Técnicas de Ventas: Un prospecto es alguien especial

By guskoi2009 1 mes agoNo Comments
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En muchas ocasiones, el vendedor con el afán de solo vender comete un error que a su vez, es clave fundamental en las Técnicas de Ventas: Entender al Prospecto.

Hay que entender que las ventas se tratan de relaciones humanas, de confianza.

En las Técnicas de Ventas más importantes está el desarrollar las habilidades para “conectar” con el prospecto. Ésto quiere decir, que no solo se trata de llegar frente a una persona y empezar a vaciar las razones por las cuáles te debe de comprar tu producto o servicio.

Las personas compramos por que nos conectamos emocionalmente la mayoría de las veces.

El error que muchos vendedores novatos cometen es pensar que el prospecto que tiene enfrente es una persona más que pide informes y no una persona particular que tiene necesidades específicas.

La gente le compra a la gente.

Lo que tú debes hacer es tratar a cada prospecto como si fuera una persona especial ¡que de hecho lo es!.

La gente le compra a la gente. Es cierto.

Los prospectos tienden a comprarle a los vendedores que no solo saben sobre sus productos, sino que también son directos sobre sus tratos e inspiran un sentimiento de confianza que hace sentir bien al cliente.

No se trata de que el prospecto sienta que lo estás interrogando sino que sienta que le estás poniendo una atención bien diferente a la que brindan otros vendedores.

Si tu logras hacer esta conexión con tu prospecto te aseguramos que él te pondrá muchísimo más interés y además te dará muchísimos datos que te ayudarán a guiar mejor la compra. Con esto tú tendrás mayores probabilidades de cerrar la venta.

Esto también pasa a la inversa en las Técnicas de Ventas:

La gente también le “vende” a la gente. Y esos vendedores que son percibidos como más profesionales que otros del mismo ramo, crean una impresión más positiva.

Por ende, terminan teniendo un mayor éxito de ventas.

El abrir una conversación o construir una relación inicial para muchos vendedores es bastante difícil.

Es muy importante puedas desarrollar la habilidad de “conectar” con tus prospectos desde quién eres tú y no desde el rol de vendedor.

Más vendedores de los que te imaginas están acostumbrados a simplemente tener ventas pasivas, es decir: el comprador llama o entra a comprar.

Es fundamental realizar ventas activas: donde el vendedor provoca que se generen muchos prospectos, mediante su capacidad de “enamorar” al prospecto e identificar sus necesidades.

Muchos vendedores no tienen la menor idea de cómo prospectar.

Técnicas de Ventas

Las preguntas en las Técnicas de Ventas

Hay que entender que el comprador o prospecto teme a equivocarse por tomar una mala decisión por todo lo que implica.

En las Técnicas de Ventas, la habilidad de hacer las preguntas correctas es pieza fundamental para cerrar una venta.

Thomas A. Freese en su libro: Secrets of QUESTION BASED SELLING nos comparte los siguientes datos sobre las ventas:

  • El 80% de todos los vendedores no preparan una lista de varias frases o preguntas, cuidadosamente seleccionadas, previo a sus llamadas o entrevistas de ventas.
  • 90% de todas las preguntas realizadas por vendedores durante una llamada promedio son preguntas exclusivamente de cierre.
  • La mayor parte de las oportunidades de ventas perdidas sucede porque los vendedores fallan en cubrir las necesidades específicas de su prospecto. No se dieron el tiempo para conocerlas.
  • La mayor parte de los entrenamientos de ventas no cubren el punto de aprender técnicas específicas para preguntar o cómo hacer preguntas estratégicas dentro de su temario.

Con datos e información verídica le ayudemos al prospecto a disminuir el miedo para comprar o adquirir el producto o servicio.

Identificar las razones por las que el prospecto te compraría es la función más importante de ser vendedor en los primeros momentos de la entrevista o de la llamada.

Si el vendedor puede determinar e identificar perfectamente bien cuáles son las razones por la que le comprarían, entonces prácticamente tiene un 40% de la venta ya realizada.

Las técnicas de Ventas se perfeccionan mediante hábitos que hay que conscientizar y desarrollar día con día para ser un profesional de las ventas.

Bibliografía:

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