La Regla de Oro en las Ventas

Hoy te compartiremos la regla más valiosa en ventas. Se pudiera decir la regla de oro en las Ventas.

Siempre hemos compartido que si quieres que te vaya bien en las ventas, lo primero que tienes que hacer antes de vender es: Ayudar a otros.

Esto es bien importante porque a la gente le gusta hacer negocios con personas que les agradan, que les ayude, que les haga más fácil la vida. No con gente que les traiga problemas, que no cumplen lo que prometen y que los metan en problemas.

Entonces, aquí es bien bien importante como regla de oro en las ventas, que siempre busques: Agradar y ser agradable para la mayor cantidad de gente posible.

Tenemos un ejemplo:
Llega el vendedor y si está con el director, pues anda «todo encantador», pero si luego el director lo manda a hablar con la gente operativa – que son los usuarios de lo que está vendiendo – los trata de una manera diferente.

El punto es que a todos los tenemos que tratar con calidez.

Viendo que necesitan para en base a eso sean tus aliados al momento de las decisiones, y que también, cuando venga la re compra ellos sean los primeros que elijan tu opción. Ellos siempre te pueden ayudar.

Hay muchos vendedores, muchas empresas que no tienen esto como política insertada de ayudar, sino que lo único que les interesa es vender. La realidad, es que si tú vas viendo su historial no va a positivo, porque nada más están trabajando hacia ellos y no buscan este ganar-ganar de ayudar “para ayudarme a mí y a mi empresa”.

Asegúrate de crear un Rapport mágico en todos los ámbitos.

El rapport es un término que utilizamos los psicólogos para crear ese momento de empatía, ese momento de calidez, ese momento donde vas ganando segundo a segundo la confianza de la persona que tienes enfrente.

Aquí, cuando hablamos en éste artículo de un rapport mágico, tú te tienes que asegurar que cuando estés con la persona haciendo tus presentaciones, mostrando tus cotizaciones, tus trípticos, tu tarjetas de presentación, tus folletos (sea lo que sea que utilices): TODO sea súper atractivo, sea claro para que no batalles y esto capte la atención de estas personas.

También, tu persona es un recurso muy importante para crear un Rapport mágico, como es:

La expresión física.
Comunicación oral.
Lenguaje corporal.

Porque luego, puede ser que estés guapísimo o guapísima, pero no te arreglas, no te vistes de acuerdo a la marca que representas, y desde ahí no estás haciendo una forma mágica.

O también, puede ser al revés. Hablando de la persona que tienen uniformes espectaculares, que se diseñaron para que desde ahí crearás conexión con con la marca y así, el prospecto viera congruencia.

Pero a la hora de la cita no se peinan, no se arreglan, los hombres huelen mal y al final, pues no estamos haciendo ese Rapport mágico.

Ahora, vamos a ver también que debe haber un rapport mágico en tus medios electrónicos, en tu página web, en tus redes sociales, los emails, los vídeos.

Todo aquello que salga a ese mercado que aún no te conoce, o al que ya te conoce por muchos años, tiene que ser de ayuda.

No se trata nada más de vender por vender.

Tienes que captar la atención para que una y otra vez te visiten.

Por ejemplo, hay empresas y sectores que son muy exitosos en las visitas a su página web, porque comparten blogs, comparten vídeos, información de valor para sus prospectos, para su mercado meta y esto es una manera también de ayudar a través de otros medios.

Aunque lo anterior no sea de forma «persona a persona», estás creando ese rapport mágico.

La pregunta que te invitamos a que te hagas es la siguiente:

¿Qué es lo que típicamente crees que les agrada a los prospectos de los vendedores?

Esto es bien bien importante. ¿A que le pones más peso? a la apariencia física, a los materiales impreso, a los medios digitales.

Intenta explicar el por qué esto te va a ayudar.

La Regla de Oro en las Ventas.

Siempre hemos escuchado que hay una regla de oro para que nos vaya bien en la vida. Esto incluye a las ventas también.

SIEMPRE asegúrate de tratar a otros como quisieras que te traten a ti.

Lo que queremos cambiar en tu mente es en esta parte de vender, porque muchas veces el vendedor típico tiende a preguntarse: “¿cómo le hago para venderle a este director? ¿cómo le hago para vender al gerente? ¿cómo le hago para vender a este personal operativo de mantenimiento o de
almacenes?

Cuando estás en esa perspectiva de “cómo le hago para venderles”, no tienes esta parte mágica de «cómo ayudo».

Entonces aquí, es bien sencillo cambiar en la mente y replantear la pregunta para que entonces tú llegues con información diferente, de ayuda y no de venta.

Acuérdate que como decimos: “A todos nos gusta comprar pero a nadie nos gusta que nos vendan”.

Cuando tú te haces esta pregunta de ¿cómo le hago para venderle al director?, estás entrando completamente mal porque nada más es un ganar hacia ti, y vas a manipular las cosas.

Cuando tu haces preguntas diferentes, entonces empiezas a generar las opciones. Entras en otra frecuencia de ayuda, de atención, de hacer preguntas y esto va a hacer que también tengas mejores resultados en las ventas.

Preguntas para generar Estrategias con la Regla de Oro en las Ventas

Las preguntas que planteamos, y que te invitamos a que te hagas son las siguientes:

¿Cómo…

…puedes ayudar a los directores con tu producto o servicio?
…esto ayuda a los gerentes?
…ayuda a los mandos medios?

…a los técnicos? (si es que aplica)
…esto ayuda a la gente de almacén?
…ayuda a los asistentes?

Ejemplos de Cómo aplicar la Regla de Oro en las Ventas:

Te vamos a dar dos ejemplos:

En una ocasión, estábamos en un taller de mejora de procesos, y estaban clientes, proveedores internos e inclusive proveedores externos.

Al momento de hacer la pregunta de ¿cómo nos ayudamos para que esta cadena sea más eficiente?. El de almacén le dice al proveedor externo:

«Me ayudaría mucho si la etiqueta que pones en tal lado ahora me la pones de esta manera. Si tú vas a mi almacén a observar, por donde tú me pones las etiquetas tengo que trabajar y mover muchas cosas porque no se ven. Necesito que me la pongas al frente.»

Lo anterior fue un error que cometieron por muchos años, y este vendedor nunca hizo la pregunta de ¿cómo hago para ayudarle a que quien lo va a usar les sea más fácil?

Entonces, cuando llegamos a este ejemplo que te compartimos, pues fue fue muy bueno, porque todos llegaron a un acuerdo y este proveedor hizo lo propio.

Hasta hoy, sigue siendo proveedor de esta empresa.

Otro ejemplo:

A nosotros cuando nos contratan, tenemos diferenciales muy distintos a cualquier competidor, y es que siempre todo lo vamos a “tropicalizar” con diferentes medios a la realidad del sector al que vamos.

Y una vez que llegamos a los diferentes entrenamientos, vamos implementando diferentes técnicas de documentación para al final entregarle a la empresa.

Y es material, se convierte en un material de inducción, de repaso.
Cuando nos hicimos la pregunta de: ¿cómo le ayudo a la empresa?, generamos todas estas soluciones.

Pero también si hacemos la pregunta: ¿cómo le ayudo al vendedor?.

Pues el vendedor con esta solución que estamos aportando, va a tener mucha documentación para estudiar, para dominar y nunca se le van a acabar las opciones.

El punto es que tú tomes estas preguntas y veas como ayudas.

Recuerda que tienes que ser ese uno por ciento de los vendedores que hacen las cosas diferentes para estar en el top 3 de los vendedores más exitosos de tu sector.

Te deseo mucho éxito.

Aplícate constantemente y recuerda ir siempre adelante.

Gracias

Bibliografía: