En 1978, el gigante FEMSA, productor de marcas como Coca-Cola y de las cervezas Dos Equis, Tecate y Sol, decidió crear unas tiendas llamadas OXXO, como medio para ofrecer sus productos directamente al consumidor final.

La primera tienda se abrió en la ciudad de Monterrey y rápidamente se expandieron a las ciudades mexicanas de Hermosillo, Mexicali y Chihuahua.

En 1986, OXXO paso de solo ser un modelo de negocios a dejar su granito de arena también en la lucha por conservar el medio ambiente, creando el premio OXXO a la Ecología en Monterrey.

En coordinación con las Secretarías de Educación de cada una de Monterrey, Chihuahua, Ciudad Juárez y Hermosillo, trabajan con niños, jóvenes, maestros y padres de familias tanto en los temas sociales como ambientales.

En 1991, también crearon un evento tipo maratón de 21 kilómetros en Chihuahua. Y en 2010 arrancó el programa Alimentos en conjunto con Banco de Alimentos de México (BAMX).

En este programa, los alimentos excedentes que no son vendidos se distribuyen a través de los Bancos de Alimentos o bien, de los Centros de Distribución OXXO (CEDIS), haciéndolos llegar a diferentes Organizaciones de la Sociedad Civil.

En 2013 se canalizaron 10.2 millones de pesos en medicamentos y abarrotes de los cuales son beneficiadas 448 familias mensualmente.

Por otro lado, en 2001 inauguraron un Programa de Inclusión Laboral con el objetivo de ofrecer oportunidades de empleo equitativas a colaboradores con discapacidad, de distintos tipos y a adultos mayores.

En el 2013, 172 de tiendas de esta cadena recibieron el Distintivo Empresa Incluyente «Gilberto Rincón Gallardo«, entregado por la Secretaría del Trabajo y Previsión Social. El distintivo reconoce los esfuerzos por incorporar a la fuerza laboral a colaboradores en situación de vulnerabilidad y contar con una política corporativa de inclusión.

Como puedes ver, no solo se han dedicado a comercializar sus productos.

Debido al vertiginoso éxito del concepto, en el año 1998 se había inaugurado la tienda 1.000. En el año 2007 la cifra rebasó las 5.000 tiendas, con 7 centros de distribución.

En la actualidad OXXO cuenta con más de 7,300 tiendas en más de 350 ciudades y 10 Centros de Distribución. Estos datos la confirman como la más grande y la de más rápido crecimiento en América Latina.

¿En qué radica el éxito de esas grandes tiendas?

Practicidad, variedad y cercanía al cliente.

Su primer gran impacto lo consiguió al mantener las tiendas abiertas cuando las demás ya habían cerrado.

¿Qué encuentra el cliente en las OXXO?

La respuesta es muy sencilla: cualquier cosa urgente entre más de 1.700 productos, como comida rápida, café, cigarrillos, tarjetas telefónicas, botellas de vino, refrescos, aperitivos, pilas, artículos de limpieza o para el cuidado del bebé, verduras, frutas…

Hasta puede efectuar el pago de servicios como luz, teléfono, televisión por cable, seguros, algunos créditos hipotecarios.

En 1999, OXXO pasa de solo ser un lugar donde comprar productos de otras marcas, a desarrollar sus marcas propias y exclusivas de estas tiendas. Algunas de las marcas propias que comercializa OXXO son: Andatti, Bitz, Azalea, Chévere, Del Marqués, De La Esquina y Festivo.

«Oxxo es una historia de crecimiento masivo», cita en un reporte Gabriel Vaz de Lima, analista del sector alimentos y bebidas de Barclays. Recuerda que la subsidiaria de Femsa abrió casi 800 tiendas por año en la última década.

Por otro lado, en 2009 entran al mercado internacional, al abrir el primer OXXO en Colombia.

Además de las tienditas, OXXO incursionó en un nuevo modelo de gasolineras, concesionadas a Pemex; pero en 2016, anunció que harían un cambio radical en este modelo de negocios, pues entrarán al mercado de las gasolineras, ¡esta vez sin Pemex!

Sus principales competidores directos son las tiendas 7Eleven, Extra y otras similares.

Indirectamente compiten con los grandes supermercados como Wal Mart, Comercial Mexicana, Gigante, Soriana o Chedraui, aunque su comodidad y practicidad les otorga una ventaja muy importante.

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Características Psicológicas de los Vendedores.

Queremos compartirte unos datos muy interesantes relacionados con las mejores Estrategias para Aumentar las Ventas:

• En las ventas, el 80% de las transacciones exitosas se cierran después del quinto intento.
• Solo el 10% de los vendedores conoce suficientes técnicas de cierre para seguir intentándolo después del quinto intento.

Por lo anterior, queremos decirte que la concepción que tengas de ti mismo determina tu rendimiento. Este hecho es muy importante para los vendedores, porque su nivel de eficacia está directamente relacionado con el de su auto imagen. Cuanto más aumenta la autoestima, más disminuye su miedo al rechazo. Por el contrario, cuanto más aumenta su miedo al rechazo, su autoestima se verá más disminuida y por tanto su resultado en ventas.

En consecuencia, te invitamos a que leas con mucha atención lo siguiente:

Hay 2 características fundamentales para ser un vendedor exitoso:

1. El Entusiasmo. Nada grandioso se ha logrado sin entusiasmo. Tienes que creer en el producto o servicio. Lo que ofreces ES LA MEJOR OPCIÓN en el mercado. Si no crees en el producto o servicio ¡tienes que hacer algo!. El Entusiasmo es clave. La actitud va a enamorar a tu cliente. El 51% de la efectividad en el cierre de la venta viene del entusiasmo. Si hoy ves que no sientes ese nivel de entusiasmo, revisa en tu interior que es lo que no te convence. Si es necesario cambia de compañía, Hoy en día se necesitan vendedores convencidos de lo que están ofreciendo.
2. Da por hecha la venta. Tienes que mostrarte en todo momento como si la venta ya se hubiera concretado. Habla siempre en positivo. Supón que ya sucedió. El prospecto así visualizará lo que puede obtener. Nuestros pensamientos se ven reflejados en nuestras acciones y emociones.

Si dudas del producto o servicio es muy probable que el prospecto no te compre. Estarás proyectando esa inseguridad.

Éstas características, si las desarrollas en el día a día, estarás apuntando hacia el camino exitoso de las Estrategias para Aumentar las Ventas.

También te recomendamos echar un vistazo a las mejores Técnicas de Ventas.

Las 7 Cualidades de los mejores vendedores como Estrategias para Aumentar las Ventas:

Según la revista Entrepreneur, los vendedores tiene que tener 7 cualidades, sin importar el giro del negocio o si es producto o servicio.

1. Tiene un alto nivel de socialización y además calidad en sus relaciones interpersonales.

Relacionarse es una habilidad. Particularmente los vendedores necesitan saber cómo establecer contacto desde cero con personas desconocidas. Lo básico puede radicar en una actitud extrovertida y con fluidez de conversación, pero eso no es suficiente. Normalmente son personas que atienden a distintos compromisos sociales.

Asimismo, les gusta estar en contacto. Suelen “ser agradables”, y es la suma de su imagen, trato, temas y maneras de conversación y en especial la empatía con la que se puede conectar con las personas. Como clientes siempre preferimos a alguien que nos simpatiza. Es un peso en la balanza a su favor.

Si sabes estar al pendiente de tus relaciones y logras establecer vínculos, te convertirás en el vendedor favorito de todos tus clientes. Pregúntate, ¿Yo le compraría su producto sin dudarlo? ¿Me simpatiza?

2. Constantemente se mantiene informado y actualizado sobre su producto y el mercado.

Un vendedor profesional se documenta y domina lo que vende. También se entera de los productos o servicios similares que están en el mercado, los precios, procesos, tiempos de respuesta, características de los clientes y competidores. Permanece alerta a los cambios, actualizaciones y fenómenos que pueden afectar su venta. Esta es una de las claves de las Estrategias para Aumentar las Ventas.

Lo anterior es notable cuando su retroalimentación a la compañía que pertenece aporta datos e información para lograr mejoras y anticiparse a cambios, así como a nuevas oportunidades. De igual manera, sus ventas se logran en gran medida por ser un experto asesor para el cliente.

Para identificar este rasgo, es bueno preguntarle cosas como:
¿De qué manera obtienes toda la información sobre tu producto?
¿Qué conoces de tus competidores y cómo obtienes esa información?
¿Cómo asesoras de manera completa a un cliente?

Para identificar este rasgo, es bueno preguntarle cosas como:
¿De qué manera obtienes toda la información sobre tu producto?
¿Qué conoces de tus competidores y cómo obtienes esa información?
¿Cómo asesoras de manera completa a un cliente?

3. Su habilidad para prospectar es visible.

Es cierto, hay muchos vendedores en el mercado. La realidad es que no todos saben vender. Hay quienes pueden tener muy desarrollada la habilidad para administrar y desarrollar cuentas ya existentes, sin embargo, no logran un resultado favorable al momento de buscar, generar y cerrar nuevas oportunidades de negocio, lo cuál es fundamental en las Estrategias para Aumentar las Ventas.

Lo recomendable es siempre elegir personas que tienen el hábito de buscar de manera constante, disciplinada y sobre todo sin temor a nuevos prospectos. Es decir, casi siempre (1) identifican posibles industrias, empresas y oportunidades para ofrecer servicios, (2) buscan los contactos precisos, (3) realizan cientos de llamadas en frío, (4) y generan múltiples citas. Este tipo de vendedor prefiere el beneficio de un jugoso esquema de comisiones a la aparente comodidad de un salario base. Son personas persistentes, que no temen hacer llamadas en frío y tienen la energía para atender distintas citas durante el día.

Siempre pregunta a un vendedor: ¿Cómo consigues clientes? La respuesta debe integrar una investigación dedicada, pero también el empuje y motivación para contactarlos y salir a buscarlos sin caer en la frustración ante los rechazos.

4. Un buen vendedor muestra un alto nivel de organización y seguimiento.

La agenda de un buen vendedor es sagrada. No sólo en el orden y clasificación de sus contactos, sino en el cúmulo subsecuente de acciones a un primer contacto con el cliente. Ejemplos de esto son: llamadas de seguimiento para cerrar una venta, acompañamiento también durante el proceso de la entrega de un producto, así como fechas significativas donde es conveniente reforzar el contacto y la relación (en ocasiones cumpleaños, fechas festivas, temporadas de comercialización fuerte).

La acción en el tiempo correcto es crucial en las Estrategias para Aumentar las Ventas. De nada es útil alguien que llama al cliente una vez que se enfrió su intención de compra. En este punto es recomendable indagar temas como:
¿De qué manera está organizada tu agenda para atender a tus clientes?
¿Puedes describirme tu programación de llamadas y citas en corto y largo plazo? ¿Qué factores consideras para realizar llamadas de seguimiento?
¿Cada cuánto y por qué las realizas?

5. Apoya y facilita los procesos internos.

Diversos autores destacan los grandes beneficios que tiene un vendedor que apoya los procesos y a la gente detrás de su labor. A partir de facilitar y reconocer el esfuerzo de todas las áreas involucradas en generar el producto de su venta, consigue un mejor servicio interno que se traduce en más apertura, mejores tiempos de respuesta, mayor calidad, compromiso y sensibilidad con sus clientes. Excelente cualidad para tener en cuenta en las Estrategias para Aumentar las Ventas.

En este rubro es conveniente explorar lo siguiente:
¿Puedes describirme tu relación con las áreas operativas?
¿Qué problemas frecuentes tienes con ellos? ¿Cómo los has resuelto?
¿Qué hacen en tu organización para reconocer el esfuerzo de las demás áreas? ¿Cómo participas en ello?

Un comportamiento que puede ejemplificar lo anterior lo vemos en aquellos vendedores que asumen el resultado como un trabajo de equipo y que, ante éxitos o errores, siempre hacen mención de la responsabilidad conjunta. Es decir, sin buscar culpables o adjudicarse todo el mérito.

6. Muestra flexibilidad y actitud para resolver en beneficio del cliente y la compañía.

Inevitablemente el vendedor es un mediador entre el cliente y la empresa. Los que tienen oficio muestran una apertura a brindar la mayor cantidad de alternativas posibles tanto para el cliente como para su organización.

Son aquellos que exploran y logran negociaciones (dentro de un marco permitido y de beneficio para todos) en cuanto a precios, tiempos de entrega, valores agregados, descuentos, cambios y adaptaciones al producto con la finalidad de cerrar la venta. Entienden lo difícil que es atraer un cliente; buscan cautivarlo y retenerlo a toda costa, cuidando siempre la rentabilidad presente y futura de su negocio.

7. Es transparente y honesto.

Muy simple: Nadie quiere a un vendedor que oculta información. Tal vez logre una primer venta, pero las puertas se le cerrarán inmediatamente y para siempre. También para tu compañía. Más vale la gente que dice un “No sé, pero lo investigo y te doy respuesta” a alguien que inventa situaciones con tal de mostrarse experto o lograr su venta.

Como colofón bien vale la siguiente analogía. La venta es un campo de batalla ¿Qué preferirías enviar: Un león acompañado de cien ovejas o, tres leones? No te conformes con sólo tener un león en tu negocio. El siguiente reto es atraerlos y retenerlos, pero será un tema a comentar en otra ocasión.

En resumen, para tener la mejores Estrategias para Aumentar las Ventas, tienes que poner atención en todas aquellas cualidades que te hace falta fortalecer.

Bibliografía: https://www.entrepreneur.com/article/268056

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Siempre que tengo la oportunidad de entrenar a vendedores les comento la importancia de la actitud mental positiva en tu vida y en las ventas, porque esta actitud se transmite. Aquí es bien importante que además de la actitud positiva que tenemos también evaluemos y analicemos que actitud tenemos frente a la venta.

¿Por qué digo esto? Hay muchos vendedores que simplemente ven al prospecto, al comprador o al cliente con un signo de pesos y lo que quieren es vender, y quieren vender para cumplir su cuota de ventas o simplemente hacer una venta, pero no les interesa realmente ayudar a ese prospecto o a ese cliente.

Yo aquí te voy a compartir una actitud que es la que todo vendedor profesional (y más en estos tiempos) debe de tener, y es la actitud de estar seguro que vas a ayudar a esa persona.

Hoy tenemos cada vez prospectos, compradores o clientes más entrenados que no nada más se quedan con tu cotización buscan otras opciones, y aquí es donde nos fuerzan a nosotros, y me encanta, a tenernos que estar preparando continuamente.

Aquí la actitud correcta en las ventas es que tu te logres asegurar que el prospecto perciba en ti que lo quieras ayudar, que esto se vea de manera genuina que no se vea que estás falseando información o que simplemente quieres así como embabucar a la gente, tiene que ser algo genuino, como lo he comentado otras veces, tu tienes que estar seguro y convencido del producto o servicio que estás ofreciendo.

Es muy importante para tener la actitud correcta en las ventas evitar hostigar de manera agresiva a que te compren, con manipulaciones, o con estrategias que ya son del siglo pasado; tenemos personas inteligentes que están frente a nosotros y ellos vana detectar cualquier tipo de estos mecanismos que son de la escuela anterior.

Realmente a esos prospectos a esos clientes lo que les gusta es una actitud de que tu les digas “es que me interesa que tu estés contento” o “me interesa ver cómo con lo que yo tengo te puedo ayudar a solucionar esa problemática” o también se vale decirle: “me interesa que hagamos un buen negocio entre ambos, que sea un buen ganar”.

Inclusive yo lo que a veces hago con algunos prospectos cuando a veces hago alguna presentación de ventas que es la primera vez yo siempre les digo: “relájate y platícame ¿Qué es lo que está sucediendo? ¿Qué es lo que hoy tiene tu organización? Y si hay algo en lo que yo te pueda ayudar te lo voy a decir, pero si es algo en lo que yo no te pueda ayudar realmente yo no te voy a vender por vender. Primero me interesa ver tus necesidades y después de ahí asesorarte y brindarte la opción que yo tengo”.

Si tu manejas esto de manera honesta y genuina realmente te vas a ganar muy rápido la confianza de ese prospecto y no te vas a ver como el típico vendedor que solamente quiere vender, vender, vender y que le compren, si no que te vas a ver como un vendedor profesional, como un asesor de confianza que antes de vender le interesa realmente entender por qué esta está pasando es apersona que está enfrente de ti.

Esto yo lo recalco mucho porque a todas las personas nos gusta que nos den la atención, que nos asesoren, nos gusta sentirnos importantes. Y eso es lo mínimo que ese prospecto, que esa persona que está frente a ti vendedor, te va a solicitar.

Yo te invito a que logres cautivar en cada presentación de ventas, sea por teléfono o sea presencial, a ese prospecto con lo que tú tienes y que lo ayudes. Las ventas se tratan de ayudar y si tu lo haces honestamente realmente te va a ir espectacular en este mundo de las ventas.

https://www.youtube.com/watch?v=gwE3zkb1uiA

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En este bloque hablaremos sobre la cultura kaizen que ayuda a que las empresas de México y Latinoamérica sean mas competitivas. Hablaremos acerca de las Métodos de Trabajo el objetivo es ayudar a producir grandes cantidades de productos servicios en menos tiempo y en la calidad acordada que cumpla con las especificaciones de tus clientes, esto se usa de mejor manera cuando involucramos a las personas a la maquinaria y los materiales disponibles para que ya juntos en la ecuación permita que saquemos mejoras que sean impresionantes y esto haga que los clientes internos y los clientes finales estén sorprendidos de como estamos mejorando como empresa.

A continuación te compartiremos algunos de los pasos mas importantes para poder mejorar los Métodos de trabajo actuales:

• El primero de ellos es desglosar los pasos en listas todas las actividades que tiene ese procesos que quieras mejorar y colócalos como están en la secuencia actual, una vez que ya tenemos este insumo lo que prosigue es el paso dos.
• De manera clara sin intereses creados vas a cuestionar cada paso, vas a encontrar el porque es necesario esta actividad o paso y cual es el propósito. También es importante que cuestiones los materiales, el equipo y las personas que hacen esas actividades para que de ahí se pueda avanzar al paso tres.

• Aquí podremos todos juntos desarrollar un nuevo Método de Trabajo que elimine los pasos innecesarios, que combine pasos, que traiga nuevas herramientas, que personas se muevan de lo que están haciendo actualmente y los pongamos en lugares donde puedan hacer las cosas de mejor manera para impactar en los resultados. Y finalmente ya que tenemos todo este análisis, que ya se cuestiono, se desarrollo el nuevo método, lo que viene como cuarto paso es:
• Aplicar el nuevo método de trabajo y aquí lo primero que se hace es vender de este nuevo proceso implementar esta nueva mejora venderla de una manera atractiva a tu jefe y los operadores para obtener la aprobación y con esto poder implementar al 100% y asegurarnos de la calidad, seguridad, costo, los tiempos de respuesta que tu organización quiere lograr al momento de poner como objetivo de mejora de ese procedimiento o de ese proceso que enfoca a cada uno de estos pasos.

Recomendaciones:

Lo que recomendamos es siempre tener un enfoque analítico del kaizen en donde quites de la do todos esos intereses que podemos tener las personas y que busquemos el mayor bien común y juntos analizando a detalle. Empecemos tomar ese riesgo de implementar mejoras y que con el tiempo te va a dar una mayor seguridad para seguir haciendo de esto un habito y una cultura dentro de tu organización.

#MejoradeMetodosdeTrabajo #Kaizen #CulturaKaizen #Emprender #Emprendedor #ProcesodeEmprendimiento #Emprendedurismo #Éxito #Millonarios #Empresas #ProcesosdeManufactura#MejoraContinua

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Te compartiremos información útil para que puedas implantarla y aplicar esta información, porque realmente las ventas tienen que estar involucradas en un aprendizaje continuo, si se hace lo mismo siempre vamos a obtener los mismos resultados.

El problema típico de porque lo vendedores no ganan mas ventas tiene que ver porque estas en una zona de confort porque se conforman, hacen lo mismo siempre ya es una rutina y al final no tienen opciones. Nuestra intensión en darte esta información es darte nuevos hábitos, opciones, herramientas para que hagas cosas diferentes y por lo tanto tus resultados puedan mejorar algo.

Algo que debemos considerar muy importante, es cuando los grandes secretos que hay en el mundo de las ventas es que al vendedor normal se le olvida que no nada mas está en un negocio de intercambiar un producto o un servicio por un dinero sino realmente el vendedor que es exitoso sabe que esta en un negocio que es con la gente. Tu debes ser el mayor interesado en realmente involucrarte y conocer que necesidades tiene ese prospecto ese cliente para que entonces si le puedas vender lo que es a través de lo que tu haces.

Es muy importante que no olvidemos que las ventas tienen que ver con ayudar con servir y si tu quieres ser un vendedor profesional para lograrlo tienes que escuchar mucho por que si eres el vendedor típico que todo el tiempo esta hablando la realidad es que nunca vas a saber que es lo que necesitan esas personas que están frente a ti.

Otro punto muy importante es que te enfoques en el resultado y no en el esfuerzo, cuando estamos implementado una nueva herramienta o una manera de vender diferente o un nuevo habito que te ayude a mejorar resultados no es bueno desesperarse, no te enfoques en esfuerzo sigue practicando y observa los resultados, esto es una parte muy clave porque si estas en aprietos y no has cumplido tu cuota mensual, lo que quieres es dar tus resultados muy rápidos pero la realidad es que si llevas mucho tiempo haciendo las cosas de la manera en que lo haces es lógico que necesitaras de un tiempo para volver a aprender y hacer las cosas de una manera diferente, algo que nunca debes de olvidar es que las ventas tienen que ver mucho con la organización la organización que tu le pongas a tu día a día, a tus metas, a los diferentes procesos que involucran a las ventas, no nada mas es organizar todo para que te vaya excelentemente bien, tienes que aprender a planear, a entrenarte, asistir a diferentes reuniones donde aprendas y que vayas contrastando lo que tu haces para que entonces re-aprendas y hagas cosas diferentes.

Muchas veces el vendedor piensa que las ventas solamente es planear, asistir a las juntas, reportar resultados e ir a visitas y que con eso ya va a tener unos resultados muy buenos, la realidad es que esto no es todo solo es parte del trabajo, pero lo que necesitas tener muy claro es cuales son los resultados que quieres tener, porque normalmente la empresa si te pone unas metas una cuota que tienes que cubrir cada semana o cada mes, pero muchas veces tú no tienes una meta personal que te ayude a logrará esas metas de la empresa, tu tienes que realmente identificar y poner el para que haces todas esas ventas, porque todo ese esfuerzo que haces en las ventas, porque si esta claro algo que haya ahí para ti en el futuro sin duda vas a esforzarte, vas a trabajar diferente, va a ser todo lo que tengas que hacer porque al final hay algo que es para ti es muy importante que continuamente estés evaluando y monitoreando tus resultados no te enfoques nada mas a tu reporte que le entregas a tu jefe o lo que sale en algún sistema de información tu tienes que estar midiendo los resultados en cada una de las partes del proceso de ventas y para esto te invito a que te atrevas hacer lo incomodo, lo que no te gusta, lo que has dejado postergado, que no lo has hecho porque dices que no es bueno, te tenemos noticias un vendedor que quiere ser exitoso cada día esta haciendo cosas diferentes y en esas cosas diferentes implican; prospectar, dar seguimiento, visitar a personas con las que normalmente no te relacionas. Y todo esto que te puede dar un poco de inseguridad o de incomodidad es lo que te va ayudar a llegar al éxito.

Otra recomendación muy importante es que siempre seas una persona que constantemente se esta preparando porque interesa que en cada interacción que tengas con un prospecto o con un cliente sorprenderlo, tu tienes que inspirar a esa persona que están frente a ti y que te están dando este espacio de tu tiempo y lo s tiene que cautivar a la ves que vas hablando de ese producto o de ese servicio que tu tienes y que sabes que es bueno para ellos. Una recomendación muy importante que te podemos dar y decir es que no vendas técnicamente cuando sea necesario dar las características del producto dalas pero enfócate mucho que cuando estas haciendo una presentación realmente cuentes tu experiencia y cuando haces esto si ese producto te apasiona y ese servicio lo has probado y te gusta realmente el nivel de confianza que hay con ese prospecto, con ese cliente se va incrementar de una manera exponencial.

Algo fundamental que nunca debes olvidar es pedir las ventas que no te de pena no te quedes esperando a que ese prospecto o ese cliente te llame y te diga que te van a comprar.

Se hizo un estudio con “MYSTERY SHOPPER” con 500 empresas y descubrieron un dato muy revelado pero que no es nada positivo para los vendedores y el dato fue que el 70% de estos vendedores no pedían la venta, es decir simplemente eran personas que informaban, decían lo que hacia el producto y quedaban en stand by o en espera a que el cliente o el prospecto tomara la decisión. Cuando no hay urgencia no hay ventas tienes que ser un vendedor que haga presentaciones muy cortas muy claras y efectivas par de ahí inmediatamente pasa al cierre.

http://ignius.com.mx/vendedor-millonario-programa/

https://www.youtube.com/watch?v=rqAIXHssJEU

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Cómo instalar un Consejo de Administración

como instalar un consejo de administración en una PYME buscamos que los empresarios conozcan el camino que tienen que seguir para obtener ese órgano de gobierno en su e empresa familiar.

No existe pretexto esto es una herramienta que se puede utilizar no solo en las empresas grandes también es para las PYMES. El camino que debes seguir se describe en el articulo va a ser de mucha preparación de la empresa pero también de mucha preparación de la familia, tal ves les tome muchos años en lograrlo pero la recompensa va a ser grande, obtendrás una herramienta una instancia que les va ayudar a su empresa a llevarla por el camino del desarrollo y el crecimiento hacia la siguiente generación.

Límites sobre quienes pueden pertenecer al consejo de administración

 La ley de 675 del 2001 no limita quien puede pertenece al consejo de administración, pero el reglamento de nuestra copropiedad si condiciona que sea propietario.

En este caso, ¿qué prima la ley o el reglamento?

Daremos una respuesta rápida a la última pregunta en respuestas generales. Si unos reglamentos o uno estatutos privados vs una ley se contradicen, obviamente prevalece la ley, acordémonos de la jerarquía de las normas y es la jerarquía de las normas lo que se denominaba lo que se denomina también como la pirámide de Kelsen prevalece la ley sobre una reglamentación privada como son los estatutos

Ahora bien si nos vamos a la pregunta donde dice que la ley no dice quien debe ser miembro del consejo de administración, pero los reglamentos tienen una mala interpretación, pero ¿en que sentido?, la ley 675 dice quienes tienen que formar el consejo de administración y dice claramente en el articulo 54, 55 aproximadamente de la ley 675 dice que los miembros del consejo de administración deberán ser los propietarios ó sus delegados. No hablamos de dos clases de personas, simplemente que si el propietario no quiere o no puede manda a su delegado, pero para reafirmar que el titular del cago es el propietario simplemente no puede estar físicamente entonces se pude delegar en un amigo, vecino, primo o en un tío y aún así el titular del cargo sigue siendo el propietario.

A quien se elige es al propietario, así el propietario se encuentre ausente, pero representado por un delegado nadie puede votar por el delegado, el voto es para el propietario a pesar de que se encuentre ausente y si empieza la reunión del consejo de administración y el propietario no asiste el propietario pude mandar un delegado que lo hará directamente o intermediariamente de un delegado representante o apoderado como se pueda llamar.

TAREAS, FUNCIONES Y TIPO DE CONSEJO DE ADMINISTRACIÓN EN LA EMPRESA FAMILIAR

El consejo de administración de la empresa familiar es un órgano de gobierno que tiene como función proyectar la empresa a largo plazo asegurar su continuidad, guiar y monitorizar a la dirección de la empresa. Todo esto en el contexto que se podría llamar “lo familiar” teniendo en cuenta que hay características propias de la empresa conseguidas por su propiedad familiar que la hacen distinta.

El consejo de administración tiene dos grande grupos de tareas:

• cosas que ah de HACER HACER

1. Ejecución de la estrategia
2. Consecución de resultados
3. Desarrollo del talento directivo

• tiene cosas ah de hacer

1. No se olvide que el consejo de administración trabaja por delegación de la propiedad y por lo tanto tiene la obligación de transmitir a la dirección organización de la empresa cual es la misión de la misma y cuales son los valores acorde con la propiedad

2. El segundo punto tiene que ver con la estrategia desde el punto de vista el consejo de administración debe abobar la estrategia a propuestas de al dirección de la empresa, si bien es verdad que la empresa familiar a veces hay gente con problemas de gobierno que tiene experiencia ante ellos muy valiosa que puede aportar a la hora de desarrollar la estrategia pero esto no quiere decir desarrollarla sino contribuir con su experiencia aportando información e ideas a la dirección de la empresa para que puedan hacer el plan estratégico y reservar la función y aprobación para el consejo de administración.

3. El tercer punto es una función de control por supuesto asegurarnos de la continuidad de la empresa, debemos de controlarla en dos ámbitos en lo estratégico asegurándonos de que estamos siguiendo el rumbo que marca el plan estratégico y financieramente no vaya a ser que migrando con las luces largas hacia lo estratégico entremos en concurso de acreedores, por lo tanto el control financiero también es muy importante, hay que elevar las largas puestas pero también mirarlas cortas especialmente en lo financiero

4. Un cuarto punto importante entre las funciones del consejo de administración es impulsar el desarrollo institucional de la empresa familiar, por desarrollo institucional entendemos convertir la empresa familiar en una institución. “Las personas pasan, las instituciones perduran” y si queremos que la empresa pase de generación en generación debemos institucionalizar de modo que las cosas se hagan independientemente de quienes estén ocupando cada cargo en cada momento esto es institucional y esto es muy fácil de decir pero muy complicado de hacer, porque esto entra en juego un montón de variables especialmente cuestiones sentimentales, cuestiones de personalidad de las personas que ocupan los puestos de relevancia en cada momento, que son precisamente lo que tienen que hacer una apuesta fuerte por la institucionalización si ellos no lo hacen no habrá institucionalización

5. Otro punto importantísimo es la sucesión este es un punto que no es exclusivo de las empresas familiares en todos los consejos de administración tiene que haber un plan de sucesión de el primer ejecutivo de la empresa del máximo directivo, nadie esta exento de dar riesgos y este temerario no tener el plan contingente por si algo ocurre con el director general, que decida algo es simplemente que decida ir a trabajar a otra empresa si es de la familia quizá si es de la familia el consejo de administración se enterara con antelación, pero si es un director general externo puede que lo diga con el plazo que le parezca razonable de comunicarlo recordando tener un plan contingente de sucesión del director general es obligación de todo consejo de administración, luego ya se entraríamos en e aspectos mas legales como puede ser todos los aspectos, funciones, adquisiciones, venta de activos, pero esto no es diferenciable con las empresas familiares porque lo dice la ley, cualquier consejo de administración hay temas que los tiene que proponer y probar una junta general por lo tanto como este es un programa orientado a empresas familiares aquel que es común con la unión familiar creo que no merece la pena que lo profundicemos.

Una vez definidas esta funciones sería apropiado desarrollar el tema de que tipo de consejo de administración de tipo legalista que se limite a simplemente a formular las cuentas anuales del informe de gestión para que lo apruebe la junta general o queremos un consejo de administración cuya función sea controlar a la dirección de la empresa, o se pretende tener un consejo de administración como el que se ha descrito en la primer parte del escrito es un consejo de administración orientado a la aportación de valor a la empresa y esta definición es fundamental los tres primero son perfectamente ilícitos pero hay que saber a que apuntamos porque en función de que apuntemos de unas o a otras cosas se necesitara el consejo de administración determinadas competencias u otras competencias por tanto definir el tipo consejo de administración es el primer paso para que el consejo de administración pueda llevar a cabo con eficacia la tarea que se recomienda.

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La planeación estratégica es un tema que es importante y básico todo esto a la preparación que tienes que tener previo a una estrategia, hay que tomarlo en cuenta antes de empezar con la seriedad que requiere este tema porque si lo dejamos de lado realmente son obstáculos que nos van a ir apareciendo en todo el proceso.

Muchas personas fallan en su planeación porque fallan en su preparación.

Te daremos unas recomendaciones básicas para que puedas preparar muy bien todo lo relacionado a tu planeación estratégica.

Lo primero es que tienes que asegurar la participación adecuada de los accionistas o consejeros críticos por supuesto si esto aplica a tu organización no puede estar deslindado porque muchas veces tu con tu gente puede hacer el mejor esfuerzo pero vas avanzando y luego llegan los accionistas o consejeros y dice que ese no es el rumbo y entonces todo ese tiempo que trabajaste no se va a la basura pero si es tiempo desperdiciado que también baja mucho la moral del equipo. Entonces si este es tu caso asegúrate que siempre estén involucrados desde el inicio.

Otro punto muy importante del plan estratégico de una empresa halando de las personas y del involucramiento es que no nada más hagas la planeación estratégica con la parte mas alta de la dirección y gerencia, al inicio el rumbo si se hace con ellos pero luego tienes que ir bajando por diferentes niveles hasta llegar a lo táctico para que realmente más gente de la organización este enterada de lo que va a suceder.

Otro punto también importante es asegurarte si la vas hacer en algún lugar  diferente a la organización que sea un lugar que inspire que este al nivel de tu marca de la empresa y que realmente la gente se sienta consentida del lugar físico donde vas a llevar a cabo tu planeación estratégica. Este es un mensaje psicológico humano emocional que le mandamos a toda la gente donde realmente haces un esfuerzo de que esto es enserio y que por eso estas invirtiendo para que la organización desde ahí empiece con un historial diferente.

La planeación estratégica

Otro también es que contrates a un experto demostrado para seguirlos sobre el proceso  de planeación estratégica. Hay mucha gente que sabe pero realmente es el tema académico no ha demostrado éxito ahora aquí no te arriesgues no pongas en duda es aparte de invertir en alguien que te ayude y que te asegurarte que puedes llegar a cumplir las metas que se están planeando en tu organización a veces vas a ganar mas al invertir en este tipo de personas

Otro también muy importante es que convoques un equipo de personas correcto que den soporte a la planeación estratégica es decir que involucres a la gente clave que sabes que esta con la empresa que puede sumar. Y también si ves gente que no este al 100 también es importante involucrarla para que realmente validemos si pueden estar y pueden sumar a este esfuerzo estratégico.

Otro también es que te reúnas con el apoyo necesario para que la planeación estratégica suceda, es decir si ya una vez que se definió pueda contar con los presupuestos al invertir a  tecnología, en maquinaria, en mejora de procesos, en contratación de nuevo personal, todo esto depende de lo que tu organización necesite, siempre vas a tener lo que vas a necesitar de prever ese apoyo para que ya avanzado el proceso la persona no se frustre porque no hay presupuesto. Es importante también que prepares información confiable y no nada mas sea “yo pienso, yo creo” porque si hacemos desde ahí nuestra planeación estratégica no estar basada en datos y te puedes equivocar, y equivocarte en estos temas puede tener un conteo muy alto.

También es importante que consideres previo a tu estrategia hacer entrevistas a tu mercado a tus cliente a los que están contextos y a los que no para saber como se siente para que de ahí puedas identificar sus necesidades para en su momento poder atenderlos con la planeación estratégica. Y algo fundamental es la honestidad de reconocer si no sabes hacer planeación estratégica, no la hagas tu contrata un experto, ser honesto  también en que si algo no cuadra en lo que se esta construyendo te manifiestes y lo digas en el momento, no cuando ya pasaron 8 meses y ves que no sucedió y te pregunten y lo tengas que negar, decir que eso no iba a funcionar, esto es muy malo y es un enemigo de la organización si tenemos personas de este tipo en al empresa.

La planeación estratégica como base requiere mucha honestidad y mucho compromiso de las personas que van a ser ejecutores o líderes estratégicos.

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Primero algo que tenemos que si esta claro es que; vender es ofrecer buenos negocios a tus clientes aunque vendas un producto o un servicio lo que ellos quieren es tener un buen negocio. El vendedor no debe crear problemas los debe identificar y solucionar eso es la clave del éxito en el programa de capacitación de venta.

Cuando estamos en una presentación de ventas y cuando ofreces una buenos negocios a las personas que están confiando en ti y están dando el espacio de su tiempo, debes estar súper tranquilo de que estas ahí ara responder todas las inquietudes y es como debes de ver las objeciones

Al momento donde tienes una etapa de tu mente debes ofrecer buenos negocios y viene una objeción tu debes de resistir a responder automáticamente y empezar a dar los argumentos que siempre das ante las objeciones, si viene una objeción ya debes de tener las opciones de respuesta para hacerle ver a tu cliente que si sabes y sabes mas del competidor, muchas veces esto enfría las ventas y va alejando el acuerdo.  Lo que se busca con esta técnica que compartiremos contigo es acercar al acuerdo es decir; al momento que aparece una objeción en la boca de ese cliente lo primero que tu tienes que hacer es resistir la tentación a preguntar a sus dos minutos de silencio deja que la emoción baje para que la inteligencia suba y en ese momento empieza a preguntar no argumentes, simplemente haz una pregunta y en ese momento la persona va a responder con información valiosa que te va a permitir ser muy especifico en lo que sigue de la cita y también ir calificando que le puedes vender a esa persona que hoy tienes ahí.

Es muy importante cuando utilizamos preguntas en las objeciones de las ventas que  no se vea como un interrogatorio o a la defensiva de decir; haber tu que sabes del competidor, sino tiene que ver de una manera natural, por ejemplo si alguien (cliente) te dice -“Esto es demasiado caro”, responder con un –¿A que te refieres con que esto es demasiado caro?, regresa la pregunta con otra pregunta.

Entonces de repente veras en la cara de esa persona sorpresa de repente se van a sentir confundidos por que no actuaste como el vendedor típico, sino que le estas dando la oportunidad de que esa persona hable, y al hablar tu vas obtener datos y vas a realmente encontrar donde esta la objeción de las ventas.

Brian Tracy una persona muy reconocido en el mundo de las ventas habla que en el ultimo 20% de la frase es donde esta realmente la objeción, las personas en México y en América Latina no son directas, entonces te dan toda una información que no te puede importar pero que al final es donde realmente va la objeción y entonces si tu escuchas claramente vas a poder identificar la emoción que hay de tras de las objeciones.

Ese es el verdadero reto del vendedor profesional que quiere ser un maestro ene le manejo de las objeciones, preguntar y escuchar para en lugar de argumentar darle información para ayudar que ese prospecto o cliente tome la mejor decisión.

Recuerda en siempre practicar y practicar a diario par que te conviertas en un maestro del manejo de la objeciones.

Como Vender y tener Mejores PROCESOS de Ventas

Normalmente las ventas se dan cuando nosotros estamos frente a las personas interesadas o a prospectos potenciales que quieren ese producto o servicio.

Los vendedores típicos piensan que el proceso más importante de proceso del programa de capacitación de venta es el cierre, la presentación, la campaña, la prospección etc. Pero en realidad hay muchas cosas que intervienen en un proceso de ventas, mas sin embargo lo mas importante es que dentro del proceso de ventas lo fundamental es prospectar, es decir; estar buscando clientes o prospectos potenciales todo el tiempo, porque si no buscamos nada mas vamos a estar reducidos a las personas que encuentren nuestra pagina web, que levanten el teléfono para preguntar que es lo que tenemos, aquí lo que tratamos de hacer es invitarte a que tú te vuelvas el actor principal del proceso de las ventas de la prospección es decir que empecemos a generar y buscar nuevas opciones porque si no tenemos esto desde un inicio no venderás lo suficiente y no podrás permanecer en la profesión  un vendedor no puede ser exitoso solamente de esperar las oportunidades de los clientes que se interesan en ese producto o servicio.

La clave mas importante es hacer una investigación de ver cuales son los clientes que hasta este momento tienen como empresa o negocio y buscar perfiles  similares t atreverte a hablar a contactar a hacer llamadas en frio hacer una cita para abrir tus posibilidades e incrementar las ventas. Es importante en la búsqueda de estos potenciales que no lo veas como una lata o como una actividad tediosa que tienes que hacer, lo tienes que ver como un prospección es la verdadera oportunidad para que tu puedas confiar en las ventas, tienes que abrir nuevas opciones y eso es muy lógico, si tu prospectas este numero de personas vas a tener estas presentaciones de ventas, si tienes estas presentaciones vas a tener estos cierres es decir, entre mas hagas tu efectividad aumenta por eso es tan importante es que tengas esta prospección de que tengas todo este tiempo clientes potenciales, no le temas.

Muchos vendedores de repente no prospectan y lo primero que responden es con un “No se como”, entonces si no sabes como ya estamos empezando con la manera correcta el preguntarte ¿cómo? y para eso necesitas saber algunas claves para enseñar como prospectar de una manera inteligente y no solo en llamada en frío.

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¿Qué es la reingeniería de procesos?

La reingeniería es una herramienta moderna con la que se rediseña radicalmente los procesos medulares de una empresa. Con esto se logra una mejora dramáticas e improductividad tiempos de ciclo, costos, calidad entre otros benéficos.

¿Como lo hacemos?

Desarrollamos en las organizaciones intervenidas apoyos e instrumentos para la optimización y control de los procesos de punta a punta. Es así como el servicio de consultaría en reingeniería de procesos y mejoramiento de los procesos claves como primer paso adelanta la identificación y evaluación de procesos y procedimientos centrales de la organización y los compara para con el nuevo estándar con el que queremos llegar.

Luego se hace la revelación de brechas que nos dará los elementos para el rediseño radical del proceso, por supuesto basado en la mejores prácticas del clase mundial que garanticen el cumplimiento de los objetivos dedicada al cliente. Finalmente se pasa del papel a la acción y se implementa y evalúan los procesos evaluados para ello se instala instrumentos de medición que controlan y optimizan cada uno de los procesos centrales intervenidos bajo un sistema holístico de mejora continua.

¿qué resultado obtengo con todo esto?

1. En primer ligar: la identificación e implementación de procesos de clase mundial con excelentes estándares de calidad, servicio, productividad y costo
2. En segundo lugar: Logras la alineación completa de la estrategia la tecnología y lo procesos.
3. En tercer lugar: el desarrollo de competencias en su organización con enfoque por procesos y cultura de calidad de punta a punta
4. Como cuarto lugar: Aumenta el valor de su organización entregando un servicio de valor superior a sus clientes.

Roles de la reingeniería de procesos

Los roles de la reingeniería cuando se piensa en ello hay quienes se preguntan ¿quién va a diseñar?, los que se diseñan son todos los que se encargan del el proceso de reingeniería con u trabajo en el  cual esta formado por:

• El líder
• Dueño del proceso
• Equipo de reingeniería
• Comité directivo
• El zar de la reingeniería

Todos ellos en conjunto forman nuestro grupo de trabajo. Hablemos ahora del mas importante del grupo, la persona que encara, encabeza y responsabiliza de todo el proceso “ el líder” el líder es el que toma el puesto por iniciativa propia, nadie puede asignar el oficio.

El líder es el que tiene autoridad suficiente sobre el resto del grupo por lo general es un alto ejecutivo de la misma empresa, el líder es una persona que motiva, genera confianza, guía persuade, genera respeto. Se dice que el liderazgo no es solo posición es carácter, y aquel líder deberá generar señales y símbolos para el proceso y guía.

El líder nombra y asigna responsabilidad y este es el que designa a los dueños de los procesos que son el otro elemento.

Es un gerente de área que organiza un equipo desde reingeniería trabaja al nivel del proceso obtiene recursos que el equipo necesita y actúa como enlace para el equipo. El trabajo del dueño de un proceso persiste después de la aplicación de la ley.

El equipo de reingeniería de procesos

En este equipo tenemos dos tipos de miembros.

• Internos:

Los miembros internos son aquellos que trabajan en ele proceso en el que se le enseña.

• Externos:

Ellos no trabajan en el proceso que se va a diseñar, pueden trabajar dentro o fuera de la organización, estos tienen una perspectiva distinta a los internos ya que los internos suelen confundir lo que es con lo que debería ser.

Generalmente el grupo de reingeniería esta compuesto por 5 a 10 integrantes el equipo de reingeniería produce ideas, planes, alternativas, ellos son los hacen realidad los planes, son los que reinventan el negocio. El facilitador y controlador del equipo es el capitán que esta dentro del equipo de reingeniería.

El comité directivo

Es un grupo de administrativos donde preside el líder también están los dueños de los procesos que juntos con el líder proyectan la estrategia global de las reingenierías de la organización.

El zar de la reingeniería de procesos

El zar de las reingenierías es el especialista en el área con experiencia y conocimientos necesarios. Este capacita y apoya a los dueños de proceso, coordina las actividades de las reingenierías, todos ellos en conjunto forman nuestro grupo de trabajo para una correcta aplicación de la reingeniería la buena formación de este grupo genera los cambios radicales y espectaculares que se desean.

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– Parte 1 –

1. Experiencia interna, Pericia y Empatía.

Los directores independientes pueden aportar un cúmulo de experiencia a un negocio de acuerdo con los Beneficios de una Junta de Consejo.

Un Beneficios de una Junta de Consejo es de gente que se arriesga con usted (gentes que ya han superado los hitos que le esperan a su negocio) puede aliviar el miedo a lo desconocido y ayudar a anticipar nuevos desafíos.

Los directores que han venido del empresariado familiar saben de primera mano qué desafíos puede enfrentar una empresa de familia, y pueden realmente visualizar junto con usted los dilemas que estos desafíos pueden provocarle en su papel de líder de su empresa familiar y claro en los Beneficios de una Junta de Consejo.

A menudo, los directores traen una red de contactos personales al negocio.

Al menos una vez en la mayoría de las reuniones de los Beneficios de una Junta de Consejo Directiva, los directores ofrecen recursos útiles: “Si usted necesita asesoramiento sobre esto,

¿por qué no habla con tal y tal y tal?”

2. Autodisciplina y Responsabilidad en los Beneficios de una Junta de Consejo.

Tanto como muchos dueños de negocios familiares gozan de la autonomía, muchos encuentran que la rendición de cuentas es una herramienta crucial para ayudar a preservarla.

Si una empresa familiar es transparente con sus objetivos, la probabilidad de alcanzarlos aumenta. Muchos de estos propietarios incluso piden a sus Beneficios de una Junta de Consejo revisar su propio rendimiento anual contra las metas que se han fijado para sí mismos.

Los directores también pueden demostrar ser particularmente eficaces para alentar a los propietarios que no están muy activos en el negocio.

A menudo, los directores ayudan a desarrollar las herramientas que la empresa familiar necesita para establecer metas mensurables y medir el desempeño en contra de esas metas.

Muchos propietarios dicen que sus Beneficios de una Junta de Consejo les han ayudado a dominar las técnicas de información financiera, incluyendo los principales indicadores de rendimiento.

3. Un Consejo para hacer sondeos.

  Una Junta experimentada puede servir como valiosa Junta de Sondeo.

Como la mayoría de los demás, los dueños de negocios familiares están llenos de ideas que van de lo genial a lo mediocre.

Pero muchos de ellos carecen de una Junta de sondeo para ayudarlos a evaluar esas ideas -un panel que sea conocedor y objetivo, y que escuchará y reaccionará honesta y apropiadamente y sin consecuencias negativas.

En nuestra encuesta, el valor de una Junta de Sondeo para la alta gerencia fue citado a menudo por los encuestados como un beneficio extremadamente valioso, ocupando el segundo lugar después de «dar aportaciones sobre la dirección estratégica» en una lista de los Beneficios de una Junta de Consejo independiente.

4. Opiniones Honestas y Objetivas.

Los Beneficios de una Junta de Consejo bien elegido puede convertirse en un excelente foro para recoger opiniones honestas y objetivas.

Los propietarios de negocios familiares y los altos ejecutivos ejercen poco poder o influencia sobre los buenos miembros de una Junta Directiva.

Los directores eficaces no tienen nada que probar o ganar promoviendo sus propios intereses; ni los honorarios de los directores son suficientes para hacerlos incondicionales con la empresa.

Como se verá más adelante, la compensación pagada típicamente a directores (en un rango de $ 15,000 a $ 40,000 dls. al año para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas privadas) ciertamente no es suficiente como para influir en la opinión de un empresario experimentado o ejecutivo.

En cambio, los miembros de la Junta suelen buscar la satisfacción de asociarse con otros directores, proporcionar ayuda y aprender algo en el proceso.

Ellos disfrutan el aportar la comprensión reflexiva y objetiva a una discusión importante con sus compañeros.

Los negocios familiares con Juntas independientes reconocen esto; nuestra encuesta encontró que la objetividad es un atributo altamente valorado de los Beneficios de una Junta de Consejo.

5. Planificación Estratégica y Asesoría.

El papel de la administración –no de los Beneficios de una Junta de Consejo – es establecer la estrategia.

Sin embargo, muchos dueños de negocios familiares han encontrado que los directores independientes son útiles para motivarlos a comenzar la Planificación estratégica, ayudar con el proceso y monitorear la implementación del plan.

Nuestra encuesta confirma el valor de esta función porque, como señalaron los encuestados, aportar información sobre la dirección estratégica fue el principal Beneficios de una Junta de Consejo proporcionado por la Junta.

Además, una vez que se ha desarrollado un plan, la Junta puede ayudar a supervisar su implementación.

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