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Cultura Organizacional: Clave Estratégica

14 Febrero, 2019
Cuando hablamos de Cultura Organizacional, nos referimos a un poderoso instrumento para cualquier compañía. Su objetivo es promover cambios e introducir nuevas ideas o métodos en la gestión empresarial. Se puede afirmar sin lugar a muchas dudas, que la cultura organizacional es la que hace a cada empresa única y diferente al resto. ¿Qué es la cultura organizacional? La Cultura Organizacional recoge elementos tan comunes y cotidianos como: la forma de tomar decisiones, el flujo de la comunicación, estilos de liderazgo, valores aceptados, grado de definición de las normas y la flexibilidad en su aplicación. También incluye las relaciones entre directores y colaboradores, la predisposición a asumir riesgos y aceptar errores, la iniciativa e innovación demostradas, etc.Es decir, la Cultura Organizacional es lo que se “respira” en una organización. Lo que transmiten los comportamientos de las personas que integran la empresa. La Cultura Organizacional es todo el entorno que rodea a un puesto de trabajo. Es la manera que tiene cada empresa de organizarse internamente. Los trabajadores deben adaptarse a ella para encajar dentro de una compañía. No se trata de las reglas y normas que dictamina la dirección de la empresa, sino de hábitos y formas de hacer comunes a todos los trabajadores que se consideran como aceptados y que de una forma u otra todos los miembros de la organización han adoptado. Tipos de Cultura Organizacional. Existen muchos tipos de cultura organizacional. Pero, la clasificación definida por Roger Harrison, de Harvard Business Review es la que cuenta con mayor aceptación y popularidad en el mundo. Él define cuatro tipos de orientaciones culturales según los objetivos empresariales y los valores asociados a ellos: Organizaciones orientadas al poder, su objetivo principal es la competitividad empresarial. Los valores están orientados a reforzar la posición de poder en el mercado. Se suelen tomar decisiones a través de la figura de un directivo con autonomía y control sobre los empleados. Organizaciones orientadas a la norma, basadas en garantizar la seguridad y estabilidad de la empresa. Están enfocadas al cumplimiento estricto de las normas y las responsabilidades de cada puesto, así como el funcionamiento correcto de los procedimientos y procesos. Organizaciones orientadas a resultados, tienen como objetivo ser más eficaces y óptimas durante el desarrollo de los procesos. Apuestan por la reducción de costos y el cumplimiento de los objetivos empresariales en breves plazos de tiempo, con la mayor eficacia posible. Es lo que hace a las empresas más competitivas en entornos empresariales cada vez más complicados. Organizaciones orientadas a personas, que abogan por la realización personal de los miembros de sus equipos de trabajo mediante el desarrollo de su formación, así como el fomento de su motivación, creatividad, implicación y satisfacción. El empleado es el centro de la actividad, porque supone el activo más importante de la organización y con ello se propicia la ayuda e interés mutuos. En la actualidad, las empresas apuestan por modelos orientados a resultados y personas, dada su flexibilidad, y deciden alejarse de culturas estrictas, como las orientadas

Estrategias para Aumentar las Ventas

23 Enero, 2019
Características Psicológicas de los Vendedores. Queremos compartirte unos datos muy interesantes relacionados con las mejores Estrategias para Aumentar las Ventas: En las ventas, el 80% de las transacciones exitosas se cierran después del quinto intento. Solo el 10% de los vendedores conoce suficientes técnicas de cierre para seguir intentándolo después del quinto intento. Por lo anterior, queremos decirte que la concepción que tengas de ti mismo determina tu rendimiento. Este hecho es muy importante para los vendedores, porque su nivel de eficacia está directamente relacionado con el de su auto imagen. Cuanto más aumenta la autoestima, más disminuye su miedo al rechazo. Por el contrario, cuanto más aumenta su miedo al rechazo, su autoestima se verá más disminuida y por tanto su resultado en ventas. En consecuencia, te invitamos a que leas con mucha atención lo siguiente: Hay 2 características fundamentales para ser un vendedor exitoso: El Entusiasmo. Nada grandioso se ha logrado sin entusiasmo. Tienes que creer en el producto o servicio. Lo que ofreces ES LA MEJOR OPCIÓN en el mercado. Si no crees en el producto o servicio ¡tienes que hacer algo!. El Entusiasmo es clave. La actitud va a enamorar a tu cliente. El 51% de la efectividad en el cierre de la venta viene del entusiasmo. Si hoy ves que no sientes ese nivel de entusiasmo, revisa en tu interior que es lo que no te convence. Si es necesario cambia de compañía, Hoy en día se necesitan vendedores convencidos de lo que están ofreciendo. Da por hecha la venta. Tienes que mostrarte en todo momento como si la venta ya se hubiera concretado. Habla siempre en positivo. Supón que ya sucedió. El prospecto así visualizará lo que puede obtener. Nuestros pensamientos se ven reflejados en nuestras acciones y emociones. Si dudas del producto o servicio es muy probable que el prospecto no te compre. Estarás proyectando esa inseguridad. Éstas características, si las desarrollas en el día a día, estarás apuntando hacia el camino exitoso de las Estrategias para Aumentar las Ventas. También te recomendamos echar un vistazo a las mejores Técnicas de Ventas. Las 7 Cualidades de los mejores vendedores como Estrategias para Aumentar las Ventas: Según la revista Entrepreneur, los vendedores tiene que tener 7 cualidades, sin importar el giro del negocio o si es producto o servicio. 1. Tiene un alto nivel de socialización y además calidad en sus relaciones interpersonales. Relacionarse es una habilidad. Particularmente los vendedores necesitan saber cómo establecer contacto desde cero con personas desconocidas. Lo básico puede radicar en una actitud extrovertida y con fluidez de conversación, pero eso no es suficiente. Normalmente son personas que atienden a distintos compromisos sociales. Asimismo, les gusta estar en contacto. Suelen “ser agradables”, y es la suma de su imagen, trato, temas y maneras de conversación y en especial la empatía con la que se puede conectar con las personas. Como clientes siempre preferimos a alguien que nos simpatiza. Es un peso en la balanza a su favor. Si sabes estar

Técnicas de Ventas: Un prospecto es alguien especial

18 Enero, 2019
En muchas ocasiones, el vendedor con el afán de solo vender comete un error que a su vez, es clave fundamental en las Técnicas de Ventas: Entender al Prospecto. Hay que entender que las ventas se tratan de relaciones humanas, de confianza. En las Técnicas de Ventas más importantes está el desarrollar las habilidades para “conectar” con el prospecto. Ésto quiere decir, que no solo se trata de llegar frente a una persona y empezar a vaciar las razones por las cuáles te debe de comprar tu producto o servicio. Las personas compramos por que nos conectamos emocionalmente la mayoría de las veces. El error que muchos vendedores novatos cometen es pensar que el prospecto que tiene enfrente es una persona más que pide informes y no una persona particular que tiene necesidades específicas. La gente le compra a la gente. Lo que tú debes hacer es tratar a cada prospecto como si fuera una persona especial ¡que de hecho lo es!. La gente le compra a la gente. Es cierto. Los prospectos tienden a comprarle a los vendedores que no solo saben sobre sus productos, sino que también son directos sobre sus tratos e inspiran un sentimiento de confianza que hace sentir bien al cliente. No se trata de que el prospecto sienta que lo estás interrogando sino que sienta que le estás poniendo una atención bien diferente a la que brindan otros vendedores. Si tu logras hacer esta conexión con tu prospecto te aseguramos que él te pondrá muchísimo más interés y además te dará muchísimos datos que te ayudarán a guiar mejor la compra. Con esto tú tendrás mayores probabilidades de cerrar la venta. Esto también pasa a la inversa en las Técnicas de Ventas: La gente también le “vende” a la gente. Y esos vendedores que son percibidos como más profesionales que otros del mismo ramo, crean una impresión más positiva. Por ende, terminan teniendo un mayor éxito de ventas. El abrir una conversación o construir una relación inicial para muchos vendedores es bastante difícil. Es muy importante puedas desarrollar la habilidad de “conectar” con tus prospectos desde quién eres tú y no desde el rol de vendedor. Más vendedores de los que te imaginas están acostumbrados a simplemente tener ventas pasivas, es decir: el comprador llama o entra a comprar. Es fundamental realizar ventas activas: donde el vendedor provoca que se generen muchos prospectos, mediante su capacidad de “enamorar” al prospecto e identificar sus necesidades. Muchos vendedores no tienen la menor idea de cómo prospectar. Las preguntas en las Técnicas de Ventas Hay que entender que el comprador o prospecto teme a equivocarse por tomar una mala decisión por todo lo que implica. En las Técnicas de Ventas, la habilidad de hacer las preguntas correctas es pieza fundamental para cerrar una venta. Thomas A. Freese en su libro: Secrets of QUESTION BASED SELLING nos comparte los siguientes datos sobre las ventas: El 80% de todos los vendedores no preparan una lista de varias frases o

Método Kaizen: Toyota Kata.

8 Enero, 2019
La mayoría de las empresas fallan en la parte fundamental de la implementación de la filosofía de Toyota y la cultura del Método Kaizen por que solo se enfocan en implementar todo aquello que es VISIBLE… (prácticas, ayudas visuales, herramientas). Al corto plazo se empiezan a ver algunas mejoras, pero en el largo plazo empiezan a notar que no es suficiente y las mejoras se estancan. Se para el crecimiento. Lo anterior se da por que fallan en la implementación de lo que es INVISIBLE, ésto es: la evolución del pensamiento y las rutinas Las prácticas de Toyota se tienen que convertir en hábitos y disciplinas. Cuando tú platicas con gente operativa de Toyota, es impresionante la capacidad y el conocimiento que tienen, independientemente de la formación académica que poseen. En Toyota tienen líderes dentro de los procesos que garantizan se esté implementando su filosofía cotidianamente. Toyota Kata Recuerda que el objetivo primero y fundamental es mejorar para dar al cliente o consumidor el mayor valor agregado, mediante una mejora continua y sistemática de la calidad, los costos, los tiempos de respuestas, la variedad, y mayores niveles de satisfacción Toyota Kata tiene que ver con llevar a las organizaciones a su máximo nivel. Está directamente ligado a la gente y sus comportamientos. Es la búsqueda sistemática de las situaciones deseadas mediante la utilización de competencias humanas de una forma cotidiana. Características de Toyota Kata en el Método Kaizen: Da una explicación clara de las pautas de conducta cotidiana y cómo se enseñan. Es lo que “no ves” de los métodos como el kanban, andon y gemba. Establece el contexto para las personas en donde se usa la herramienta. Explica de una manera clara las rutinas del comportamiento, hábitos y pautas que se practican a diario. En Japón éstas rutinas se llaman Katas. Si quieres tener tener éxito deberás aprender y vivir diariamente estas Katas. El método Kaizen no es un buzón de sugerencias, ni un tablón de anuncios. Es una mentalidad diferente. Todos los miembros de la empresa están en contacto unos con otros, los directivos tienen que colaborar con sus empleados. Tienen que trabajar juntos para encontrar algo que pueden aplicar, se trata de un equipo que descomponen sus metas y definen objetivos todos juntos. Cuando una “mala idea” se propone, no se rechaza así sin más, hay que hacer ver los motivos del rechazo. Se hacen preguntas del tipo: ¿Cuál es el problema o la oportunidad que se ha identificado? ¿Qué otras soluciones o contra propuestas potenciales se consideran? ¿Hay alguna manera de hacer una pequeña prueba, sin riesgo, para ver si la idea iba a funcionar? Kata en el método kaizen, tiene la capacidad de adaptarse, mejorar y satisfacer necesidades de un cliente (Interno o Externo) de manera dinámica y continua. Tenemos que tener un pensamiento de adaptabilidad futura, cambiar con el tiempo y desarrollar la mejora continua de manera cotidiana. Hacer el cambio tan fácil, que sea difícil fallar. El reto es compartir las claves de
Ventas

Hábitos de vender: ¿Cómo multiplicar las ventas?

7 Diciembre, 2018
La importancia de tu red de contactos. Si tu red es limitada estás en problemas. En los tiempos que vivimos debes estar consciente de ampliar tu red: ¡Que el mundo se entere de que existes! Practica el hábito de conocer gente en todo momento. El Networking está fundamento en construir y alimentar una red de contactos personales y profesionales, para que estén al tanto de tus intereses o actividad profesional facilitando la llegada de nuevos proyectos para ti o tu empresa. Todos necesitamos de todos, la red de contactos lo que hace es acercar a ti aquellas necesidades en las que tu puedes aportar desde tu campo laboral y entre mayor sea el campo de tu red, mayores posibilidades de concretar proyectos, ideas y emprendimientos tendrás en el el futuro. Las emociones y los negocios. Jonatan Loidi, en su artículo para la revista Forbes: Conexión emocional y nuevo modelo de negocio. Nos dice: De cada 10 veces que usted decide comprar algo, ¿en cuántas crees que la razón define tu compra y en cuántas la emoción?. Facundo Manes es uno de los neurocientíficos más destacados de la Argentina, y en su libro Usar el Cerebro asegura que los humanos en nueve de cada 10 decisiones elegimos la emoción por sobre la razón. Eso no significa que somos irracionales, sino que las emociones son importantes y que nos da placer decidir y elegir basados en ellas. Ahora bien, si lo que hace la diferencia y genera valor es una conexión emocional, entonces debemos analizar cómo se logran esas emociones. Pareciera que en un mundo digital las personas pasan a un segundo plano y no nos damos cuenta de que seguimos siendo humanos y que nos gusta que nos traten como tales. No se trata de sólo ir y comprar algo; se trata, en muchos casos, de compartir un momento con amigos o familia, de alcanzar una aspiración, de satisfacer un deseo de hace años. Consejos de interés. Debes segmentar el mercado y tratar a cada cliente como lo que es en realidad, una persona individual, única y con necesidades específicas. El cliente no quiere comprar simplemente un producto o servicio, muchas veces compra la historia detrás de esa marca. Por ende, debemos pensar claramente en la historia que queremos contar y cuidarla. Tenemos que involucrarnos y ver como una gran oportunidad cada contacto que tengamos con nuestros clientes, para saber más sobre sus vidas, preferencias, intereses, etc. El secreto luego pasa por hacer contacto con ellos, pero no sólo para vender. Entrenar a nuestros colaboradores para que al momento del contacto con el cliente no exista nada más importante, y entrenen la actitud y la generación de empatía. Está demostrado que cuando empatizamos con los clientes ellos tendrán una predisposición mayor a comprar. No generamos valor si el departamento de atención al cliente atiende bien, eso es lo mínimo que se espera, pero cuando una persona tiene un gran gesto con un cliente, inclusive cuando eso no tiene que ver con

MEJORAMIENTO DE PROCESOS PRODUCTIVOS Y ADMINISTRATIVOS

6 Agosto, 2018
MEJORAMIENTO DE PROCESOS PRODUCTIVOS Y ADMINISTRATIVOS   El Mejoramiento de Procesos Productivos y Administrativos significa optimizar la efectividad y la eficiencia, mejorando también los controles, reforzando los mecanismos internos para responder a las contingencias y las demandas de nuevos y futuros clientes. El Mejoramiento de Procesos Productivos y Administrativos es un reto para toda empresa  y para lograr mejorar los procesos, debemos de considerar que existen factores que puede detener los procesos de producción dentro de la empresa. Estos factores son conocidos como desperdicios. DESPERDICIO Y VALOR AGREGADO Estas son las causas más dañinas y que consume mucho de los recursos que están en las organizaciones. Esto genera que la utilidad esté reducida porque se realiza el pago de estos desperdicios. Estos están presentes en cualquier proceso, ya sea un proceso de producción o administrativo. Existen cuatro pasos contra el desperdicio. Conoce los desperdicios Identifica en donde están Eliminados Asegura que no reaparezcan Cuando se logran identificar se tiene que ir al área del trabajo y verificar donde se están manifestando. Luego se eliminan de la linea de producción o en un proceso administrativo se tienen que seguir monitoreando para que no vuelvan a reaparecer.     “El Mejoramiento de Procesos Productivos y Administrativos significa optimizar la efectividad y la eficiencia” Tipos de desperdicios. Sobreproducción. Se produce más de lo que el cliente, productos o servicios por si acaso. Al realizar esto llega a generar desperdicio de inventarios y almacenajes. Espera. Es uno de los desperdicios más dañinos de todos, porque es un proceso que se realiza por costumbre, como esperar una autorización, una orden, material de producción o a que una información se procese para poder realizar el trabajo. También tiene que ver con el tiempo muerto que no le agrega valor, producto o servicio que se esta ofreciendo. Este desperdicio solamente es válido cuándo se va transformar algún producto. Transporte. Sucede cuando se tiene que llevar un producto de un lugar a otro y en el lapso del traslado se pierde tiempo, ya que no se está transformando el producto solamente se hace el traslado y no se realiza la producción del mismo. Sobreproceso. Son pasos innecesarios de un operador ya que realiza actividades que no van relacionadas con el proceso de producción. Estas actividades se tienen que eliminar para que la producción aumente. También abarca cuando las máquinas y operadores suelen ser forzados. Esto es cuando se realiza alguna mejora en las máquinas de producción y en los equipos de administración. Esta mejoras realmente no ayudan a producir más y administración generan un proceso más lento e ineficiente. Solo se tiene que mejorar los procesos que generen mayor producción. Dentro de este desperdicio llega a pasar que se realizan mejoras no útiles para al cliente y esto es innecesario pues son cambios que realmente no se solicitaron. Desperdicio de inventarios. Sucede cuando se compra o procesa más de lo necesario. Se realiza cuándo se cuenta con un proveedor deficiente y en un momento este cuenta con el material que se necesita,

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA EN LA EMPRESA

27 Julio, 2018
Planeación Estratégica en la Empresa “Al fallar en la Planeación Estratégica, estás planeando en fallar o fracasar” -Benjamin Franklin- La Planeación Estratégica en la empresa es un esfuerzo deliberado y disciplinado para generar una estrategia que resulte en programas de acciones que moldeen lo que la organización hace, el “por qué lo hace” y lo que hará en el futuro. “La Estrategia es una disciplina que si no tomamos en serio y si no le damos la formalidad que requiere, realmente se va a quedar en un esfuerzo mediocre que realmente no va a llevar a la organización a un mejor lugar.” Cuando hablamos de Planeación Estratégica en la empresa estamos mencionando que se tiene que generar una estrategia que tenga diferentes programas y acciones, que ayuden a la organización a que tenga mejores resultados en el futuro. Por supuesto que si identificamos ciertos programas y acciones estos deben de llevarse acabo, porque no se trata de solo ponerlos y que no se vayan a realizar. Es ahí donde entra la disciplina de la dirección y de los lideres para que realmente a la gente no se le olvide, y que haga lo que tengan que hacer para que suceda. “…No se trata de solo ponerlos y que no se vayan a realizar.” Cuando la Planeación Estratégica en la empresa se convierte en un elemento vivo, al final del tiempo o del periodo que se haya asignado se darán cuenta que realmente la disciplina va a suceder por que esos programas ya están vivos en la realidad y al final te están llevando a que tengas mejores resultados. Planeación Estratégica – Importancia dentro de una empresa. La Estrategia es el patrón de decisiones en una organización o empresa que determina y revela los objetivos, propósitos o metas. También produce las políticas generales y planes de acción para lograr esas metas, para lograr o superar el rango de resultados o de negocio que la organización se ha propuesto. Esta forzosamente ligada a objetivos numéricos que nos ayudará estadísticamente para ir evaluando si lo que planeamos y decidimos se esta realizando. “… es un patrón de decisiones que la empresa determina y de ahí se revelan cierto objetivos, propósitos y metas.” Es muy importante que estemos abiertos porque cuando hacemos estrategia probablemente se tengan que producir diferentes políticas, generar planes de acción completamente diferentes a los que en la operación en el día a día estamos haciendo, porque no queremos hacer estrategia para poner más planes de lo mismo que estamos haciendo en la operación diaria. Hacemos estrategia por que queremos desafiarnos a nosotros mismos, a la organización, al mercado y queremos hacer cosas diferentes para tener mejores resultados. Cuando hablamos de estrategia y metas, estas tienen que lograrse. Esto es muy importante que lo entendamos porque es lo que le da la seriedad y la disciplina a la estrategia, el punto aquí es que no es solo poner metas y que en 6 meses o 1 año no se lleguen a cumplir.

Innovación

17 Mayo, 2018
Innovación Innovación es una acción de cambio que supone una novedad. Esta palabra procede del latín innovatĭo, -ōnis que a su vez se deriva del término innovo, -are“hacer nuevo”, “renovar”, que se forma con in– “hacia dentro” y novus “nuevo”. La innovación se acostumbra a asociar con la idea de progreso y búsqueda de nuevos métodos, partiendo de los conocimientos que le anteceden, a fin de mejorar algo que ya existe, dar solución a un problema o facilitar una actividad. La innovación es una acción continua a lo largo del tiempo y abarca diferentes campos del desarrollo humano. Entre otros términos que tienen un significado similar y se pueden emplear como sinónimo están adelanto, invento, reforma, renovación, entre otros. Innovación tecnológica El campo de la tecnología se caracteriza por un continuo avance. La innovación, por lo tanto, es una de las características de la tecnología que supone la creación de nuevos dispositivos, en muchos casos, a partir de la modificación de elementos ya existentes. Por tanto, la innovación conlleva a la competitividad y desarrollo de bienes y servicios tecnológicos de alta calidad. La introducción de nuevos cambios permite la creación de nuevos productos que, seguramente en el futuro también se verán sometidos a procesos de innovación según las diversas necesidades tecnológicas que se deban cubrir. Entre los ejemplos de innovación tecnológica que se pueden mencionar están los diversos dispositivos electrónicos, como los teléfonos móviles de última generación que contienen diversas aplicaciones útiles para los usuarios. Innovación empresarial En el mundo empresarial la innovación es uno de los elementos que se tienen en cuenta a la hora de tener éxito comercial. El concepto de innovación empresarial puede hacer referencia a la introducción de nuevos productos o servicios en el mercado y también a la organización y gestión de una empresa. En ocasiones los productos o servicios comercializados no suponen un cambio en sí, ya que la novedad puede consistir en un nuevo enfoque a productos ya existentes. La innovación empresarial puede suponer una renovación de productoso de la propia empresa, generalmente actualizándose a las demandas del mercado. En muchos casos, el éxito de una empresa depende del grado de innovación, debido a que esta característica puede ser el rasgo distintivo que le haga tener éxito. Innovación educativa La innovación dentro del área de la educación supone introducir cambios novedosos en esta área para mejorar el proceso de enseñanza y aprendizaje. La innovación educativa puede afectar a varios elementos como los recursos materiales utilizados, por ejemplo, la introducción de dispositivos interactivos como las pizarras digitales en el aula; así como a las actividades, la temporalización o los métodos de evaluación. En ocasiones, los cambios que se introducen afectan a todo el proceso educativo. Por ejemplo, los procesos formativos de educación a distancia suponen una innovación educativa que conllevan cambios a todos los niveles. Innovación disruptiva El concepto de “innovación disruptiva” se utiliza especialmente en el área empresarial. Se refiere un proceso de cambio innovador orientado a un público minoritario y que se convierte con rapidez en una realidad con gran demanda comercial. La innovación disruptiva se da cuando nuevas empresas presentan nuevos productos,

Toyota Kata / Mejora de Procesos

24 Abril, 2018
Toyota Kata / Mejora de Procesos El día de hoy voy a comenzar con una nueva serie de blog que tienen que ver con el Toyota Kata, te recomiendo que leas cada uno de estos blogs, pues poco a poco a lo largo de esta serie, iré dando el contexto, las herramientas y retos para que los puedas implementar dentro de tu organización. Esto del Toyota Kata me gusta mucho porque tiene que ver con llevar a las organizaciones al máximo nivel, imagínate, de implementar esto ¿a que nivel llegaría tu organización y cualquier organización de América Latina? Esto me gusta mucho porque tiene que ver con la gente, tiene que ver con comportamientos y yo espero que te fascine toda esta serie y que te inspire para empezar a implementar cada vez más este tipo de herramientas, que por años han demostrado su éxito. Quiero empezar poco a poco a hablar de Kata, quiero que te imagines un método donde te va a permitir una gestión de promover la iniciativa de la gente y mejorar y mantener el negocio. ¿Quién no quisiera aprender esta metodología? Donde cualquier persona independientemente de su formación académica, con cierta información, con cierta manera de pensar, va a ayudar a que esto empiece a suceder. Esto es lo que se conoce como gestión Toyota, te voy a explicar a que se refiere:   Gestión Toyota Es la búsqueda sistemática de las situaciones deseadas mediante la utilización de competencias humanas de una forma cotidiana. El reto aquí, a través de toda esta serie de blogs, es compartirte la clave de Toyota Kata que a través de esta gestión que Toyota lo ha hecho muy bien, empecemos a desarrollar la competencia humana, que cualquier persona dentro de tu organización tiene. Y el reto para que esto funcione es que todo esto se tiene que convertir en hábitos, en disciplina, que de manera consistente lleven a la organización, a tu organización, a un máximo nivel. ¿Qué es el Toyota Kata? Primero, el Toyota Kata da una explicación de las pautas de conducta cotidiana y cómo se deben de enseñar. Esto es, a los líderes Kaizen, y a esos subordinados del líder Kaizen, lo que tienen que hacer para que en conjunto, empiecen a trabajar con este tipo de pautas o rutinas que van a ayudar a la organización a llegar a un nivel diferente. Toyota Kata es lo que no ves de los métodos tradicionales como el Kanban, el Andon y el Gemba; son métodos diferentes que tienen que ver con el pensamiento de las personas. Ahora si que Toyota Kata establece el contexto para las personas en donde se usan estas herramientas. Explica de una manera clara las rutinas de comportamiento, hábitos y pautas de conducta que deben de practicar a diario las personas que estén involucradas en la implementación de esta herramienta. En japonés estas rutinas se llaman “Katas” y por eso el Toyota Kata. Y algo bien importante es que si tu quieres tener

Como entender a un Prospecto / Ventas

16 Abril, 2018
Como entender a un Prospecto / Ventas El día de hoy voy a responder una pregunta frecuente que me hacen en los talleres o gente que me escribe de toda la comunidad de YouTube, es algo que me llama mucho la atención porque es frecuente y tiene que ver con: “¿Cómo le hago? porque ya fui a la cita, todo salió bien y de repente el prospecto o el comprador empieza a decir que no puede pagar, que es demasiado dinero y entonces no se que hacer, por eso no vendo”. Yo atendiendo a esas inquietudes y porque quiero que te vaya mejor, voy a hablar de algo muy importante: Si el prospecto o cliente al momento de que tu ya presentaste y te aseguraste de enamorar de tu producto o servicio, empieza a decir que es caro, que es demasiado dinero o que no tiene suficiente, aquí hay “de dos sopas” (como decimos en México). La primera es que probablemente ese prospecto o comprador no sea el perfil de persona que pueda adquirir esos productos o servicios, si es este es el camino en el que te estás encontrando frecuentemente entonces lo que tienes que hacer es dejar de visitar ese tipo de perfil y buscar un perfil más adecuado, que vaya acorde y que pueda pagar ese producto o servicio que tu ofreces. Esto aunque se oye muy fácil, muchas veces el vendedor con afán de estar vendiéndole a todo el mundo y de no perfilar es un error que comete frecuentemente. Y el otro lado del camino, cuando nos encontramos ya al final de la presentación que el prospecto de comprador nos dice que es demasiado dinero, que no tiene dinero o que la situación está muy difícil; aquí también lo que tenemos que ver, es si estamos con el mercado o con el perfil correcto, tenemos que ponernos en responsabilidad como vendedores y tenemos que explorar que preocupación tiene esa persona en su cabeza, porque muchas veces la gente tiene muchas ocupaciones, muchas cosas que le inquietan y a parte tu estás tratando de poner un reto, que te compre algo de lo que tu estás vendiendo. A veces por falta de confianza o también culturalmente el prospecto o el comprador no te dicen la verdadera intención de porqué no te pueden comprar, o muchas veces dicen que no tienen dinero pero si tienen, y dicen eso para que tu caigas y le hagas descuento. Aquí lo que tenemos que entender en primer lugar es que el prospecto o el comprador es una persona humana y teme a equivocarse, y entonces teme a equivocarse al comprar ese producto o servicio que tu ofreces y tomar una mala decisión; por todo lo que implica: que si lo van a regañar, de que si es algo que come y luego no sirve, o no se la va a acabar con los jefes o con los compañeros de trabajo. Entonces tenemos que entender se trata de un negocio de

Plan Estratégico

12 Abril, 2018
Plan Estratégico Un Plan Estratégico es un documento que provee un Mapa Formal que te va a describir como la organización ejecutará una determinada estrategia. Este mapa o este plan estratégico incluyo cómo la organización desea verse en el mediano o largo plazo y cómo va a llegar ahí. Forzosamente un Plan Estratégico tiene que tener ciertos proyectos, ciertas acciones que en la línea del tiempo te van a llevar a ese lugar donde la organización esté. Normalmente incluye tres etapas: Estado actual. Donde se atenderán ciertas cosas que de no atenderse no te permitirán seguir avanzando a esa visión o a ese lugar al que quieres llegar como empresa. El estado deseado. Cómo vas a llegar allá. Es decir, incluye diferentes momentos dentro del día a día de la organización, a lo largo de un año o periodos de año, donde está identificado claramente los planes y las acciones más importantes que tu organización debe ejecutar para llegar a esa visión y a esos resultados que se espera. El Mapa Estratégico también describe correctamente cada uno de estos estados y determina el éxito estratégico que tendrá tu organización. ¿Cómo lo determina? A través de ciertos objetivos, de ciertas metas muy particulares que se tienen que ir monitoreando a lo largo de las semanas y meses, para ir llevando a tu organización a que ejecute las acciones adecuadas para llegar a esos números. También nos ayuda a que si los responsables de esas metas, de esos objetivos o indicadores no están llegando, que puedan replantear con bastante tiempo: “meter el acelerador”. Porque en lo que nos ayuda mucho el mapa estratégico es a no permitirnos fallar, es decir, que si nos lo tomamos enserio y vamos monitoreando las metas, nos va a permitir replantear de una manera clara esos planes o esos proyectos para no poner en riesgo los resultados que se esperan. Recuerda que cuando queremos llegar del punto A al punto B, es decir la Visión de la Empresa, primero tienes que saber perfectamente donde se encuentra el punto A. Es por eso que en el Mapa Estratégico inmediatamente debemos de reflejar aquellas cosas inminentes o inevitables que la organización debe de resolver para poder avanzar al punto B. Algo muy importante es que tu empresa debe de ser flexible para adaptarse rápidamente al cambio. Por eso es un mapa, que si lo tienes en físico te va a guiar, pero si en ese camino que está llevando tu empresa ven que no están avanzando o pusieron acciones o proyectos muy cortos que no les están dando los resultados, rápidamente tu organización tiene que hacer un alto, replantear la ruta y ser flexibles para ser más agresivos en los planes y proyectos que tu empresa quiera llevar en le tema de estrategia.   https://www.youtube.com/watch?v=Fka9gqL5EmY&t=8s

Equipo Estratégico

27 Marzo, 2018
Equipo Estratégico Vamos a hablar de algo que es muy importante para el éxito de tu planeación estratégica. Finalmente una vez que ya el equipo directivo definió los proyectos, los objetivos estratégicos, de ahí tiene que haber un trabajo en equipo, y a este trabajo en equipo finalmente se le llama un Equipo Estratégico. Porque es lógico que a veces hay proyectos que si van muy direccionados a una sola área donde todos los involucrados de este departamento o proceso hacen que suceda, pero también puede haber proyectos o programas estratégicos que sean muy importantes para la organización, y como tal requiere del involucramiento de más personas de diferentes áreas o departamentos. Y es aquí donde yo quiero hablar de lo que son los equipos estratégicos. Normalmente las organizaciones están acostumbradas a trabajar departamentalmente, pero cuando pones el reto de trabajar en equipos multidisciplinarios, ahí podemos observar dos tipos de equipos; yo te los quiero compartir para que realmente observes a tu organización y si te encuentras del lado negativo de uno de estos equipos, desde el inicio pongas las acciones necesarias para que no vayan a caer en errores o finalmente hagan que su estrategia fracase.   Tipos de Equipos Hay dos tipos de equipos los primeros son los Equipos Proactivos. Estos equipos son los que están trabajando activamente en conjunto haciendo cada quien lo que le corresponde y ayudan a las personas de los otros equipos con la información, con las tareas, con todo lo que necesiten, antes de que lo soliciten; por lo tanto realmente son equipos que están atentos al resultado que tienen que lograr al final y están cuidando que todos estén entregando en tiempo y forma de acuerdo al cronograma establecido. Otro tipo de equipos son los Equipos Reactivos. Estos equipos están más relajados, como que les vale un poquito el resultado, siempre están un paso atrás y puede haber equipos que van más en avanzada y estos equipos reactivos están esperando a que les llamen y no tienen esa pro actividad de ayudar para que las cosas sucedan. Siempre te debes de asegurar de tener equipos proactivos dentro de tu planeación estratégica. Un Equipo Estratégico es aquel equipo que está formado de diferentes personas, multifuncionales, de diferentes áreas y todos están orientados a los resultados estratégicos. Por lo tanto lo más importante es tener una comunicación efectiva, el resultado que se da cuando algo se atora realmente todos están involucrados de manera proactiva en hacer lo que tengan que hacer para poder seguir avanzando, porque tienen un compromiso con la organización.   Algunas Ideas Aquí te voy a dar algunas ideas que hacen que los equipos estratégicos sean más exitosos al momento de ejecutar sus proyectos: Lo primero es que estos equipos tienen que estar muy bien seleccionados, ya que pueden ser de la misma organización o también pueden contratar personas de fuera de la organización para ayudar a acelerar los resultados. Es importante que una vez que ya se definió el equipo
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