HÁBITOS DE VENDER: ¿CÓMO MULTIMPLICAR LAS VENTAS?

La importancia de tu red de contactos.

Los hábitos de vender se enfocan en siempre conocer mas gente. Si tu red es limitada estás en problemas.

En los tiempos que vivimos debes estar consciente de ampliar tu red: ¡Que el mundo se entere de que existes!. Éste es uno de los principales hábitos de vender.

Practica el hábito de conocer gente en todo momento. El Networking está fundamento en construir y alimentar una red de contactos personales y profesionales, para que estén al tanto de tus intereses o actividad profesional facilitando la llegada de nuevos proyectos para ti o tu empresa.

Todos necesitamos de todos, la red de contactos lo que hace es acercar a ti aquellas necesidades en las que tu puedes aportar desde tu campo laboral y entre mayor sea el campo de tu red, mayores posibilidades de concretar proyectos, ideas y emprendimientos tendrás en el el futuro.

Las emociones y los negocios.

Jonatan Loidi, en su artículo para la revista Forbes: Conexión emocional y nuevo modelo de negocio. Nos dice: De cada 10 veces que usted decide comprar algo, ¿en cuántas crees que la razón define tu compra y en cuántas la emoción?.

Facundo Manes es uno de los neurocientíficos más destacados de la Argentina, y en su libro Usar el Cerebro asegura que los humanos en nueve de cada 10 decisiones elegimos la emoción por sobre la razón.

lo anterior no significa que somos irracionales, sino que las emociones son importantes y que nos da placer decidir y elegir basados en ellas.

Ahora bien, si lo que hace la diferencia y genera valor es una conexión emocional, entonces debemos analizar cómo se logran esas emociones.

Pareciera que en un mundo digital las personas pasan a un segundo plano y no nos damos cuenta de que seguimos siendo humanos y que nos gusta que nos traten como tales.

No se trata de sólo ir y comprar algo; se trata, en muchos casos, de compartir un momento con amigos o familia, de alcanzar una aspiración, de satisfacer un deseo de hace años.

Consejos de interés para los hábitos de vender.

1. Debes segmentar el mercado y tratar a cada cliente como lo que es en realidad, una persona individual, única y con necesidades específicas.
2. El cliente no quiere comprar simplemente un producto o servicio, muchas veces compra la historia detrás de esa marca. Por ende, debemos pensar claramente en la historia que queremos contar y cuidarla.
3. Tenemos que involucrarnos y ver como una gran oportunidad cada contacto que tengamos con nuestros clientes, para saber más sobre sus vidas, preferencias, intereses, etc. El secreto luego pasa por hacer contacto con ellos, pero no sólo para vender.
4. Entrenar a nuestros colaboradores para que al momento del contacto con el cliente no exista nada más importante, y entrenen la actitud y la generación de empatía. Está demostrado que cuando empatizamos con los clientes ellos tendrán una predisposición mayor a comprar.
5. No generamos valor si el departamento de atención al cliente atiende bien, eso es lo mínimo que se espera, pero cuando una persona tiene un gran gesto con un cliente, inclusive cuando eso no tiene que ver con su trabajo, eso sí genera mucho valor, y posiblemente una linda historia que contarán sobre nuestra empresa.

Superar a la competencia.

Según un estudio interno de Disney “las organizaciones que optimizan esta conexión emocional superan a sus competidores en 26% por margen bruto y en 85% por crecimiento de ventas”.

Todo se puede copiar, pero hay cosas más difíciles de copiar que otras. Por ejemplo: es fácil igualar los años de garantía que damos por un determinado producto en un segmento específico, no así la buena atención que damos desde el momento previo a la compra, durante la atención y posteriormente. Eso no es fácil de copiar. ¿Por qué? Porque requiere procesos, actitud, cultura de servicio, mucho entrenamiento y seguimiento.

Recomendaciones para incrementar tu red y multiplicar las ventas.

Uno de los hábitos de vender básico es: Llevar tarjetas de presentación SIEMPRE.

Para muchos la tarjetas de presentación ya son obsoletas por el paradigma de la tecnología (Redes sociales, comunicación digital, etc). Pero las tarjetas de presentación son una herramienta muy poderosa si sabes cómo utilizarlas… Procura que sean originales y diferentes (Diseño, tipo de papel, relieve al tacto, etc). Así te quedarás en la mente de las personas. Da una a cada nueva persona que conozcas.

¡Atrévete a conocer cada vez más gente! Incrementa tu Networking.
Participa en clubs, o grupos de tu interés, que aunque no sean mercado meta para ti, te ayudará notablemente ha adquirir habilidades para cuando te acerques a personas que son afín a tu trabajo.

Ten una estrategia clara.

1. Dale seguimiento. No sólo se trata de hacer una presentación sobre ti y tu trabajo, se trata de buscar y encontrar puntos de interés común para crear un vínculo y fomentar una relación.

2. Sé auténtico. Habla de aquellas cosas que te apasionan en la vida, eso hará que tu esencia se impregne en la mente de las personas y tu autenticidad es poderosa en cuánto a quedarte en la mente de las personas, que después recordarán a qué te dedicas y qué haces.

3. Pon lugar y fecha para un próximo encuentro y fortalecer el vinculo que has creado.

Entrena.

Es fundamental que incrementes tus habilidades de comunicación emocional y a su vez, amplíes tu red de contactos.

La ÚNICA manera de lograrlo es tomando acción y exponerte a situaciones y entornos dónde experimentes nuevos retos, con gente diferente y desconocida.

En un tiempo corto notarás que fluyes con autenticidad y seguridad. Éstas herramientas no solo te brindarán posibles fuentes de trabajo, sino también posibles soluciones a necesidades personales o laborales que se te presenten en el futuro.

Explora diferentes opciones del Networking. Incrementa tus ventas conociendo nuevas personas.

¡Haz Clic para echarle un vistazo!

Bibliografía: https://www.youtube.com/watch?v=AVmuw8LpNTI

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Te compartiremos información útil para que puedas implantarla y aplicar esta información, porque realmente las ventas tienen que estar involucradas en un aprendizaje continuo, si se hace lo mismo siempre vamos a obtener los mismos resultados.

El problema típico de porque lo vendedores no ganan mas ventas tiene que ver porque estas en una zona de confort porque se conforman, hacen lo mismo siempre ya es una rutina y al final no tienen opciones. Nuestra intensión en darte esta información es darte nuevos hábitos, opciones, herramientas para que hagas cosas diferentes y por lo tanto tus resultados puedan mejorar algo.

Algo que debemos considerar muy importante, es cuando los grandes secretos que hay en el mundo de las ventas es que al vendedor normal se le olvida que no nada mas está en un negocio de intercambiar un producto o un servicio por un dinero sino realmente el vendedor que es exitoso sabe que esta en un negocio que es con la gente. Tu debes ser el mayor interesado en realmente involucrarte y conocer que necesidades tiene ese prospecto ese cliente para que entonces si le puedas vender lo que es a través de lo que tu haces.

Es muy importante que no olvidemos que las ventas tienen que ver con ayudar con servir y si tu quieres ser un vendedor profesional para lograrlo tienes que escuchar mucho por que si eres el vendedor típico que todo el tiempo esta hablando la realidad es que nunca vas a saber que es lo que necesitan esas personas que están frente a ti.

Otro punto muy importante es que te enfoques en el resultado y no en el esfuerzo, cuando estamos implementado una nueva herramienta o una manera de vender diferente o un nuevo habito que te ayude a mejorar resultados no es bueno desesperarse, no te enfoques en esfuerzo sigue practicando y observa los resultados, esto es una parte muy clave porque si estas en aprietos y no has cumplido tu cuota mensual, lo que quieres es dar tus resultados muy rápidos pero la realidad es que si llevas mucho tiempo haciendo las cosas de la manera en que lo haces es lógico que necesitaras de un tiempo para volver a aprender y hacer las cosas de una manera diferente, algo que nunca debes de olvidar es que las ventas tienen que ver mucho con la organización la organización que tu le pongas a tu día a día, a tus metas, a los diferentes procesos que involucran a las ventas, no nada mas es organizar todo para que te vaya excelentemente bien, tienes que aprender a planear, a entrenarte, asistir a diferentes reuniones donde aprendas y que vayas contrastando lo que tu haces para que entonces re-aprendas y hagas cosas diferentes.

Muchas veces el vendedor piensa que las ventas solamente es planear, asistir a las juntas, reportar resultados e ir a visitas y que con eso ya va a tener unos resultados muy buenos, la realidad es que esto no es todo solo es parte del trabajo, pero lo que necesitas tener muy claro es cuales son los resultados que quieres tener, porque normalmente la empresa si te pone unas metas una cuota que tienes que cubrir cada semana o cada mes, pero muchas veces tú no tienes una meta personal que te ayude a logrará esas metas de la empresa, tu tienes que realmente identificar y poner el para que haces todas esas ventas, porque todo ese esfuerzo que haces en las ventas, porque si esta claro algo que haya ahí para ti en el futuro sin duda vas a esforzarte, vas a trabajar diferente, va a ser todo lo que tengas que hacer porque al final hay algo que es para ti es muy importante que continuamente estés evaluando y monitoreando tus resultados no te enfoques nada mas a tu reporte que le entregas a tu jefe o lo que sale en algún sistema de información tu tienes que estar midiendo los resultados en cada una de las partes del proceso de ventas y para esto te invito a que te atrevas hacer lo incomodo, lo que no te gusta, lo que has dejado postergado, que no lo has hecho porque dices que no es bueno, te tenemos noticias un vendedor que quiere ser exitoso cada día esta haciendo cosas diferentes y en esas cosas diferentes implican; prospectar, dar seguimiento, visitar a personas con las que normalmente no te relacionas. Y todo esto que te puede dar un poco de inseguridad o de incomodidad es lo que te va ayudar a llegar al éxito.

Otra recomendación muy importante es que siempre seas una persona que constantemente se esta preparando porque interesa que en cada interacción que tengas con un prospecto o con un cliente sorprenderlo, tu tienes que inspirar a esa persona que están frente a ti y que te están dando este espacio de tu tiempo y lo s tiene que cautivar a la ves que vas hablando de ese producto o de ese servicio que tu tienes y que sabes que es bueno para ellos. Una recomendación muy importante que te podemos dar y decir es que no vendas técnicamente cuando sea necesario dar las características del producto dalas pero enfócate mucho que cuando estas haciendo una presentación realmente cuentes tu experiencia y cuando haces esto si ese producto te apasiona y ese servicio lo has probado y te gusta realmente el nivel de confianza que hay con ese prospecto, con ese cliente se va incrementar de una manera exponencial.

Algo fundamental que nunca debes olvidar es pedir las ventas que no te de pena no te quedes esperando a que ese prospecto o ese cliente te llame y te diga que te van a comprar.

Se hizo un estudio con “MYSTERY SHOPPER” con 500 empresas y descubrieron un dato muy revelado pero que no es nada positivo para los vendedores y el dato fue que el 70% de estos vendedores no pedían la venta, es decir simplemente eran personas que informaban, decían lo que hacia el producto y quedaban en stand by o en espera a que el cliente o el prospecto tomara la decisión. Cuando no hay urgencia no hay ventas tienes que ser un vendedor que haga presentaciones muy cortas muy claras y efectivas par de ahí inmediatamente pasa al cierre.

http://ignius.com.mx/vendedor-millonario-programa/

https://www.youtube.com/watch?v=rqAIXHssJEU

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Cómo instalar un Consejo de Administración

como instalar un consejo de administración en una PYME buscamos que los empresarios conozcan el camino que tienen que seguir para obtener ese órgano de gobierno en su e empresa familiar.

No existe pretexto esto es una herramienta que se puede utilizar no solo en las empresas grandes también es para las PYMES. El camino que debes seguir se describe en el articulo va a ser de mucha preparación de la empresa pero también de mucha preparación de la familia, tal ves les tome muchos años en lograrlo pero la recompensa va a ser grande, obtendrás una herramienta una instancia que les va ayudar a su empresa a llevarla por el camino del desarrollo y el crecimiento hacia la siguiente generación.

Límites sobre quienes pueden pertenecer al consejo de administración

 La ley de 675 del 2001 no limita quien puede pertenece al consejo de administración, pero el reglamento de nuestra copropiedad si condiciona que sea propietario.

En este caso, ¿qué prima la ley o el reglamento?

Daremos una respuesta rápida a la última pregunta en respuestas generales. Si unos reglamentos o uno estatutos privados vs una ley se contradicen, obviamente prevalece la ley, acordémonos de la jerarquía de las normas y es la jerarquía de las normas lo que se denominaba lo que se denomina también como la pirámide de Kelsen prevalece la ley sobre una reglamentación privada como son los estatutos

Ahora bien si nos vamos a la pregunta donde dice que la ley no dice quien debe ser miembro del consejo de administración, pero los reglamentos tienen una mala interpretación, pero ¿en que sentido?, la ley 675 dice quienes tienen que formar el consejo de administración y dice claramente en el articulo 54, 55 aproximadamente de la ley 675 dice que los miembros del consejo de administración deberán ser los propietarios ó sus delegados. No hablamos de dos clases de personas, simplemente que si el propietario no quiere o no puede manda a su delegado, pero para reafirmar que el titular del cago es el propietario simplemente no puede estar físicamente entonces se pude delegar en un amigo, vecino, primo o en un tío y aún así el titular del cargo sigue siendo el propietario.

A quien se elige es al propietario, así el propietario se encuentre ausente, pero representado por un delegado nadie puede votar por el delegado, el voto es para el propietario a pesar de que se encuentre ausente y si empieza la reunión del consejo de administración y el propietario no asiste el propietario pude mandar un delegado que lo hará directamente o intermediariamente de un delegado representante o apoderado como se pueda llamar.

TAREAS, FUNCIONES Y TIPO DE CONSEJO DE ADMINISTRACIÓN EN LA EMPRESA FAMILIAR

El consejo de administración de la empresa familiar es un órgano de gobierno que tiene como función proyectar la empresa a largo plazo asegurar su continuidad, guiar y monitorizar a la dirección de la empresa. Todo esto en el contexto que se podría llamar “lo familiar” teniendo en cuenta que hay características propias de la empresa conseguidas por su propiedad familiar que la hacen distinta.

El consejo de administración tiene dos grande grupos de tareas:

• cosas que ah de HACER HACER

1. Ejecución de la estrategia
2. Consecución de resultados
3. Desarrollo del talento directivo

• tiene cosas ah de hacer

1. No se olvide que el consejo de administración trabaja por delegación de la propiedad y por lo tanto tiene la obligación de transmitir a la dirección organización de la empresa cual es la misión de la misma y cuales son los valores acorde con la propiedad

2. El segundo punto tiene que ver con la estrategia desde el punto de vista el consejo de administración debe abobar la estrategia a propuestas de al dirección de la empresa, si bien es verdad que la empresa familiar a veces hay gente con problemas de gobierno que tiene experiencia ante ellos muy valiosa que puede aportar a la hora de desarrollar la estrategia pero esto no quiere decir desarrollarla sino contribuir con su experiencia aportando información e ideas a la dirección de la empresa para que puedan hacer el plan estratégico y reservar la función y aprobación para el consejo de administración.

3. El tercer punto es una función de control por supuesto asegurarnos de la continuidad de la empresa, debemos de controlarla en dos ámbitos en lo estratégico asegurándonos de que estamos siguiendo el rumbo que marca el plan estratégico y financieramente no vaya a ser que migrando con las luces largas hacia lo estratégico entremos en concurso de acreedores, por lo tanto el control financiero también es muy importante, hay que elevar las largas puestas pero también mirarlas cortas especialmente en lo financiero

4. Un cuarto punto importante entre las funciones del consejo de administración es impulsar el desarrollo institucional de la empresa familiar, por desarrollo institucional entendemos convertir la empresa familiar en una institución. “Las personas pasan, las instituciones perduran” y si queremos que la empresa pase de generación en generación debemos institucionalizar de modo que las cosas se hagan independientemente de quienes estén ocupando cada cargo en cada momento esto es institucional y esto es muy fácil de decir pero muy complicado de hacer, porque esto entra en juego un montón de variables especialmente cuestiones sentimentales, cuestiones de personalidad de las personas que ocupan los puestos de relevancia en cada momento, que son precisamente lo que tienen que hacer una apuesta fuerte por la institucionalización si ellos no lo hacen no habrá institucionalización

5. Otro punto importantísimo es la sucesión este es un punto que no es exclusivo de las empresas familiares en todos los consejos de administración tiene que haber un plan de sucesión de el primer ejecutivo de la empresa del máximo directivo, nadie esta exento de dar riesgos y este temerario no tener el plan contingente por si algo ocurre con el director general, que decida algo es simplemente que decida ir a trabajar a otra empresa si es de la familia quizá si es de la familia el consejo de administración se enterara con antelación, pero si es un director general externo puede que lo diga con el plazo que le parezca razonable de comunicarlo recordando tener un plan contingente de sucesión del director general es obligación de todo consejo de administración, luego ya se entraríamos en e aspectos mas legales como puede ser todos los aspectos, funciones, adquisiciones, venta de activos, pero esto no es diferenciable con las empresas familiares porque lo dice la ley, cualquier consejo de administración hay temas que los tiene que proponer y probar una junta general por lo tanto como este es un programa orientado a empresas familiares aquel que es común con la unión familiar creo que no merece la pena que lo profundicemos.

Una vez definidas esta funciones sería apropiado desarrollar el tema de que tipo de consejo de administración de tipo legalista que se limite a simplemente a formular las cuentas anuales del informe de gestión para que lo apruebe la junta general o queremos un consejo de administración cuya función sea controlar a la dirección de la empresa, o se pretende tener un consejo de administración como el que se ha descrito en la primer parte del escrito es un consejo de administración orientado a la aportación de valor a la empresa y esta definición es fundamental los tres primero son perfectamente ilícitos pero hay que saber a que apuntamos porque en función de que apuntemos de unas o a otras cosas se necesitara el consejo de administración determinadas competencias u otras competencias por tanto definir el tipo consejo de administración es el primer paso para que el consejo de administración pueda llevar a cabo con eficacia la tarea que se recomienda.

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El gobierno corporativo es un mecanismo que regula las relaciones entre los accionistas, los consejeros y la administración de la empresa a través de la definición y separación de roles estratégicos operativos de vigilancia y de gestión es muy importante que la empresa sin importar el tamaño se maneje con un gobierno corporativo que se adapte a sus recursos y a sus necesidades para contar con una estructura ordenada que facilite el logro de los objetivos, la rentabilidad,  eficiencia y por supuesto prolongar la vida de la empresa la mayoría de los negocios en México y América Latina son empresas familiares. El problema es que tienen un mecanismo de funcionamiento en donde los roles no están debidamente definidos y en cuya estructura los miembros tienen una relación familiar cercana.

Este mecanismo hace que la empresa no funcione con orden probablemente los procesos no estén estandarizados por el contrario y de existir la misma relación familiar ocasiona que esto se ignore generando un desorden entre las áreas.

El gobierno corporativo finalmente es una forma de trabajar dentro de la empresa.

Implementación de un gobierno corporativo:

Estructura: se usa una metodología que ayude a la separación de forma clara y transparente de los roles y funciones, se adapta de acuerdo a la necesidad y el tamaño de la empresa. Uno de los principales objetivos es lograr un equidad entre los accionistas para que en función de su participación puedan tener la importancia correspondiente en la toma de decisiones. Por tanto la primer estructura es la definición de la participación accionaria responde a preguntas como:

• ¿es una empresa familiar?
• ¿quién es el dueño? O ¿quiénes son los dueños?
• ¿en que porcentaje?, ¿qué derechos corporativos tienen?
• ¿qué van a decidir?
• ¿En qué van a participar?
• ¿Los dueños van a administrar? o ¿Van a escoger un grupo de administradores?

posteriormente tienes que dar los lineamentos para la administración y rendición de cuentas, el grupo encargado de la administración es a quien se rinde cuentas es a los accionistas y cuyo acción esta definido por la visión, la misión, políticas estratégicas, políticas operativas.

Muchas empresas tienen consejeros que no son accionistas ni administradores y forman parte de un consejo donde actúan como visitantes de la ejecución de las empresa. Parte de las funciones son:

• Cuestionar la administración
• Marcar el rumbo de hacia dónde tiene que ir la empresa

Es importante definir estas estructuras para establecer correctamente un gobierno corporativo.

Beneficios de un Gobierno Corporativo

1. La institucionalización de la empresa

Quiere decir que es una empresa que funciona como una institución organizada con todos los elementos necesarios para lograr sus objetivos

2. El enfoque en iniciativas estratégicas generan:

• Crecimiento
• Valor patrimonial
• Disminución de riesgo

3. Equidad entre todos los accionistas

Sin importar cual es la estructura de accionistas en una empresa debe de haber equidad. Todo los accionistas deben tener derechos corporativos y la participación en la administración pues es parte de la estructura que permite al gobierno corporativo funcionar

La participación accionaria tiene una relación directa con:

• Dividendos
• Utilidades
• Poder de decisión
• Otras decisiones

4. Visión independiente

Cuando se involucra a terceros, muchas veces ellos tienen perspectiva neutral para la definición de ciertas estrategias y la participación en la toma de decisiones.

5. Coordinación eficiente entre distintos involucrados en la toma de decisiones

Todas las empresas son diferentes en cuanto a tamaño y decisiones por lo que se recomienda que trabajen en función de estas  no olvides considerar la posibilidad de implementar un gobierno corporativo en tu empresa.

Importancia del Gobierno Corporativo en la Empresa Familiar

El gobierno corporativo básicamente son todos los mecanismos que se pueden instaurar en una empresa para la toma de decisiones básicamente hablando de temas tales como la escritura de propiedad que porcentaje que participación deben tener los propietarios en la empresa la capacidad de endeudamiento en la empresa esa propiedad esta muy dispersa poco dispersa, cuales son las características nacionales, es decir si esas decisiones se toman por parte de un empresario o se toman a través de un consejo de administración en el que la toma de decisión estratégica y que después de ganar ene cuenta a la hora facilitar.

Hablamos de cómo se coordina la relación entre esa propiedad ese consejo de administración donde se toman las detenciones y que las dificultades y la alta dirección de la empresa, los sitemas de recuperación de la empresa y junto con eso estamos hablando los mecanismo de control hay un problema cada ves mas importante de responsabilidad con la sociedad interista solidario, hay una responsabilidad administrador que puede incluso llegar a ser de tipo penal.

Hablamos de la transparencia la información y que esta sociedad tiene un aspecto social que es un conjunto de personas interesadas en la buena marcha de esa sociedad y con esa dimensión social ser muy consientes de la responsabilidad social que tienen todo este conjunto de estas personas que lo conforman.

Lo que viene en realidad la gobernanza corporativa los gobiernos de la empresas que además tiene que ver con la buen y mala función de la empresa la consecución de objetivos los objetivos y sobre todo tiene mucho que ver también con los valores que se hacen en la empresa puesto que las decisiones las toman personas no son mas que el tradicional que toma la persona y como transmitimos nuestras emociones, nuestro sentimiento, nuestra filosofía nuestra forma de ver las cosas al funcionamiento de ver las cosas.

Una empresa familiar además de ser una empresa hay una familia empresaria:

1. pudo ejercer control de esa sociedad hablando de gobierno.
2. En ocasiones se expide que también tomen parte de la toma de decisiones estratégicas

Y por lo tanto también todo lo anterior se añade otra característica que es el deseo de  productividad a pesar de las próximas generaciones y eso ya produce una serie de elementos definitivos muy importantes porque las decisiones que hay que tomar no son la misma cuando la óptica va a largo plazo para las siguientes generaciones que una óptica corta de aumento de valor de la empresa y también tiene mucho que ver con el gobierno de la propia familia la decisión adquirida de la familia va ampliando la empresa y va pasando a los hijos y a los hijos a los primos, ya hablando de una empresa de tercera generación posterior a la familia empresaria, tiene que ser muy consiente que esta administrando un negocio en el mercado pero que también la propia familia debe de establecer los mecanismos de funcionamiento de toma de control interno de toma de decisiones a nivel interno para que ese binomio, familia, empresa pueda funcionar.

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Primero algo que tenemos que si esta claro es que; vender es ofrecer buenos negocios a tus clientes aunque vendas un producto o un servicio lo que ellos quieren es tener un buen negocio. El vendedor no debe crear problemas los debe identificar y solucionar eso es la clave del éxito en el programa de capacitación de venta.

Cuando estamos en una presentación de ventas y cuando ofreces una buenos negocios a las personas que están confiando en ti y están dando el espacio de su tiempo, debes estar súper tranquilo de que estas ahí ara responder todas las inquietudes y es como debes de ver las objeciones

Al momento donde tienes una etapa de tu mente debes ofrecer buenos negocios y viene una objeción tu debes de resistir a responder automáticamente y empezar a dar los argumentos que siempre das ante las objeciones, si viene una objeción ya debes de tener las opciones de respuesta para hacerle ver a tu cliente que si sabes y sabes mas del competidor, muchas veces esto enfría las ventas y va alejando el acuerdo.  Lo que se busca con esta técnica que compartiremos contigo es acercar al acuerdo es decir; al momento que aparece una objeción en la boca de ese cliente lo primero que tu tienes que hacer es resistir la tentación a preguntar a sus dos minutos de silencio deja que la emoción baje para que la inteligencia suba y en ese momento empieza a preguntar no argumentes, simplemente haz una pregunta y en ese momento la persona va a responder con información valiosa que te va a permitir ser muy especifico en lo que sigue de la cita y también ir calificando que le puedes vender a esa persona que hoy tienes ahí.

Es muy importante cuando utilizamos preguntas en las objeciones de las ventas que  no se vea como un interrogatorio o a la defensiva de decir; haber tu que sabes del competidor, sino tiene que ver de una manera natural, por ejemplo si alguien (cliente) te dice -“Esto es demasiado caro”, responder con un –¿A que te refieres con que esto es demasiado caro?, regresa la pregunta con otra pregunta.

Entonces de repente veras en la cara de esa persona sorpresa de repente se van a sentir confundidos por que no actuaste como el vendedor típico, sino que le estas dando la oportunidad de que esa persona hable, y al hablar tu vas obtener datos y vas a realmente encontrar donde esta la objeción de las ventas.

Brian Tracy una persona muy reconocido en el mundo de las ventas habla que en el ultimo 20% de la frase es donde esta realmente la objeción, las personas en México y en América Latina no son directas, entonces te dan toda una información que no te puede importar pero que al final es donde realmente va la objeción y entonces si tu escuchas claramente vas a poder identificar la emoción que hay de tras de las objeciones.

Ese es el verdadero reto del vendedor profesional que quiere ser un maestro ene le manejo de las objeciones, preguntar y escuchar para en lugar de argumentar darle información para ayudar que ese prospecto o cliente tome la mejor decisión.

Recuerda en siempre practicar y practicar a diario par que te conviertas en un maestro del manejo de la objeciones.

Como Vender y tener Mejores PROCESOS de Ventas

Normalmente las ventas se dan cuando nosotros estamos frente a las personas interesadas o a prospectos potenciales que quieren ese producto o servicio.

Los vendedores típicos piensan que el proceso más importante de proceso del programa de capacitación de venta es el cierre, la presentación, la campaña, la prospección etc. Pero en realidad hay muchas cosas que intervienen en un proceso de ventas, mas sin embargo lo mas importante es que dentro del proceso de ventas lo fundamental es prospectar, es decir; estar buscando clientes o prospectos potenciales todo el tiempo, porque si no buscamos nada mas vamos a estar reducidos a las personas que encuentren nuestra pagina web, que levanten el teléfono para preguntar que es lo que tenemos, aquí lo que tratamos de hacer es invitarte a que tú te vuelvas el actor principal del proceso de las ventas de la prospección es decir que empecemos a generar y buscar nuevas opciones porque si no tenemos esto desde un inicio no venderás lo suficiente y no podrás permanecer en la profesión  un vendedor no puede ser exitoso solamente de esperar las oportunidades de los clientes que se interesan en ese producto o servicio.

La clave mas importante es hacer una investigación de ver cuales son los clientes que hasta este momento tienen como empresa o negocio y buscar perfiles  similares t atreverte a hablar a contactar a hacer llamadas en frio hacer una cita para abrir tus posibilidades e incrementar las ventas. Es importante en la búsqueda de estos potenciales que no lo veas como una lata o como una actividad tediosa que tienes que hacer, lo tienes que ver como un prospección es la verdadera oportunidad para que tu puedas confiar en las ventas, tienes que abrir nuevas opciones y eso es muy lógico, si tu prospectas este numero de personas vas a tener estas presentaciones de ventas, si tienes estas presentaciones vas a tener estos cierres es decir, entre mas hagas tu efectividad aumenta por eso es tan importante es que tengas esta prospección de que tengas todo este tiempo clientes potenciales, no le temas.

Muchos vendedores de repente no prospectan y lo primero que responden es con un “No se como”, entonces si no sabes como ya estamos empezando con la manera correcta el preguntarte ¿cómo? y para eso necesitas saber algunas claves para enseñar como prospectar de una manera inteligente y no solo en llamada en frío.

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“Las especies que sobreviven no son las más fuertes, ni las más rápidas, ni las más inteligentes; sino aquellas que se adaptan mejor al cambio”

–Charles Darwin.

¿A qué se enfrenta una Empresa?

• Al reto de producir Bienes y Servicios deseados y demandados

• A la urgencia de posicionarse en su segmento de mercado

• La “batalla” contra sus competidores

• Ardua tarea de adaptarse a los entornos cambiantes de la Economía y del Mercado.

• Imperiosa necesidad de SOBREVIVIR…

Ya Kline había establecido que los escenarios económicos son inciertos, poco estables y poco confiables: en cualquier momento, en cualquier escenario (político, cultural, religioso, económico…) puede surgir un cambio o perturbación del equilibrio que propicie una transformación radical del escenario social total, como consecuencia, empresarial.

Como una forma de comprensión de este proceso de permanente cambio surge la interpretación de Richard R. Nelson y Sidney G. Winter [1], quienes promueven la Teoría evolucionista del cambio y la Innovación Tecnológica, en la que es imprescindible atender al entorno socioeconómico que rodea a la empresa, entorno en el que esta desarrolla su vida activa y su aportación al desarrollo económico de las naciones para la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa»

Es evolucionista porque utiliza el concepto darwiniano deselección natural, en el que los organismos responden a los cambios de su entorno con modificaciones de sus características internas (genéticas), produciendo la evolución de las especies que logran sobrevivir a los cambios heredando biológicamente a las generaciones posteriores estas adaptaciones. Muchos han interpretado que, entonces, la evolución es una lucha feroz de los fuertes contra los débiles, resultando una eliminación total de los considerados débiles… lo que contradice la famosa historia del pequeño David contra el colosal Goliath.

Observa la cita del inicio: ni son los más fuertes, ni los más rápidos, ni los más inteligentes quienes sobreviven.

Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa”

SON LOS QUE MEJOR SE ADAPTAN AL CAMBIO.

¿Con qué armas cuentan las empresas para responder favorablemente al cambio permanente?

Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» señalan siete conceptos básicos según los cuales las empresas innovadoras evolucionadas se diferencian de las empresas “tradicionales”.

Estos son:

La Empresa

Cada Empresa posee su propia capacidad de innovación, sin que esta dependa de condiciones ajenas a sí misma. Esta capacidad innovadora se realiza mediante la aplicación de sus propias capacidades y reglas de decisión (rutinas). Estas rutinas se modifican cuando la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» debe responder a los eventos impredecibles que se presentan en su día a día.

Las Rutinas

Son las maneras internas de responder al entorno que las empresas desarrollan en base a sus propias experiencias y tomas de decisiones.

Estas maneras se vuelven comportamientos estables que dan identidad, y que muestran la cara de la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa», que deja de estar atada a los cambios sin capacidad de respuesta.

El Proceso de búsqueda y selección

Los cambios del entorno, laTeoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» empresas reaccionan tomando decisiones, “seleccionando”, utilizando ciertas tecnologías (las que reditúan mejores resultados) y desechando las que les producen menos o no son rentables. Este proceso resulta de la comparación entre “qué está haciendo la Empresa” y “qué está haciendo la competencia”.

El individuo y la Empresa

Una Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» es lo que los individuos que la conforman son.

Urgente y sumamente valioso que la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» ponga especial atención al comportamiento y desarrollo individual de cada uno de las personas que forman parte de ella.

Organización interna de la Empresa

No se puede atender el desarrollo de las personas sin una Organización interna eficaz que logre este desarrollo a cabalidad. Se debe clarificar la estrategia y la estructura de la Empresa. La estrategia define los objetivos al alcanzar con Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» y el contraste de comparación la estructura atiende cómo está organizada la Empresa y cómo es su toma de decisiones.

Búsqueda y Selección de la trayectoria de la Empresa

La Empresa busca sobrevivir ante las presiones del mercado y de la competencia. Para ello utiliza su stock de conocimientos y experiencias, aprovechando al máximo sus capacidades. Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» y la Innovación surge al identificar lo que mejor sabe hacer la Empresa para desarrollarlo y mejorarlo constantemente. La selección de las empresas que sobreviven la hará el propio mercado.

La Competencia

Que existan competidores de la Empresa no significa establecer guerra de precios permanentemente. Más bien, la competencia obliga a la Empresa a explorar nuevas formas potenciales de hacer las cosas…

¡Las obliga a innovar, naturalmente!

[1] NELSON, R. y WINTER, S. “Neoclassical vs. Evolutionary theories of economics growth: critique and prospectus”. The Economic Journal, diciembre 1974; “An evolutionary theory of economic change”.

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Fundada por el inmigrante Jyoti Bansal, actual residente en los Estados Unidos. Jyioti Bansal se graduó de una de las más prestigiosas universidades de ingeniería en India, llegó a Estados Unidos el 4 de Julio del 2000 con una visa H-1B, esta visa le permitía trabajar en Estados Unidos pero no tenía permitido iniciar su propia empresa, por lo que Jyoti estuvo trabajando durante varios años en empresas creadas en Start-ups.

Jyoti tuvo que esperar hasta 7 años para poder conseguir su “Green card” y fue así como pudo iniciar su propia empresa en Estados Unidos.

AppDynamic – Fundación

En 2008 Jyioti Bansal funda AppDynamics con ayuda de varios fondos económicos conseguidos, su primer fondo recaudado fue por un total de 5 millones de dólares, fue así como inicio a formar un equipo para la empresa, contactando a uno de los socios más importantes creando los productos de AppDynamics: Bhaskar Sunkara. Les tomo 15 meses a la compañía encontrar un nicho de mercado al cual le podría interesar su primera versión del producto, su primer cliente fue una compañía conocida como YAP, la cual adquirió los servicios en Octubre de 2009.

En 2010 con unos cuantos clientes que ya gozaban de los servicios, decidieron contratar sus primeros empleados de marketing y ventas, abriendo al público en general sus servicios en Febrero de 2010.

Monitoreo de Aplicaciones

AppDynamics es un servicio que sirve para el monitoreo de varias aplicaciones/páginas web, trabajan junto a grandes empresas como HBO para asegurarse de que los servicios de streaming de sus programas corran de manera fluida, también trabajan con 8 de los 10 bancos más importantes de Estados Unidos y Europa, haciendo una experiencia fluida para los usuarios.

Se describen a si mismos como un servicio 24/7 de escaneo (MRI) para las aplicaciones y sitios web de las grandes empresas, su mercado esta enfocado en grandes empresas, ya que si eres un pequeño emprendedor con apenas 1 sitio web o aplicación estarías usando un servicio muy caro.

Actualmente la compañía cuenta con alrededor de 900 empleados y se encuentra valuada en 1.9 billones de dólares, Jyoti ha conseguido patentar más de 30 productos distintos relacionados con los sistemas de software.

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AT&T es una compañía multinacional de telecomunicaciones ubicada en Dallas, Texas. Actualmente es el segundo más grande proveedor de servicios telefónicos en Estados Unidos, dato del 2017 indica que cuentan con 135 millones de clientes.

Los orígenes de AT&T datan de la compañía original Bell Telephone Company fundada por Alexander Graham Bell siendo una de sus subsidiarias American Telephone and Telehraph Company (AT&T) establecida en 1885 y misma que adquiriría Bell Company en 1889 debido a cuestiones legales. AT&T rápidamente establecio una red de subsidiarias en Estados Unidos y Canadá que contaba con un permiso del gobierno para ser un servicio de telefonía monopólico, este monopolio era conocido como “The Bell System” dejando que AT&T fuera por varios periodos de tiempo la compañía más grande de telefonía.
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En 1982 fueron establecidas varias regulaciones en los Estados Unidos que rompieron con el monopolio de AT&T lo que los obligó a dividir sus subsidiarias y convertirlas en compañías individuales, las cuales fueron Regional Bell Operation Companies (Baby Bells), ante esto AT&T tuvo que enfrentar la competencia de nuevos competidores como MCI y Sprint.

Dentro de las compañías que fueron creadas por AT&T debido a las regulaciones surgió Southwestern Bell, compañía que rápidamente empezó adquirir distintos negocios como Metromedia y algunas compañías de cable en los 90s, la compañía cambió su nombre por SBC Communications y para 1998 entraron en el top15 de Fortune 500.

En 2005 SBC compró AT&T por una operación valuada en 16 billones de dólares y SBC adoptó el nombre de AT&T nuevamente.

Carlos Slim y AT&T

Gracias a una colaboración con Carlos Slim, AT&T logró su expansión hacia distintos países de America Latina incluidos: México, Chile, Colombia, Ecuador, Brasil, entre otros.

En 2014 AT&T compra la compañía mexicana Iusacell además de otra compañía mexicana conocida como NII Holdings encargada de productos inalámbricos, las dos compañías se juntaron para crear AT&T México, además, en Julio de 2015, AT&T adquiere Directv por 48.5 billones de dólares incluido a otros 67.1 billones de deuda asumida, de esta forma AT&T acapararía nuevos medios como lo son el internet de hogar para crear AT&T Entertainment.

Actualmente cuentan con 135 millones de clientes y el actual AT&T es constituido por 10 de las 22 compañías que formaban parte de Bell Telephone company, AT&T tiene un valor estimado de 32.6 billones de dólares y cuenta con 281,000 empleados en distintas partes del mundo.

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En 1970 en Los Angeles, California, un joven llamado Mark Hughes vio cómo su madre seguía un régimen de dieta tras otro en su esfuerzo por alcanzar el ‘peso ideal’, como tanta gente hace. Por desgracia, sin embargo, Jo Ann Hughes falleció tras seguir un número de ellas poco saludables. Sólo tenía 36 años.

Control de Peso y Distribución

Mark decidió que nadie debería sufrir por tener sobrepeso. Fue así que tomó la determinación de crear un método seguro de control de peso basado en la nutrición antes que en la medicina. Mark trabajó con expertos en nutrición y profesionales de la salud, y en 1980 introdujo una revolucionaria mezcla de batido de proteínas, basada en ingredientes de origen vegetal y rica en vitaminas (el ‘modelo 2000’ se ha actualizado con una fórmula científicamente avanzada). Así nació Herbalife, con Mark vendiendo directamente del maletero de su coche.

La gente que usaba los productos se dio cuenta de dos cosas: controlaban su peso, y sus amigos les preguntaban cómo lo habían hecho. Rápidamente se hizo evidente que la publicidad »boca a boca» funcionaría mejor que cualquier otra.

De hecho, los primeros Distribuidores se dieron cuenta de que si podían conseguir alguien lo suficientemente interesado sólo para preguntar, los productos se venderían por sí mismos. Así que promovieron Herbalife donde quiera que fueron, con botones y calcomanías que decían, ‘Controle Su Peso Ahora, Pregúnteme Cómo’.

Como miembro de la Asociación de Venta Directa, Herbalife cuenta con más de un millón de distribuidores independientes por el mundo, que disfrutan de la libertad que implica ser su propio jefe. Este sistema de distribución altamente efectivo, es todavía el único que la compañía usa, y que la ha llevado de estar operada por un solo hombre a ser una corporación multinacional de cerca de 2 billones de dólares.

Herbalife ofrece un amplio rango de productos que prometen no solo el control de peso, sino también para la mejora de la nutrición; el cuidado de la piel y el cabello; una línea de cosméticos; y una colección de productos exclusivos para los niños. Existen más de 150 productos, con nuevos productos lanzándose constantemente.

Para asegurar que los productos de Herbalife son seguros, cuenta con un Consejo Médico, que incluye un grupo de expertos médicos, científicos, nutricionistas y profesionales del cuidado de la salud.

Ellos supervisan la investigación y desarrollo de los productos de Herbalife. Muchos de los miembros llevan además entrenamientos alrededor del mundo, de modo que los distribuidores se mantengan bien informados sobre la línea de productos de Herbalife.

Fundaciones Herbalife

Además, Herbalife contribuye a la comunidad. Con la creación de la Fundación para la Familia Herbalife, se dedica a mejorar la vida de los jóvenes en todo el mundo. Desde 1994, la Fundación ha ayudado a numerosos jóvenes y niños en muchos países, sometidos a los devastadores problemas del abuso de substancias, la pobreza, y la negligencia física y emocional.

Mediante esta organización pionera, Herbalife agradece al mundo. Su fundador Mark Hughes, quería que los niños y adolescentes con problemas tuvieran un descanso en sus difíciles vidas, como a él le pasó cuando era joven. Mark Hughes creó la Fundación Herbalife para la Familia en 1994 a fin de proporcionar ayuda y asistencia financiera a organizaciones de caridad y fondos relacionados con la ayuda a los niños ‘con problemas’ en todo el mundo.

La influencia de la Fundación es mundial y proporciona fondos a grupos como: D.A.R.E. America, Proyecto contra el Hambre, SHARE, Inc., Tuesday’s Child, Getty House Foundation, Cruz Roja, The Wellness Community, March of Dimes, Gente Atendiendo a los Sin Hogar, Amigos de los Abogados de los Niños, Big Sisters of Los Angeles, American Paralysis Association, entre otras.

En 1998, la Fundación Herbalife para la Familia entregó un considerable donativo a la Fundación Ayuda y Presencia de Mónaco. Como resultado de dicha donación, se construyó la Casa Herbalife, que es un sitio muy especial en Rio de Janeiro, Brazil, para chicas jóvenes que de otro modo no tendrían un lugar donde estar. Constituye una parte fundamental del orfanato Casa de Menor Sao Miguel Arcanjo, fundada en 1985 por un clérigo llamado Padre Renato. Y gracias a los generosos esfuerzos de todos los implicados – Padre Renato, su plantilla y la Fundación Herbalife para la Familia, Casa Herbalife ayuda a proporcionar un futuro promisorio a las jóvenes que viven ahí.

La casa matriz de Herbalife se encuentra en una torre de 15 pisos en Century City, California, a sólo dos millas de la localización original en pleno Beverly Hills donde Mark Hughes comenzó Herbalife hace 20 años.

De 1984 a 1996, la Compañía se basó en un edificio de oficinas cerca del Aeropuerto Internacional de Los Angeles. Allí se encuentra ahora el Centro de Operaciones de Herbalife.

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CROCS: LA APUESTA MILLONARIA

Los crocs, esos peculiares zapatos de plástico que algunos consideran hasta feos, no dejan indiferentes a nadie, o los amas o los odias, pero todo mundo en algún momento los ha visto. ¡O hasta los ha usado!

Pero, ¿qué hay detrás de esta peculiar innovación?

Todo empezó con tres amigos de Colorado que fueron a navegar y los zapatos zuecos que llevaba uno de ellos, los inspiraron de tal modo que decidieron apostar por un negocio en torno a ellos.

CROSLITE

Así fue como decidieron emprender este nuevo camino en el mundo de la moda. Durante un paseo en Canadá, encontraron el material que sería la base de su invento: la resina de célula Croslite.

¿Por qué la innovación en el mundo del calzado? Esta resina no es plástico ni goma, es por naturaleza de célula cerrada y antimicrobiana, lo que elimina prácticamente todo olor, además de impedir el desarrollo de bacterias, hongos y no son tóxicos, De ahí que al principio su mayor uso fuera entre navegantes y en balnearios.

GANANCIAS

El primer modelo producido por Crocs fue el Crocs Beach, salió a la luz en 2002 en el Fort Lauderdale Boat Show, y vendió los 200 pares producidos en ese momento.

La compañía paso de ganar en el año 2003 1 millón de dólares a 322 millones en el año 2006 y colocar 26 millones de pares de zapatos.

En 2006, la compañía amplió capital y consiguió captar 200 millones de dólares, aumentó la producción para satisfacer a una demanda hambrienta de sus populares zapatos.

En el año 2007, las ventas subieron a 800 millones de dólares, con una plantilla de 3.200 empleados y 17.500 puntos de venta en 80 países y con plantas de producción en EEUU, Canadá, México, China, Italia y Rumanía, cerraron acuerdos con empresas como Disney, Google y los Ángeles Lakers.

Lanzan más de 30 nuevos modelos por temporada, junto con una colección de complementos que incluyen ropa interior, guantes, asientos para canoas, bufandas y ropa para niños y adultos.

Actualmente, la empresa tiene dos grandes problemas:

– Las copias baratas e imitaciones que están inundando el mercado a precios más bajos.

– La permanencia: ¿lograrán transitar de ser un artículo de moda a un artículo de uso permanente y cotidiano?. En lugar de centrar su atención en la piratería, han decidido recordar el camino que les llevo al éxito: el diseño. Pero, ¿podrán mantener su éxito?.

En 2009, se llegaron a vender más de 100 millones de pares de zapatos, pero las pérdidas ascendieron a 185,1 millones de dólares, despidieron a 2.000 empleados y empezaron a mover los hilos para encontrar capital con el que hacer frente a varios millones de deuda, el profesor de marketing de la Universidad McGill Robert Soroka opina que los difíciles tiempos económicos han puesto de manifiesto que los Crocs no son una necesidad: “En tiempos de crisis tendemos a ser compradores más conservadores, sólo lo básico, lo esencial, prevalece”. “Siempre se necesitarán unos zapatos de cuero negro, pero los Crocs no son imprescindibles”, explica.

Según Soroka, “siempre se supo que este momento llegaría, lo que se suele hacer con una moda es disfrutar del éxito, pero se sabe que tiene una vida finita y hay que utilizar el producto para introducir un producto de reemplazo, el siguiente gran éxito”.

AL BORDE DE LA QUIEBRA

A pesar de haber estado al borde de la quiebra. El mercado espera ahora que la empresa de zapatos Crocs encuentre una manera de sobrevivir.

En el segundo trimestre de 2010 los ingresos netos fueron 32,3 millones dólares, en comparación con un segundo trimestre de 2009 con pérdidas netas de 30,3 millones dólares.

«Estamos muy contentos con nuestros resultados del segundo trimestre, que muestran un mayor fortalecimiento de nuestros negocios globales directo al por mayor y al consumidor «, comentó John McCarvel, Presidente y Consejero Delegado.

«Creemos que las ventas están siendo impulsadas por la innovación de productos, mejor servicio, y las iniciativas de construcción de marca, así como la nueva distribución de la expansión de nuestras tiendas operadas por la compañía y la clave de las cuentas al por mayor. Es importante destacar que nuestro modelo de negocio está generando una mejora de la rentabilidad y el aumento de efectivo flujo. Nos sentimos alentados con nuestros resultados recientes y creo que tenemos las estrategias adecuadas junto con la fortaleza del balance para capitalizar las oportunidades globales.»[1]

[1] http://www.elemprendedor.ec/crocs-historia-del-cocodrilo/

http://www.expertosenmarca.com/historia-de-marca-crocs-del-balneario-las-celebridades/

http://elpais.com/elpais/2007/05/04/actualidad/1178261331_850215.html

http://crocs-04.blogspot.mx/2012/09/historia.html

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