HÁBITOS DE VENDER: ¿CÓMO MULTIMPLICAR LAS VENTAS?
La importancia de tu red de contactos.
Los hábitos de vender se enfocan en siempre conocer mas gente. Si tu red es limitada estás en problemas.
En los tiempos que vivimos debes estar consciente de ampliar tu red: ¡Que el mundo se entere de que existes!. Éste es uno de los principales hábitos de vender.
Practica el hábito de conocer gente en todo momento. El Networking está fundamento en construir y alimentar una red de contactos personales y profesionales, para que estén al tanto de tus intereses o actividad profesional facilitando la llegada de nuevos proyectos para ti o tu empresa.
Todos necesitamos de todos, la red de contactos lo que hace es acercar a ti aquellas necesidades en las que tu puedes aportar desde tu campo laboral y entre mayor sea el campo de tu red, mayores posibilidades de concretar proyectos, ideas y emprendimientos tendrás en el el futuro.
Las emociones y los negocios.
Jonatan Loidi, en su artículo para la revista Forbes: Conexión emocional y nuevo modelo de negocio. Nos dice: De cada 10 veces que usted decide comprar algo, ¿en cuántas crees que la razón define tu compra y en cuántas la emoción?.
Facundo Manes es uno de los neurocientíficos más destacados de la Argentina, y en su libro Usar el Cerebro asegura que los humanos en nueve de cada 10 decisiones elegimos la emoción por sobre la razón.
lo anterior no significa que somos irracionales, sino que las emociones son importantes y que nos da placer decidir y elegir basados en ellas.
Ahora bien, si lo que hace la diferencia y genera valor es una conexión emocional, entonces debemos analizar cómo se logran esas emociones.
Pareciera que en un mundo digital las personas pasan a un segundo plano y no nos damos cuenta de que seguimos siendo humanos y que nos gusta que nos traten como tales.
No se trata de sólo ir y comprar algo; se trata, en muchos casos, de compartir un momento con amigos o familia, de alcanzar una aspiración, de satisfacer un deseo de hace años.
Consejos de interés para los hábitos de vender.
- Debes segmentar el mercado y tratar a cada cliente como lo que es en realidad, una persona individual, única y con necesidades específicas.
- El cliente no quiere comprar simplemente un producto o servicio, muchas veces compra la historia detrás de esa marca. Por ende, debemos pensar claramente en la historia que queremos contar y cuidarla.
- Tenemos que involucrarnos y ver como una gran oportunidad cada contacto que tengamos con nuestros clientes, para saber más sobre sus vidas, preferencias, intereses, etc. El secreto luego pasa por hacer contacto con ellos, pero no sólo para vender.
- Entrenar a nuestros colaboradores para que al momento del contacto con el cliente no exista nada más importante, y entrenen la actitud y la generación de empatía. Está demostrado que cuando empatizamos con los clientes ellos tendrán una predisposición mayor a comprar.
- No generamos valor si el departamento de atención al cliente atiende bien, eso es lo mínimo que se espera, pero cuando una persona tiene un gran gesto con un cliente, inclusive cuando eso no tiene que ver con su trabajo, eso sí genera mucho valor, y posiblemente una linda historia que contarán sobre nuestra empresa.
Superar a la competencia.
Según un estudio interno de Disney “las organizaciones que optimizan esta conexión emocional superan a sus competidores en 26% por margen bruto y en 85% por crecimiento de ventas”.
Todo se puede copiar, pero hay cosas más difíciles de copiar que otras. Por ejemplo: es fácil igualar los años de garantía que damos por un determinado producto en un segmento específico, no así la buena atención que damos desde el momento previo a la compra, durante la atención y posteriormente. Eso no es fácil de copiar. ¿Por qué? Porque requiere procesos, actitud, cultura de servicio, mucho entrenamiento y seguimiento.
Recomendaciones para incrementar tu red y multiplicar las ventas.
Uno de los hábitos de vender básico es: Llevar tarjetas de presentación SIEMPRE.
Para muchos la tarjetas de presentación ya son obsoletas por el paradigma de la tecnología (Redes sociales, comunicación digital, etc). Pero las tarjetas de presentación son una herramienta muy poderosa si sabes cómo utilizarlas… Procura que sean originales y diferentes (Diseño, tipo de papel, relieve al tacto, etc). Así te quedarás en la mente de las personas. Da una a cada nueva persona que conozcas.
¡Atrévete a conocer cada vez más gente! Incrementa tu Networking.
Participa en clubs, o grupos de tu interés, que aunque no sean mercado meta para ti, te ayudará notablemente ha adquirir habilidades para cuando te acerques a personas que son afín a tu trabajo.
Ten una estrategia clara.
1. Dale seguimiento. No sólo se trata de hacer una presentación sobre ti y tu trabajo, se trata de buscar y encontrar puntos de interés común para crear un vínculo y fomentar una relación.
2. Sé auténtico. Habla de aquellas cosas que te apasionan en la vida, eso hará que tu esencia se impregne en la mente de las personas y tu autenticidad es poderosa en cuánto a quedarte en la mente de las personas, que después recordarán a qué te dedicas y qué haces.
3. Pon lugar y fecha para un próximo encuentro y fortalecer el vinculo que has creado.
Entrena.
Es fundamental que incrementes tus habilidades de comunicación emocional y a su vez, amplíes tu red de contactos.
La ÚNICA manera de lograrlo es tomando acción y exponerte a situaciones y entornos dónde experimentes nuevos retos, con gente diferente y desconocida.
En un tiempo corto notarás que fluyes con autenticidad y seguridad. Éstas herramientas no solo te brindarán posibles fuentes de trabajo, sino también posibles soluciones a necesidades personales o laborales que se te presenten en el futuro.
Explora diferentes opciones del Networking. Incrementa tus ventas conociendo nuevas personas.
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Bibliografía: https://www.youtube.com/watch?v=AVmuw8LpNTI
