Ventas Exitosas en tiempos de Recesión.

MANEJA LAS OBJECIONES…

Esta serie de artículos que estaremos compartiendote son para ti, para que no entres en pánico y tengas muchas opciones para no poner en riesgo tus resultados. Aprende como tener Ventas Exitosas en tiempos se Recesión.

Hoy vamos a abordar algo que ha sido muy frecuente en gente que hemos entrenado y nos escribe o llama, inclusive de nuestra comunidad de YouTube, y algo que dicen mucho es es que “no estoy cerrando ventas, el mercado está colapsado” “dicen que por la recesión ahorita todo se va a detener”

La realidad, es que hay mucho miedo en los vendedores de que no van a llegar a sus resultados.

Es obvio que se va a desacelerar un poco, pero hay que tener muchas opciones para saber cómo abordar a estos prospectos, que sin duda te estarán diciendo frases como:

“Vamos a esperar un poquito”,

“no estamos haciendo nada por ahora” o

“fíjate que con el incremento del dólar esto se nos detuvo, entonces ahorita no podemos hablar de la propuesta que me habías presentado”.

Otros, inclusive te pudieran decir:

“oye, sabes, tenemos una señal desde el corporativo que nos han detenido todo. te agradezco tu seguimiento pero la verdad ahorita está parado”

Inclusive algunos les han dicho que hasta el 2021 o imagínate, hay otros que también dicen:

“oye, no es que ahora no podemos hacer nada, espérame y vamos viendo cómo va avanzando el 2020… y yo me imagino que por allá de septiembre vamos a retomar esto”.

¡No te paralices!

Ante todo esto, hay muchos vendedores que dicen “OK, entiendo”, y no hacen nada por dar un segundo esfuerzo, y ver que realmente se ha válido lo que nos están diciendo.

Es obvio que el 99% de los vendedores van estar paralizados al escuchar este tipo de objeciones, porque tienen la urgencia de cerrar y la presión de sus jefes de que independientemente de la crisis, tienen que llegar a las metas y entonces, cuando escuchan a prospectos o inclusive clientes que te dicen: “aguanta” pues entra el pánico y entonces el vendedor se queda paralizado.

Obtén Resultados: Ventas Exitosas en tiempo de Recesión

Hazte la siguiente pregunta: ¿qué es lo que más crees que atemoriza a un vendedor en tiempos de recesión?

Esto es muy importante conocerlo, no para comprarlo, sino para entender qué existe en la mente de muchos vendedores.

No te permitas comprar esa parte que atemoriza. Y si te atemorizas, pues prepárate, y haz algo para que ese miedo se te quite.

Opciones para manejar las Objeciones y generar Ventas Exitosas en Tiempos de Recesión:

A continuación te vamos a compartir tres textos para ayudarte a reducir la objeción. La primera parte tiene que ver con anticiparte, y el texto que vas a utilizar es el siguiente:

OPCIÓN 1

“Si, entiendo los tiempos que tenemos encima, sin embargo, si crees que esta solución te podrá beneficiar en el futuro hacemos otra llamada mas adelante y nos programamos para después”

Si te fijas, este texto es muy amigable y ameno. No le estás diciendo: “si no quieres comprar ahora los precios van a subir” . Estar presionando, no es una manera muy amigable.

Obviamente, este texto te lo tienes que aprender, lo tienes que ensayar para que lo dominen y para que cuando lo digas con el prospecto se oiga de una manera muy genuina.

Lo que estamos entrando a calificar, es ver si realmente vamos a hacer negocio posteriormente. Esto lo hacemos al preguntarle si en el futuro cree que esta solución le beneficiará.

Al usar estas frases, vas a hacer que el prospecto o tu cliente hablen y te den información muy valiosa para seguir con tu proceso de presentación y cierre.

OPCIÓN 2

El texto número 2, tiene que ver con preguntar antes de responde..

“Si quitáramos de lado nuestra situación, ¿ésta solución sería interesante para ti?

Este texto a manera de pregunta, es de los que más nos gustan, porque a pesar que sabemos que existe cierta desaceleración, lo que queremos mover en la mente del prospecto es quitar la situación.

Lo anterior, es para que realmente nos diga si en un futuro cercano esto que le acabamos de presentar o que ya le hemos presentado meses antes, va a ser interesante para él.

Esto es bien importante hacerlo, porque la verdad, es que hay muchos vendedores que tienen una lista de “prospectos de esperanza” de que todos le van a comprar, y la realidad es que no dan este paso de validar si realmente, independientemente de la situación o del precio, en un futuro esto va a prosperar.

Esta pregunta también es muy importante hacerla no nada más para tener Ventas Exitosas en tiempos de Recesión, sino SIEMPRE.

Muchas veces, las personas te dicen que no, pero cuando tú quitas de lado la objeción que te están diciendo: sean los tiempos, la situación o el precio, te van a dar información muy importante para una vez que tú escuchaste, des los argumentos en las palabras que él necesite escuchar para darle tranquilidad en que la decisión que va a tomar va a ser asertiva.

OPCIÓN 3

Este texto sirve para ayudar a nuestros prospectos o clientes a cerrar la venta.

«¿Cómo te puedo ayudar para que podamos concretar la venta?»

Lo que haremos, es preguntárselo de manera genuina y natural, y así analizar cómo se visualiza él si tu le puedes ayudar para que el trato se cierre.

Probablemente necesite que le des un poco más de plazo, que le reduzcas el pedido. Pero al final cede el cierre.

Es muy importante también utilizar este tipo de preguntas para que con la información que nos dé el prospecto, nosotros poderle brindar la SOLUCIÓN sin mentir y aceleremos el cierre.

Como lo comentamos antes, es fundamental que estos tres textos los memorices, les pongas tu estilo y tu sello personal.

Utilízalos para que salgan de manera muy natural y siempre recuerda: que con o sin crisis, las organizaciones y las personas siempre van a tener necesidades.

Por esto, tú debes ser un experto en cómo resolverlas, independientemente de lo que esté pasando.

Recuerda que con crisis el 99% de los vendedores están paralizados, están llenos de miedo y esa es la ventaja de los que nos preparamos e intentamos y practicamos hacer cosas diferentes.

Te deseamos mucho éxito y si quieres en estos momentos de crisis llevar tu fuerza comercial a mejores resultados, escríbenos a info@ignius.com.mx.

Sabemos como ayudarte.
Éxitos y nos vemos pronto.

Bibliografía: