Aperturas Cerradoras en las Ventas

El día de hoy vamos a hablar de algo que en las Ventas, nosotros le llamamos Aperturas Cerradoras. Algo que hemos observado con la gente hemos tenido la oportunidad de entrenar a lo largo de muchos años, es que normalmente el 95% de los vendedores abren su Pitch con la misma fórmula.

Pitch no es un speech. Un speech es algo más grande y nos lleva más tiempo, el pitch es algo breve, es una apertura mágica que normalmente dura de 7 a 10 segundos y es pitch porque también lo que busca es captar la atención.

Lo que buscamos es romper el paradigma y que te muevas de tu zona de confort a dejar de utilizar estos pitch de apertura que ya son obsoletos, y que por ejemplo puede ser:
“Hola estás hablando con con Gustavo, fíjate que hablo de la compañía tal y me interesaría ver cuándo me da una cita”

Otro ejemplo pudiera ser: “Hola buenos días, te agradezco que me hayas recibido. Nosotros somos una compañía que tiene más de 35 años de experiencia permíteme mostrarte el vídeo…”.

Mantener la Atención es fundamental para las Aperturas Cerradoras en las Ventas

Si haces tu entrada como esos ejemplos ¡Ya valiste!, eso no es una apertura cerradora en las ventas. Estás desviando la atención hacia un vídeo y estás haciendo perder el tiempo del prospecto.

Lo que tenemos que hacer es eliminarlo, por que cuando utilizamos estas aperturas típicas que usan tus competidores – por que te podemos apostar que también las usan – es que de inmediato tu prospecto o el comprador se pone a la defensiva porque automáticamente reaccionan a que quieres vender y entonces, empiezan a pensar objeciones.

Se empiezan a desconectar, por que tienen que pensar en muchas otras cosas más y aunque estén contigo aparentemente en presencia, están pensando en otras cosas.

Por eso tenemos que ser muy creativos en generar diferentes opciones de aperturas cerradoras en las ventas para desde ahí, te veas diferente y seas un profesional.

El reto que tenemos para ti es que te pongas a trabajar para cambiar tus aperturas y que logres hacer con solo una pregunta, o con una frase, una apertura fuerte y que en solamente 7 segundos enganches al prospecto y captes su atención.

Para empezar, te invitamos a que respondas la siguiente pregunta:

¿Cuál es tu apertura favorita que dure menos de 10 segundos?

Si tú quieres ser un vendedor profesional que no se le cierran las puertas, que siempre está motivado y que a pesar que le digan diez veces ¡NO! sigue intentándolo, pues tienes que tener opciones.

Por lo anterior, debes de retarte a tener al menos 20 diferentes tipos de aperturas cerradoras para que tengas opciones en las Ventas.

Acuérdate que una misma apertura cerrando ahora en el presente, no va a funcionar con todas las personas que verás en el futuro.

Cada persona se va a enganchar y va a conectar con nosotros con palabras o con drivers (motivadores) diferentes. Por esto lo mínimo que tú tienes que tener son 20 aperturas cerradoras diferentes.

El objetivo de este tipo de aperturas, es que desde el inicio captes la atención del prospecto y se noten los beneficios y las ganancias.

Te vamos a invitar a que utilices elementos para que puedas generar estos diferentes pitch de apertura. Para ello, puedes hacerte estas 5 preguntas detonadoras:

1. ¿Cómo has ayudado a otras compañías o personas?

Otra pregunta que te puedes hacer es:

2. ¿cómo lo que yo vendí les ha ayudado a ganar? o ¿cómo les ha ayudado a ahorrar?

3. ¿Cómo les ayudo a eliminar sus problemas?

También te puedes hacer esta otra pregunta para ir imaginando y bosquejando todas estas opciones de aperturas cerradoras:

4. ¿Cómo y cuándo se han beneficiado tus prospectos o clientes de lo que tú has vendido?

También, algo que funciona no con todos, pero con ciertas personas y va a funcionar es hablarles dentro de tu apertura con cuáles grandes marcas has trabajado, porque esto es entrar con credibilidad

La última pregunta que tenemos para ti es:

5. ¿Por qué exactamente te han contratado a ti?

Aquí tienes cinco diferentes preguntas que vas a poder responder en la calma, para de ahí ya con las respuestas puedas generar sus diferentes pitch.

Acuérdate que es un pitch porque son de 7 a 10 segundos máximo, y no es un rollo.

Con un argumento tienes que innovar y hacerlo de manera diferente.

Te vamos a dar un ejemplo.

En nuestro caso, si estuviéramos frente a ti al inicio de la cita, o en una llamada te diríamos:

“Hola buenos días, soy Ana de Ignius. ¿Te interesaría ganar un 20% encima de lo que tus competidores están ofreciendo?«

Eso es todo. Ya de ahí, vamos a iniciar el diálogo con este prospecto con otras técnicas de las que te hemos hablado y seguiremos compartiendo.

Algo bien importante que queremos compartirte como cierre de este artículo, es que cuando hay un poco de crisis y luego viene la recesión. pues la recesión va a pegar a los que paran y va a recompensar a los que siempre se han preparado.

Te invitamos a que no te apartes, a que no te vayas a la hamaca, sino que empieces a trabajar en estos tiempos.

Toda esta información que te estamos compartiendo será para cuando empieces a visitar nuevos prospectos aún en crisis, puedas utilizar estas nuevas herramientas

Recuerda que si quieres llevar a tu fuerza laboral a otro nivel tienes que contactarnos a info@ignius.com.mx

Te podemos ayudar en cualquier país de habla hispana.

Bibliografía: