En 1978, el gigante FEMSA, productor de marcas como Coca-Cola y de las cervezas Dos Equis, Tecate y Sol, decidió crear unas tiendas llamadas OXXO, como medio para ofrecer sus productos directamente al consumidor final.

La primera tienda se abrió en la ciudad de Monterrey y rápidamente se expandieron a las ciudades mexicanas de Hermosillo, Mexicali y Chihuahua.

En 1986, OXXO paso de solo ser un modelo de negocios a dejar su granito de arena también en la lucha por conservar el medio ambiente, creando el premio OXXO a la Ecología en Monterrey.

En coordinación con las Secretarías de Educación de cada una de Monterrey, Chihuahua, Ciudad Juárez y Hermosillo, trabajan con niños, jóvenes, maestros y padres de familias tanto en los temas sociales como ambientales.

En 1991, también crearon un evento tipo maratón de 21 kilómetros en Chihuahua. Y en 2010 arrancó el programa Alimentos en conjunto con Banco de Alimentos de México (BAMX).

En este programa, los alimentos excedentes que no son vendidos se distribuyen a través de los Bancos de Alimentos o bien, de los Centros de Distribución OXXO (CEDIS), haciéndolos llegar a diferentes Organizaciones de la Sociedad Civil.

En 2013 se canalizaron 10.2 millones de pesos en medicamentos y abarrotes de los cuales son beneficiadas 448 familias mensualmente.

Por otro lado, en 2001 inauguraron un Programa de Inclusión Laboral con el objetivo de ofrecer oportunidades de empleo equitativas a colaboradores con discapacidad, de distintos tipos y a adultos mayores.

En el 2013, 172 de tiendas de esta cadena recibieron el Distintivo Empresa Incluyente «Gilberto Rincón Gallardo«, entregado por la Secretaría del Trabajo y Previsión Social. El distintivo reconoce los esfuerzos por incorporar a la fuerza laboral a colaboradores en situación de vulnerabilidad y contar con una política corporativa de inclusión.

Como puedes ver, no solo se han dedicado a comercializar sus productos.

Debido al vertiginoso éxito del concepto, en el año 1998 se había inaugurado la tienda 1.000. En el año 2007 la cifra rebasó las 5.000 tiendas, con 7 centros de distribución.

En la actualidad OXXO cuenta con más de 7,300 tiendas en más de 350 ciudades y 10 Centros de Distribución. Estos datos la confirman como la más grande y la de más rápido crecimiento en América Latina.

¿En qué radica el éxito de esas grandes tiendas?

Practicidad, variedad y cercanía al cliente.

Su primer gran impacto lo consiguió al mantener las tiendas abiertas cuando las demás ya habían cerrado.

¿Qué encuentra el cliente en las OXXO?

La respuesta es muy sencilla: cualquier cosa urgente entre más de 1.700 productos, como comida rápida, café, cigarrillos, tarjetas telefónicas, botellas de vino, refrescos, aperitivos, pilas, artículos de limpieza o para el cuidado del bebé, verduras, frutas…

Hasta puede efectuar el pago de servicios como luz, teléfono, televisión por cable, seguros, algunos créditos hipotecarios.

En 1999, OXXO pasa de solo ser un lugar donde comprar productos de otras marcas, a desarrollar sus marcas propias y exclusivas de estas tiendas. Algunas de las marcas propias que comercializa OXXO son: Andatti, Bitz, Azalea, Chévere, Del Marqués, De La Esquina y Festivo.

«Oxxo es una historia de crecimiento masivo», cita en un reporte Gabriel Vaz de Lima, analista del sector alimentos y bebidas de Barclays. Recuerda que la subsidiaria de Femsa abrió casi 800 tiendas por año en la última década.

Por otro lado, en 2009 entran al mercado internacional, al abrir el primer OXXO en Colombia.

Además de las tienditas, OXXO incursionó en un nuevo modelo de gasolineras, concesionadas a Pemex; pero en 2016, anunció que harían un cambio radical en este modelo de negocios, pues entrarán al mercado de las gasolineras, ¡esta vez sin Pemex!

Sus principales competidores directos son las tiendas 7Eleven, Extra y otras similares.

Indirectamente compiten con los grandes supermercados como Wal Mart, Comercial Mexicana, Gigante, Soriana o Chedraui, aunque su comodidad y practicidad les otorga una ventaja muy importante.

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En este bloque hablaremos sobre la cultura kaizen que ayuda a que las empresas de México y Latinoamérica sean mas competitivas. Hablaremos acerca de las Métodos de Trabajo el objetivo es ayudar a producir grandes cantidades de productos servicios en menos tiempo y en la calidad acordada que cumpla con las especificaciones de tus clientes, esto se usa de mejor manera cuando involucramos a las personas a la maquinaria y los materiales disponibles para que ya juntos en la ecuación permita que saquemos mejoras que sean impresionantes y esto haga que los clientes internos y los clientes finales estén sorprendidos de como estamos mejorando como empresa.

A continuación te compartiremos algunos de los pasos mas importantes para poder mejorar los Métodos de trabajo actuales:

• El primero de ellos es desglosar los pasos en listas todas las actividades que tiene ese procesos que quieras mejorar y colócalos como están en la secuencia actual, una vez que ya tenemos este insumo lo que prosigue es el paso dos.
• De manera clara sin intereses creados vas a cuestionar cada paso, vas a encontrar el porque es necesario esta actividad o paso y cual es el propósito. También es importante que cuestiones los materiales, el equipo y las personas que hacen esas actividades para que de ahí se pueda avanzar al paso tres.

• Aquí podremos todos juntos desarrollar un nuevo Método de Trabajo que elimine los pasos innecesarios, que combine pasos, que traiga nuevas herramientas, que personas se muevan de lo que están haciendo actualmente y los pongamos en lugares donde puedan hacer las cosas de mejor manera para impactar en los resultados. Y finalmente ya que tenemos todo este análisis, que ya se cuestiono, se desarrollo el nuevo método, lo que viene como cuarto paso es:
• Aplicar el nuevo método de trabajo y aquí lo primero que se hace es vender de este nuevo proceso implementar esta nueva mejora venderla de una manera atractiva a tu jefe y los operadores para obtener la aprobación y con esto poder implementar al 100% y asegurarnos de la calidad, seguridad, costo, los tiempos de respuesta que tu organización quiere lograr al momento de poner como objetivo de mejora de ese procedimiento o de ese proceso que enfoca a cada uno de estos pasos.

Recomendaciones:

Lo que recomendamos es siempre tener un enfoque analítico del kaizen en donde quites de la do todos esos intereses que podemos tener las personas y que busquemos el mayor bien común y juntos analizando a detalle. Empecemos tomar ese riesgo de implementar mejoras y que con el tiempo te va a dar una mayor seguridad para seguir haciendo de esto un habito y una cultura dentro de tu organización.

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Te compartiremos información útil para que puedas implantarla y aplicar esta información, porque realmente las ventas tienen que estar involucradas en un aprendizaje continuo, si se hace lo mismo siempre vamos a obtener los mismos resultados.

El problema típico de porque lo vendedores no ganan mas ventas tiene que ver porque estas en una zona de confort porque se conforman, hacen lo mismo siempre ya es una rutina y al final no tienen opciones. Nuestra intensión en darte esta información es darte nuevos hábitos, opciones, herramientas para que hagas cosas diferentes y por lo tanto tus resultados puedan mejorar algo.

Algo que debemos considerar muy importante, es cuando los grandes secretos que hay en el mundo de las ventas es que al vendedor normal se le olvida que no nada mas está en un negocio de intercambiar un producto o un servicio por un dinero sino realmente el vendedor que es exitoso sabe que esta en un negocio que es con la gente. Tu debes ser el mayor interesado en realmente involucrarte y conocer que necesidades tiene ese prospecto ese cliente para que entonces si le puedas vender lo que es a través de lo que tu haces.

Es muy importante que no olvidemos que las ventas tienen que ver con ayudar con servir y si tu quieres ser un vendedor profesional para lograrlo tienes que escuchar mucho por que si eres el vendedor típico que todo el tiempo esta hablando la realidad es que nunca vas a saber que es lo que necesitan esas personas que están frente a ti.

Otro punto muy importante es que te enfoques en el resultado y no en el esfuerzo, cuando estamos implementado una nueva herramienta o una manera de vender diferente o un nuevo habito que te ayude a mejorar resultados no es bueno desesperarse, no te enfoques en esfuerzo sigue practicando y observa los resultados, esto es una parte muy clave porque si estas en aprietos y no has cumplido tu cuota mensual, lo que quieres es dar tus resultados muy rápidos pero la realidad es que si llevas mucho tiempo haciendo las cosas de la manera en que lo haces es lógico que necesitaras de un tiempo para volver a aprender y hacer las cosas de una manera diferente, algo que nunca debes de olvidar es que las ventas tienen que ver mucho con la organización la organización que tu le pongas a tu día a día, a tus metas, a los diferentes procesos que involucran a las ventas, no nada mas es organizar todo para que te vaya excelentemente bien, tienes que aprender a planear, a entrenarte, asistir a diferentes reuniones donde aprendas y que vayas contrastando lo que tu haces para que entonces re-aprendas y hagas cosas diferentes.

Muchas veces el vendedor piensa que las ventas solamente es planear, asistir a las juntas, reportar resultados e ir a visitas y que con eso ya va a tener unos resultados muy buenos, la realidad es que esto no es todo solo es parte del trabajo, pero lo que necesitas tener muy claro es cuales son los resultados que quieres tener, porque normalmente la empresa si te pone unas metas una cuota que tienes que cubrir cada semana o cada mes, pero muchas veces tú no tienes una meta personal que te ayude a logrará esas metas de la empresa, tu tienes que realmente identificar y poner el para que haces todas esas ventas, porque todo ese esfuerzo que haces en las ventas, porque si esta claro algo que haya ahí para ti en el futuro sin duda vas a esforzarte, vas a trabajar diferente, va a ser todo lo que tengas que hacer porque al final hay algo que es para ti es muy importante que continuamente estés evaluando y monitoreando tus resultados no te enfoques nada mas a tu reporte que le entregas a tu jefe o lo que sale en algún sistema de información tu tienes que estar midiendo los resultados en cada una de las partes del proceso de ventas y para esto te invito a que te atrevas hacer lo incomodo, lo que no te gusta, lo que has dejado postergado, que no lo has hecho porque dices que no es bueno, te tenemos noticias un vendedor que quiere ser exitoso cada día esta haciendo cosas diferentes y en esas cosas diferentes implican; prospectar, dar seguimiento, visitar a personas con las que normalmente no te relacionas. Y todo esto que te puede dar un poco de inseguridad o de incomodidad es lo que te va ayudar a llegar al éxito.

Otra recomendación muy importante es que siempre seas una persona que constantemente se esta preparando porque interesa que en cada interacción que tengas con un prospecto o con un cliente sorprenderlo, tu tienes que inspirar a esa persona que están frente a ti y que te están dando este espacio de tu tiempo y lo s tiene que cautivar a la ves que vas hablando de ese producto o de ese servicio que tu tienes y que sabes que es bueno para ellos. Una recomendación muy importante que te podemos dar y decir es que no vendas técnicamente cuando sea necesario dar las características del producto dalas pero enfócate mucho que cuando estas haciendo una presentación realmente cuentes tu experiencia y cuando haces esto si ese producto te apasiona y ese servicio lo has probado y te gusta realmente el nivel de confianza que hay con ese prospecto, con ese cliente se va incrementar de una manera exponencial.

Algo fundamental que nunca debes olvidar es pedir las ventas que no te de pena no te quedes esperando a que ese prospecto o ese cliente te llame y te diga que te van a comprar.

Se hizo un estudio con “MYSTERY SHOPPER” con 500 empresas y descubrieron un dato muy revelado pero que no es nada positivo para los vendedores y el dato fue que el 70% de estos vendedores no pedían la venta, es decir simplemente eran personas que informaban, decían lo que hacia el producto y quedaban en stand by o en espera a que el cliente o el prospecto tomara la decisión. Cuando no hay urgencia no hay ventas tienes que ser un vendedor que haga presentaciones muy cortas muy claras y efectivas par de ahí inmediatamente pasa al cierre.

http://ignius.com.mx/vendedor-millonario-programa/

https://www.youtube.com/watch?v=rqAIXHssJEU

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El gobierno corporativo es un mecanismo que regula las relaciones entre los accionistas, los consejeros y la administración de la empresa a través de la definición y separación de roles estratégicos operativos de vigilancia y de gestión es muy importante que la empresa sin importar el tamaño se maneje con un gobierno corporativo que se adapte a sus recursos y a sus necesidades para contar con una estructura ordenada que facilite el logro de los objetivos, la rentabilidad,  eficiencia y por supuesto prolongar la vida de la empresa la mayoría de los negocios en México y América Latina son empresas familiares. El problema es que tienen un mecanismo de funcionamiento en donde los roles no están debidamente definidos y en cuya estructura los miembros tienen una relación familiar cercana.

Este mecanismo hace que la empresa no funcione con orden probablemente los procesos no estén estandarizados por el contrario y de existir la misma relación familiar ocasiona que esto se ignore generando un desorden entre las áreas.

El gobierno corporativo finalmente es una forma de trabajar dentro de la empresa.

Implementación de un gobierno corporativo:

Estructura: se usa una metodología que ayude a la separación de forma clara y transparente de los roles y funciones, se adapta de acuerdo a la necesidad y el tamaño de la empresa. Uno de los principales objetivos es lograr un equidad entre los accionistas para que en función de su participación puedan tener la importancia correspondiente en la toma de decisiones. Por tanto la primer estructura es la definición de la participación accionaria responde a preguntas como:

• ¿es una empresa familiar?
• ¿quién es el dueño? O ¿quiénes son los dueños?
• ¿en que porcentaje?, ¿qué derechos corporativos tienen?
• ¿qué van a decidir?
• ¿En qué van a participar?
• ¿Los dueños van a administrar? o ¿Van a escoger un grupo de administradores?

posteriormente tienes que dar los lineamentos para la administración y rendición de cuentas, el grupo encargado de la administración es a quien se rinde cuentas es a los accionistas y cuyo acción esta definido por la visión, la misión, políticas estratégicas, políticas operativas.

Muchas empresas tienen consejeros que no son accionistas ni administradores y forman parte de un consejo donde actúan como visitantes de la ejecución de las empresa. Parte de las funciones son:

• Cuestionar la administración
• Marcar el rumbo de hacia dónde tiene que ir la empresa

Es importante definir estas estructuras para establecer correctamente un gobierno corporativo.

Beneficios de un Gobierno Corporativo

1. La institucionalización de la empresa

Quiere decir que es una empresa que funciona como una institución organizada con todos los elementos necesarios para lograr sus objetivos

2. El enfoque en iniciativas estratégicas generan:

• Crecimiento
• Valor patrimonial
• Disminución de riesgo

3. Equidad entre todos los accionistas

Sin importar cual es la estructura de accionistas en una empresa debe de haber equidad. Todo los accionistas deben tener derechos corporativos y la participación en la administración pues es parte de la estructura que permite al gobierno corporativo funcionar

La participación accionaria tiene una relación directa con:

• Dividendos
• Utilidades
• Poder de decisión
• Otras decisiones

4. Visión independiente

Cuando se involucra a terceros, muchas veces ellos tienen perspectiva neutral para la definición de ciertas estrategias y la participación en la toma de decisiones.

5. Coordinación eficiente entre distintos involucrados en la toma de decisiones

Todas las empresas son diferentes en cuanto a tamaño y decisiones por lo que se recomienda que trabajen en función de estas  no olvides considerar la posibilidad de implementar un gobierno corporativo en tu empresa.

Importancia del Gobierno Corporativo en la Empresa Familiar

El gobierno corporativo básicamente son todos los mecanismos que se pueden instaurar en una empresa para la toma de decisiones básicamente hablando de temas tales como la escritura de propiedad que porcentaje que participación deben tener los propietarios en la empresa la capacidad de endeudamiento en la empresa esa propiedad esta muy dispersa poco dispersa, cuales son las características nacionales, es decir si esas decisiones se toman por parte de un empresario o se toman a través de un consejo de administración en el que la toma de decisión estratégica y que después de ganar ene cuenta a la hora facilitar.

Hablamos de cómo se coordina la relación entre esa propiedad ese consejo de administración donde se toman las detenciones y que las dificultades y la alta dirección de la empresa, los sitemas de recuperación de la empresa y junto con eso estamos hablando los mecanismo de control hay un problema cada ves mas importante de responsabilidad con la sociedad interista solidario, hay una responsabilidad administrador que puede incluso llegar a ser de tipo penal.

Hablamos de la transparencia la información y que esta sociedad tiene un aspecto social que es un conjunto de personas interesadas en la buena marcha de esa sociedad y con esa dimensión social ser muy consientes de la responsabilidad social que tienen todo este conjunto de estas personas que lo conforman.

Lo que viene en realidad la gobernanza corporativa los gobiernos de la empresas que además tiene que ver con la buen y mala función de la empresa la consecución de objetivos los objetivos y sobre todo tiene mucho que ver también con los valores que se hacen en la empresa puesto que las decisiones las toman personas no son mas que el tradicional que toma la persona y como transmitimos nuestras emociones, nuestro sentimiento, nuestra filosofía nuestra forma de ver las cosas al funcionamiento de ver las cosas.

Una empresa familiar además de ser una empresa hay una familia empresaria:

1. pudo ejercer control de esa sociedad hablando de gobierno.
2. En ocasiones se expide que también tomen parte de la toma de decisiones estratégicas

Y por lo tanto también todo lo anterior se añade otra característica que es el deseo de  productividad a pesar de las próximas generaciones y eso ya produce una serie de elementos definitivos muy importantes porque las decisiones que hay que tomar no son la misma cuando la óptica va a largo plazo para las siguientes generaciones que una óptica corta de aumento de valor de la empresa y también tiene mucho que ver con el gobierno de la propia familia la decisión adquirida de la familia va ampliando la empresa y va pasando a los hijos y a los hijos a los primos, ya hablando de una empresa de tercera generación posterior a la familia empresaria, tiene que ser muy consiente que esta administrando un negocio en el mercado pero que también la propia familia debe de establecer los mecanismos de funcionamiento de toma de control interno de toma de decisiones a nivel interno para que ese binomio, familia, empresa pueda funcionar.

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La planeación estratégica es un tema que es importante y básico todo esto a la preparación que tienes que tener previo a una estrategia, hay que tomarlo en cuenta antes de empezar con la seriedad que requiere este tema porque si lo dejamos de lado realmente son obstáculos que nos van a ir apareciendo en todo el proceso.

Muchas personas fallan en su planeación porque fallan en su preparación.

Te daremos unas recomendaciones básicas para que puedas preparar muy bien todo lo relacionado a tu planeación estratégica.

Lo primero es que tienes que asegurar la participación adecuada de los accionistas o consejeros críticos por supuesto si esto aplica a tu organización no puede estar deslindado porque muchas veces tu con tu gente puede hacer el mejor esfuerzo pero vas avanzando y luego llegan los accionistas o consejeros y dice que ese no es el rumbo y entonces todo ese tiempo que trabajaste no se va a la basura pero si es tiempo desperdiciado que también baja mucho la moral del equipo. Entonces si este es tu caso asegúrate que siempre estén involucrados desde el inicio.

Otro punto muy importante del plan estratégico de una empresa halando de las personas y del involucramiento es que no nada más hagas la planeación estratégica con la parte mas alta de la dirección y gerencia, al inicio el rumbo si se hace con ellos pero luego tienes que ir bajando por diferentes niveles hasta llegar a lo táctico para que realmente más gente de la organización este enterada de lo que va a suceder.

Otro punto también importante es asegurarte si la vas hacer en algún lugar  diferente a la organización que sea un lugar que inspire que este al nivel de tu marca de la empresa y que realmente la gente se sienta consentida del lugar físico donde vas a llevar a cabo tu planeación estratégica. Este es un mensaje psicológico humano emocional que le mandamos a toda la gente donde realmente haces un esfuerzo de que esto es enserio y que por eso estas invirtiendo para que la organización desde ahí empiece con un historial diferente.

La planeación estratégica

Otro también es que contrates a un experto demostrado para seguirlos sobre el proceso  de planeación estratégica. Hay mucha gente que sabe pero realmente es el tema académico no ha demostrado éxito ahora aquí no te arriesgues no pongas en duda es aparte de invertir en alguien que te ayude y que te asegurarte que puedes llegar a cumplir las metas que se están planeando en tu organización a veces vas a ganar mas al invertir en este tipo de personas

Otro también muy importante es que convoques un equipo de personas correcto que den soporte a la planeación estratégica es decir que involucres a la gente clave que sabes que esta con la empresa que puede sumar. Y también si ves gente que no este al 100 también es importante involucrarla para que realmente validemos si pueden estar y pueden sumar a este esfuerzo estratégico.

Otro también es que te reúnas con el apoyo necesario para que la planeación estratégica suceda, es decir si ya una vez que se definió pueda contar con los presupuestos al invertir a  tecnología, en maquinaria, en mejora de procesos, en contratación de nuevo personal, todo esto depende de lo que tu organización necesite, siempre vas a tener lo que vas a necesitar de prever ese apoyo para que ya avanzado el proceso la persona no se frustre porque no hay presupuesto. Es importante también que prepares información confiable y no nada mas sea “yo pienso, yo creo” porque si hacemos desde ahí nuestra planeación estratégica no estar basada en datos y te puedes equivocar, y equivocarte en estos temas puede tener un conteo muy alto.

También es importante que consideres previo a tu estrategia hacer entrevistas a tu mercado a tus cliente a los que están contextos y a los que no para saber como se siente para que de ahí puedas identificar sus necesidades para en su momento poder atenderlos con la planeación estratégica. Y algo fundamental es la honestidad de reconocer si no sabes hacer planeación estratégica, no la hagas tu contrata un experto, ser honesto  también en que si algo no cuadra en lo que se esta construyendo te manifiestes y lo digas en el momento, no cuando ya pasaron 8 meses y ves que no sucedió y te pregunten y lo tengas que negar, decir que eso no iba a funcionar, esto es muy malo y es un enemigo de la organización si tenemos personas de este tipo en al empresa.

La planeación estratégica como base requiere mucha honestidad y mucho compromiso de las personas que van a ser ejecutores o líderes estratégicos.

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Primero algo que tenemos que si esta claro es que; vender es ofrecer buenos negocios a tus clientes aunque vendas un producto o un servicio lo que ellos quieren es tener un buen negocio. El vendedor no debe crear problemas los debe identificar y solucionar eso es la clave del éxito en el programa de capacitación de venta.

Cuando estamos en una presentación de ventas y cuando ofreces una buenos negocios a las personas que están confiando en ti y están dando el espacio de su tiempo, debes estar súper tranquilo de que estas ahí ara responder todas las inquietudes y es como debes de ver las objeciones

Al momento donde tienes una etapa de tu mente debes ofrecer buenos negocios y viene una objeción tu debes de resistir a responder automáticamente y empezar a dar los argumentos que siempre das ante las objeciones, si viene una objeción ya debes de tener las opciones de respuesta para hacerle ver a tu cliente que si sabes y sabes mas del competidor, muchas veces esto enfría las ventas y va alejando el acuerdo.  Lo que se busca con esta técnica que compartiremos contigo es acercar al acuerdo es decir; al momento que aparece una objeción en la boca de ese cliente lo primero que tu tienes que hacer es resistir la tentación a preguntar a sus dos minutos de silencio deja que la emoción baje para que la inteligencia suba y en ese momento empieza a preguntar no argumentes, simplemente haz una pregunta y en ese momento la persona va a responder con información valiosa que te va a permitir ser muy especifico en lo que sigue de la cita y también ir calificando que le puedes vender a esa persona que hoy tienes ahí.

Es muy importante cuando utilizamos preguntas en las objeciones de las ventas que  no se vea como un interrogatorio o a la defensiva de decir; haber tu que sabes del competidor, sino tiene que ver de una manera natural, por ejemplo si alguien (cliente) te dice -“Esto es demasiado caro”, responder con un –¿A que te refieres con que esto es demasiado caro?, regresa la pregunta con otra pregunta.

Entonces de repente veras en la cara de esa persona sorpresa de repente se van a sentir confundidos por que no actuaste como el vendedor típico, sino que le estas dando la oportunidad de que esa persona hable, y al hablar tu vas obtener datos y vas a realmente encontrar donde esta la objeción de las ventas.

Brian Tracy una persona muy reconocido en el mundo de las ventas habla que en el ultimo 20% de la frase es donde esta realmente la objeción, las personas en México y en América Latina no son directas, entonces te dan toda una información que no te puede importar pero que al final es donde realmente va la objeción y entonces si tu escuchas claramente vas a poder identificar la emoción que hay de tras de las objeciones.

Ese es el verdadero reto del vendedor profesional que quiere ser un maestro ene le manejo de las objeciones, preguntar y escuchar para en lugar de argumentar darle información para ayudar que ese prospecto o cliente tome la mejor decisión.

Recuerda en siempre practicar y practicar a diario par que te conviertas en un maestro del manejo de la objeciones.

Como Vender y tener Mejores PROCESOS de Ventas

Normalmente las ventas se dan cuando nosotros estamos frente a las personas interesadas o a prospectos potenciales que quieren ese producto o servicio.

Los vendedores típicos piensan que el proceso más importante de proceso del programa de capacitación de venta es el cierre, la presentación, la campaña, la prospección etc. Pero en realidad hay muchas cosas que intervienen en un proceso de ventas, mas sin embargo lo mas importante es que dentro del proceso de ventas lo fundamental es prospectar, es decir; estar buscando clientes o prospectos potenciales todo el tiempo, porque si no buscamos nada mas vamos a estar reducidos a las personas que encuentren nuestra pagina web, que levanten el teléfono para preguntar que es lo que tenemos, aquí lo que tratamos de hacer es invitarte a que tú te vuelvas el actor principal del proceso de las ventas de la prospección es decir que empecemos a generar y buscar nuevas opciones porque si no tenemos esto desde un inicio no venderás lo suficiente y no podrás permanecer en la profesión  un vendedor no puede ser exitoso solamente de esperar las oportunidades de los clientes que se interesan en ese producto o servicio.

La clave mas importante es hacer una investigación de ver cuales son los clientes que hasta este momento tienen como empresa o negocio y buscar perfiles  similares t atreverte a hablar a contactar a hacer llamadas en frio hacer una cita para abrir tus posibilidades e incrementar las ventas. Es importante en la búsqueda de estos potenciales que no lo veas como una lata o como una actividad tediosa que tienes que hacer, lo tienes que ver como un prospección es la verdadera oportunidad para que tu puedas confiar en las ventas, tienes que abrir nuevas opciones y eso es muy lógico, si tu prospectas este numero de personas vas a tener estas presentaciones de ventas, si tienes estas presentaciones vas a tener estos cierres es decir, entre mas hagas tu efectividad aumenta por eso es tan importante es que tengas esta prospección de que tengas todo este tiempo clientes potenciales, no le temas.

Muchos vendedores de repente no prospectan y lo primero que responden es con un “No se como”, entonces si no sabes como ya estamos empezando con la manera correcta el preguntarte ¿cómo? y para eso necesitas saber algunas claves para enseñar como prospectar de una manera inteligente y no solo en llamada en frío.

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¿Qué es la reingeniería de procesos?

La reingeniería es una herramienta moderna con la que se rediseña radicalmente los procesos medulares de una empresa. Con esto se logra una mejora dramáticas e improductividad tiempos de ciclo, costos, calidad entre otros benéficos.

¿Como lo hacemos?

Desarrollamos en las organizaciones intervenidas apoyos e instrumentos para la optimización y control de los procesos de punta a punta. Es así como el servicio de consultaría en reingeniería de procesos y mejoramiento de los procesos claves como primer paso adelanta la identificación y evaluación de procesos y procedimientos centrales de la organización y los compara para con el nuevo estándar con el que queremos llegar.

Luego se hace la revelación de brechas que nos dará los elementos para el rediseño radical del proceso, por supuesto basado en la mejores prácticas del clase mundial que garanticen el cumplimiento de los objetivos dedicada al cliente. Finalmente se pasa del papel a la acción y se implementa y evalúan los procesos evaluados para ello se instala instrumentos de medición que controlan y optimizan cada uno de los procesos centrales intervenidos bajo un sistema holístico de mejora continua.

¿qué resultado obtengo con todo esto?

1. En primer ligar: la identificación e implementación de procesos de clase mundial con excelentes estándares de calidad, servicio, productividad y costo
2. En segundo lugar: Logras la alineación completa de la estrategia la tecnología y lo procesos.
3. En tercer lugar: el desarrollo de competencias en su organización con enfoque por procesos y cultura de calidad de punta a punta
4. Como cuarto lugar: Aumenta el valor de su organización entregando un servicio de valor superior a sus clientes.

Roles de la reingeniería de procesos

Los roles de la reingeniería cuando se piensa en ello hay quienes se preguntan ¿quién va a diseñar?, los que se diseñan son todos los que se encargan del el proceso de reingeniería con u trabajo en el  cual esta formado por:

• El líder
• Dueño del proceso
• Equipo de reingeniería
• Comité directivo
• El zar de la reingeniería

Todos ellos en conjunto forman nuestro grupo de trabajo. Hablemos ahora del mas importante del grupo, la persona que encara, encabeza y responsabiliza de todo el proceso “ el líder” el líder es el que toma el puesto por iniciativa propia, nadie puede asignar el oficio.

El líder es el que tiene autoridad suficiente sobre el resto del grupo por lo general es un alto ejecutivo de la misma empresa, el líder es una persona que motiva, genera confianza, guía persuade, genera respeto. Se dice que el liderazgo no es solo posición es carácter, y aquel líder deberá generar señales y símbolos para el proceso y guía.

El líder nombra y asigna responsabilidad y este es el que designa a los dueños de los procesos que son el otro elemento.

Es un gerente de área que organiza un equipo desde reingeniería trabaja al nivel del proceso obtiene recursos que el equipo necesita y actúa como enlace para el equipo. El trabajo del dueño de un proceso persiste después de la aplicación de la ley.

El equipo de reingeniería de procesos

En este equipo tenemos dos tipos de miembros.

• Internos:

Los miembros internos son aquellos que trabajan en ele proceso en el que se le enseña.

• Externos:

Ellos no trabajan en el proceso que se va a diseñar, pueden trabajar dentro o fuera de la organización, estos tienen una perspectiva distinta a los internos ya que los internos suelen confundir lo que es con lo que debería ser.

Generalmente el grupo de reingeniería esta compuesto por 5 a 10 integrantes el equipo de reingeniería produce ideas, planes, alternativas, ellos son los hacen realidad los planes, son los que reinventan el negocio. El facilitador y controlador del equipo es el capitán que esta dentro del equipo de reingeniería.

El comité directivo

Es un grupo de administrativos donde preside el líder también están los dueños de los procesos que juntos con el líder proyectan la estrategia global de las reingenierías de la organización.

El zar de la reingeniería de procesos

El zar de las reingenierías es el especialista en el área con experiencia y conocimientos necesarios. Este capacita y apoya a los dueños de proceso, coordina las actividades de las reingenierías, todos ellos en conjunto forman nuestro grupo de trabajo para una correcta aplicación de la reingeniería la buena formación de este grupo genera los cambios radicales y espectaculares que se desean.

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Una guía para Líderes, Directores y Familias

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Consejos de administración independientes y Empresa familiar: Introducción a una poderosa Alianza

Cuando Robert Rodale, CEO de la segunda generación de Rodale, Inc., murió en un accidente automovilístico, su esposa, Ardath, fue impulsada a la función de liderazgo.

Construyendo un Exitoso Consejo Familiar de Negocios

La actual directora ejecutiva y miembro de la tercera generación, Maria Rodale dice: «Cuando mi padre estaba vivo, nunca hubiese usado un Consejo. En el momento en que murió, pusimos un Consejo en su lugar para educar a nuestra generación, y apoyar a nuestra madre. La primera junta de Rodale estaba compuesta por Ardath, Marie y sus hermanos, y varios gerentes que no eran miembros de la familia.

María continúa diciendo: «A medida que dábamos nuestros primeros pasos, nuestra generación empezó a involucrarse y a ser más activa y convertirse en verdaderos miembros del Consejo». El Consejo se enfrentó a su primer desafío cuando el gerente más veterano (no familiar) anunció que se jubilaría en dos años. «Estábamos preocupados porque su salida sería muy perjudicial.

Como miembros de la familia, nos reunimos para abordar la sucesión «. Decidieron hacer una búsqueda completa y generalizada para el próximo CEO. Como resultado, dos candidatos internos para el puesto salieron de la empresa, y Rodale contrató a un nuevo CEO no familiar desde el exterior, Construyendo un Exitoso Consejo Familiar de Negocios.

«En este punto, también decidimos que la contratación de directores independientes sería crucial para nuestro éxito en el futuro. La cualidad de una supervisión independiente y objetiva en nuestro nuevo CEO nos dio confianza en la transición hacia un liderazgo no familiar en la empresa.”

Consejo Familiar de Negocios

Desafíos como el que enfrentó Rodale -y el papel integral desempeñado por el Consejo de administración de la compañía- no son nada nuevo para las empresas, en particular para las empresas familiares. El ejemplo de Rodale ilustra una verdad esencial, pero poderosa: que un Consejo de administración activo e independiente es una herramienta muy valiosa para las empresas familiares de todo tipo.

«Hay un valor añadido sustancial cuando la objetividad y experiencia de los directores independientes se combina con el legado y compromiso de los propietarios miembros de una familia.»

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“Las especies que sobreviven no son las más fuertes, ni las más rápidas, ni las más inteligentes; sino aquellas que se adaptan mejor al cambio”

–Charles Darwin.

¿A qué se enfrenta una Empresa?

• Al reto de producir Bienes y Servicios deseados y demandados

• A la urgencia de posicionarse en su segmento de mercado

• La “batalla” contra sus competidores

• Ardua tarea de adaptarse a los entornos cambiantes de la Economía y del Mercado.

• Imperiosa necesidad de SOBREVIVIR…

Ya Kline había establecido que los escenarios económicos son inciertos, poco estables y poco confiables: en cualquier momento, en cualquier escenario (político, cultural, religioso, económico…) puede surgir un cambio o perturbación del equilibrio que propicie una transformación radical del escenario social total, como consecuencia, empresarial.

Como una forma de comprensión de este proceso de permanente cambio surge la interpretación de Richard R. Nelson y Sidney G. Winter [1], quienes promueven la Teoría evolucionista del cambio y la Innovación Tecnológica, en la que es imprescindible atender al entorno socioeconómico que rodea a la empresa, entorno en el que esta desarrolla su vida activa y su aportación al desarrollo económico de las naciones para la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa»

Es evolucionista porque utiliza el concepto darwiniano deselección natural, en el que los organismos responden a los cambios de su entorno con modificaciones de sus características internas (genéticas), produciendo la evolución de las especies que logran sobrevivir a los cambios heredando biológicamente a las generaciones posteriores estas adaptaciones. Muchos han interpretado que, entonces, la evolución es una lucha feroz de los fuertes contra los débiles, resultando una eliminación total de los considerados débiles… lo que contradice la famosa historia del pequeño David contra el colosal Goliath.

Observa la cita del inicio: ni son los más fuertes, ni los más rápidos, ni los más inteligentes quienes sobreviven.

Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa”

SON LOS QUE MEJOR SE ADAPTAN AL CAMBIO.

¿Con qué armas cuentan las empresas para responder favorablemente al cambio permanente?

Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» señalan siete conceptos básicos según los cuales las empresas innovadoras evolucionadas se diferencian de las empresas “tradicionales”.

Estos son:

La Empresa

Cada Empresa posee su propia capacidad de innovación, sin que esta dependa de condiciones ajenas a sí misma. Esta capacidad innovadora se realiza mediante la aplicación de sus propias capacidades y reglas de decisión (rutinas). Estas rutinas se modifican cuando la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» debe responder a los eventos impredecibles que se presentan en su día a día.

Las Rutinas

Son las maneras internas de responder al entorno que las empresas desarrollan en base a sus propias experiencias y tomas de decisiones.

Estas maneras se vuelven comportamientos estables que dan identidad, y que muestran la cara de la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa», que deja de estar atada a los cambios sin capacidad de respuesta.

El Proceso de búsqueda y selección

Los cambios del entorno, laTeoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» empresas reaccionan tomando decisiones, “seleccionando”, utilizando ciertas tecnologías (las que reditúan mejores resultados) y desechando las que les producen menos o no son rentables. Este proceso resulta de la comparación entre “qué está haciendo la Empresa” y “qué está haciendo la competencia”.

El individuo y la Empresa

Una Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» es lo que los individuos que la conforman son.

Urgente y sumamente valioso que la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» ponga especial atención al comportamiento y desarrollo individual de cada uno de las personas que forman parte de ella.

Organización interna de la Empresa

No se puede atender el desarrollo de las personas sin una Organización interna eficaz que logre este desarrollo a cabalidad. Se debe clarificar la estrategia y la estructura de la Empresa. La estrategia define los objetivos al alcanzar con Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» y el contraste de comparación la estructura atiende cómo está organizada la Empresa y cómo es su toma de decisiones.

Búsqueda y Selección de la trayectoria de la Empresa

La Empresa busca sobrevivir ante las presiones del mercado y de la competencia. Para ello utiliza su stock de conocimientos y experiencias, aprovechando al máximo sus capacidades. Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» y la Innovación surge al identificar lo que mejor sabe hacer la Empresa para desarrollarlo y mejorarlo constantemente. La selección de las empresas que sobreviven la hará el propio mercado.

La Competencia

Que existan competidores de la Empresa no significa establecer guerra de precios permanentemente. Más bien, la competencia obliga a la Empresa a explorar nuevas formas potenciales de hacer las cosas…

¡Las obliga a innovar, naturalmente!

[1] NELSON, R. y WINTER, S. “Neoclassical vs. Evolutionary theories of economics growth: critique and prospectus”. The Economic Journal, diciembre 1974; “An evolutionary theory of economic change”.

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Fundada por el inmigrante Jyoti Bansal, actual residente en los Estados Unidos. Jyioti Bansal se graduó de una de las más prestigiosas universidades de ingeniería en India, llegó a Estados Unidos el 4 de Julio del 2000 con una visa H-1B, esta visa le permitía trabajar en Estados Unidos pero no tenía permitido iniciar su propia empresa, por lo que Jyoti estuvo trabajando durante varios años en empresas creadas en Start-ups.

Jyoti tuvo que esperar hasta 7 años para poder conseguir su “Green card” y fue así como pudo iniciar su propia empresa en Estados Unidos.

AppDynamic – Fundación

En 2008 Jyioti Bansal funda AppDynamics con ayuda de varios fondos económicos conseguidos, su primer fondo recaudado fue por un total de 5 millones de dólares, fue así como inicio a formar un equipo para la empresa, contactando a uno de los socios más importantes creando los productos de AppDynamics: Bhaskar Sunkara. Les tomo 15 meses a la compañía encontrar un nicho de mercado al cual le podría interesar su primera versión del producto, su primer cliente fue una compañía conocida como YAP, la cual adquirió los servicios en Octubre de 2009.

En 2010 con unos cuantos clientes que ya gozaban de los servicios, decidieron contratar sus primeros empleados de marketing y ventas, abriendo al público en general sus servicios en Febrero de 2010.

Monitoreo de Aplicaciones

AppDynamics es un servicio que sirve para el monitoreo de varias aplicaciones/páginas web, trabajan junto a grandes empresas como HBO para asegurarse de que los servicios de streaming de sus programas corran de manera fluida, también trabajan con 8 de los 10 bancos más importantes de Estados Unidos y Europa, haciendo una experiencia fluida para los usuarios.

Se describen a si mismos como un servicio 24/7 de escaneo (MRI) para las aplicaciones y sitios web de las grandes empresas, su mercado esta enfocado en grandes empresas, ya que si eres un pequeño emprendedor con apenas 1 sitio web o aplicación estarías usando un servicio muy caro.

Actualmente la compañía cuenta con alrededor de 900 empleados y se encuentra valuada en 1.9 billones de dólares, Jyoti ha conseguido patentar más de 30 productos distintos relacionados con los sistemas de software.

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