PROCESO DE VENTAS: LA PROSPECTACIÓN

¿Cuál es la parte más importante del Proceso de ventas?

Hay muchos pasos dentro del Proceso de Ventas, pero lo más importante es PROSPECTAR.

Si no buscas prospectos y sólo esperas a los clientes que puedan llegar a través de tus medios comunes para vender, estarás destinado a desaparecer poco a poco.

No temas a prospectar. Si no sabes como, éste es un buen comienzo. Es muy importante que no lo veas como una actividad tediosa. Tienes que identificarla como la verdadera oportunidad para triunfar en las ventas.

¡Entre más hagas, tu efectividad aumentará!

¿Qué es un Prospecto?

La palabra Prospectar proviene del latín prospicĕre que significa “mirar” o “examinar”.

En el Proceso de Ventas, prospectar son: todas aquellas acciones encaminadas a explorar clientes potenciales, también llamados prospectos.

Uno de los principales paradigmas a vencer en el Proceso de Ventas durante la prospectación, es que casi siempre vas a partir de prospectar a una persona que: No te conoce, que no conoces y que no espera tu llamada o visita.

Lo anterior, paraliza a muchas personas, pues la mayoría de las veces reaccionamos con temor a lo desconocido. Pero, si entiendes cómo funcionamos las personas, tendrás un As bajo la manga.

El prospecto o posible comprador es una persona humana y siempre va a temer “equivocarse”.

Tenemos que entender que el Proceso de Ventas, es un proceso de relaciones humanas.

Hay que generar confianza en los prospectos para eliminar los miedos con datos y argumentos que ayuden a las personas a disipar sus dudas y preocupaciones al momento de tomar una decisión.

Tips para la Prospectación en el Proceso de Ventas:

A continuación, te compartiremos una sencillas pero poderosas prácticas para una Prospectación Exitosa. Te invitamos a que te vuelvas un actor principal en el proceso de PROSPECTACIÓN.

Un pre-requisito para hacer una primera llamada o visita de prospección, es tener un Script de base, con algún dialogo anticipando algunas preguntas o posibles respuestas. El Script, es solo una guía. No olvides que lo mas importante es establecer un vínculo humano.
Es primordial para la Prospección estar CONVENCIDO del producto o servicio que estás vendiendo.
Posiciónate como la mejor opción para resolver o satisfacer las necesidades del cliente.
Enamora a tu prospecto con los beneficios de tu producto o servicio.
Elimina de tu vocabulario los argumentos más racionales o técnicos.
Si el prospecto te indica que no es un buen momento, procura acordar una fecha posterior para continuar con el proceso.
Si el prospecto te dice que de plano no es un buen momento, pide alguna referencia de alguien el conozca y que pueda estar interesado en el producto o servicio.

Si en la práctica de la pospectación, después de “Enamorarlo” identificas que los prospectos te dicen cosas como: “Es mucho dinero” o “No lo puedo pagar”, es probable que entonces el prospecto no tiene el perfil para tu producto o servicio.

Algo que puede ayudarte, es explorar las preocupaciones que el prospecto tiene en su mente. En ocasiones es solo falta de confianza lo que impide conocer las verdaderas razones.

Si aún así, sigues escuchando los mismos paradigmas, lo más recomendable es establecer un nuevo listado de prospectos que nunca antes has intentado.