¿CUÁL ES TU PROPUESTA DE VALOR EN LAS VENTAS?

Todo buen vendedor debe entiender cual es su propuesta de valor en las ventas.

Al comenzar un nuevo negocio, las personas siempre asumimos que todo el mundo va a entender que es lo que estamos ofreciendo y les va a encantar. Pero muchas veces, el problema en las ventas no es el precio, sino en que no sabes comunicar de manera correcta cual es el valor que estamos tratando de ofrecerles. Como un vendedor, debes preguntarte ¿Cuál es mi valor para el cliente? Y ¿Por qué el cliente me va a elegir a mi y no a los demás?

Existen muchos pasos para poder definir cual es nuestra propuesta de valor en las ventas de tu producto o servicio. A continuación, te compartiré algunas recomendaciones a considerar para que puedas reconocerla mejor, y así mejorar tus ventas.

¿Cuál es tu producto? ¿Qué problema resuelve?

Al valorar tu producto y poner un precio, no solo debes considerar cuánto te cuesta producirlo, sino también el impacto que ese producto puede tener en las vidas de tus clientes y sus necesidades.

Define las soluciones que tu producto ofrece.

Considera todos los efecto que tu producto puede tener en tu cliente, a corto, mediano y largo plazo. Compara a tu producto con competidores directos, y trata de reconocer en que puede ser mejor y en que es peor que los demás. Eso te ayudará a reconocer la propuesta de valor en las ventas de tu producto o servicio.

Comunica los beneficios.

No te conformes solo con describir que es lo que estás ofreciendo. Se consciente del valor que tiene tu producto, y muéstrale a tu cliente el impacto que éste puede tener. Haz que tu cliente reconozca la importancia de tu producto y lo que le puede aportar a él en particular.

Analiza tu producto desde la perspectiva del cliente.

Piensa en si tu fueras el cliente, ¿Cómo utilizarías tu producto? ¿Cuánto tiempo se utilizará?, las facilidades que ofrece, su practicidad, etc. Saber eso te ayudará a crear una propuesta de valor en las ventas de tu producto desde otra perspectiva.

Comprende si tu producto apela a una necesidad, un deseo, o ambas.

En ocasiones asumimos que nuestro cliente necesita de lo que le estamos ofreciendo, y que nuestro producto hará su vida más fácil, cuando en ocasiones nuestro cliente ni siquiera está buscando esa solución. Reconoce si tu producto surge de una necesidad, o del deseo del cliente, o una mezcla de ambas, para que conozcas a quién dirigir tu propuesta de valor en las ventas del producto o servicio.

No ignores la parte emocional de las ventas.

Las ventas están, en su parte más fundamental, relacionadas con las emociones del cliente. Pueden actuar de manera impulsiva, o pensarlo demasiado, y sus compras pueden afectar su estado de ánimo. Las personas tienden a gastar más rápido en las cosas que los van a hacer sentir bien, aun si el costo es elevado. Para conocer el valor de tu producto, considera cómo puede hacer sentir mejor a tu cliente y colócalo en tu propuesta de valor al vender tu producto.

Considera estrategias nuevas

Trata de pensar fuera de la caja. Explora diferentes maneras en las que se puede aprovechar tu producto, o escenarios no pensados donde tu producto puede ser de utilidad.

El valor de tu producto está siempre en constante cambio, así como tus clientes. Evalúa constantemente tu valor, y sigue aprendiendo conforme buscas más ventas, hasta que puedas entender cuál es la verdadera propuesta de valor en las ventas de tu producto o servicio.