En 1978, el gigante FEMSA, productor de marcas como Coca-Cola y de las cervezas Dos Equis, Tecate y Sol, decidió crear unas tiendas llamadas OXXO, como medio para ofrecer sus productos directamente al consumidor final.

La primera tienda se abrió en la ciudad de Monterrey y rápidamente se expandieron a las ciudades mexicanas de Hermosillo, Mexicali y Chihuahua.

En 1986, OXXO paso de solo ser un modelo de negocios a dejar su granito de arena también en la lucha por conservar el medio ambiente, creando el premio OXXO a la Ecología en Monterrey.

En coordinación con las Secretarías de Educación de cada una de Monterrey, Chihuahua, Ciudad Juárez y Hermosillo, trabajan con niños, jóvenes, maestros y padres de familias tanto en los temas sociales como ambientales.

En 1991, también crearon un evento tipo maratón de 21 kilómetros en Chihuahua. Y en 2010 arrancó el programa Alimentos en conjunto con Banco de Alimentos de México (BAMX).

En este programa, los alimentos excedentes que no son vendidos se distribuyen a través de los Bancos de Alimentos o bien, de los Centros de Distribución OXXO (CEDIS), haciéndolos llegar a diferentes Organizaciones de la Sociedad Civil.

En 2013 se canalizaron 10.2 millones de pesos en medicamentos y abarrotes de los cuales son beneficiadas 448 familias mensualmente.

Por otro lado, en 2001 inauguraron un Programa de Inclusión Laboral con el objetivo de ofrecer oportunidades de empleo equitativas a colaboradores con discapacidad, de distintos tipos y a adultos mayores.

En el 2013, 172 de tiendas de esta cadena recibieron el Distintivo Empresa Incluyente «Gilberto Rincón Gallardo«, entregado por la Secretaría del Trabajo y Previsión Social. El distintivo reconoce los esfuerzos por incorporar a la fuerza laboral a colaboradores en situación de vulnerabilidad y contar con una política corporativa de inclusión.

Como puedes ver, no solo se han dedicado a comercializar sus productos.

Debido al vertiginoso éxito del concepto, en el año 1998 se había inaugurado la tienda 1.000. En el año 2007 la cifra rebasó las 5.000 tiendas, con 7 centros de distribución.

En la actualidad OXXO cuenta con más de 7,300 tiendas en más de 350 ciudades y 10 Centros de Distribución. Estos datos la confirman como la más grande y la de más rápido crecimiento en América Latina.

¿En qué radica el éxito de esas grandes tiendas?

Practicidad, variedad y cercanía al cliente.

Su primer gran impacto lo consiguió al mantener las tiendas abiertas cuando las demás ya habían cerrado.

¿Qué encuentra el cliente en las OXXO?

La respuesta es muy sencilla: cualquier cosa urgente entre más de 1.700 productos, como comida rápida, café, cigarrillos, tarjetas telefónicas, botellas de vino, refrescos, aperitivos, pilas, artículos de limpieza o para el cuidado del bebé, verduras, frutas…

Hasta puede efectuar el pago de servicios como luz, teléfono, televisión por cable, seguros, algunos créditos hipotecarios.

En 1999, OXXO pasa de solo ser un lugar donde comprar productos de otras marcas, a desarrollar sus marcas propias y exclusivas de estas tiendas. Algunas de las marcas propias que comercializa OXXO son: Andatti, Bitz, Azalea, Chévere, Del Marqués, De La Esquina y Festivo.

«Oxxo es una historia de crecimiento masivo», cita en un reporte Gabriel Vaz de Lima, analista del sector alimentos y bebidas de Barclays. Recuerda que la subsidiaria de Femsa abrió casi 800 tiendas por año en la última década.

Por otro lado, en 2009 entran al mercado internacional, al abrir el primer OXXO en Colombia.

Además de las tienditas, OXXO incursionó en un nuevo modelo de gasolineras, concesionadas a Pemex; pero en 2016, anunció que harían un cambio radical en este modelo de negocios, pues entrarán al mercado de las gasolineras, ¡esta vez sin Pemex!

Sus principales competidores directos son las tiendas 7Eleven, Extra y otras similares.

Indirectamente compiten con los grandes supermercados como Wal Mart, Comercial Mexicana, Gigante, Soriana o Chedraui, aunque su comodidad y practicidad les otorga una ventaja muy importante.

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Te compartiremos información útil para que puedas implantarla y aplicar esta información, porque realmente las ventas tienen que estar involucradas en un aprendizaje continuo, si se hace lo mismo siempre vamos a obtener los mismos resultados.

El problema típico de porque lo vendedores no ganan mas ventas tiene que ver porque estas en una zona de confort porque se conforman, hacen lo mismo siempre ya es una rutina y al final no tienen opciones. Nuestra intensión en darte esta información es darte nuevos hábitos, opciones, herramientas para que hagas cosas diferentes y por lo tanto tus resultados puedan mejorar algo.

Algo que debemos considerar muy importante, es cuando los grandes secretos que hay en el mundo de las ventas es que al vendedor normal se le olvida que no nada mas está en un negocio de intercambiar un producto o un servicio por un dinero sino realmente el vendedor que es exitoso sabe que esta en un negocio que es con la gente. Tu debes ser el mayor interesado en realmente involucrarte y conocer que necesidades tiene ese prospecto ese cliente para que entonces si le puedas vender lo que es a través de lo que tu haces.

Es muy importante que no olvidemos que las ventas tienen que ver con ayudar con servir y si tu quieres ser un vendedor profesional para lograrlo tienes que escuchar mucho por que si eres el vendedor típico que todo el tiempo esta hablando la realidad es que nunca vas a saber que es lo que necesitan esas personas que están frente a ti.

Otro punto muy importante es que te enfoques en el resultado y no en el esfuerzo, cuando estamos implementado una nueva herramienta o una manera de vender diferente o un nuevo habito que te ayude a mejorar resultados no es bueno desesperarse, no te enfoques en esfuerzo sigue practicando y observa los resultados, esto es una parte muy clave porque si estas en aprietos y no has cumplido tu cuota mensual, lo que quieres es dar tus resultados muy rápidos pero la realidad es que si llevas mucho tiempo haciendo las cosas de la manera en que lo haces es lógico que necesitaras de un tiempo para volver a aprender y hacer las cosas de una manera diferente, algo que nunca debes de olvidar es que las ventas tienen que ver mucho con la organización la organización que tu le pongas a tu día a día, a tus metas, a los diferentes procesos que involucran a las ventas, no nada mas es organizar todo para que te vaya excelentemente bien, tienes que aprender a planear, a entrenarte, asistir a diferentes reuniones donde aprendas y que vayas contrastando lo que tu haces para que entonces re-aprendas y hagas cosas diferentes.

Muchas veces el vendedor piensa que las ventas solamente es planear, asistir a las juntas, reportar resultados e ir a visitas y que con eso ya va a tener unos resultados muy buenos, la realidad es que esto no es todo solo es parte del trabajo, pero lo que necesitas tener muy claro es cuales son los resultados que quieres tener, porque normalmente la empresa si te pone unas metas una cuota que tienes que cubrir cada semana o cada mes, pero muchas veces tú no tienes una meta personal que te ayude a logrará esas metas de la empresa, tu tienes que realmente identificar y poner el para que haces todas esas ventas, porque todo ese esfuerzo que haces en las ventas, porque si esta claro algo que haya ahí para ti en el futuro sin duda vas a esforzarte, vas a trabajar diferente, va a ser todo lo que tengas que hacer porque al final hay algo que es para ti es muy importante que continuamente estés evaluando y monitoreando tus resultados no te enfoques nada mas a tu reporte que le entregas a tu jefe o lo que sale en algún sistema de información tu tienes que estar midiendo los resultados en cada una de las partes del proceso de ventas y para esto te invito a que te atrevas hacer lo incomodo, lo que no te gusta, lo que has dejado postergado, que no lo has hecho porque dices que no es bueno, te tenemos noticias un vendedor que quiere ser exitoso cada día esta haciendo cosas diferentes y en esas cosas diferentes implican; prospectar, dar seguimiento, visitar a personas con las que normalmente no te relacionas. Y todo esto que te puede dar un poco de inseguridad o de incomodidad es lo que te va ayudar a llegar al éxito.

Otra recomendación muy importante es que siempre seas una persona que constantemente se esta preparando porque interesa que en cada interacción que tengas con un prospecto o con un cliente sorprenderlo, tu tienes que inspirar a esa persona que están frente a ti y que te están dando este espacio de tu tiempo y lo s tiene que cautivar a la ves que vas hablando de ese producto o de ese servicio que tu tienes y que sabes que es bueno para ellos. Una recomendación muy importante que te podemos dar y decir es que no vendas técnicamente cuando sea necesario dar las características del producto dalas pero enfócate mucho que cuando estas haciendo una presentación realmente cuentes tu experiencia y cuando haces esto si ese producto te apasiona y ese servicio lo has probado y te gusta realmente el nivel de confianza que hay con ese prospecto, con ese cliente se va incrementar de una manera exponencial.

Algo fundamental que nunca debes olvidar es pedir las ventas que no te de pena no te quedes esperando a que ese prospecto o ese cliente te llame y te diga que te van a comprar.

Se hizo un estudio con “MYSTERY SHOPPER” con 500 empresas y descubrieron un dato muy revelado pero que no es nada positivo para los vendedores y el dato fue que el 70% de estos vendedores no pedían la venta, es decir simplemente eran personas que informaban, decían lo que hacia el producto y quedaban en stand by o en espera a que el cliente o el prospecto tomara la decisión. Cuando no hay urgencia no hay ventas tienes que ser un vendedor que haga presentaciones muy cortas muy claras y efectivas par de ahí inmediatamente pasa al cierre.

http://ignius.com.mx/vendedor-millonario-programa/

https://www.youtube.com/watch?v=rqAIXHssJEU

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Primero algo que tenemos que si esta claro es que; vender es ofrecer buenos negocios a tus clientes aunque vendas un producto o un servicio lo que ellos quieren es tener un buen negocio. El vendedor no debe crear problemas los debe identificar y solucionar eso es la clave del éxito en el programa de capacitación de venta.

Cuando estamos en una presentación de ventas y cuando ofreces una buenos negocios a las personas que están confiando en ti y están dando el espacio de su tiempo, debes estar súper tranquilo de que estas ahí ara responder todas las inquietudes y es como debes de ver las objeciones

Al momento donde tienes una etapa de tu mente debes ofrecer buenos negocios y viene una objeción tu debes de resistir a responder automáticamente y empezar a dar los argumentos que siempre das ante las objeciones, si viene una objeción ya debes de tener las opciones de respuesta para hacerle ver a tu cliente que si sabes y sabes mas del competidor, muchas veces esto enfría las ventas y va alejando el acuerdo.  Lo que se busca con esta técnica que compartiremos contigo es acercar al acuerdo es decir; al momento que aparece una objeción en la boca de ese cliente lo primero que tu tienes que hacer es resistir la tentación a preguntar a sus dos minutos de silencio deja que la emoción baje para que la inteligencia suba y en ese momento empieza a preguntar no argumentes, simplemente haz una pregunta y en ese momento la persona va a responder con información valiosa que te va a permitir ser muy especifico en lo que sigue de la cita y también ir calificando que le puedes vender a esa persona que hoy tienes ahí.

Es muy importante cuando utilizamos preguntas en las objeciones de las ventas que  no se vea como un interrogatorio o a la defensiva de decir; haber tu que sabes del competidor, sino tiene que ver de una manera natural, por ejemplo si alguien (cliente) te dice -“Esto es demasiado caro”, responder con un –¿A que te refieres con que esto es demasiado caro?, regresa la pregunta con otra pregunta.

Entonces de repente veras en la cara de esa persona sorpresa de repente se van a sentir confundidos por que no actuaste como el vendedor típico, sino que le estas dando la oportunidad de que esa persona hable, y al hablar tu vas obtener datos y vas a realmente encontrar donde esta la objeción de las ventas.

Brian Tracy una persona muy reconocido en el mundo de las ventas habla que en el ultimo 20% de la frase es donde esta realmente la objeción, las personas en México y en América Latina no son directas, entonces te dan toda una información que no te puede importar pero que al final es donde realmente va la objeción y entonces si tu escuchas claramente vas a poder identificar la emoción que hay de tras de las objeciones.

Ese es el verdadero reto del vendedor profesional que quiere ser un maestro ene le manejo de las objeciones, preguntar y escuchar para en lugar de argumentar darle información para ayudar que ese prospecto o cliente tome la mejor decisión.

Recuerda en siempre practicar y practicar a diario par que te conviertas en un maestro del manejo de la objeciones.

Como Vender y tener Mejores PROCESOS de Ventas

Normalmente las ventas se dan cuando nosotros estamos frente a las personas interesadas o a prospectos potenciales que quieren ese producto o servicio.

Los vendedores típicos piensan que el proceso más importante de proceso del programa de capacitación de venta es el cierre, la presentación, la campaña, la prospección etc. Pero en realidad hay muchas cosas que intervienen en un proceso de ventas, mas sin embargo lo mas importante es que dentro del proceso de ventas lo fundamental es prospectar, es decir; estar buscando clientes o prospectos potenciales todo el tiempo, porque si no buscamos nada mas vamos a estar reducidos a las personas que encuentren nuestra pagina web, que levanten el teléfono para preguntar que es lo que tenemos, aquí lo que tratamos de hacer es invitarte a que tú te vuelvas el actor principal del proceso de las ventas de la prospección es decir que empecemos a generar y buscar nuevas opciones porque si no tenemos esto desde un inicio no venderás lo suficiente y no podrás permanecer en la profesión  un vendedor no puede ser exitoso solamente de esperar las oportunidades de los clientes que se interesan en ese producto o servicio.

La clave mas importante es hacer una investigación de ver cuales son los clientes que hasta este momento tienen como empresa o negocio y buscar perfiles  similares t atreverte a hablar a contactar a hacer llamadas en frio hacer una cita para abrir tus posibilidades e incrementar las ventas. Es importante en la búsqueda de estos potenciales que no lo veas como una lata o como una actividad tediosa que tienes que hacer, lo tienes que ver como un prospección es la verdadera oportunidad para que tu puedas confiar en las ventas, tienes que abrir nuevas opciones y eso es muy lógico, si tu prospectas este numero de personas vas a tener estas presentaciones de ventas, si tienes estas presentaciones vas a tener estos cierres es decir, entre mas hagas tu efectividad aumenta por eso es tan importante es que tengas esta prospección de que tengas todo este tiempo clientes potenciales, no le temas.

Muchos vendedores de repente no prospectan y lo primero que responden es con un “No se como”, entonces si no sabes como ya estamos empezando con la manera correcta el preguntarte ¿cómo? y para eso necesitas saber algunas claves para enseñar como prospectar de una manera inteligente y no solo en llamada en frío.

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¿Qué es la reingeniería de procesos?

La reingeniería es una herramienta moderna con la que se rediseña radicalmente los procesos medulares de una empresa. Con esto se logra una mejora dramáticas e improductividad tiempos de ciclo, costos, calidad entre otros benéficos.

¿Como lo hacemos?

Desarrollamos en las organizaciones intervenidas apoyos e instrumentos para la optimización y control de los procesos de punta a punta. Es así como el servicio de consultaría en reingeniería de procesos y mejoramiento de los procesos claves como primer paso adelanta la identificación y evaluación de procesos y procedimientos centrales de la organización y los compara para con el nuevo estándar con el que queremos llegar.

Luego se hace la revelación de brechas que nos dará los elementos para el rediseño radical del proceso, por supuesto basado en la mejores prácticas del clase mundial que garanticen el cumplimiento de los objetivos dedicada al cliente. Finalmente se pasa del papel a la acción y se implementa y evalúan los procesos evaluados para ello se instala instrumentos de medición que controlan y optimizan cada uno de los procesos centrales intervenidos bajo un sistema holístico de mejora continua.

¿qué resultado obtengo con todo esto?

1. En primer ligar: la identificación e implementación de procesos de clase mundial con excelentes estándares de calidad, servicio, productividad y costo
2. En segundo lugar: Logras la alineación completa de la estrategia la tecnología y lo procesos.
3. En tercer lugar: el desarrollo de competencias en su organización con enfoque por procesos y cultura de calidad de punta a punta
4. Como cuarto lugar: Aumenta el valor de su organización entregando un servicio de valor superior a sus clientes.

Roles de la reingeniería de procesos

Los roles de la reingeniería cuando se piensa en ello hay quienes se preguntan ¿quién va a diseñar?, los que se diseñan son todos los que se encargan del el proceso de reingeniería con u trabajo en el  cual esta formado por:

• El líder
• Dueño del proceso
• Equipo de reingeniería
• Comité directivo
• El zar de la reingeniería

Todos ellos en conjunto forman nuestro grupo de trabajo. Hablemos ahora del mas importante del grupo, la persona que encara, encabeza y responsabiliza de todo el proceso “ el líder” el líder es el que toma el puesto por iniciativa propia, nadie puede asignar el oficio.

El líder es el que tiene autoridad suficiente sobre el resto del grupo por lo general es un alto ejecutivo de la misma empresa, el líder es una persona que motiva, genera confianza, guía persuade, genera respeto. Se dice que el liderazgo no es solo posición es carácter, y aquel líder deberá generar señales y símbolos para el proceso y guía.

El líder nombra y asigna responsabilidad y este es el que designa a los dueños de los procesos que son el otro elemento.

Es un gerente de área que organiza un equipo desde reingeniería trabaja al nivel del proceso obtiene recursos que el equipo necesita y actúa como enlace para el equipo. El trabajo del dueño de un proceso persiste después de la aplicación de la ley.

El equipo de reingeniería de procesos

En este equipo tenemos dos tipos de miembros.

• Internos:

Los miembros internos son aquellos que trabajan en ele proceso en el que se le enseña.

• Externos:

Ellos no trabajan en el proceso que se va a diseñar, pueden trabajar dentro o fuera de la organización, estos tienen una perspectiva distinta a los internos ya que los internos suelen confundir lo que es con lo que debería ser.

Generalmente el grupo de reingeniería esta compuesto por 5 a 10 integrantes el equipo de reingeniería produce ideas, planes, alternativas, ellos son los hacen realidad los planes, son los que reinventan el negocio. El facilitador y controlador del equipo es el capitán que esta dentro del equipo de reingeniería.

El comité directivo

Es un grupo de administrativos donde preside el líder también están los dueños de los procesos que juntos con el líder proyectan la estrategia global de las reingenierías de la organización.

El zar de la reingeniería de procesos

El zar de las reingenierías es el especialista en el área con experiencia y conocimientos necesarios. Este capacita y apoya a los dueños de proceso, coordina las actividades de las reingenierías, todos ellos en conjunto forman nuestro grupo de trabajo para una correcta aplicación de la reingeniería la buena formación de este grupo genera los cambios radicales y espectaculares que se desean.

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Caso de Estudio : Schurz Communications

«Consejo de Administración Corporativo Schurz Communications eligió recientemente a sus primeros miembros independientes para la Junta Directiva.»

Los eventos que llevaron a su decisión de reconstituir su Junta -formada por propietarios y administradores- y el proceso utilizado para identificar a los directores ejemplifican un proceso de desarrollo de la Junta Directiva bien ejecutado. Schurz, una compañía de medios con estación de radio, televisión por cable y propiedades de periódicos locales en los mercados de los Estados Unidos, es propiedad de la cuarta y quinta generaciones de la familia Schurz.

Después de operar con una familia y el Consejo de Administración Corporativo durante varios años, la familia comenzó a considerar el valor que los directores independientes podrían añadir a su toma de decisiones.

El proceso comenzó con la creación de un Comité en la Junta de Gobierno de la Familia.

El comité fue encargado de evaluar la estructura de gobierno familiar de la quinta generación y su papel en Schurz Communications, y la composición de la Junta Directiva con el Consejo de Administración Corporativo.

El alcance del trabajo surgió de las recomendaciones de un consultor de negocios familiares que había entrevistado a todos los accionistas como parte de su compromiso con la familia. El consultor observó que debido a que los directores clave de los propietarios habían dominado a la Junta, la cuarta generación había estado en la posición de supervisarse a sí mismos. Si bien este proceso había servido bien a la empresa en el pasado, las características y la dinámica de la creciente generación de dueños sugirió que un nuevo modelo de gobierno podría servir mejor a todos los propietarios.

El comité tomó su responsabilidad muy en serio.

Leyeron sobre los gobiernos de las empresas familiares y conversaron con otras empresas de familias que habían hecho la transición a una Junta independiente. Utilizaron este aporte para establecer metas para el modelo de gobierno familiar y para desarrollar recomendaciones, las cuales fueron recogidas en un informe completo y escrito.

El informe se refería al gobierno de la familia (consejo de familia, comité, liderazgo) así como al Consejo de Administración Corporativo. Las recomendaciones para la Junta incluyeron la adición de directores independientes y la transición del rol de la gerencia en la Junta familiar.

La familia aprobó las recomendaciones del Comité e inició un proceso de búsqueda, contratando a un consultor para trabajar con ellos para aclarar el perfil de los directores independientes, y elaborar el documento prospecto e identificar a los candidatos al Directorio.

Mientras que, a nivel de propietarios, el trabajo para investigar y obtener consenso sobre la mudanza a un Consejo de Administración Corporativo independiente tomó casi dos años, el proceso para identificar y seleccionar directores fue más rápido. El trabajo del consultor para desarrollar el documento prospecto con el Comité de gobierno, Consejo de Administración Corporativo y la Alta gerencia se completó en dos meses. Los requisitos para los directores incluyeron una combinación de experiencia en la industria y la empresa familiar.

Debido a los numerosos retos de la industria a los que se enfrentaron las empresas de medios de comunicación, el papel de la Junta en la evaluación de opciones estratégicas para el futuro fue crucial.

Al mismo tiempo, la experiencia en la industria de los medios de comunicación no era necesariamente vista como valiosa, ya que pocas compañías de medios habían tenido éxito en responder a estos desafíos.

En cambio, los propietarios y la dirección determinaron que la experiencia con la innovación y los rápidos cambios en los entornos de la industria -particularmente los relacionados con la tecnología- serían valiosos. También se valoró la experiencia en la transición de un negocio familiar de una generación de administradores de propietarios involucrados, a un negocio donde no todos los propietarios eran activos en la Gestión.

Consejo de Administración Corporativo

Después de dos meses, el consultor había identificado un grupo de candidatos que cumplen con el perfil deseado y había realizado entrevistas telefónicas para examinarlos. Debido a que los propietarios querían considerar un grupo nacional de candidatos, la entrevista se realizó por teléfono.

Cuatro meses después de iniciado el proceso, el consultor recomendó una breve lista de los candidatos más calificados para el comité. El comité redujo aún más la lista a un puñado de candidatos principales y programó reuniones personales con ellos a realizarse el mes siguiente.

Los candidatos se reunieron con la Dirección y el Comité en la sede de la compañía. En última instancia, dos directores independientes fueron seleccionados para agregarse a la Junta de la empresa.

“Reconocemos que la vieja Junta tiene grietas. Sabíamos que estábamos buscando ciertas habilidades” , dice James Schurz, presidente del Comité de Gobierno de la Familia. Como resultado, nos aseguramos de hablar con otras empresas familiares que también estaban lidiando con transiciones generacionales”.

En cuanto a las sorpresas que ocurrieron durante el proceso de búsqueda, Schurz reconoció que hubo algunos casos de “sentimientos heridos e incomprendidos”. Pero, añade: “Nadie en mi generación se sintió con derecho a servir en la Junta debido a su apellido”.

En resumen, la identificación y selección de directores para una Junta independiente activa puede ser estimulante y desafiante, y el proceso puede tardar varios meses en completarse.

Mientras que uno teme el rechazo, las probabilidades de que los candidatos dignos aceptarán la oferta de una dirección son sorprendentemente altas.

Además, las posibilidades de hacer una mala elección son bastante bajas, con sólo alrededor del 1% de los directores externos reemplazados cada año.

La sinceridad y la minuciosidad durante todo el proceso de selección pueden mejorar mucho las ocasiones del éxito.

Con los propietarios que tienen en claro el valor y el papel de una Junta, las responsabilidades definidas y los pasos en el proceso de selección, y con un examen exhaustivo de los candidatos, el buen resultado está garantizado.

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Temores y Malos entendidos

Acerca de las Juntas de Consejo: Verdades y Mitos 

Con tan pocos buenos ejemplos, muchos negocios familiares albergan una enorme variedad de temores y malos entendidos acerca de los Directores independientes.

Éstos son algunos de los más comunes:

“¿Por qué debo renunciar al control de mi empresa?”

Muchos dueños de negocios familiares sospechan que los directores independientes les robarán de alguna manera el control de su negocio.

Este temor oculta el hecho de que todos los directores sirven al gusto de los accionistas.

En la empresa familiar, los propietarios estructuran la Juntas de consejo: Verdades y Mitos para satisfacer sus necesidades. Pocos asuntos necesitan ser votados.

Si los directores independientespueden ser removidos tan rápidamente como se puede llamar a una Juntas de consejo: Verdades y Mitos de accionistas. (Y en una empresa familiar, eso puede ser una cuestión de unas pocas llamadas telefónicas). «Enfrentémoslo: en una empresa familiar, la familia tiene todos los votos», dice el propietario de una empresa familiar.

“Si los directores seguían discrepando sobre las decisiones con las que nos sentíamos fuertemente comprometidos, los propietarios disolveríamos la Juntas de consejo: Verdades y Mitos, y seguiríamos adelante, pero francamente, no creo que eso suceda; ellos nos respetan, y seríamos unos tontos si no consideráramos su opinión.”

Por otra parte, tomar el poder es lo más alejado de la mente de un director de la empresa familiar. La mayoría ve su papel como una tabla de resonancia, una guía, un aliado confidencial y un recurso.Y su motivación es generalmente ofrecer ayuda cuando pueden y aprender todo lo que pueden durante el proceso.

Juntas de consejo: verdades y mitos como mencionamos anteriormente, algunos negocios familiares creen que crear unas Juntas de consejo: Verdades y Mitos da a ciertos miembros de la familia una mayor oportunidad de involucrarse en el negocio -involucramiento que a menudo, no mejora las cosas.

Juntas de Consejo: Verdades y Mitos

En muchos casos, la oposición de estos miembros es verdadera-.

Una junta profesional y calificada compuesta por miembros independientes puede ejercer una influencia positiva.

En los miembros de la familia que, en el pasado, pueden haber sido perjudiciales, poco cooperadores o simplemente no estar involucrados.

“Ellos no respetan nuestros valores.”

A muchas empresas familiares les preocupa que el director independiente no respete ciertas tradiciones y valores que están imbuidos en el negocio, como el cierre los domingos, la lealtad a los empleados, o incluso la reticencia a sentirse en deuda.

De hecho, unas Juntas de consejo: Verdades y Mitos que incluya directores independientes calificados, conocerá la importancia de esos valores y el efecto que han tenido en el éxito del negocio familiar, en lugar de intentar cambiarlos.

“El riesgo de la responsabilidad es demasiado grande”.

Tanto la experiencia como la investigación muestran que este temor es exagerado para los Consejos de las empresas familiares.

Y los medios de aliviar riesgos están ciertamente al alcance, como indemnización a los accionistas o el seguro de responsabilidad civil para el director y otros funcionarios.

Estos temas se tratan en detalle más adelante.

Otra alternativa preferida por muchas empresas familiares es nombrar asesores externos dentro de un Consejo asesor, en lugar de nombrar un Consejo de administración.

En las Juntas de consejo: Verdades y Mitos el asesor no toma ninguna decisión final, sino que proporciona asesoramiento e información. En la mayoría de los casos, un Consejo asesor puede ser tan efectivo como un Consejo independiente.

En última instancia, la mejor defensa contra la responsabilidad legal es la conducta consciente y de buena fe por parte de los directores, un principio rector habitualmente adoptado por los miembros efectivos del Consejo.

“No quiero renunciar a nada de mi privacidad”.

Muchos empresarios se resisten fuertemente a compartir información financiera, pero a medida que un negocio crece, los datos de rendimiento financiero se convierten en herramientas de gestión cruciales.

Un cierto nivel de información a los altos directivos es necesario para establecer metas, medir el progreso y crecer. Los propietarios no tienen por qué temer la divulgación de datos entre directores o asesores independientes que hayan sido bien seleccionados, ya que ellos sabrán tratar cualquier información confidencial de la empresa o de la familia con el máximo cuidado y respeto, tal como si fuera su propio negocio.

 “No tengo ni idea de a quién elegir”.

Muchas familias han estado demasiado concentradas construyendo su negocio como para desarrollar una extensa red de contactos externos.

Muchos se preocupan de que las personas calificadas no quieran servir realmente, y algunos temen tomar malas decisiones al elegir. Sin embargo,  en las Juntas de consejo: Verdades y Mitos el proceso puede ser virtualmente a prueba de fallas si se aborda de forma deliberada y cuidadosamente.

Los propietarios de negocios suelen tener más recursos a la mano de lo que se dan cuenta para ayudarse a identificar a los candidatos buenos, y un examen cuidadoso puede reducir drásticamente el riesgo de hacer una mala elección.

 “No soy lo suficientemente organizado como para lidiar con un Consejo”.

Muchos líderes empresariales han descuidado el desarrollo de sus habilidades organizativas y de gestión por enfocarse en el crecimiento de sus empresas.

Pero estas no son sólo habilidades de la sala de juntas.

A medida que la empresa y la fuerza de trabajo crecen, la capacidad del liderazgo para articular ideas y metas se vuelve cada vez más importante para la calidad de la gestión. La gestión de unas Juntas de consejo: Verdades y Mitos puede reforzar el desarrollo de estas habilidades profesionales, produciendo beneficios en todo el negocio en crecimiento.

“Los de afuera nunca podrían entender mi negocio”.

Nadie entenderá jamás ningún negocio familiar tal como lo entiende la familia y el equipo directivo. Los buenos directores independientes lo saben. Los directores eficaces no están allí para dirigir el negocio, ni lo intentarán. Con el tiempo, los directores desarrollarán valiosos conocimientos de la empresa.

Y debido a que los buenos Juntas de consejo: Verdades y Mitos  tienden a concentrarse en temas amplios y de largo alcance, como la estrategia y la sucesión, la experiencia diversa de los directores puede enriquecer en gran medida la discusión y, por lo tanto, ser un activo más que un pasivo.  Además, los directores independientes calificados ayudan a aumentar la profesionalidad general de cualquier negocio familiar;

Por ejemplo, una Junta puede ser buen instrumento para la formalización de diversas políticas y procedimientos, un paso que puede resultar crítico si un cambio repentino en el liderazgo se produce debido a muerte o enfermedad.

En particular, los directores que vienen de un entorno empresarial familiar pueden entender más sobre el funcionamiento de este tipo de negocio de lo que se podría suponer, tal como la importancia de mantener los valores básicos que una familia aporta a su propio negocio.

En ese sentido, pueden empatizar su responsabilidad con una comprensión directa de los problemas y desafíos que la empresa familiar puede enfrentar.

“Los directores independientes me obligarán a actuar más rápido de lo que yo deseo”.

Muchos empresarios familiares temen que plantear un problema ante un Consejo independiente los obligará a actuar rápidamente.

Las Juntas efectivas no funcionan de esta manera. El papel de lasJuntas de consejo: verdades y mitos de negocios es eficaz de la familia nunca es forzar o coaccionar, sino escuchar, prestar asesoramiento, alentar y apoyar y plantear preguntas.

“Un Consejo independiente sería un dolor de cabeza burocrático”.

Cumplir los requisitos legales para las acciones de la Junta es fácil cuando mamá y papá y el abogado de la familia o consejero son los únicos directores. Juntas de consejo: Verdades y Mitos

En la práctica, sin embargo, una Junta independiente y bien administrada puede manejar sus obligaciones legales casi con la misma eficacia, a veces incluso con más eficiencia si puede reducir la discordia familiar y la toma de decisiones ineficaces.

Como se ha visto, hay muchos conceptos erróneos acerca de las Juntas, pero la realidad es:

las Juntas ayudan a un negocio a seguir adelante.

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Una guía para Líderes, Directores y Familias

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Consejos de administración independientes y Empresa familiar: Introducción a una poderosa Alianza

Cuando Robert Rodale, CEO de la segunda generación de Rodale, Inc., murió en un accidente automovilístico, su esposa, Ardath, fue impulsada a la función de liderazgo.

Construyendo un Exitoso Consejo Familiar de Negocios

La actual directora ejecutiva y miembro de la tercera generación, Maria Rodale dice: «Cuando mi padre estaba vivo, nunca hubiese usado un Consejo. En el momento en que murió, pusimos un Consejo en su lugar para educar a nuestra generación, y apoyar a nuestra madre. La primera junta de Rodale estaba compuesta por Ardath, Marie y sus hermanos, y varios gerentes que no eran miembros de la familia.

María continúa diciendo: «A medida que dábamos nuestros primeros pasos, nuestra generación empezó a involucrarse y a ser más activa y convertirse en verdaderos miembros del Consejo». El Consejo se enfrentó a su primer desafío cuando el gerente más veterano (no familiar) anunció que se jubilaría en dos años. «Estábamos preocupados porque su salida sería muy perjudicial.

Como miembros de la familia, nos reunimos para abordar la sucesión «. Decidieron hacer una búsqueda completa y generalizada para el próximo CEO. Como resultado, dos candidatos internos para el puesto salieron de la empresa, y Rodale contrató a un nuevo CEO no familiar desde el exterior, Construyendo un Exitoso Consejo Familiar de Negocios.

«En este punto, también decidimos que la contratación de directores independientes sería crucial para nuestro éxito en el futuro. La cualidad de una supervisión independiente y objetiva en nuestro nuevo CEO nos dio confianza en la transición hacia un liderazgo no familiar en la empresa.”

Consejo Familiar de Negocios

Desafíos como el que enfrentó Rodale -y el papel integral desempeñado por el Consejo de administración de la compañía- no son nada nuevo para las empresas, en particular para las empresas familiares. El ejemplo de Rodale ilustra una verdad esencial, pero poderosa: que un Consejo de administración activo e independiente es una herramienta muy valiosa para las empresas familiares de todo tipo.

«Hay un valor añadido sustancial cuando la objetividad y experiencia de los directores independientes se combina con el legado y compromiso de los propietarios miembros de una familia.»

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“Las especies que sobreviven no son las más fuertes, ni las más rápidas, ni las más inteligentes; sino aquellas que se adaptan mejor al cambio”

–Charles Darwin.

¿A qué se enfrenta una Empresa?

• Al reto de producir Bienes y Servicios deseados y demandados

• A la urgencia de posicionarse en su segmento de mercado

• La “batalla” contra sus competidores

• Ardua tarea de adaptarse a los entornos cambiantes de la Economía y del Mercado.

• Imperiosa necesidad de SOBREVIVIR…

Ya Kline había establecido que los escenarios económicos son inciertos, poco estables y poco confiables: en cualquier momento, en cualquier escenario (político, cultural, religioso, económico…) puede surgir un cambio o perturbación del equilibrio que propicie una transformación radical del escenario social total, como consecuencia, empresarial.

Como una forma de comprensión de este proceso de permanente cambio surge la interpretación de Richard R. Nelson y Sidney G. Winter [1], quienes promueven la Teoría evolucionista del cambio y la Innovación Tecnológica, en la que es imprescindible atender al entorno socioeconómico que rodea a la empresa, entorno en el que esta desarrolla su vida activa y su aportación al desarrollo económico de las naciones para la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa»

Es evolucionista porque utiliza el concepto darwiniano deselección natural, en el que los organismos responden a los cambios de su entorno con modificaciones de sus características internas (genéticas), produciendo la evolución de las especies que logran sobrevivir a los cambios heredando biológicamente a las generaciones posteriores estas adaptaciones. Muchos han interpretado que, entonces, la evolución es una lucha feroz de los fuertes contra los débiles, resultando una eliminación total de los considerados débiles… lo que contradice la famosa historia del pequeño David contra el colosal Goliath.

Observa la cita del inicio: ni son los más fuertes, ni los más rápidos, ni los más inteligentes quienes sobreviven.

Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa”

SON LOS QUE MEJOR SE ADAPTAN AL CAMBIO.

¿Con qué armas cuentan las empresas para responder favorablemente al cambio permanente?

Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» señalan siete conceptos básicos según los cuales las empresas innovadoras evolucionadas se diferencian de las empresas “tradicionales”.

Estos son:

La Empresa

Cada Empresa posee su propia capacidad de innovación, sin que esta dependa de condiciones ajenas a sí misma. Esta capacidad innovadora se realiza mediante la aplicación de sus propias capacidades y reglas de decisión (rutinas). Estas rutinas se modifican cuando la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» debe responder a los eventos impredecibles que se presentan en su día a día.

Las Rutinas

Son las maneras internas de responder al entorno que las empresas desarrollan en base a sus propias experiencias y tomas de decisiones.

Estas maneras se vuelven comportamientos estables que dan identidad, y que muestran la cara de la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa», que deja de estar atada a los cambios sin capacidad de respuesta.

El Proceso de búsqueda y selección

Los cambios del entorno, laTeoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» empresas reaccionan tomando decisiones, “seleccionando”, utilizando ciertas tecnologías (las que reditúan mejores resultados) y desechando las que les producen menos o no son rentables. Este proceso resulta de la comparación entre “qué está haciendo la Empresa” y “qué está haciendo la competencia”.

El individuo y la Empresa

Una Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» es lo que los individuos que la conforman son.

Urgente y sumamente valioso que la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» ponga especial atención al comportamiento y desarrollo individual de cada uno de las personas que forman parte de ella.

Organización interna de la Empresa

No se puede atender el desarrollo de las personas sin una Organización interna eficaz que logre este desarrollo a cabalidad. Se debe clarificar la estrategia y la estructura de la Empresa. La estrategia define los objetivos al alcanzar con Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» y el contraste de comparación la estructura atiende cómo está organizada la Empresa y cómo es su toma de decisiones.

Búsqueda y Selección de la trayectoria de la Empresa

La Empresa busca sobrevivir ante las presiones del mercado y de la competencia. Para ello utiliza su stock de conocimientos y experiencias, aprovechando al máximo sus capacidades. Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» y la Innovación surge al identificar lo que mejor sabe hacer la Empresa para desarrollarlo y mejorarlo constantemente. La selección de las empresas que sobreviven la hará el propio mercado.

La Competencia

Que existan competidores de la Empresa no significa establecer guerra de precios permanentemente. Más bien, la competencia obliga a la Empresa a explorar nuevas formas potenciales de hacer las cosas…

¡Las obliga a innovar, naturalmente!

[1] NELSON, R. y WINTER, S. “Neoclassical vs. Evolutionary theories of economics growth: critique and prospectus”. The Economic Journal, diciembre 1974; “An evolutionary theory of economic change”.

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Fundada por el inmigrante Jyoti Bansal, actual residente en los Estados Unidos. Jyioti Bansal se graduó de una de las más prestigiosas universidades de ingeniería en India, llegó a Estados Unidos el 4 de Julio del 2000 con una visa H-1B, esta visa le permitía trabajar en Estados Unidos pero no tenía permitido iniciar su propia empresa, por lo que Jyoti estuvo trabajando durante varios años en empresas creadas en Start-ups.

Jyoti tuvo que esperar hasta 7 años para poder conseguir su “Green card” y fue así como pudo iniciar su propia empresa en Estados Unidos.

AppDynamic – Fundación

En 2008 Jyioti Bansal funda AppDynamics con ayuda de varios fondos económicos conseguidos, su primer fondo recaudado fue por un total de 5 millones de dólares, fue así como inicio a formar un equipo para la empresa, contactando a uno de los socios más importantes creando los productos de AppDynamics: Bhaskar Sunkara. Les tomo 15 meses a la compañía encontrar un nicho de mercado al cual le podría interesar su primera versión del producto, su primer cliente fue una compañía conocida como YAP, la cual adquirió los servicios en Octubre de 2009.

En 2010 con unos cuantos clientes que ya gozaban de los servicios, decidieron contratar sus primeros empleados de marketing y ventas, abriendo al público en general sus servicios en Febrero de 2010.

Monitoreo de Aplicaciones

AppDynamics es un servicio que sirve para el monitoreo de varias aplicaciones/páginas web, trabajan junto a grandes empresas como HBO para asegurarse de que los servicios de streaming de sus programas corran de manera fluida, también trabajan con 8 de los 10 bancos más importantes de Estados Unidos y Europa, haciendo una experiencia fluida para los usuarios.

Se describen a si mismos como un servicio 24/7 de escaneo (MRI) para las aplicaciones y sitios web de las grandes empresas, su mercado esta enfocado en grandes empresas, ya que si eres un pequeño emprendedor con apenas 1 sitio web o aplicación estarías usando un servicio muy caro.

Actualmente la compañía cuenta con alrededor de 900 empleados y se encuentra valuada en 1.9 billones de dólares, Jyoti ha conseguido patentar más de 30 productos distintos relacionados con los sistemas de software.

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AT&T es una compañía multinacional de telecomunicaciones ubicada en Dallas, Texas. Actualmente es el segundo más grande proveedor de servicios telefónicos en Estados Unidos, dato del 2017 indica que cuentan con 135 millones de clientes.

Los orígenes de AT&T datan de la compañía original Bell Telephone Company fundada por Alexander Graham Bell siendo una de sus subsidiarias American Telephone and Telehraph Company (AT&T) establecida en 1885 y misma que adquiriría Bell Company en 1889 debido a cuestiones legales. AT&T rápidamente establecio una red de subsidiarias en Estados Unidos y Canadá que contaba con un permiso del gobierno para ser un servicio de telefonía monopólico, este monopolio era conocido como “The Bell System” dejando que AT&T fuera por varios periodos de tiempo la compañía más grande de telefonía.
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En 1982 fueron establecidas varias regulaciones en los Estados Unidos que rompieron con el monopolio de AT&T lo que los obligó a dividir sus subsidiarias y convertirlas en compañías individuales, las cuales fueron Regional Bell Operation Companies (Baby Bells), ante esto AT&T tuvo que enfrentar la competencia de nuevos competidores como MCI y Sprint.

Dentro de las compañías que fueron creadas por AT&T debido a las regulaciones surgió Southwestern Bell, compañía que rápidamente empezó adquirir distintos negocios como Metromedia y algunas compañías de cable en los 90s, la compañía cambió su nombre por SBC Communications y para 1998 entraron en el top15 de Fortune 500.

En 2005 SBC compró AT&T por una operación valuada en 16 billones de dólares y SBC adoptó el nombre de AT&T nuevamente.

Carlos Slim y AT&T

Gracias a una colaboración con Carlos Slim, AT&T logró su expansión hacia distintos países de America Latina incluidos: México, Chile, Colombia, Ecuador, Brasil, entre otros.

En 2014 AT&T compra la compañía mexicana Iusacell además de otra compañía mexicana conocida como NII Holdings encargada de productos inalámbricos, las dos compañías se juntaron para crear AT&T México, además, en Julio de 2015, AT&T adquiere Directv por 48.5 billones de dólares incluido a otros 67.1 billones de deuda asumida, de esta forma AT&T acapararía nuevos medios como lo son el internet de hogar para crear AT&T Entertainment.

Actualmente cuentan con 135 millones de clientes y el actual AT&T es constituido por 10 de las 22 compañías que formaban parte de Bell Telephone company, AT&T tiene un valor estimado de 32.6 billones de dólares y cuenta con 281,000 empleados en distintas partes del mundo.

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