LA PROSPECTACIÓN EN VENTAS
Hola espero que tus resultados estén mejorando en las ventas porque el día de hoy te voy a dar una herramienta, que espero que te ayude a seguir incrementando tus resultados, recuerda que todo esto que yo te comparto no es hacerlo solo una vez, es convertirlo en un hábito para que una vez que sea un hábito te empieces a maravillar con los resultados que comiences a tener, en lo personal a mí me encanta vender, de todo el proceso de ventas el que más me encanta y me divierte es la prospectación en ventas porque lo tomo como eso, como un reto, como una diversión que me permite generar nuevas opciones, ampliar mi red de contactos y sobre todo dejar en la mente de esos prospectos lo que yo tengo y lo que se que es bueno para ellos.
La prospectación en ventas- Primer paso
Aquí un pre-requisito bien importante para cuando vamos a hacer esa primera llamada de prospectación es tener un script, un diálogo, algunas preguntas clave que tú le puedas hacer a esa persona que no te conoce, que no está interesada en ti, pero lo que tú buscas es que al final de esa llamada se haya interesado un poco más en lo que tú tienes para él o para ella.
Algo de mucha importancia en la prospectación es que para que te diviertas, para que fluyas y para que puedas hacer las preguntas es que primero debes de estar convencido y creer en el producto o servicio que tú vendas, si nada más hoy lo estas haciendo de manera temporal por un sueldo o por una comisión, te garantizo que la prospectación no va a ser tu mejor aliada, la prospectación en ventas es tu mejor aliada cuando tú quieres que más personas tengan ese producto o ese servicio porque tú sabes que es bueno y esa es tu labor, enamorar de lo que tú tienes, entonces aquí yo te voy a compartir algo que es esencial tener en mente al momento que voy hacer esa primer llamada con ese prospecto en frío que no me conoce, lo primero es que te tienes que presentar pero tú en esa corta llamada tienes que empezar a identificar que prioridades, retos o problemas tiene esa persona con la que estás contactando y todo lo haces a través de una pregunta sencilla que te permita identificar o empezar a sentir si es un buen momento para darle más información de tu producto o servicio.
Otra cosa importante como objetivo en esta primera llamada es posicionarte como la mejor opción para resolverlos, si tú sabes que necesita entonces le puedes brindar una solución, aquí también puede pasar el punto de que la gente empieza a confiar en ti y si te dice algo que tú no tienes no le vayas a decir que eres la mejor opción, recuerda que siempre la venta es algo honesto, tú lo que tienes que hacer con las personas que tienen esa necesidad es enamorarlos del producto o servicio hablando siempre en términos de beneficios, es decir, que van a ganar de conocer ese producto o servicio, por favor evita todas las llamadas que tienen que ver con técnica, con argumentos muy racionales porque igual y la persona no está entendiendo, aquí háblale en términos como si le estuvieras platicando a tu mamá cuáles son los beneficios de que tu producto o servicio le van a dar a esa persona.
¿Si me dan el «batazo» en la prospectación?
Otro punto de suma importancia es que probablemente te digan: pues está muy padre pero que crees ahorita no necesito lo tuyo, pues ahí lo que tú tienes que hacer es preguntarle, en base a lo que yo te he platique ¿cuándo crees que pueda ser un buen momento para que yo pueda profundizar un poco más en esta información? Tu objetivo con la pregunta que hagas o el diálogo que elijas es sacar un fecha para volverle a llamar y dar seguimiento, esta pregunta es clave porque cuando estamos prospectando mucho se te va haciendo una gran lista de gente a la que luego le tienes que dar seguimiento y se te hace una bolota de gente y cada vez es más grande la bola de nieve, con esta pregunta tu puedes ir perfilando y filtrando a cuáles prospectos si le vas a dar seguimiento porque tienes información que en algún momento en el futuro van a requerir de tu producto o servicio, y sí ya de plano te dicen no me interesa ahorita, esto no es lo que necesito puedes terminar tu llamada pidiéndole una referencia de quien cree o a quien conoce que le pueda servir lo que tú ese día le quisiste brindar.
Lo que tienes que hacer es comenzar a hacerlo, practicarlo e ir puliendo con tu técnica toda esta prospectación y sobre todos los objetivos que tienes en esta primera llamada, que es una primera llamada donde vas a dejar en la mente de ese prospecto a tu compañía, por eso necesitas mucha preparación, recuerda que las preguntas siempre son fundamentales para hacer nuestra labor de ventas de una mejor manera.
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