Te compartiremos información útil para que puedas implantarla y aplicar esta información, porque realmente las ventas tienen que estar involucradas en un aprendizaje continuo, si se hace lo mismo siempre vamos a obtener los mismos resultados.

El problema típico de porque lo vendedores no ganan mas ventas tiene que ver porque estas en una zona de confort porque se conforman, hacen lo mismo siempre ya es una rutina y al final no tienen opciones. Nuestra intensión en darte esta información es darte nuevos hábitos, opciones, herramientas para que hagas cosas diferentes y por lo tanto tus resultados puedan mejorar algo.

Algo que debemos considerar muy importante, es cuando los grandes secretos que hay en el mundo de las ventas es que al vendedor normal se le olvida que no nada mas está en un negocio de intercambiar un producto o un servicio por un dinero sino realmente el vendedor que es exitoso sabe que esta en un negocio que es con la gente. Tu debes ser el mayor interesado en realmente involucrarte y conocer que necesidades tiene ese prospecto ese cliente para que entonces si le puedas vender lo que es a través de lo que tu haces.

Es muy importante que no olvidemos que las ventas tienen que ver con ayudar con servir y si tu quieres ser un vendedor profesional para lograrlo tienes que escuchar mucho por que si eres el vendedor típico que todo el tiempo esta hablando la realidad es que nunca vas a saber que es lo que necesitan esas personas que están frente a ti.

Otro punto muy importante es que te enfoques en el resultado y no en el esfuerzo, cuando estamos implementado una nueva herramienta o una manera de vender diferente o un nuevo habito que te ayude a mejorar resultados no es bueno desesperarse, no te enfoques en esfuerzo sigue practicando y observa los resultados, esto es una parte muy clave porque si estas en aprietos y no has cumplido tu cuota mensual, lo que quieres es dar tus resultados muy rápidos pero la realidad es que si llevas mucho tiempo haciendo las cosas de la manera en que lo haces es lógico que necesitaras de un tiempo para volver a aprender y hacer las cosas de una manera diferente, algo que nunca debes de olvidar es que las ventas tienen que ver mucho con la organización la organización que tu le pongas a tu día a día, a tus metas, a los diferentes procesos que involucran a las ventas, no nada mas es organizar todo para que te vaya excelentemente bien, tienes que aprender a planear, a entrenarte, asistir a diferentes reuniones donde aprendas y que vayas contrastando lo que tu haces para que entonces re-aprendas y hagas cosas diferentes.

Muchas veces el vendedor piensa que las ventas solamente es planear, asistir a las juntas, reportar resultados e ir a visitas y que con eso ya va a tener unos resultados muy buenos, la realidad es que esto no es todo solo es parte del trabajo, pero lo que necesitas tener muy claro es cuales son los resultados que quieres tener, porque normalmente la empresa si te pone unas metas una cuota que tienes que cubrir cada semana o cada mes, pero muchas veces tú no tienes una meta personal que te ayude a logrará esas metas de la empresa, tu tienes que realmente identificar y poner el para que haces todas esas ventas, porque todo ese esfuerzo que haces en las ventas, porque si esta claro algo que haya ahí para ti en el futuro sin duda vas a esforzarte, vas a trabajar diferente, va a ser todo lo que tengas que hacer porque al final hay algo que es para ti es muy importante que continuamente estés evaluando y monitoreando tus resultados no te enfoques nada mas a tu reporte que le entregas a tu jefe o lo que sale en algún sistema de información tu tienes que estar midiendo los resultados en cada una de las partes del proceso de ventas y para esto te invito a que te atrevas hacer lo incomodo, lo que no te gusta, lo que has dejado postergado, que no lo has hecho porque dices que no es bueno, te tenemos noticias un vendedor que quiere ser exitoso cada día esta haciendo cosas diferentes y en esas cosas diferentes implican; prospectar, dar seguimiento, visitar a personas con las que normalmente no te relacionas. Y todo esto que te puede dar un poco de inseguridad o de incomodidad es lo que te va ayudar a llegar al éxito.

Otra recomendación muy importante es que siempre seas una persona que constantemente se esta preparando porque interesa que en cada interacción que tengas con un prospecto o con un cliente sorprenderlo, tu tienes que inspirar a esa persona que están frente a ti y que te están dando este espacio de tu tiempo y lo s tiene que cautivar a la ves que vas hablando de ese producto o de ese servicio que tu tienes y que sabes que es bueno para ellos. Una recomendación muy importante que te podemos dar y decir es que no vendas técnicamente cuando sea necesario dar las características del producto dalas pero enfócate mucho que cuando estas haciendo una presentación realmente cuentes tu experiencia y cuando haces esto si ese producto te apasiona y ese servicio lo has probado y te gusta realmente el nivel de confianza que hay con ese prospecto, con ese cliente se va incrementar de una manera exponencial.

Algo fundamental que nunca debes olvidar es pedir las ventas que no te de pena no te quedes esperando a que ese prospecto o ese cliente te llame y te diga que te van a comprar.

Se hizo un estudio con “MYSTERY SHOPPER” con 500 empresas y descubrieron un dato muy revelado pero que no es nada positivo para los vendedores y el dato fue que el 70% de estos vendedores no pedían la venta, es decir simplemente eran personas que informaban, decían lo que hacia el producto y quedaban en stand by o en espera a que el cliente o el prospecto tomara la decisión. Cuando no hay urgencia no hay ventas tienes que ser un vendedor que haga presentaciones muy cortas muy claras y efectivas par de ahí inmediatamente pasa al cierre.

http://ignius.com.mx/vendedor-millonario-programa/

https://www.youtube.com/watch?v=rqAIXHssJEU

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El gobierno corporativo es un mecanismo que regula las relaciones entre los accionistas, los consejeros y la administración de la empresa a través de la definición y separación de roles estratégicos operativos de vigilancia y de gestión es muy importante que la empresa sin importar el tamaño se maneje con un gobierno corporativo que se adapte a sus recursos y a sus necesidades para contar con una estructura ordenada que facilite el logro de los objetivos, la rentabilidad,  eficiencia y por supuesto prolongar la vida de la empresa la mayoría de los negocios en México y América Latina son empresas familiares. El problema es que tienen un mecanismo de funcionamiento en donde los roles no están debidamente definidos y en cuya estructura los miembros tienen una relación familiar cercana.

Este mecanismo hace que la empresa no funcione con orden probablemente los procesos no estén estandarizados por el contrario y de existir la misma relación familiar ocasiona que esto se ignore generando un desorden entre las áreas.

El gobierno corporativo finalmente es una forma de trabajar dentro de la empresa.

Implementación de un gobierno corporativo:

Estructura: se usa una metodología que ayude a la separación de forma clara y transparente de los roles y funciones, se adapta de acuerdo a la necesidad y el tamaño de la empresa. Uno de los principales objetivos es lograr un equidad entre los accionistas para que en función de su participación puedan tener la importancia correspondiente en la toma de decisiones. Por tanto la primer estructura es la definición de la participación accionaria responde a preguntas como:

• ¿es una empresa familiar?
• ¿quién es el dueño? O ¿quiénes son los dueños?
• ¿en que porcentaje?, ¿qué derechos corporativos tienen?
• ¿qué van a decidir?
• ¿En qué van a participar?
• ¿Los dueños van a administrar? o ¿Van a escoger un grupo de administradores?

posteriormente tienes que dar los lineamentos para la administración y rendición de cuentas, el grupo encargado de la administración es a quien se rinde cuentas es a los accionistas y cuyo acción esta definido por la visión, la misión, políticas estratégicas, políticas operativas.

Muchas empresas tienen consejeros que no son accionistas ni administradores y forman parte de un consejo donde actúan como visitantes de la ejecución de las empresa. Parte de las funciones son:

• Cuestionar la administración
• Marcar el rumbo de hacia dónde tiene que ir la empresa

Es importante definir estas estructuras para establecer correctamente un gobierno corporativo.

Beneficios de un Gobierno Corporativo

1. La institucionalización de la empresa

Quiere decir que es una empresa que funciona como una institución organizada con todos los elementos necesarios para lograr sus objetivos

2. El enfoque en iniciativas estratégicas generan:

• Crecimiento
• Valor patrimonial
• Disminución de riesgo

3. Equidad entre todos los accionistas

Sin importar cual es la estructura de accionistas en una empresa debe de haber equidad. Todo los accionistas deben tener derechos corporativos y la participación en la administración pues es parte de la estructura que permite al gobierno corporativo funcionar

La participación accionaria tiene una relación directa con:

• Dividendos
• Utilidades
• Poder de decisión
• Otras decisiones

4. Visión independiente

Cuando se involucra a terceros, muchas veces ellos tienen perspectiva neutral para la definición de ciertas estrategias y la participación en la toma de decisiones.

5. Coordinación eficiente entre distintos involucrados en la toma de decisiones

Todas las empresas son diferentes en cuanto a tamaño y decisiones por lo que se recomienda que trabajen en función de estas  no olvides considerar la posibilidad de implementar un gobierno corporativo en tu empresa.

Importancia del Gobierno Corporativo en la Empresa Familiar

El gobierno corporativo básicamente son todos los mecanismos que se pueden instaurar en una empresa para la toma de decisiones básicamente hablando de temas tales como la escritura de propiedad que porcentaje que participación deben tener los propietarios en la empresa la capacidad de endeudamiento en la empresa esa propiedad esta muy dispersa poco dispersa, cuales son las características nacionales, es decir si esas decisiones se toman por parte de un empresario o se toman a través de un consejo de administración en el que la toma de decisión estratégica y que después de ganar ene cuenta a la hora facilitar.

Hablamos de cómo se coordina la relación entre esa propiedad ese consejo de administración donde se toman las detenciones y que las dificultades y la alta dirección de la empresa, los sitemas de recuperación de la empresa y junto con eso estamos hablando los mecanismo de control hay un problema cada ves mas importante de responsabilidad con la sociedad interista solidario, hay una responsabilidad administrador que puede incluso llegar a ser de tipo penal.

Hablamos de la transparencia la información y que esta sociedad tiene un aspecto social que es un conjunto de personas interesadas en la buena marcha de esa sociedad y con esa dimensión social ser muy consientes de la responsabilidad social que tienen todo este conjunto de estas personas que lo conforman.

Lo que viene en realidad la gobernanza corporativa los gobiernos de la empresas que además tiene que ver con la buen y mala función de la empresa la consecución de objetivos los objetivos y sobre todo tiene mucho que ver también con los valores que se hacen en la empresa puesto que las decisiones las toman personas no son mas que el tradicional que toma la persona y como transmitimos nuestras emociones, nuestro sentimiento, nuestra filosofía nuestra forma de ver las cosas al funcionamiento de ver las cosas.

Una empresa familiar además de ser una empresa hay una familia empresaria:

1. pudo ejercer control de esa sociedad hablando de gobierno.
2. En ocasiones se expide que también tomen parte de la toma de decisiones estratégicas

Y por lo tanto también todo lo anterior se añade otra característica que es el deseo de  productividad a pesar de las próximas generaciones y eso ya produce una serie de elementos definitivos muy importantes porque las decisiones que hay que tomar no son la misma cuando la óptica va a largo plazo para las siguientes generaciones que una óptica corta de aumento de valor de la empresa y también tiene mucho que ver con el gobierno de la propia familia la decisión adquirida de la familia va ampliando la empresa y va pasando a los hijos y a los hijos a los primos, ya hablando de una empresa de tercera generación posterior a la familia empresaria, tiene que ser muy consiente que esta administrando un negocio en el mercado pero que también la propia familia debe de establecer los mecanismos de funcionamiento de toma de control interno de toma de decisiones a nivel interno para que ese binomio, familia, empresa pueda funcionar.

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La planeación estratégica es un tema que es importante y básico todo esto a la preparación que tienes que tener previo a una estrategia, hay que tomarlo en cuenta antes de empezar con la seriedad que requiere este tema porque si lo dejamos de lado realmente son obstáculos que nos van a ir apareciendo en todo el proceso.

Muchas personas fallan en su planeación porque fallan en su preparación.

Te daremos unas recomendaciones básicas para que puedas preparar muy bien todo lo relacionado a tu planeación estratégica.

Lo primero es que tienes que asegurar la participación adecuada de los accionistas o consejeros críticos por supuesto si esto aplica a tu organización no puede estar deslindado porque muchas veces tu con tu gente puede hacer el mejor esfuerzo pero vas avanzando y luego llegan los accionistas o consejeros y dice que ese no es el rumbo y entonces todo ese tiempo que trabajaste no se va a la basura pero si es tiempo desperdiciado que también baja mucho la moral del equipo. Entonces si este es tu caso asegúrate que siempre estén involucrados desde el inicio.

Otro punto muy importante del plan estratégico de una empresa halando de las personas y del involucramiento es que no nada más hagas la planeación estratégica con la parte mas alta de la dirección y gerencia, al inicio el rumbo si se hace con ellos pero luego tienes que ir bajando por diferentes niveles hasta llegar a lo táctico para que realmente más gente de la organización este enterada de lo que va a suceder.

Otro punto también importante es asegurarte si la vas hacer en algún lugar  diferente a la organización que sea un lugar que inspire que este al nivel de tu marca de la empresa y que realmente la gente se sienta consentida del lugar físico donde vas a llevar a cabo tu planeación estratégica. Este es un mensaje psicológico humano emocional que le mandamos a toda la gente donde realmente haces un esfuerzo de que esto es enserio y que por eso estas invirtiendo para que la organización desde ahí empiece con un historial diferente.

La planeación estratégica

Otro también es que contrates a un experto demostrado para seguirlos sobre el proceso  de planeación estratégica. Hay mucha gente que sabe pero realmente es el tema académico no ha demostrado éxito ahora aquí no te arriesgues no pongas en duda es aparte de invertir en alguien que te ayude y que te asegurarte que puedes llegar a cumplir las metas que se están planeando en tu organización a veces vas a ganar mas al invertir en este tipo de personas

Otro también muy importante es que convoques un equipo de personas correcto que den soporte a la planeación estratégica es decir que involucres a la gente clave que sabes que esta con la empresa que puede sumar. Y también si ves gente que no este al 100 también es importante involucrarla para que realmente validemos si pueden estar y pueden sumar a este esfuerzo estratégico.

Otro también es que te reúnas con el apoyo necesario para que la planeación estratégica suceda, es decir si ya una vez que se definió pueda contar con los presupuestos al invertir a  tecnología, en maquinaria, en mejora de procesos, en contratación de nuevo personal, todo esto depende de lo que tu organización necesite, siempre vas a tener lo que vas a necesitar de prever ese apoyo para que ya avanzado el proceso la persona no se frustre porque no hay presupuesto. Es importante también que prepares información confiable y no nada mas sea “yo pienso, yo creo” porque si hacemos desde ahí nuestra planeación estratégica no estar basada en datos y te puedes equivocar, y equivocarte en estos temas puede tener un conteo muy alto.

También es importante que consideres previo a tu estrategia hacer entrevistas a tu mercado a tus cliente a los que están contextos y a los que no para saber como se siente para que de ahí puedas identificar sus necesidades para en su momento poder atenderlos con la planeación estratégica. Y algo fundamental es la honestidad de reconocer si no sabes hacer planeación estratégica, no la hagas tu contrata un experto, ser honesto  también en que si algo no cuadra en lo que se esta construyendo te manifiestes y lo digas en el momento, no cuando ya pasaron 8 meses y ves que no sucedió y te pregunten y lo tengas que negar, decir que eso no iba a funcionar, esto es muy malo y es un enemigo de la organización si tenemos personas de este tipo en al empresa.

La planeación estratégica como base requiere mucha honestidad y mucho compromiso de las personas que van a ser ejecutores o líderes estratégicos.

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Primero algo que tenemos que si esta claro es que; vender es ofrecer buenos negocios a tus clientes aunque vendas un producto o un servicio lo que ellos quieren es tener un buen negocio. El vendedor no debe crear problemas los debe identificar y solucionar eso es la clave del éxito en el programa de capacitación de venta.

Cuando estamos en una presentación de ventas y cuando ofreces una buenos negocios a las personas que están confiando en ti y están dando el espacio de su tiempo, debes estar súper tranquilo de que estas ahí ara responder todas las inquietudes y es como debes de ver las objeciones

Al momento donde tienes una etapa de tu mente debes ofrecer buenos negocios y viene una objeción tu debes de resistir a responder automáticamente y empezar a dar los argumentos que siempre das ante las objeciones, si viene una objeción ya debes de tener las opciones de respuesta para hacerle ver a tu cliente que si sabes y sabes mas del competidor, muchas veces esto enfría las ventas y va alejando el acuerdo.  Lo que se busca con esta técnica que compartiremos contigo es acercar al acuerdo es decir; al momento que aparece una objeción en la boca de ese cliente lo primero que tu tienes que hacer es resistir la tentación a preguntar a sus dos minutos de silencio deja que la emoción baje para que la inteligencia suba y en ese momento empieza a preguntar no argumentes, simplemente haz una pregunta y en ese momento la persona va a responder con información valiosa que te va a permitir ser muy especifico en lo que sigue de la cita y también ir calificando que le puedes vender a esa persona que hoy tienes ahí.

Es muy importante cuando utilizamos preguntas en las objeciones de las ventas que  no se vea como un interrogatorio o a la defensiva de decir; haber tu que sabes del competidor, sino tiene que ver de una manera natural, por ejemplo si alguien (cliente) te dice -“Esto es demasiado caro”, responder con un –¿A que te refieres con que esto es demasiado caro?, regresa la pregunta con otra pregunta.

Entonces de repente veras en la cara de esa persona sorpresa de repente se van a sentir confundidos por que no actuaste como el vendedor típico, sino que le estas dando la oportunidad de que esa persona hable, y al hablar tu vas obtener datos y vas a realmente encontrar donde esta la objeción de las ventas.

Brian Tracy una persona muy reconocido en el mundo de las ventas habla que en el ultimo 20% de la frase es donde esta realmente la objeción, las personas en México y en América Latina no son directas, entonces te dan toda una información que no te puede importar pero que al final es donde realmente va la objeción y entonces si tu escuchas claramente vas a poder identificar la emoción que hay de tras de las objeciones.

Ese es el verdadero reto del vendedor profesional que quiere ser un maestro ene le manejo de las objeciones, preguntar y escuchar para en lugar de argumentar darle información para ayudar que ese prospecto o cliente tome la mejor decisión.

Recuerda en siempre practicar y practicar a diario par que te conviertas en un maestro del manejo de la objeciones.

Como Vender y tener Mejores PROCESOS de Ventas

Normalmente las ventas se dan cuando nosotros estamos frente a las personas interesadas o a prospectos potenciales que quieren ese producto o servicio.

Los vendedores típicos piensan que el proceso más importante de proceso del programa de capacitación de venta es el cierre, la presentación, la campaña, la prospección etc. Pero en realidad hay muchas cosas que intervienen en un proceso de ventas, mas sin embargo lo mas importante es que dentro del proceso de ventas lo fundamental es prospectar, es decir; estar buscando clientes o prospectos potenciales todo el tiempo, porque si no buscamos nada mas vamos a estar reducidos a las personas que encuentren nuestra pagina web, que levanten el teléfono para preguntar que es lo que tenemos, aquí lo que tratamos de hacer es invitarte a que tú te vuelvas el actor principal del proceso de las ventas de la prospección es decir que empecemos a generar y buscar nuevas opciones porque si no tenemos esto desde un inicio no venderás lo suficiente y no podrás permanecer en la profesión  un vendedor no puede ser exitoso solamente de esperar las oportunidades de los clientes que se interesan en ese producto o servicio.

La clave mas importante es hacer una investigación de ver cuales son los clientes que hasta este momento tienen como empresa o negocio y buscar perfiles  similares t atreverte a hablar a contactar a hacer llamadas en frio hacer una cita para abrir tus posibilidades e incrementar las ventas. Es importante en la búsqueda de estos potenciales que no lo veas como una lata o como una actividad tediosa que tienes que hacer, lo tienes que ver como un prospección es la verdadera oportunidad para que tu puedas confiar en las ventas, tienes que abrir nuevas opciones y eso es muy lógico, si tu prospectas este numero de personas vas a tener estas presentaciones de ventas, si tienes estas presentaciones vas a tener estos cierres es decir, entre mas hagas tu efectividad aumenta por eso es tan importante es que tengas esta prospección de que tengas todo este tiempo clientes potenciales, no le temas.

Muchos vendedores de repente no prospectan y lo primero que responden es con un “No se como”, entonces si no sabes como ya estamos empezando con la manera correcta el preguntarte ¿cómo? y para eso necesitas saber algunas claves para enseñar como prospectar de una manera inteligente y no solo en llamada en frío.

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– Parte 1 –

1. Experiencia interna, Pericia y Empatía.

Los directores independientes pueden aportar un cúmulo de experiencia a un negocio de acuerdo con los Beneficios de una Junta de Consejo.

Un Beneficios de una Junta de Consejo es de gente que se arriesga con usted (gentes que ya han superado los hitos que le esperan a su negocio) puede aliviar el miedo a lo desconocido y ayudar a anticipar nuevos desafíos.

Los directores que han venido del empresariado familiar saben de primera mano qué desafíos puede enfrentar una empresa de familia, y pueden realmente visualizar junto con usted los dilemas que estos desafíos pueden provocarle en su papel de líder de su empresa familiar y claro en los Beneficios de una Junta de Consejo.

A menudo, los directores traen una red de contactos personales al negocio.

Al menos una vez en la mayoría de las reuniones de los Beneficios de una Junta de Consejo Directiva, los directores ofrecen recursos útiles: “Si usted necesita asesoramiento sobre esto,

¿por qué no habla con tal y tal y tal?”

2. Autodisciplina y Responsabilidad en los Beneficios de una Junta de Consejo.

Tanto como muchos dueños de negocios familiares gozan de la autonomía, muchos encuentran que la rendición de cuentas es una herramienta crucial para ayudar a preservarla.

Si una empresa familiar es transparente con sus objetivos, la probabilidad de alcanzarlos aumenta. Muchos de estos propietarios incluso piden a sus Beneficios de una Junta de Consejo revisar su propio rendimiento anual contra las metas que se han fijado para sí mismos.

Los directores también pueden demostrar ser particularmente eficaces para alentar a los propietarios que no están muy activos en el negocio.

A menudo, los directores ayudan a desarrollar las herramientas que la empresa familiar necesita para establecer metas mensurables y medir el desempeño en contra de esas metas.

Muchos propietarios dicen que sus Beneficios de una Junta de Consejo les han ayudado a dominar las técnicas de información financiera, incluyendo los principales indicadores de rendimiento.

3. Un Consejo para hacer sondeos.

  Una Junta experimentada puede servir como valiosa Junta de Sondeo.

Como la mayoría de los demás, los dueños de negocios familiares están llenos de ideas que van de lo genial a lo mediocre.

Pero muchos de ellos carecen de una Junta de sondeo para ayudarlos a evaluar esas ideas -un panel que sea conocedor y objetivo, y que escuchará y reaccionará honesta y apropiadamente y sin consecuencias negativas.

En nuestra encuesta, el valor de una Junta de Sondeo para la alta gerencia fue citado a menudo por los encuestados como un beneficio extremadamente valioso, ocupando el segundo lugar después de «dar aportaciones sobre la dirección estratégica» en una lista de los Beneficios de una Junta de Consejo independiente.

4. Opiniones Honestas y Objetivas.

Los Beneficios de una Junta de Consejo bien elegido puede convertirse en un excelente foro para recoger opiniones honestas y objetivas.

Los propietarios de negocios familiares y los altos ejecutivos ejercen poco poder o influencia sobre los buenos miembros de una Junta Directiva.

Los directores eficaces no tienen nada que probar o ganar promoviendo sus propios intereses; ni los honorarios de los directores son suficientes para hacerlos incondicionales con la empresa.

Como se verá más adelante, la compensación pagada típicamente a directores (en un rango de $ 15,000 a $ 40,000 dls. al año para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas privadas) ciertamente no es suficiente como para influir en la opinión de un empresario experimentado o ejecutivo.

En cambio, los miembros de la Junta suelen buscar la satisfacción de asociarse con otros directores, proporcionar ayuda y aprender algo en el proceso.

Ellos disfrutan el aportar la comprensión reflexiva y objetiva a una discusión importante con sus compañeros.

Los negocios familiares con Juntas independientes reconocen esto; nuestra encuesta encontró que la objetividad es un atributo altamente valorado de los Beneficios de una Junta de Consejo.

5. Planificación Estratégica y Asesoría.

El papel de la administración –no de los Beneficios de una Junta de Consejo – es establecer la estrategia.

Sin embargo, muchos dueños de negocios familiares han encontrado que los directores independientes son útiles para motivarlos a comenzar la Planificación estratégica, ayudar con el proceso y monitorear la implementación del plan.

Nuestra encuesta confirma el valor de esta función porque, como señalaron los encuestados, aportar información sobre la dirección estratégica fue el principal Beneficios de una Junta de Consejo proporcionado por la Junta.

Además, una vez que se ha desarrollado un plan, la Junta puede ayudar a supervisar su implementación.

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“Las especies que sobreviven no son las más fuertes, ni las más rápidas, ni las más inteligentes; sino aquellas que se adaptan mejor al cambio”

–Charles Darwin.

¿A qué se enfrenta una Empresa?

• Al reto de producir Bienes y Servicios deseados y demandados

• A la urgencia de posicionarse en su segmento de mercado

• La “batalla” contra sus competidores

• Ardua tarea de adaptarse a los entornos cambiantes de la Economía y del Mercado.

• Imperiosa necesidad de SOBREVIVIR…

Ya Kline había establecido que los escenarios económicos son inciertos, poco estables y poco confiables: en cualquier momento, en cualquier escenario (político, cultural, religioso, económico…) puede surgir un cambio o perturbación del equilibrio que propicie una transformación radical del escenario social total, como consecuencia, empresarial.

Como una forma de comprensión de este proceso de permanente cambio surge la interpretación de Richard R. Nelson y Sidney G. Winter [1], quienes promueven la Teoría evolucionista del cambio y la Innovación Tecnológica, en la que es imprescindible atender al entorno socioeconómico que rodea a la empresa, entorno en el que esta desarrolla su vida activa y su aportación al desarrollo económico de las naciones para la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa»

Es evolucionista porque utiliza el concepto darwiniano deselección natural, en el que los organismos responden a los cambios de su entorno con modificaciones de sus características internas (genéticas), produciendo la evolución de las especies que logran sobrevivir a los cambios heredando biológicamente a las generaciones posteriores estas adaptaciones. Muchos han interpretado que, entonces, la evolución es una lucha feroz de los fuertes contra los débiles, resultando una eliminación total de los considerados débiles… lo que contradice la famosa historia del pequeño David contra el colosal Goliath.

Observa la cita del inicio: ni son los más fuertes, ni los más rápidos, ni los más inteligentes quienes sobreviven.

Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa”

SON LOS QUE MEJOR SE ADAPTAN AL CAMBIO.

¿Con qué armas cuentan las empresas para responder favorablemente al cambio permanente?

Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» señalan siete conceptos básicos según los cuales las empresas innovadoras evolucionadas se diferencian de las empresas “tradicionales”.

Estos son:

La Empresa

Cada Empresa posee su propia capacidad de innovación, sin que esta dependa de condiciones ajenas a sí misma. Esta capacidad innovadora se realiza mediante la aplicación de sus propias capacidades y reglas de decisión (rutinas). Estas rutinas se modifican cuando la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» debe responder a los eventos impredecibles que se presentan en su día a día.

Las Rutinas

Son las maneras internas de responder al entorno que las empresas desarrollan en base a sus propias experiencias y tomas de decisiones.

Estas maneras se vuelven comportamientos estables que dan identidad, y que muestran la cara de la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa», que deja de estar atada a los cambios sin capacidad de respuesta.

El Proceso de búsqueda y selección

Los cambios del entorno, laTeoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» empresas reaccionan tomando decisiones, “seleccionando”, utilizando ciertas tecnologías (las que reditúan mejores resultados) y desechando las que les producen menos o no son rentables. Este proceso resulta de la comparación entre “qué está haciendo la Empresa” y “qué está haciendo la competencia”.

El individuo y la Empresa

Una Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» es lo que los individuos que la conforman son.

Urgente y sumamente valioso que la Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» ponga especial atención al comportamiento y desarrollo individual de cada uno de las personas que forman parte de ella.

Organización interna de la Empresa

No se puede atender el desarrollo de las personas sin una Organización interna eficaz que logre este desarrollo a cabalidad. Se debe clarificar la estrategia y la estructura de la Empresa. La estrategia define los objetivos al alcanzar con Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» y el contraste de comparación la estructura atiende cómo está organizada la Empresa y cómo es su toma de decisiones.

Búsqueda y Selección de la trayectoria de la Empresa

La Empresa busca sobrevivir ante las presiones del mercado y de la competencia. Para ello utiliza su stock de conocimientos y experiencias, aprovechando al máximo sus capacidades. Teoría de Nelson y Winter. “Evolución de la Empresa» y la Innovación surge al identificar lo que mejor sabe hacer la Empresa para desarrollarlo y mejorarlo constantemente. La selección de las empresas que sobreviven la hará el propio mercado.

La Competencia

Que existan competidores de la Empresa no significa establecer guerra de precios permanentemente. Más bien, la competencia obliga a la Empresa a explorar nuevas formas potenciales de hacer las cosas…

¡Las obliga a innovar, naturalmente!

[1] NELSON, R. y WINTER, S. “Neoclassical vs. Evolutionary theories of economics growth: critique and prospectus”. The Economic Journal, diciembre 1974; “An evolutionary theory of economic change”.

La entrada TEORÍA DE NELSON Y WINTER. “EVOLUCIÓN DE LA EMPRESA” aparece primero en Ignius International.

“La Tecnología, tan hábil en la solución de los problemas del hombre y su medio ambiente, debe ser dirigida a la solución de un problema gigantesco de su propia creación.”

–Douglas Engelbart.

En el principio era el Caos

(o algo parecido, podríamos decir).

Al mismo tiempo que la Crisis de los años setenta del siglo XX abrió los ojos del mundo empresarial a la necesidad de “tomar las riendas de su destino” y no esperar a que los procesos de Innovación sucedieran al azar, diríamos casi que de manera natural, emergieron modelos de desarrollo científico-tecnológico de gran impacto en el desarrollo económico de algunas naciones (como el de los japoneses) que demostró una realidad innegable: la Innovación es un fenómeno que puede (y debe) ser dirigido por agentes expresamente creados para tal fin.

“Una de las cuestiones que se discute es si la innovación tecnológica puede ser inducida por una política industrial y tecnológica explícita o si los mercados emiten las señales correspondientes para alentar la expectativa de concreción e implementación de innovaciones que, inducidas por un aumento de la rentabilidad de las empresas aumenten el nivel de productividad, provocando mayores tasas de crecimiento económico.” [1]

Surge así la noción de los Sistemas Nacionales de Innovación.

Se trata de un concepto asociado a la aparición de una nueva forma de organización de las economías, en la que cumplen un papel fundamental las instituciones creadas por los gobiernos nacionales para impulsar y desarrollar sus propios procesos de Innovación de una manera sistematizada.

Hasta antes del surgimiento de esta idea, el proceso de la Innovación parecía un verdadero caos en el que escapaban de control sus procesos de génesis y los de orientación, aplicación y medición de sus efectos en la vida de las personas (y como consecuencia, de sus alcances en el desarrollo de las naciones).

Consideremos que hacia los años sesenta del siglo XX, se hizo hecho evidente que la generación de nuevos conocimientos convertida en innovaciones tecnológicas comercializadas modifican radicalmente los entornos socio-económicos, aportando de manera incierta y desigual el soporte del nivel de desarrollo de las naciones: los países desarrolladas, con altos índices de crecimiento y bienestar, solían ser los que mostraban mayores avances en la Innovación, mientras que las naciones sub-desarrolladas, con bajos índices de crecimiento innovaban muy poco.

Pero entonces todos observaron el asombroso desarrollo económico de Japón, basado en una forma sistematizada de Alto Desarrollo Económico con Innovación.

Entonces, para comprender mejor este ejemplo y orientar con mayor posibilidad de éxito los procesos innovadores nacionales, se hizo necesaria la aplicación de la Teoría de Sistemas.

Según Boulding, “sistema es cualquier cosa que no sea caos”. [2]

¿Qué Sistema otorga a la Innovación un carácter mejor orientado, con mayores posibilidades de éxito y con buenos resultados empresariales y sociales?

El que enlaza los esfuerzos de inversión en Investigación y Desarrollo de Empresas y Gobierno como soporte de su posición competitiva internacional.

Giovanni Dosi otorga mayor relevancia a la coordinación de esfuerzos entre la Empresa (que promueve desde su interior las innovaciones que le permitan competir y sobrevivir) y los Gobiernos (interesados en ampliar los horizontes de desarrollo de su nación).

Esto porque

“…si bien son las empresas las que innovan, no actúan aisladamente… en la búsqueda de la innovación, las empresas interactúan con otras organizaciones para adquirir, desarrollar e intercambiar conocimiento y… completar, con esas dotaciones de conocimiento externo, las que tienen a nivel interno.” [3]

• ¡El concepto de la Innovación evolucionó a través de los Sistemas Nacionales de Innovación!

Al grado que

“…una serie de renombrados organismos oficiales lo hicieron suyo y lo impulsaron en sus grupos de trabajo y publicaciones… la OCDE, la Comisión Europea y la UNCTAD utilizan dicho concepto como parte integral de su perspectiva analítica… incluso organismos tales como el Banco Mundial y el FMI…” [4]

Estamos ya en nuestra Era de Innovación.

[1] BRAMUGLIA, Cristina. “La Tecnología y la Teoría Económica de la Innovación.” Instituto de Investigaciones Gino Germani. Documentos de Trabajo No. 15. Facultad de Ciencias Sociales. Universidad de Buenos Aires, Argentina. Marzo de 2000.

[2] BOULDING, K. E.,  “The World as a Total System”. Beverly Hills, Sage Publications, 1985.

[3] RIVERA Ríos, Miguel Ángel y CABALLERO Hernández, René. “LOS SISTEMAS DE INNOVACIÓN NACIONALES Y LA TEORÍA DEL DESARROLLO.” Problemas del Desarrollo. Revista Latinoamericana de Economía, vol. 34, No. 134. UNAM. México, 2003.

[4] NAVARRO Arancegui, Mikel. “Los Sistemas Nacionales de Innovación: una revisión de la literatura.” Universidad Complutense de Madrid. Instituto de Análisis Industrial y Financiero. Documento de Trabajo No. 26. Octubre 2001. España.

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Fundada por el inmigrante Jyoti Bansal, actual residente en los Estados Unidos. Jyioti Bansal se graduó de una de las más prestigiosas universidades de ingeniería en India, llegó a Estados Unidos el 4 de Julio del 2000 con una visa H-1B, esta visa le permitía trabajar en Estados Unidos pero no tenía permitido iniciar su propia empresa, por lo que Jyoti estuvo trabajando durante varios años en empresas creadas en Start-ups.

Jyoti tuvo que esperar hasta 7 años para poder conseguir su “Green card” y fue así como pudo iniciar su propia empresa en Estados Unidos.

AppDynamic – Fundación

En 2008 Jyioti Bansal funda AppDynamics con ayuda de varios fondos económicos conseguidos, su primer fondo recaudado fue por un total de 5 millones de dólares, fue así como inicio a formar un equipo para la empresa, contactando a uno de los socios más importantes creando los productos de AppDynamics: Bhaskar Sunkara. Les tomo 15 meses a la compañía encontrar un nicho de mercado al cual le podría interesar su primera versión del producto, su primer cliente fue una compañía conocida como YAP, la cual adquirió los servicios en Octubre de 2009.

En 2010 con unos cuantos clientes que ya gozaban de los servicios, decidieron contratar sus primeros empleados de marketing y ventas, abriendo al público en general sus servicios en Febrero de 2010.

Monitoreo de Aplicaciones

AppDynamics es un servicio que sirve para el monitoreo de varias aplicaciones/páginas web, trabajan junto a grandes empresas como HBO para asegurarse de que los servicios de streaming de sus programas corran de manera fluida, también trabajan con 8 de los 10 bancos más importantes de Estados Unidos y Europa, haciendo una experiencia fluida para los usuarios.

Se describen a si mismos como un servicio 24/7 de escaneo (MRI) para las aplicaciones y sitios web de las grandes empresas, su mercado esta enfocado en grandes empresas, ya que si eres un pequeño emprendedor con apenas 1 sitio web o aplicación estarías usando un servicio muy caro.

Actualmente la compañía cuenta con alrededor de 900 empleados y se encuentra valuada en 1.9 billones de dólares, Jyoti ha conseguido patentar más de 30 productos distintos relacionados con los sistemas de software.

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FACEBOOK: LA RED SOCIAL

Hoy en día la forma de comunicarse y relacionarse ha sido revolucionada gracias a los nuevos medios digitales como el internet, en esta plataforma han surgido grandes novedades para la comunicación como lo es: Facebook.

Facebook es una organización Estadounidense de social media y servicios de social networking, fue lanzado a la web el 4 de Febrero de 2004 por Mark Zuckerberg junto con sus colegas de Harvard, Eduardo Saverin, Andrew McCollum, Dustin Moskovitz y Chris Hughes.

Exclusivamente para Estudiantes

Originalmente la plataforma era exclusiva para los estudiantes de Harvard, expandiéndose a otras instituciones de alto nivel en el área de Boston incluyendo escuelas como Ivy Leagye y Stanford University y a partir de 2006 cualquier persona mayor de 13 años era permitida de registrarse en la plataforma.

Facemash

Antes de Facebook, Mark Zuckerberg había escrito un programada llamado Facemash mientras se encontraba estudiando en Harvard, la plataforma conocida como Facemash era bastante similar a la aplicación de hoy en día conocida como “Hot or Not”, usando fotos de los directorios de los estudiantes, comparando dos y preguntándole al usuario quien es la persona mas “guapa”.

Para que la aplicación funcionara Zuckerberg tuvo que hackear áreas protegidas de los sitios de Harvard para poder acceder a los directorios de los estudiantes y conseguir sus IDs, en su primera hora que la página fue fuesta en línea, consiguió 450 visitantes.

En 2004 Zuckerberg lanzó por primera vez Facebook, que era conocido en ese entonces como “The Facebook” y era exclusivo de los estudiantes de Harvard, en sus primeras 24 horas ya había conseguido que 1,200 estudiantes de Harvard se inscribiera a la página, y tras un mes, al menos la mitad de los estudiantes de Harvard contaban con un perfil en “The Facebook”.

Fue hasta Septiembre de 2006 que la página se había extendido más allá de una plataforma para estudiantes, ahora cualquiera podría acceder con tener un mail registrado de manera gratuita.

Para 2007 muchas compañías habían acaparado Facebook como un sitio para poder promoverse y atraer clientes con páginas conocidas como “grupos” de ahí nace la idea de que las compañías se pudieran promover en un apartado conocido como páginas, práctica que se empezó a dar a partir de 2009.

En Octubre de 2007 Microsoft anunció la compra del 1.6% de las acciones de Facebook por un total de 240 millones de dólares.

En 2009 un estudio de compete.com marcó a Facebook como la red social más usada a nivel mundial con sus usuarios activos mensualmente y el tráfico en la página empezó a crecer de manera bastante rápida, para 2010 ya contaba con 500 millones de usuarios registrados, según la compañía, al menos la mitad de los usuarios usaban la red social diariamente en un promedio de 34 minutos.

Así empezó el crecimiento de la red social más usada incluso en la actualidad, en 2010 SecondMarket Inc. Valuó a Facebook en 41 billones de dólares ganándole a eBay y en el tercer puesto de las compañías web más grandes detrás de Google y Amazon. En 2011, DoubleClick anunció que Facebook había alcanzado el trillón de visitas en el mes de Julio.

Para 2013 la capitalización del mercado de Facebook se había elevado a 134 billones de dólares, y en Enero de 2014, se promedió que 1.23 billones de usuarios se mantenían activos en Facebook mensualmente.

En 2016 los ingresos de Facebook alcanzaron los 27.638 billones de dólares, contando con 17,048 empleados.

Además, Facebook cuenta con otras subsidiarios como Instagram, Whatsapp y Oculus VR.

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Cuando en el año 2001 el estadounidense Byron Reese inició su negocio por Internet no tenía una alta expectativa de ganancias económicas. Sin embargo, con el tiempo esta idea demostraría ser mucho más rentable de lo que parecía.

SANTA MAIL

Santa Mail se especializa en escribir cartas personalizadas para los más pequeños de la casa, firmadas “personalmente” por el mismísimo Santa Claus. ¡Incluso se toman la molestia de incluir un sello postal o estampillas del Polo Norte para darles más realismo!

Inspirado por sus recuerdos de infancia y en memoria de su madre, Reese inició este negocio para darles a otros niños recuerdos como los que él tenía con respecto a las épocas navideñas.

Santa Mail se compromete siempre a que las cartas solicitadas llegarán exactamente para las fiestas navideñas e incluso cuenta con distintas versiones de los textos, bien sea para una Navidad tradicional o adaptada a la religión de la familia que solicita el servicio.

Pero las cartas personalizadas de Santa Claus no son los únicos servicios que ofrecen.

SANTA WAS HERE

Entre su catálogo, se encuentra por el ejemplo el “Kit Santa Estuvo aquí”, que ofrece un trozo de tela rojo “del traje de Santa”, comida para reno… ¡y una licencia del Polo Norte para manejar trineos que fue “accidentalmente olvidada”! Como lo oferta su página web: “Todo lo necesario para probar la existencia de Santa”.

También ofrecen un “certificado oficial de la Lista de Niños Buenos”, que se puede incluir junto con la carta para los más pequeños de la casa.

Ofrecen seis diferentes versiones de la carta de Santa Claus, en caso de que se solicite el servicio para más de un niño en la misma casa, de manera que cada uno reciba una carta diferente la mañana de Navidad.

Aunque no esperaba hacerse rico con este negocio, las expectativas de Reese al respecto cambiaron desde su primer año en el mercado, cuando alcanzo la cifra de 10,000 cartas enviaas… ¡cada una con un costo de $9.95 doláres!

¡Haz las cuentas! Apenas en su primer año de haber salido, la empresa recaudo casi ¡$100,000 doláres!

Y eso apenas fue el comienzo. Año con año, Santa Mail ha resultado cada vez más rentable. ¡Apenas en 2005 alcanzó ventas por un millón de doláres!

MÁS QUE CARTAS

Más que vender cartas, lo que esta empresa ofrece es la emoción y el recuerdo. Podrá sonar duro decir que comercializan con la ilusión, pero lo que realmente venden es la experiencia.

Es muy importante que tengas esto en cuenta: la gente no solamente compra productos y servicios, las experiencias y recuerdos también son parte de lo que consumimos día a día.

Pero no sólo un producto innovador y cuidado en cada detalle es lo que ha llevado a esta empresa a tener el éxito arrasador que ha tenido.

La selección del mercado al que va dirigido también es un elemento crucial. Actualmente el servicio se oferta únicamente en Estados Unidos, país donde Santa Claus es una figura icónica e infaltable para las fiestas navideñas.

Esa es una clave importante en los negocios, seleccionar mercados que generen ventas. Y que no existan muchas empresas deseosas de vender lo mismo.

Cuando hablamos de empresas por Internet, las formas de pago también son importantes. El aprovechamiento de las facilidades que ofrece Paypal es el tercer punto en el éxito de Santa Mail.

Por último, recuerda que a las empresas las forman personas y esas personas son la base de todo negocio exitoso, más allá del producto que ofertes o del mercado al que vayas dirigido.

Por eso es importante que crees políticas de trabajo que aseguren la calidad de cada producto, pero además políticas que aseguran que tu personal estará contento y a gusto con lo que hacen.

En su primer año de operación, Reese y su personal llegaron a realizar jornadas maratónicas de hasta 36 horas para lograr completar todos sus encargos a tiempo.

¡Sólo imagina lo que habría sido seguir por ese camino año con año!

Para evitar estas jornadas agotadoras, decidieron buscar proveedores externos, además de realizar un cronograma detallado que les permitiera organizar el trabajo que realizarían a lo largo del año.

Aunque las cartas se entreguen en Navidad, desde febrero empiezan a trabajar los pedidos[1].

[1] http://formulasparaganardinero.com/santa-mail-el-negocio-de-ser-santa-claus-y-recibir-cartas/

https://santamail.org/

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