El Flinch Test en las Ventas ¡Pruébalo!

Hola que tal, el día de hoy te vamos a invitar a que rompamos los paradigmas y que abramos un poquito nuestra mente a entender un poco a los compradores a través de El Flinch Test en las Ventas.

Así como tú constantemente estás buscando información actual para tener nuevas herramientas, para experimentar y abordar de una manera diferente A tus prospectos y clientes, exactamente lo mismo hacen los compradores.

Por lo anterior, cada vez tenemos compradores más entrenados que se ponen como decimos nosotros: «más perrillos».

Entonces, el vendedor si no está preparado para afrontarlos se empieza así como a «cascabelear».

Es bien importante que conozcamos que hay una técnica que se llama el Flinch test, y esta es una técnica de Ventas que se enseña en los talleres a los compradores .

¿Qué es el Flinch Test?… Identifícalo en las Ventas

Flinch se entiende como “acobardarse”.

Así que pudiéramos entender el Flinch test en las Ventas como: la prueba de “acobardarse” o “echarse para atrás”

Esto es un personaje, es una representación que va a tener el comprador al momento que tú le vas a decir la inversión, y normalmente te van a decir:

“está carísimo”

“Oye no. Yo estaba pensando en otro presupuesto”

“Igual no pensé que esto costará tanto”

Empiezan a ponerte objeciones, y si tú no estás preparado para abordar el Flinch test en las ventas, pues simplemente «vas a atronar como palomita de maiz», o vas a empezar a argumentar y a acceder a bajar el precio que eso es lo que principalmente busca esta técnica.

Cuando el comprador la utiliza, será para llevarte hasta donde pueda y como a ti te interesa y te urge vender, pues automáticamente bajarás el precio y en Flinch test es: Una forma de presionar al vendedor para que dé el mejor precio.

¿Cuál es la labor del Comprador?

Si vemos el lado del comprador, finalmente su trabajo siempre va a ser adquirir lo que tenga que adquirir del producto o servicio que tú vendes, con la mejor promoción, con el mejor descuento porque eso también alimenta a su ego.

Entonces, tú tienes que estar muy preparado para ir viendo las experiencias que has tenido con este tipo de compradores.

Te invitamos a que respondas la siguiente la pregunta:

¿Cuál crees que sea la mejor forma de reponerte al Flinch Test en las Ventas?

Esto es muy importante empezar a imaginarlo, empezarlo a reflexionar, por que cada vez va a aparecer más. Por que así como tú te entrenas, el comprador también se está entrenando y tú tienes que tener muchos recursos y herramientas para reponerte y no caer en la trampa que te está poniendo el comprador.

El vendedor profesional tiene diferentes respuestas ya muy planeadas y anticipadas para cuando empiece esta actuación del comprador.

1, Establece las expectativas por delante.

Es decir, si tú tienes un producto o servicio que tiene una inversión alta, durante la presentación te vas anticipando, y le vas anunciando de cierta manera (sin decir el precio al comprador o al prospecto), que esto “no es para todos”.

Establece desde tu presentación la expectativa de que «esto es algo especial».

2, No te acobardes.

El comprador lo que buscará con cometarios es «poncharte y hacerte chiquito», para que luego luego tu le des el mejor precio.

Es muy importante que tú también utilices un poco de actuación y le digas: “no me sorprende tu reacción. Otros han pensado lo mismo”.

También le puedes decir: “Es por eso que somos los preferidos de nuestros proveedores” y de ahí puedes empezar a entablar y profundizar un poco más qué es lo que le «saltó» en relación a las inversiones.

3, Pregunta.

Busca entender a través de las preguntas qué es lo que le hace pensar que tu inversión está muy alta, porque probablemente tiene otras cotizaciones de tus competidores, o probablemente nada más está “calando” y viendo a ver si pega y le das un mejor descuento.

Entonces, tenemos que utilizar también las preguntas dentro de esa técnica del comprador para tú como vendedor puedas profundizar, y también es fundamental que tú refuerces tu posición.

No seas el típico vendedor que cuando viene esta parte de que está muy caro, luego luego le empiezas a dar plazos o crédito.

Esto es algo que está muy mal y lo tenemos que quitar de los hábitos de los vendedores, porque el vendedor genera su propia miseria y hace que la empresa no gane.

Recuerda que cuando tú bajas el precio o das un descuento, estás reduciendo las utilidades o rentabilidad de la empresa y al mismo tiempo está reduciendo tu ingreso.

Si estás seguro y conoces el producto o servicio, no bajes el precio. Más bien tienes que reforzar la posición de que por eso tienes una inversión alta.

Tienes que comentar y reforzar los beneficios y las ganancias, la diferencia de los competidores, de lo que tú tienes con estos argumentos, dejarlos reflexionando y de ahí puedas seguir avanzando al cierre.

Es bien importante que todo esto te atrevas a practicarlo para que no te «ponchen» y que no seas de ese 95% de los vendedores están asustados, sino de ese 5% de vendedores que quieren mostrarse más profesionales, quieren entrenarse y no se quedan presas del miedo.

Te deseamos mucho éxito.

Contáctanos a info@ignius.com.mx si te interesa entrenar a tu fuerza laboral con técnicas innovadoras.

Bibliografía: