Como entender a un Prospecto / Ventas
El día de hoy voy a responder una pregunta frecuente que me hacen en los talleres o gente que me escribe de toda la comunidad de YouTube, es algo que me llama mucho la atención porque es frecuente y tiene que ver con: “¿Cómo le hago? porque ya fui a la cita, todo salió bien y de repente el prospecto o el comprador empieza a decir que no puede pagar, que es demasiado dinero y entonces no se que hacer, por eso no vendo”.
Yo atendiendo a esas inquietudes y porque quiero que te vaya mejor, voy a hablar de algo muy importante: Si el prospecto o cliente al momento de que tu ya presentaste y te aseguraste de enamorar de tu producto o servicio, empieza a decir que es caro, que es demasiado dinero o que no tiene suficiente, aquí hay “de dos sopas” (como decimos en México).
La primera es que probablemente ese prospecto o comprador no sea el perfil de persona que pueda adquirir esos productos o servicios, si es este es el camino en el que te estás encontrando frecuentemente entonces lo que tienes que hacer es dejar de visitar ese tipo de perfil y buscar un perfil más adecuado, que vaya acorde y que pueda pagar ese producto o servicio que tu ofreces.
Esto aunque se oye muy fácil, muchas veces el vendedor con afán de estar vendiéndole a todo el mundo y de no perfilar es un error que comete frecuentemente.
Y el otro lado del camino, cuando nos encontramos ya al final de la presentación que el prospecto de comprador nos dice que es demasiado dinero, que no tiene dinero o que la situación está muy difícil; aquí también lo que tenemos que ver, es si estamos con el mercado o con el perfil correcto, tenemos que ponernos en responsabilidad como vendedores y tenemos que explorar que preocupación tiene esa persona en su cabeza, porque muchas veces la gente tiene muchas ocupaciones, muchas cosas que le inquietan y a parte tu estás tratando de poner un reto, que te compre algo de lo que tu estás vendiendo.
A veces por falta de confianza o también culturalmente el prospecto o el comprador no te dicen la verdadera intención de porqué no te pueden comprar, o muchas veces dicen que no tienen dinero pero si tienen, y dicen eso para que tu caigas y le hagas descuento.
Aquí lo que tenemos que entender en primer lugar es que el prospecto o el comprador es una persona humana y teme a equivocarse, y entonces teme a equivocarse al comprar ese producto o servicio que tu ofreces y tomar una mala decisión; por todo lo que implica: que si lo van a regañar, de que si es algo que come y luego no sirve, o no se la va a acabar con los jefes o con los compañeros de trabajo.
Entonces tenemos que entender se trata de un negocio de relaciones humanas de confianza, donde tenemos que llegar a entender todas esas inquietudes o preocupaciones que puede tener el prospecto o la persona en la mente, y con datos o información que sea verídica le ayudemos a que ese miedo por comprarnos se vaya disminuyendo.
Te invito a que nos escribas a info@ignuis.com.mx para compartirte una guía completísima de las preocupaciones que puede tener el prospecto, para que una vez que respondas a cada una de estas preguntas, tú te asegures de abordar todo esto dentro de tu presentación; y nunca dejes de lado todas estas inquietudes que son válidas y que cualquier persona puede tener al momento de tomar una decisión importante.
Yo te recomiendo a que una vez que me pidas la guía la leas muy bien, resuelvas cada una de estas preguntas que van a venir ahí y una vez que las resuelvas, asegúrate de incluir dentro de tus argumentos, de tu presentación de venta parte de esta información para bajar las inquietudes o la ansiedad que puede tener el prospecto o el comprador al momento de que tu le estés presentando.
Recuerda que el precio nunca será un problema para ti ¿por qué? Porque hay suficiente dinero en el universo, porque si tú haces un buen trabajo, estas enamorado y crees en el producto o servicio que tú ofreces te tiene que ir muy bien.
Entonces tienes que llegar confiado, seguro, preparado para que mejoremos esos resultados que tú estás teniendo.
https://www.youtube.com/watch?v=sDhMgDNGIrI&t=39s
