implementación rastreable: para que  tu planeación estratégica efectiva funcione, incluirá metas y objetivos, que se pueden dividir en acciones mas pequeñas que puedan ser rastreables para conocer nuestro progreso.

• Rigor y responsabilidad: Un plan ignorado o con recursos escasos, nunca va a cumplir sus objetivos. No importa que tan bien escrito esté, para ser efectivo el plan necesita estar respaldado por el liderazgo.

• Comunicación: A lo largo del proceso de planeación, debe hacer una comunicación constante para saber que todos estamos en línea con los objetivos, y que estos son claros.

Espero toda esta información te sea de gran ayuda para consguir una planeación estratégica efectiva y se lleguen a las metas establecidas.

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Esto elimina el desperdicio que proviene de una dirección inconsistente y una comunicación deficiente.

Hoshin Kanri se esfuerza por lograr que todos los empleados caminen en la misma dirección al mismo tiempo.

Lo anterior, se logra alineando los objetivos de la empresa (Estrategia) con los planes de la gerencia media (Tácticas) y el trabajo realizado por todos los empleados (Operación).

¡Cuidado con los Indicadores Clave!

Los indicadores clave de Desempeño (KPI) proporcionan los medios para seguir el progreso hacia las metas.

También tienen una capacidad para conducir las acciones hacia el resultado esperado.

Por lo tanto, elije los KPI con cuidado. Es esencial pensar si los KPI seleccionados impulsarán el comportamiento deseado sin efectos secundarios no deseados.

Por ejemplo, más de una compañía ha descubierto que una búsqueda de eficiencia puede tener consecuencias no deseadas, como un exceso de inventario y una calidad reducida

Cada objetivo debe tener un RESPONSABLE, que tenga las habilidades y la autoridad para cumplir con éxito el objetivo hasta su culminación.

El Responsable del objetivo eliminará los obstáculos y allanará el camino hacia el cumplimiento de la metas. Hará un seguimiento del progreso hará los cambios necesarios si las cosas se salen de rumbo.

Visión Compartida:

Las personas se desempeñan mejor cuando tienen un propósito. Cuando entienden no solo qué hacer, sino también por qué es importante.

Uno de los beneficios de la Estrategia Alineada Hoshin Kanri, es que puede ayudar a crear ese propósito; proporcionando enfoque e impulso hacia objetivos específicos e importantes.

Por lo tanto, vale la pena hacer un esfuerzo para crear una visión compartida del plan estratégico.

Asegúrate de que todos los empleados tengan la oportunidad de comprender por qué los objetivos estratégicos son importantes y cómo las tácticas y los detalles operativos respaldan esos objetivos.

¿Cómo iniciar con una Estrategia Alineada Hoshin Kanri?

Hoshin Kanri comienza con el plan estratégico (por ejemplo, un plan anual) que es desarrollado por la alta dirección para promover los objetivos a largo plazo de la empresa.

Este plan debe elaborarse cuidadosamente para abordar una pequeña cantidad de problemas críticos. Los elementos clave a considerar al desarrollar el plan estratégico son:

1. Enfócate en 5 Objetivos

Define lo más impornante en cinco objetivos (o menos). El simple hecho de escribir muchos objetivos puede crear una sensación (falsa) de progreso.

En realidad, una meta solo expresa intención. Centrarse en un pequeño número de objetivos hace que el éxito sea mucho más probable que disipar energía en docenas de objetivos.

2. La Efectividad Primero

Existe una distinción bien conocida entre eficiencia y efectividad: la eficiencia es hacer las cosas bien, mientras que la efectividad es hacer bien las cosas.

Los objetivos estratégicos deben ser efectivos: hacer lo correcto para llevar a la empresa al siguiente nivel.

Si un objetivo no tiene ese tipo de impacto amplio, probablemente no sea estratégico.

3. Evolución contra revolución

Las metas pueden ser evolutivas (metas incrementales generalmente logradas a través de la mejora continua) o revolucionarias (cambios innovadores con alcance dramático) Ambas son formas legítimas e importantes de mejora.

4. Consenso de arriba abajo.

La alta dirección es responsable de desarrollar el plan estratégico. Pero tomarse el tiempo para consultar con los mandos medios tiene dos propósitos útiles:

1. Proporciona una perspectiva y comentarios adicionales que ayudan a elaborar estrategias más sólidas e informadas.
2. Crea un sentido de responsabilidad compartida por el plan y significativamente más aceptación por parte de los mandos medios.

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En 1978, el gigante FEMSA, productor de marcas como Coca-Cola y de las cervezas Dos Equis, Tecate y Sol, decidió crear unas tiendas llamadas OXXO, como medio para ofrecer sus productos directamente al consumidor final.

La primera tienda se abrió en la ciudad de Monterrey y rápidamente se expandieron a las ciudades mexicanas de Hermosillo, Mexicali y Chihuahua.

En 1986, OXXO paso de solo ser un modelo de negocios a dejar su granito de arena también en la lucha por conservar el medio ambiente, creando el premio OXXO a la Ecología en Monterrey.

En coordinación con las Secretarías de Educación de cada una de Monterrey, Chihuahua, Ciudad Juárez y Hermosillo, trabajan con niños, jóvenes, maestros y padres de familias tanto en los temas sociales como ambientales.

En 1991, también crearon un evento tipo maratón de 21 kilómetros en Chihuahua. Y en 2010 arrancó el programa Alimentos en conjunto con Banco de Alimentos de México (BAMX).

En este programa, los alimentos excedentes que no son vendidos se distribuyen a través de los Bancos de Alimentos o bien, de los Centros de Distribución OXXO (CEDIS), haciéndolos llegar a diferentes Organizaciones de la Sociedad Civil.

En 2013 se canalizaron 10.2 millones de pesos en medicamentos y abarrotes de los cuales son beneficiadas 448 familias mensualmente.

Por otro lado, en 2001 inauguraron un Programa de Inclusión Laboral con el objetivo de ofrecer oportunidades de empleo equitativas a colaboradores con discapacidad, de distintos tipos y a adultos mayores.

En el 2013, 172 de tiendas de esta cadena recibieron el Distintivo Empresa Incluyente «Gilberto Rincón Gallardo«, entregado por la Secretaría del Trabajo y Previsión Social. El distintivo reconoce los esfuerzos por incorporar a la fuerza laboral a colaboradores en situación de vulnerabilidad y contar con una política corporativa de inclusión.

Como puedes ver, no solo se han dedicado a comercializar sus productos.

Debido al vertiginoso éxito del concepto, en el año 1998 se había inaugurado la tienda 1.000. En el año 2007 la cifra rebasó las 5.000 tiendas, con 7 centros de distribución.

En la actualidad OXXO cuenta con más de 7,300 tiendas en más de 350 ciudades y 10 Centros de Distribución. Estos datos la confirman como la más grande y la de más rápido crecimiento en América Latina.

¿En qué radica el éxito de esas grandes tiendas?

Practicidad, variedad y cercanía al cliente.

Su primer gran impacto lo consiguió al mantener las tiendas abiertas cuando las demás ya habían cerrado.

¿Qué encuentra el cliente en las OXXO?

La respuesta es muy sencilla: cualquier cosa urgente entre más de 1.700 productos, como comida rápida, café, cigarrillos, tarjetas telefónicas, botellas de vino, refrescos, aperitivos, pilas, artículos de limpieza o para el cuidado del bebé, verduras, frutas…

Hasta puede efectuar el pago de servicios como luz, teléfono, televisión por cable, seguros, algunos créditos hipotecarios.

En 1999, OXXO pasa de solo ser un lugar donde comprar productos de otras marcas, a desarrollar sus marcas propias y exclusivas de estas tiendas. Algunas de las marcas propias que comercializa OXXO son: Andatti, Bitz, Azalea, Chévere, Del Marqués, De La Esquina y Festivo.

«Oxxo es una historia de crecimiento masivo», cita en un reporte Gabriel Vaz de Lima, analista del sector alimentos y bebidas de Barclays. Recuerda que la subsidiaria de Femsa abrió casi 800 tiendas por año en la última década.

Por otro lado, en 2009 entran al mercado internacional, al abrir el primer OXXO en Colombia.

Además de las tienditas, OXXO incursionó en un nuevo modelo de gasolineras, concesionadas a Pemex; pero en 2016, anunció que harían un cambio radical en este modelo de negocios, pues entrarán al mercado de las gasolineras, ¡esta vez sin Pemex!

Sus principales competidores directos son las tiendas 7Eleven, Extra y otras similares.

Indirectamente compiten con los grandes supermercados como Wal Mart, Comercial Mexicana, Gigante, Soriana o Chedraui, aunque su comodidad y practicidad les otorga una ventaja muy importante.

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Hoy te compartiremos el mecanismo que llamamos Diagnóstico Estratégico Interno. Se trata de hacer un escaneo, donde el objetivo es conocer el grado de calidad y operación en ciertos puntos específicos de la organización, para que una vez identificados, puedas implementar estrategias y acciones.

Hacemos énfasis en que éste mecanismo se debe realizar PREVIO a la planeación estratégica, pues nos será de gran ayuda para tener certeza en donde focalizar esfuerzos con claridad.

Mientras mejor se encuentre el avance de este Diagnóstico Estratégico, será mejor y de mayor utilidad e impacto para la organización. Podrás palpar la realidad que está sucediendo en la organización.

Puntos principales para el Diagnóstico Estratégico Interno.

Los siguientes puntos son el eje fundamental para el Diagnóstico Estratégico Interno de cualquier organización.

1. La estrategia. ¿De qué manera están pensando y de que manera la están planeando? Es fundamental basar la planeación en DATOS reales.
2. Los procesos. La manera en la que opera la organización. ¿Pueden describir con precisión cómo hacen las cosas?
3. Los sistemas. ¿Cómo está conectada la organización y como fluye la información? En caso de no contar con ellos, se alargan muchísimo los tiempos de respuesta. El tema de tecnología de información es hoy un tema estratégico.
4. Las personas. La manera en que liderean. Trata de identificar los 5 mejores líderes, para empezar a generar personas claves en la organización.
5. Los Clientes. Es vital, aunque estemos hablando de un Diagnóstico Estratégico Interno, ver hacia el exterior y nunca perder de vista a nuestros clientes. Integrar en el diagnóstico sus principales necesidades.

Recomendaciones para el Diagnóstico Estratégico.

• Formen un grupo multidisciplinario y de confianza que apoye al diagnóstico reuniendo datos fidedignos y reales.
• Reúnan la información y determinen su grado de confiabilidad.
• Al determinar acciones a implementar, argumenten siempre con datos medibles y certeros.
• Toda la información recopilada, es la base real para de ahí partir y desarrollar una Planeación Estratégica con cimientos sólidos.

Temas fundamentales en la Planeación Estratégica.

Para Ann Dugan, fundadora, directora ejecutiva y vicerrector del Institute for Entreprenurial Excellence de la Universidad de Pittsburgh, toda empresa enfrenta el mismo dilema: consensuar lo que quiere y lo que requiere la empresa. La respuesta, en su opinión, es igual de sencilla: planeación estratégica.

«Sin un plan de desarrollo ninguna compañía tiene posibilidades reales de sobrevivir», dice Dugan, quien también forma parte del consejo del Internacional Family Firm Institute. «Es vital una clara definición de propósitos, compromisos, políticas, reglas de desempeño y procesos de decisión».

El primer paso, enfatiza la consultora, es que las personas responsables de tomar decisiones en la empresa conozcan en detalle los objetivos prioritarios y participen tanto en la elaboración como en la ejecución del plan estratégico. Éste, a su vez, se pone por escrito en un documento que define el rumbo que debe tomar la empresa y determina cómo se alcanzarán los objetivos fijados.

Ann Dugan precisa que todo plan estratégico depende del giro de la empresa. Aún así, cualquier proyecto debe incluir 8 temas fundamentales:

1. Filosofía de la empresa.
2. Objetivos.
3. Análisis estratégico y de la industria.
4. Competencia y entorno.
5. Mercado.
6. Ejecución, estructuras y operación.
7. Mercadotecnia.
8. Presupuestos, finanzas y seguimiento.

La planeación estratégica, en definitiva, debe iniciar de un profundo análisis de la realidad, las metas y los caminos que seguirá la empresa hacia sus objetivos prioritarios. Por ello, para elaborar ese plan es indispensable preguntarse de dónde se parte, a dónde se quiere llegar y qué se hará para lograrlo.

Actualmente hay herramientas que garantizan los resultados de la Planeación estratégica, tal es el caso de la Metodología Hoshin Kanri.

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Hemos decidido escribir el siguiente artículo para que identifiques y puedas eliminar las fallas más comunes en la Planeación Estratégica de una empresa.

A lo largo de muchos años hemos visto a muchas organizaciones fallar la implementación de su estrategia.

Según un estudio realizado por los autores de “For Dummies”, se develaron unas interesantes estadísticas que pudieran ser la causa del fracaso de muchas empresas al menos en Puerto Rico y Estados Unidos:

• El 95% de los empleados en una empresa no conocen la estrategia del negocio que busca la empresa desarrollar.
• El 90% de las empresas fracasan en la implementación de las estrategias de negocios y mercadeo.
• El 86% de los ejecutivos dedican menos de 1 hora al mes en la discusión de estrategias de negocios con sus empleados.
• El 60% de las empresas no integran la planificación de estrategias de negocios a un presupuesto.

Lo previo, nos arroja datos específicos sobe el impacto negativo de una implementación fallida de la Planeación Estratégica de una Empresa.

A continuación, te compartiremos las fallas más comunes que desde nuestra experiencia en cientos de organizaciones, se repiten constantemente a la hora de implementar la Planeación Estratégica de una Empresa.

Fallas mas comunes a la hora de implementar la Planeación Estratégica de una Empresa.

Te hacemos la aclaración de que lo más recomendable es diagnosticar si alguna de estas fallas está presente en tu organización ANTES de implementar una Planeación Estratégica, para que puedas eliminarla.

En el caso de que la Planeación Estratégica esté ya en la etapa de implementación, es urgente que identifiques las fallas que están presentes y establezcas un plan de ACCIONES para corregirlas y eliminarlas en el corto plazo.

1. Falta de compromiso genuino de top managers de la organización.

Cuando detectas que falta compromiso genuino existe en los niveles más altos de la empresa, es muy probable que las cosas no vayan a suceder. Si existe personal que no tiene el compromiso, va a sabotear los esfuerzo que la organización haga.

Asegura que las personas con el poder de decisión necesario para que las cosas sucedan formen parte de la planeación y tengan un alto compromiso con cambiar el futuro de la organización.

2. Falta de datos reales.

Toda la Planeación Estratégica de una Empresa debe de estar sustentada en la realidad, argumentada por DATOS REALES.

3. Falta de comunicación y comprensión de la estrategia por parte de TODA la organización.

Si quieres que se genere sinergia y las cosas sucedan, la mayor parte de la organización debe CONOCER y COMPRENDER la estrategia.

Comunica la información significativa a todos los niveles, para que se sepa por todos los colaboradores que la organización se está enfocando para el crecimiento del futuro de todos.

4. Desconocimiento de lo que realmente quiere el mercado y los clientes.

Si dejas de lado la parte más importante que es LO QUE QUIERE EL MERCADO Y EL CLIENTE, seguramente vas a fracasar.

Si no tienes definida ésta parte, es mejor regresar y definirla con la información más actual y real ates de seguir adelante.

5. Cobardía de hacer movimientos importantes.

Si no arriesgas no ganas. Si tienes duda de hacer un cambio importante, ve por la información, capacítate y toma las decisiones con datos.

6. Falta de sentido de pertenencia.

En ocasiones, los accionistas o el corporativo solo quieren ver mayor utilidad. No hay que perder de vista que las personas que conforman la organización tiene que tener compromiso e iniciativa para que las cosas sucedan. Para ello, tienes siempre que buscar formas de incentivarlos y que se sientan parte de la organización.

7. Irresponsabilidad de cumplir acuerdos.

Tienen que establecerse consecuencias para que las cosas se cumplan como se acordaron. De lo contrario, muchos acuerdos NO se van a cumplir.

8. Falta de simplicidad.

Los indicadores tiene que ser claros y la información precisa. El hacer las cosas simples requiere un trabajo, preparación y experiencia. Si no conoces las herramientas para hacerlo, acércate a las personas que ya caminaron por ahí y resuelve tus dudas capacitándote y asesorándote sobre este tema.

9. Ausencia de métricas.

La Planeación Estratégica de una Empresa tiene que tener métricas a lo largo de toda la organización y además, tienen claramente definidas sus consecuencias si no se llegan a las metas establecidas.

Todos necesitamos una Planeación Estratégica…

La revista Forbes en su artículo «Toda empresa requiere una planeación estratégica» nos dice:

Parece ser que hoy en día los ejecutivos entienden bien lo que es planear de forma estratégica, aunque en algunos casos la operación diaria pone un reto más al objetivo de implementar el plan estratégico.

En nuestro México hay una gran cantidad de pequeñas y medianas empresas que aún no entienden la importancia de planear a futuro, incluyendo la supervivencia. Aún vemos empresas en que no existe una planeación o un presupuesto anual.

El riesgo de tener una estrategia y llevarla a cabo de forma equivocada no sólo genera un gasto y esfuerzo no productivo, sino que podría provocar que no se vuelva a llevar a cabo la planeación.

En México existen un sinnúmero de empresas de consultoría pequeñas y grandes dedicadas a ayudar en este tipo de procesos. No sólo para planear, sino para llevar a cabo su implementación.

Analicemos nuestro caso como organización, en dónde estamos, y pongamos seriedad y esfuerzo en ver nuestro futuro. Será por nuestro bien y de muchos otros que tendrán más y mejores oportunidades de trabajo.

Finalmente, te invitamos a conocer el método de Planeación Estratégica Hoshin Kanri, que se basa en la cooperación de toda la empresa para alcanzar los objetivos estratégicos.

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Cuando hablamos de Cultura Organizacional, nos referimos a un poderoso instrumento para cualquier compañía.

Su objetivo es promover cambios e introducir nuevas ideas o métodos en la gestión empresarial.

Se puede afirmar sin lugar a muchas dudas, que la cultura organizacional es la que hace a cada empresa única y diferente al resto.

¿Qué es la cultura organizacional?

La Cultura Organizacional recoge elementos tan comunes y cotidianos como: la forma de tomar decisiones, el flujo de la comunicación, estilos de liderazgo, valores aceptados, grado de definición de las normas y la flexibilidad en su aplicación.

También incluye las relaciones entre directores y colaboradores, la predisposición a asumir riesgos y aceptar errores, la iniciativa e innovación demostradas, etc.
Es decir, la Cultura Organizacional es lo que se “respira” en una organización. Lo que transmiten los comportamientos de las personas que integran la empresa.

La Cultura Organizacional es todo el entorno que rodea a un puesto de trabajo. Es la manera que tiene cada empresa de organizarse internamente. Los trabajadores deben adaptarse a ella para encajar dentro de una compañía.

No se trata de las reglas y normas que dictamina la dirección de la empresa, sino de hábitos y formas de hacer comunes a todos los trabajadores que se consideran como aceptados y que de una forma u otra todos los miembros de la organización han adoptado.

Tipos de Cultura Organizacional.

Existen muchos tipos de cultura organizacional. Pero, la clasificación definida por Roger Harrison, de Harvard Business Review es la que cuenta con mayor aceptación y popularidad en el mundo.

Él define cuatro tipos de orientaciones culturales según los objetivos empresariales y los valores asociados a ellos:

• Organizaciones orientadas al poder, su objetivo principal es la competitividad empresarial. Los valores están orientados a reforzar la posición de poder en el mercado. Se suelen tomar decisiones a través de la figura de un directivo con autonomía y control sobre los empleados.
• Organizaciones orientadas a la norma, basadas en garantizar la seguridad y estabilidad de la empresa. Están enfocadas al cumplimiento estricto de las normas y las responsabilidades de cada puesto, así como el funcionamiento correcto de los procedimientos y procesos.
• Organizaciones orientadas a resultados, tienen como objetivo ser más eficaces y óptimas durante el desarrollo de los procesos. Apuestan por la reducción de costos y el cumplimiento de los objetivos empresariales en breves plazos de tiempo, con la mayor eficacia posible. Es lo que hace a las empresas más competitivas en entornos empresariales cada vez más complicados.
• Organizaciones orientadas a personas, que abogan por la realización personal de los miembros de sus equipos de trabajo mediante el desarrollo de su formación, así como el fomento de su motivación, creatividad, implicación y satisfacción. El empleado es el centro de la actividad, porque supone el activo más importante de la organización y con ello se propicia la ayuda e interés mutuos.

En la actualidad, las empresas apuestan por modelos orientados a resultados y personas, dada su flexibilidad, y deciden alejarse de culturas estrictas, como las orientadas al poder y la norma, propias del pasado.

Cultura Organizacional y Estrategia

La cultura organizacional que está presente en tu empresa determina los resultados de la estrategia.

Se debe hacer un análisis previo a cualquier planeación estratégica para tener un diagnóstico preciso para comprender la cultura y adaptar la estrategia de la mejor manera a tu organización para que los resultados sean reales.

Tienes que conocer tu cultura organizacional para establecer una estrategia correcta.

A continuación, te compartimos una serie de preguntas fundamentales para diagnosticar la Cultura Organizacional de tu empresa. Profundiza en ella con colaboradores de la organización que estén involucrados en la Planeación Estratégica y así, puedan juntos desarrollar un diagnóstico más apegado a la realidad.

También puedes echar un vistazo a los Pilares de una Planeación Estratégica Efectiva.

Preguntas detonantes para diagnosticar la Cultura Organizacional:

• ¿Todos los miembros de la organización tienen una comprensión clara de los propósitos estratégicos? Nos referimos a como la Misión, Visión, Valores y Objetivo de la empresa son comprendidos por los colaboradores de todos los niveles de la organización.
• ¿Qué diversidad es evidente dentro de las personas de la organización? Identifica qué tipos de características predominan en los colaboradores de la organización (Edad, clase social, género, etc). Ésto ayudará a ser más preciso a la hora de implementar mecanismos de comunicación, normas e indicadores.
• ¿Qué mecanismos de control usan para apretar o soltar el paso? Hablamos de los mecanismos de control para monitorear resultados y avances.
• ¿Cómo se trata la gente entre sí? Tienes que sentir la parte cultural de los colaboradores para que no se saboteen los esfuerzos. Identifica la manera en que se relacionan, códigos de respeto, liderazgos, etc.
• ¿Cómo se encuentra la rendición de cuentas? Si no cuentas al día de hoy con mecanismos para evaluar los resultados, es el momento de integrarlos en base a las necesidades y forma de la Cultura Organizacional.
• ¿Qué mecanismos se usan para establecer la comunicación en la organización? Debe haber mecanismos específicos para vaciar la información referente a todo lo que tiene que ver con la estrategia y su monitoreo.
• ¿La organización se encuentra en expansión constante? Si en tu visión organizacional no cuentan con un plan para crecer y expandirse ¡estás en graves problemas!. Es momento de integrar planes futuros para visualizarse en el mediano y largo plazo.

La estrategia requiere disciplina, seguimiento y rendición de cuentas

Se recomienda hacer un documento específico para vaciar el diagnóstico y posteriormente, determinar acciones puntuales para tomar cause en vías de tener una planeación estratégica correcta y con resultados tangibles.

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Un Plan Estratégico es un documento que provee un Mapa Formal que te va a describir como la organización ejecutará una determinada estrategia. Este mapa o este plan estratégico incluyo cómo la organización desea verse en el mediano o largo plazo y cómo va a llegar ahí.

Forzosamente un Plan Estratégico tiene que tener ciertos proyectos, ciertas acciones que en la línea del tiempo te van a llevar a ese lugar donde la organización esté.

Normalmente incluye tres etapas:

1. Estado actual. Donde se atenderán ciertas cosas que de no atenderse no te permitirán seguir avanzando a esa visión o a ese lugar al que quieres llegar como empresa.
2. El estado deseado.
3. Cómo vas a llegar allá.

Es decir, incluye diferentes momentos dentro del día a día de la organización, a lo largo de un año o periodos de año, donde está identificado claramente los planes y las acciones más importantes que tu organización debe ejecutar para llegar a esa visión y a esos resultados que se espera.

El Mapa Estratégico también describe correctamente cada uno de estos estados y determina el éxito estratégico que tendrá tu organización.

¿Cómo lo determina?

A través de ciertos objetivos, de ciertas metas muy particulares que se tienen que ir monitoreando a lo largo de las semanas y meses, para ir llevando a tu organización a que ejecute las acciones adecuadas para llegar a esos números.

También nos ayuda a que si los responsables de esas metas, de esos objetivos o indicadores no están llegando, que puedan replantear con bastante tiempo: “meter el acelerador”.

Porque en lo que nos ayuda mucho el mapa estratégico es a no permitirnos fallar, es decir, que si nos lo tomamos enserio y vamos monitoreando las metas, nos va a permitir replantear de una manera clara esos planes o esos proyectos para no poner en riesgo los resultados que se esperan.

Recuerda que cuando queremos llegar del punto A al punto B, es decir la Visión de la Empresa, primero tienes que saber perfectamente donde se encuentra el punto A. Es por eso que en el Mapa Estratégico inmediatamente debemos de reflejar aquellas cosas inminentes o inevitables que la organización debe de resolver para poder avanzar al punto B.

Algo muy importante es que tu empresa debe de ser flexible para adaptarse rápidamente al cambio. Por eso es un mapa, que si lo tienes en físico te va a guiar, pero si en ese camino que está llevando tu empresa ven que no están avanzando o pusieron acciones o proyectos muy cortos que no les están dando los resultados, rápidamente tu organización tiene que hacer un alto, replantear la ruta y ser flexibles para ser más agresivos en los planes y proyectos que tu empresa quiera llevar en le tema de estrategia.

https://www.youtube.com/watch?v=Fka9gqL5EmY&t=8s

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Vamos a hablar de algo que es muy importante para el éxito de tu planeación estratégica. Finalmente una vez que ya el equipo directivo definió los proyectos, los objetivos estratégicos, de ahí tiene que haber un trabajo en equipo, y a este trabajo en equipo finalmente se le llama un Equipo Estratégico.

Porque es lógico que a veces hay proyectos que si van muy direccionados a una sola área donde todos los involucrados de este departamento o proceso hacen que suceda, pero también puede haber proyectos o programas estratégicos que sean muy importantes para la organización, y como tal requiere del involucramiento de más personas de diferentes áreas o departamentos. Y es aquí donde yo quiero hablar de lo que son los equipos estratégicos.

Normalmente las organizaciones están acostumbradas a trabajar departamentalmente, pero cuando pones el reto de trabajar en equipos multidisciplinarios, ahí podemos observar dos tipos de equipos; yo te los quiero compartir para que realmente observes a tu organización y si te encuentras del lado negativo de uno de estos equipos, desde el inicio pongas las acciones necesarias para que no vayan a caer en errores o finalmente hagan que su estrategia fracase.

Tipos de Equipos

Hay dos tipos de equipos los primeros son los Equipos Proactivos. Estos equipos son los que están trabajando activamente en conjunto haciendo cada quien lo que le corresponde y ayudan a las personas de los otros equipos con la información, con las tareas, con todo lo que necesiten, antes de que lo soliciten; por lo tanto realmente son equipos que están atentos al resultado que tienen que lograr al final y están cuidando que todos estén entregando en tiempo y forma de acuerdo al cronograma establecido.

Otro tipo de equipos son los Equipos Reactivos. Estos equipos están más relajados, como que les vale un poquito el resultado, siempre están un paso atrás y puede haber equipos que van más en avanzada y estos equipos reactivos están esperando a que les llamen y no tienen esa pro actividad de ayudar para que las cosas sucedan.

Siempre te debes de asegurar de tener equipos proactivos dentro de tu planeación estratégica. Un Equipo Estratégico es aquel equipo que está formado de diferentes personas, multifuncionales, de diferentes áreas y todos están orientados a los resultados estratégicos.

Por lo tanto lo más importante es tener una comunicación efectiva, el resultado que se da cuando algo se atora realmente todos están involucrados de manera proactiva en hacer lo que tengan que hacer para poder seguir avanzando, porque tienen un compromiso con la organización.

Algunas Ideas

Aquí te voy a dar algunas ideas que hacen que los equipos estratégicos sean más exitosos al momento de ejecutar sus proyectos:

Lo primero es que estos equipos tienen que estar muy bien seleccionados, ya que pueden ser de la misma organización o también pueden contratar personas de fuera de la organización para ayudar a acelerar los resultados.

Es importante que una vez que ya se definió el equipo y el proyecto o programa que juntos vana a hacer todos se aseguren de ver cuales son las expertices, las habilidades, los cimientos que tiene como equipo en la parte fuerte, y también si identifican debilidades que saben que van a atorar el avance del proyecto desde el inicio empiecen a poner los recursos necesarios, contratando un externo, un experto que ponga esa fortaleza dentro del equipo de trabajo y haga que juntos lleguen al resultado.

Aquí para cuidar el costo de tu organización, puedes incorporar personas o becarios que estén trabajando medios tiempos o pocas horas, que les ayuden acelerar un poquito el avance de su proyecto. Tenemos que ser muy cuidadosos por los costos; y un reto de este equipo estratégico es lograr que los proyectos avancen al costo mínimo, y por eso recalco mucho que siempre tenemos que tener en la mente que donde vayamos a poner recursos los pongamos donde nos den el mayor resultado.

Algo también muy importante es que este equipo estratégico esté consciente de que la estrategia se trata de un trabajo adicional a lo que hacemos en el día a día, por lo tanto habrá que trabajar algunos días extras, en horarios más extensos donde al inicio del proyecto aseguren el entregable para que a lo largo del año puedan avanzar de una mejor manera, y al final puedan evaluar ese proyecto con éxito.

https://www.youtube.com/watch?v=qCSU8z356G8&t=85s

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En este bloque hablaremos sobre la cultura kaizen que ayuda a que las empresas de México y Latinoamérica sean mas competitivas. Hablaremos acerca de las Métodos de Trabajo el objetivo es ayudar a producir grandes cantidades de productos servicios en menos tiempo y en la calidad acordada que cumpla con las especificaciones de tus clientes, esto se usa de mejor manera cuando involucramos a las personas a la maquinaria y los materiales disponibles para que ya juntos en la ecuación permita que saquemos mejoras que sean impresionantes y esto haga que los clientes internos y los clientes finales estén sorprendidos de como estamos mejorando como empresa.

A continuación te compartiremos algunos de los pasos mas importantes para poder mejorar los Métodos de trabajo actuales:

• El primero de ellos es desglosar los pasos en listas todas las actividades que tiene ese procesos que quieras mejorar y colócalos como están en la secuencia actual, una vez que ya tenemos este insumo lo que prosigue es el paso dos.
• De manera clara sin intereses creados vas a cuestionar cada paso, vas a encontrar el porque es necesario esta actividad o paso y cual es el propósito. También es importante que cuestiones los materiales, el equipo y las personas que hacen esas actividades para que de ahí se pueda avanzar al paso tres.

• Aquí podremos todos juntos desarrollar un nuevo Método de Trabajo que elimine los pasos innecesarios, que combine pasos, que traiga nuevas herramientas, que personas se muevan de lo que están haciendo actualmente y los pongamos en lugares donde puedan hacer las cosas de mejor manera para impactar en los resultados. Y finalmente ya que tenemos todo este análisis, que ya se cuestiono, se desarrollo el nuevo método, lo que viene como cuarto paso es:
• Aplicar el nuevo método de trabajo y aquí lo primero que se hace es vender de este nuevo proceso implementar esta nueva mejora venderla de una manera atractiva a tu jefe y los operadores para obtener la aprobación y con esto poder implementar al 100% y asegurarnos de la calidad, seguridad, costo, los tiempos de respuesta que tu organización quiere lograr al momento de poner como objetivo de mejora de ese procedimiento o de ese proceso que enfoca a cada uno de estos pasos.

Recomendaciones:

Lo que recomendamos es siempre tener un enfoque analítico del kaizen en donde quites de la do todos esos intereses que podemos tener las personas y que busquemos el mayor bien común y juntos analizando a detalle. Empecemos tomar ese riesgo de implementar mejoras y que con el tiempo te va a dar una mayor seguridad para seguir haciendo de esto un habito y una cultura dentro de tu organización.

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Te compartiremos información útil para que puedas implantarla y aplicar esta información, porque realmente las ventas tienen que estar involucradas en un aprendizaje continuo, si se hace lo mismo siempre vamos a obtener los mismos resultados.

El problema típico de porque lo vendedores no ganan mas ventas tiene que ver porque estas en una zona de confort porque se conforman, hacen lo mismo siempre ya es una rutina y al final no tienen opciones. Nuestra intensión en darte esta información es darte nuevos hábitos, opciones, herramientas para que hagas cosas diferentes y por lo tanto tus resultados puedan mejorar algo.

Algo que debemos considerar muy importante, es cuando los grandes secretos que hay en el mundo de las ventas es que al vendedor normal se le olvida que no nada mas está en un negocio de intercambiar un producto o un servicio por un dinero sino realmente el vendedor que es exitoso sabe que esta en un negocio que es con la gente. Tu debes ser el mayor interesado en realmente involucrarte y conocer que necesidades tiene ese prospecto ese cliente para que entonces si le puedas vender lo que es a través de lo que tu haces.

Es muy importante que no olvidemos que las ventas tienen que ver con ayudar con servir y si tu quieres ser un vendedor profesional para lograrlo tienes que escuchar mucho por que si eres el vendedor típico que todo el tiempo esta hablando la realidad es que nunca vas a saber que es lo que necesitan esas personas que están frente a ti.

Otro punto muy importante es que te enfoques en el resultado y no en el esfuerzo, cuando estamos implementado una nueva herramienta o una manera de vender diferente o un nuevo habito que te ayude a mejorar resultados no es bueno desesperarse, no te enfoques en esfuerzo sigue practicando y observa los resultados, esto es una parte muy clave porque si estas en aprietos y no has cumplido tu cuota mensual, lo que quieres es dar tus resultados muy rápidos pero la realidad es que si llevas mucho tiempo haciendo las cosas de la manera en que lo haces es lógico que necesitaras de un tiempo para volver a aprender y hacer las cosas de una manera diferente, algo que nunca debes de olvidar es que las ventas tienen que ver mucho con la organización la organización que tu le pongas a tu día a día, a tus metas, a los diferentes procesos que involucran a las ventas, no nada mas es organizar todo para que te vaya excelentemente bien, tienes que aprender a planear, a entrenarte, asistir a diferentes reuniones donde aprendas y que vayas contrastando lo que tu haces para que entonces re-aprendas y hagas cosas diferentes.

Muchas veces el vendedor piensa que las ventas solamente es planear, asistir a las juntas, reportar resultados e ir a visitas y que con eso ya va a tener unos resultados muy buenos, la realidad es que esto no es todo solo es parte del trabajo, pero lo que necesitas tener muy claro es cuales son los resultados que quieres tener, porque normalmente la empresa si te pone unas metas una cuota que tienes que cubrir cada semana o cada mes, pero muchas veces tú no tienes una meta personal que te ayude a logrará esas metas de la empresa, tu tienes que realmente identificar y poner el para que haces todas esas ventas, porque todo ese esfuerzo que haces en las ventas, porque si esta claro algo que haya ahí para ti en el futuro sin duda vas a esforzarte, vas a trabajar diferente, va a ser todo lo que tengas que hacer porque al final hay algo que es para ti es muy importante que continuamente estés evaluando y monitoreando tus resultados no te enfoques nada mas a tu reporte que le entregas a tu jefe o lo que sale en algún sistema de información tu tienes que estar midiendo los resultados en cada una de las partes del proceso de ventas y para esto te invito a que te atrevas hacer lo incomodo, lo que no te gusta, lo que has dejado postergado, que no lo has hecho porque dices que no es bueno, te tenemos noticias un vendedor que quiere ser exitoso cada día esta haciendo cosas diferentes y en esas cosas diferentes implican; prospectar, dar seguimiento, visitar a personas con las que normalmente no te relacionas. Y todo esto que te puede dar un poco de inseguridad o de incomodidad es lo que te va ayudar a llegar al éxito.

Otra recomendación muy importante es que siempre seas una persona que constantemente se esta preparando porque interesa que en cada interacción que tengas con un prospecto o con un cliente sorprenderlo, tu tienes que inspirar a esa persona que están frente a ti y que te están dando este espacio de tu tiempo y lo s tiene que cautivar a la ves que vas hablando de ese producto o de ese servicio que tu tienes y que sabes que es bueno para ellos. Una recomendación muy importante que te podemos dar y decir es que no vendas técnicamente cuando sea necesario dar las características del producto dalas pero enfócate mucho que cuando estas haciendo una presentación realmente cuentes tu experiencia y cuando haces esto si ese producto te apasiona y ese servicio lo has probado y te gusta realmente el nivel de confianza que hay con ese prospecto, con ese cliente se va incrementar de una manera exponencial.

Algo fundamental que nunca debes olvidar es pedir las ventas que no te de pena no te quedes esperando a que ese prospecto o ese cliente te llame y te diga que te van a comprar.

Se hizo un estudio con “MYSTERY SHOPPER” con 500 empresas y descubrieron un dato muy revelado pero que no es nada positivo para los vendedores y el dato fue que el 70% de estos vendedores no pedían la venta, es decir simplemente eran personas que informaban, decían lo que hacia el producto y quedaban en stand by o en espera a que el cliente o el prospecto tomara la decisión. Cuando no hay urgencia no hay ventas tienes que ser un vendedor que haga presentaciones muy cortas muy claras y efectivas par de ahí inmediatamente pasa al cierre.

http://ignius.com.mx/vendedor-millonario-programa/

https://www.youtube.com/watch?v=rqAIXHssJEU

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