Cómo vender MÁS: Las necesidades de los Prospectos.

Mucho gusto saludarte de nuevo, hoy te vamos a compartir y también responder una inquietud que tienen muchos asesores o vendedores. ¿Cómo vender MÁS?

En ocasiones, muchos vendedores dicen: “es que no estoy vendiendo lo suficiente” y cuando observas la manera en la que venden, no están haciendo conexión con el prospecto. Solamente están tratando de convencer para que les compren y no escuchan, no se interesan en hacer las preguntas correctas para conocer qué necesidades tiene el prospecto.

Entonces, en este artículo vamos a abordar la relevancia que tiene como vendedores el enfocarnos en conocer y reconocer cuáles son las necesidades de los prospectos.

El problema principal a que se va a enfrentar todo vendedor, es que normalmente en su presentación el vendedor es quien más habla.

Si como vendedor eres quién más habla, pues entonces no vas a tener tiempo para hacer las preguntas y darle ese espacio al prospecto para que exprese qué es lo que necesita.

Aristóteles tenía una frase que nos encanta, que dice que: “La felicidad es un balance entre la razón y el deseo”

Las necesidades no son creadas, sino que son estimuladas y motivadas.

Hay muchos compradores o prospectos a quienes les has vendido, que ya se convierten en clientes y cuando ya te compraron luego dicen: “yo ni lo necesitaba y me vendiste”.

Lo anterior a tu también te pasa. Muchas veces llegas a tu casa con algo que no necesitabas, pero algo estimuló ese deseo de motivarte a la acción para que compraras, y eso también es un arte que el vendedor tiene que desarrollar.

Es importante enfocarse y conocer en qué es lo que necesita mi prospecto, ya que si sabemos qué es lo que necesita, vamos a poder estimular y motivar a que ese sentido de urgencia por comprarnos se acelere.

¿Cómo Vender MÁS? CONOCE LAS NECESIDADES DE QUIEN TIENES EN FRENTE

Si no tenemos a la mano o en un post-it, o en tu mente cuáles son esas necesidades que tiene tu prospecto, la realidad es que no vas a tener las herramientas para ponerle urgencia al cierre.

Tú debes saber y reconocer todas las necesidades de cada uno de tus prospectos, porque cada prospecto va a tener necesidades diferentes.

Por esto, tenemos que desarrollar la habilidad y estudiar muy bien a través de la conversación que estamos teniendo con los prospectos.

¿Que necesita el prospecto A? ¿qué necesita el B? ¿y que el C? porque cada uno de estos, tienen necesidades completamente diferentes, que si yo las estímulo con mi mismo speech y discurso de ventas de toda la vida, pues no van a “engancharse” y no van a hacer conexión con lo que yo tengo para ellos.

¿Tienes Herramientas para saber Cómo Vender MÁS?

Si tú no eres capaz de escuchar por completo al prospecto, nunca serás capaz de reconocer sus verdaderas necesidades, y si esto te pasa: estás en problemas.

En el fondo, los prospectos buscan que descubramos sus necesidades, pues ellos requieren que los hagamos más felices, que les generemos más dinero, que generemos placer, estatus, que les demos soluciones a los problemas que ellos tienen. Inclusive que les ayudemos a cumplir sus metas, sus ilusiones, sus sueños.

Todas estas son necesidades que muchas veces en una presentación típica no las logramos identificar.

Pero en cambio, si lo haces tendrás herramientas específicas si detectas que en el fondo el prospecto tiene la necesidad de estatus o de felicidad.

Lo anterior hará que utilices argumentos o herramientas diferentes para estimular esa necesidad que tiene.

Pregúntate ¿cuál es exactamente la necesidad del prospecto? y si lo haces, serás muy exitoso.

Obviamente no le vas a preguntar: Oye prospecto ¿Qué necesidades tienes?, sino conforme vas a ir construyendo el diálogo, y conociendo e interesándote genuinamente de lo que él quiere, vas a ir haciendo las preguntas correctas que te ayudarán a tener un conocimiento de sus necesidades.

Si te interesa conocer cómo hacer realidad éstas herramientas, contáctanos en: info@ignius.com.mx

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Bibliografía: